业务流程(二手房销售流程)

1、华安恒大第二期特训营业务流程(一),陈林,业 务 流 程,熟悉呈贡二手房交易流程,熟悉呈贡二手房交易流程,1、买卖双方建立信息 沟通渠道，买方了解 房屋整体现状及产权 状况，要求卖方提供 合法证件，包括房屋 所有权证书、身份证 件及其它证件。,6、买方领取房 屋所有权证、 付清所有房款,5、办理产权转 移过户手续,熟悉呈贡二手房交易流程,2、卖方提供的房屋 合法交易条件，买方 可以交纳购房定金， 协商，产权状况及成交 价格、房屋交付时间 等达成一致意见后， 签合同。,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。,4、缴纳税费,1、买卖双方建立信息 沟通渠道，买方了解 房屋整

2、体现状及产权 状况，要求卖方提供 合法证件，包括房屋 所有权证书、身份证 件及其它证件。,6、买方领取房 屋所有权证、 付清所有房款,熟悉呈贡二手房交易流程,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。,4、缴纳税费,5、办理产权转 移过户手续,2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格、房屋交付时间等达成一致意见后，签合同。,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。,2、卖方提供的房屋 合法交易条件，买方 可以交纳购房定金，协 商，产权状况及成交价 格、房屋交付时间等 达成一致意见后,1、买卖双方建立 信息沟通渠

3、道， 买方了解房屋整 体现状及产权 状况，要求,熟悉呈贡二手房交易流程,4、缴纳税费,5、办理产权转 移过户手续,6、买方领取房 屋所有权证、 付清所有房款,4、缴纳税费,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。,2、卖方提供的房 屋合法交易条件， 买方可以交纳购房 定金，协商，产 权状况及成交价格、,熟悉呈贡二手房交易流程,5、办理产权转 移过户手续,6、买方领取房 屋所有权证、 付清所有房款,1、买卖双方建立 信息沟通渠道， 买方了解 房屋整体现,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。,熟悉呈贡二手房交易流程,6、买方领取房 屋所有权证、

4、付清所有房款,1、买卖双方建立信息 沟通渠道，买方了解 房屋整体现状及产权 状况，要求卖方提供 合法证件，包括房屋 所有权证书、身份证 件及其它证件。,2、卖方提供的 房屋合法交易 条件，买方可以 交纳购房定,4、缴纳税费,5、办理产权转 移过户手续,5、办理产权转 移过户手续,4、缴纳税费,熟悉呈贡二手房交易流程,1、买卖双方建立信息 沟通渠道，买方了解 房屋整体现状及产权 状况，要求卖方提供 合法证件，包括房屋 所有权证书。,2、卖方提供的房 屋合法交易条件， 买方可以交纳 购房定金，协商， 产权状况及成交价格,3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，,6、买方领取房 屋所有权

5、证、 付清所有房款,房源记忆,2、在跟进中记 忆优势房源 （和房东沟通）,1、讲出来 （和大家分享）,3、以房子周边 环境或者屋内 物品为记忆对象,房源记忆,3、以房子周边 环境或者屋内 物品为记忆对象,2、在跟进中记 忆优势房源 （和房东沟通）,1、讲出来 （和大家分享）,房源记忆,1、讲出来 （和大家分享）,3、以房子周边 环境或者屋内 物品为记忆对象,2、在跟进中记 忆优势房源 （和房东沟通）,房源带看心得,1、查找适合房源，匹配客户 2、准备钥匙和交流内容 3、带客户看房技巧（租、售）,查找适合房源，匹配客户,1、根据客户需求：楼层、户型、价位、投资或者居住等方面。 2、在交流中探明客

6、户是自己需要还是为朋友家人先看房。 3、先口头推荐，看客户反应，不盲目带看，再查找适合房源。,准备钥匙和交流内容,1、准备带看房子的钥匙（若没有则准备相同户型的） 2、进入小区之前要准备好相关证件（避免和物管发生冲突） 3、进入小区后准备好单元门入户密码（如：实力锦城：665373，天水嘉园：*8888#） 4、准备交流内容（充实、合理、专业）,带客户看房技巧（租）,1、提前知道出租房屋的大概情况（内心比较） 2、一般准备2把钥匙，最多3把。（一套是价格贵，配套不好；一套是价格便宜，配套好，形成鲜明对比） 3、若客户还是不满意，要探明客户需求是否紧急。 4、若满意，立马督促其进行交易（定金、签

7、合同）,3、带客户看房技巧（售）,1、极力介绍房屋的优势（采光、楼层、价位、通风、布局等） 2、迎合客户，建议他如何布置未来的新家（多用“我”、“我们”）。 3、及时察觉客户对该套房屋不满意之处，换角度思考，用语言弥补（如楼层、未来配套） 4、一旦有意向，立马加紧后面的工作。,如何收取诚意金,1、客户看上房子后引导其交诚意金（数额、时间、原因、专业知识、公司品牌）,如何收取诚意金,2、和同事合作，制造繁忙、房源紧缺的场景。,如何收取诚意金,3、选取恰当时间（有客户在店里签合情况下同最佳）。,专业知识必须做到第一,二手房交易中的,关心客户就是销售！,一、成交取决于客户的满意度,一项交易的成功取决

8、于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。,客户的感受是我们衡量服务的标准。,质量服务就是超越客户的期望！,二、成交取决于经纪人的行动与心态,速度（SPEED） 微笑（SMILE） 真诚（SINCERITY） 机敏（SMARLS） 钻研（STUDY）,行动决定价值，细节决定成败！,三、磋商，关键是要把握好成交的契机,了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。,把握客户心理的动态历程，因势利导，缩小差距，创造良机。,四、影响居间买卖的成交因素,房屋因素 创造有利于成交的条件 引导客户看房,房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋的印象却是主观的，因

9、此，房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。,产权因素 产权性质是否完整 过户会产生的相关费税 产权有无纠纷（被限制或查封）,房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。,业主因素 有竞争力的价格 有动机的需求内涵 判断决策人 尊重和利用教练,业主的确认和说服是成交的基础！,客户因素 有动机的需求引导 支付能力的判断 了解出资决策人 与参谋友好沟通,了解需求建立信任将缩短成交的时间！,良好的形象 职业素质 工作态度 服务意识 亲和力的笑容 经验技能,经纪人因素,客户最终买的不光是房产，还有印象、品牌和物超所值。,五、不确定因素的判断与防范,对客户、业主强弱势的判断 对市场供求情

10、况的判断 对市场价格水平的判断 对双方交易心态的判断 对竞争对手进程的判断 对双方认可程度的判断 对磋商中可能遇到的问题的判断,把握商机、控制风险，尽可能保证创造利润的能力是成功的关键。,六、营销过程与磋商步骤,做好准备工作 精神状态 专业知识 对顾客的了解 坚定自己的信心,过去不等于未来，没有挫折的成功是经不起考验的！,预约业主 让业主明白，你在帮助他实现目标 带着客户的诚意去，摸清业主底价 帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。,观察业主反应，揣摩业主的回应心理。 不要期望一个不会多付钱的客户的到来。 维护房产而导致的费用 卖方的动机能够按计划进行 大脑和身心得到了放松

11、业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协,了解真正的底价，才能使我们构思和展示一个高质量的磋商过程。,预约客户 建立客户对你的信赖感 良好的形象 有效的倾听 善意的模范 使用顾客或媒体见证的经验 了解客户的心理 房子接受的心理 价格接受的心理,帮助客户接受报价 房产的优势 需求的程度 低于市场的价格水平 业主惜售的心理 市场行情的随时变化,找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能减少价格对磋商产生的影响。,合适的谈判时间与程序 双方都充裕的时间保证 相互引荐，可透露出互相欣赏 介绍物业相关的配套与收费标准 找出共同关心的话题，控制谈话局面 避免发生争执，让双方尽量达成一致意见,切记：双方确实存

12、在共同利益，业主想卖掉房子，而客户想买到房子！,七、谈判中的磋商技巧,避免双方在文字上的纠缠 果断提出折衷方案 折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。 双方僵持不下的条款最后在谈 尽可能缩短磋商的过程,口头承诺要以书面为主 增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感 中介切记不要一味的妥协 中介的口头承诺要注意风险防范,不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方利益，力争三赢！,八、客户落定技巧,掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 把握客户心理的动态历程 注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足 建立客户对你的信心 对客户的需求了如指掌 强调房子的优点，抓住客户的心理 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 议价有节，谨慎从事 让教练成为你谈判的帮手,九、磋商方法的不同运用,现场磋商法 优势：客户动机明显，有决策权； 趁热打铁并可快速成交 劣势：双方或某一方易反悔； 出现后遗症,隔离磋商法 优势：方便电话沟通； 不受场地限制节省时间 劣势：透明度不高； 防范心理较强,三方会