物流营销话术.ppt

1、快递物流领域的销售技巧培训，第一类：我找不到决策者，例如：销售员：你好，我是快递公司的销售员，我想和你谈谈快递业务，你想给谁打电话？顾客接待员：哦，告诉我。售货员：(顾客接待员：好的，请把信息和价格写下来，我会转给相关人员。我们会再联系你的。售货员：好的，再见。第二类：敷衍的例子：销售员：你好，张经理，我是快递公司的销售员。我想和你谈谈快递业务的信息和价格。张经理：哦，我们今天很忙，你为什么不把信息和价格写下来呢？我会花时间联系你和销售员：好的，再见，物流快递行业的现状访问，第三类：完全被客户打败和控制。业务员：你好，张经理，我是快递公司的业务员。让我跟你谈谈快递的客户经理张：是的，我们现在用

2、敦豪快递，对方给我们打五折。你的价格是多少？售货员：我们还可以给顾客打五折。张经理：他们现在在欧洲呆两天。你的速度如何？售货员(咬着他的后牙):我们也有两天的顾客。张经理：现在没有泡泡了，每50天检查一次。你多久退房一次？售货员(咬着后牙，握紧拳头):我们可以在60天内结帐，而且我们还可以避免打击顾客。张经理：他们可以拿走没有身份证件的化工产品，没有正式的海关申报。你呢？售货员：我们。我。(，物流快递行业参观的现状，参观前的准备，参观前的准备怎么强调都不为过，因为：多赢，少赢，形势无可估量！我以这种方式看待它，结果将会被看到。孙子兵法，拜访前销售计划/客户分类计划/优先顺序根据优先顺序对客户进

3、行分类，以最大限度地提高销售效率。销售调查研究客户背景、行业、竞争情况，关注客户的潜在需求。销售目标有效地制定计划并确定期望的结果。获取信息或承诺找到决策者，请从上到下找到真正的决策者，避免从下到上掌握竞争对手的信息，打电话前做好准备，每日通话类型，交叉机会通话，纯新业务通话，纯维护业务通话，以及与新销售机会相关的通话。拜访与此机会下的潜在收入直接相关的具有增长潜力的现有客户，拜访没有增长潜力的现有客户，拜访与赚取业务收入无关的具有增长机会的现有客户，例如：处理投诉、赠送小礼物、发送发票或账单、收款、回答客户问题等。交叉销售机会(Cross-saling Opportunity)，交叉销售产品

4、交叉销售更多产品交叉销售部门交叉销售更多部门交叉销售路线交叉销售更多目的地交叉销售称重交叉销售更多重量现有客户有这种销售机会，现有客户的发展内容，赢得客户的成本是维持和发展客户成本的7倍。培养忠诚客户的成本低得多，产生的业务量也高得多。现有客户的发展内容，拜访前的准备，提示：对于真正的大客户或大公司的高层决策者，最好是在拜访前提前给对方发一份基本信息的问卷，并礼貌地告诉对方：为了节省对方的时间，你的物流快递的基本信息可以以问卷的形式完成，这样会议就可以有效率。听问题(让我们先谈一些肤浅的知识)，问问题，问得好，也要听(避免麻将的日常销售)。开放式问题和封闭式问题。你有没有注意到顾客提出的问题？

5、麦当劳销售，张兴茂，销售从提问和倾听开始，接触阶段引起顾客兴趣，营造良好氛围。在协议阶段，注意购买信号的努力，以赢得客户的接受和实现访问目标；在游说阶段，推动需求并展示计划；在信息阶段，了解客户的业务情况，感知客户隐含的需求，并将其转化为明确的需求；面试的目的达到既定的期望；需求分析：收集数据并评估数据，客户将获得哪些好处，以及如何实现目标；系统销售方法(GSP)。美国公司SPIN分析了12年来35000个销售案例，花费了100万美元，并研究和总结了销售技巧的核心。SPIN，情境问题，暗示问题，需要回报问题，背景问题，困难问题，暗示问题，需求利益问题，销售关注“你问了什么？”以及“顾客是否愉快

6、地交谈”，答，13、18，情境问题背景问题，第一类问题(背景问题)，定义：了解顾客的基本信息。在“做出来”中，影响力：问题中影响力最小的类别，表现为负面影响。建议：如果对方是关键人物，减少不必要的情况，提前进行调查。你方出口货物主要发往哪里？2.你的包裹总重量是多少？3.你公司有哪些部门？你每月运送货物到土耳其多少次？你目前选择运输供应商的决策过程是什么？6.贵公司今年有什么新的市场拓展计划吗？7.你的客户主要分布在哪里？8.你在哪里购买原材料？从原材料进口到开始生产需要多长时间？原材料储存在哪里？10.你主要生产什么产品？你对包装有什么特殊要求吗？a，14，问题问题第二类问题(疑难问题)的定

7、义：了解客户日常的担忧、困难和不满：这类问题非常有效，可以让客户专注于他们真正关心的问题；确定客户当前工作的优先顺序，并与客户进行更有价值的沟通。建议：考虑如何使用TNT服务为客户解决问题；在联系客户之前，你应该事先知道客户可能关心的所有问题，列出每一项，并随时纠正。例如，1。2.3.4.5.6.7.8.9.你想在哪些方面改善目前的交通服务？被运输的货物有任何损坏吗？你对目前的接收时间满意吗？你曾经在运输成本方面失控过吗？你收到顾客关于快递的投诉了吗？您是否需要储存额外的备件来解决因装运延迟而引起的各种问题？你的顾客是否经常打电话询问寄给他们的包裹？如果您同时使用多个运输供应商，您会遇到什么不

8、便？星期六(假日)有什么货物要送吗？你现在的供应商能提供这样的服务吗？10.你需要每个月花很多时间整理账单吗？23，例如：张兴茂，A，15，28，暗示问题暗示问题，第三种问题(暗示问题)，定义：从顾客那里知道这些不满和困难所造成的后果，包括对公司的业务或对自己。影响：这种问题是最有效的，它可以根据实际情况来确定这些问题所造成的最终影响，直接了解客户所面临的困难，并找出最有效的解决方案。建议：在准备好关于障碍的问题后，你可以开始考虑哪些TNT服务可以解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，必要时逐一列出，但要有一定的灵活性。你因为不能按时将货物交付给顾客而失去了多少订单？2.这个问题如何

9、影响贵公司在欧洲的业务发展计划？如果备件被延迟，你需要支付多少额外的加班费来完成既定计划的生产？4.为了解决零件周转时间长的问题，您需要多少额外的存储空间？5.你寄来的样品损坏了。你失去了多少订单？6.花费大量时间处理来自多个运营商的账单。你需要多少额外的员工？7.根据目前的运输方式，你每月需要支付多少额外的报关费？8.货物无法顺利清关，这使你无法按时参加展会。这对你的生意造成了多大的损失？9.如果你不能及时追踪快递邮件，你会面临来自老板的压力吗？多种货币的外汇结算会增加你多少额外费用？A，16，30，暗示问题，或蝴蝶效应，A，17，34，需求回报问题，需求利益问题，第四种问题(需求利益问题)

10、，定义：问客户他心目中的好解决方案是什么，这可以作为他自己的解决方案的蓝色。影响：它对客户有积极的影响，因此他们可以理解什么是有效的解决方案或改进方法，这将使客户感到有帮助，并且是一个目标导向的解决方案。建议：通过问以上问题，引导顾客说出梯恩梯方案的优点。提货时间延长后，您每天可以向供应商提供多少额外的货物？2.减少备件存储后，您将如何使用存储空间？如果你不再需要频繁地重新发送样品，你能节省多少钱？如果你的产品能提前半天进入市场，你能获得多少额外的销售收入？5.如果你能降低物流成本，你会考虑进行新的投资吗？6.如果你的货物能在周六交付给客户，你还会增加多少订单？7.你将如何分配节省下来的人力资

11、源？8.如果你不需要支付额外的报关费，这对你的运输成本控制有什么好处？9.您和您的工作能够随时随地监控快递邮件的进度有多方便？如果你在欧洲的业务发展计划能够顺利实施，你希望增加多少业务收入？旋转技巧就像一个完美的组合拳。在一个完整的集合中使用它是理想的。最重要的是要理解每种技巧和风格的深刻内涵和功能。在适当的时候，单独使用它的效果是无穷无尽的！销售人员：你好，张经理，我是快递公司的业务员，我想和你谈谈你们国际快递客户的情况。客户经理张：我们用的是敦豪销售人员：你觉得他们怎么样？客户经理张：我认为他们很好。我们已经合作多年了。售货员：你认为贵公司可以试试我们的服务吗？客户经理张：请留下您的资料和

12、报价，我们会考虑的，如有需要我们会联系您。营业员：你好，张经理，我是快递公司的业务员，我想和你谈谈你们的国际快递客户张经理：你好，营业员：你现在在哪家公司开展国际业务？(提问，背景问题)客户经理张：我们用敦豪销售人员：你觉得他们怎么样？客户经理张：我认为他们很好。我们已经一起工作很多年了。营业员：哦，太好了，张经理。如果可以，你想改进现有的快递流程吗？(问题，难题)客户经理张：如果可能的话，我首先考虑的是提高快递物流的性价比。售货员：你什么意思？客户经理张：我是说小包裹用快递，大货用空运。售货员：目前这种方法有什么问题？(我提问，隐含问题)客户经理张：问题太多了。如果交货时间短，大宗货物的货代

13、价格好，但速度慢。如果最后一吨货物是快递，费用太高了。此外，我的部门人力不足，我必须同时处理快递和空运。售货员：你认为解决这个问题的最好办法是什么？(问题，需求效益问题)客户经理张：如果有一家公司既做快递又做空运，我会省下很多钱。营业员：您好，张经理，我是快递公司的业务员。让我来和你谈谈你们的国际快递客户经理张：好销售人员：你们用哪家公司开展国际业务？(问题，背景问题)客户经理张：我们用的是敦豪的代理业务员：你觉得他们怎么样？客户经理张：我认为他们很好。我们一起工作了很多年。售货员：哦，那真的很好。你的公司已经和他们合作多年了。双方都必须非常清楚。你认为他们有什么改进的余地？(问题，难题)客户

14、经理张：确实有很多地方需要改进。没有最好的，只有更好的。他们的售后索赔令我头疼。售货员：你什么意思？客户经理张：我的意思是没什么就是没什么。如果出了问题，很长一段时间都解决不了。售货员：那真烦人。你的外国顾客不满意，对吗？(我提问，隐含问题)客户经理张：不仅国外客户不满意，我的老板、生产车间、仓库也不同意。售货员：听起来真麻烦。你打算如何解决这样一个问题？(N问题，需求效益问题)客户经理张：没有好办法。快递公司不是这样吗？SPIN演讲的第二个组合，a、22和，引起了客户的兴趣，并在接触阶段创造了良好的氛围。在协议阶段，注意购买信号的努力，以赢得客户的接受和实现访问目标；在游说阶段，推动需求并展

15、示计划；在信息阶段，了解客户的业务情况，感知客户的隐含需求。将其转化为明确的要求，访谈目的-实现设定的期望，需求分析：收集数据并评估数据，客户将获得什么样的利益以及他们将如何实现目标，系统销售方法(GSP)，A，F，B，描述产品或服务的真实情况和特征，提供相关数据，证明为什么产品或服务能够满足普通客户的需求，并证明为什么产品或服务能够满足客户的提示。销售人员：张经理，刚才您说过，如果一家公司既做快递又做空运的话，会为您节省很多东西。客户经理张：是的，销售人员：我们目前有一种产品叫全球空运。该产品结合了航空货运代理的低廉价格和国际快递服务的优势(六)客户经理张：具体跟我说说业务员：你刚才说如果交货及时的话，大宗或者吨级的货物只能选择航空货运代理，考虑到成本，但是价格比较低，但是相关的服务跟不上，货物到达后要安排一系列的清关和发货等事情。如果这种货物选择我们的产品，你可以一次性解决散装货物运输的问题。