大客户销售技巧.ppt

1、大客户销售技术，高级培训人民教师：狄振鹏，厦门中小公司服务中心，2，狄振鹏博士研究生，2004年度中国十大优秀培训人民教师国家注册企业管理顾问人民教师老资格营销学顾问，管理技能培训员北京牌时代光华特聘金牌培训员金融集团高级经理， 培训经管人麦肯锡管理咨询项目工程推进经管人等，3、培训理念：1、空杯心、再认识2、合理培训不合理3、参加有多深、收获有多深4、点滴、行动4、 销售工作团队舞蹈销售上门推销服务需求信任度需求信任度谁最好1，5，课程纲要，大客户分析和开发访问前准备客户面谈交流技术产品的展示和成交技术6，一，大客户分析和开发，重要销售理念客户心理分析准客户市场猎犬计划和目标市场的开发，七，

2、重要的营销学实战障碍在哪里？销售=访问交流。 有效销售全方位，多媒体接触客户，面对面访问最有效。 销售的本质是先服务后销售，培养满脚丫子的忠实客户，挽留老客户。 销售过程的两个重点是建立信任度，寻找需求点。 8、客户需求心理分析：内在需求外在刺激：自我实现、爱、社会交流、安全需求、大姨妈需求、高级需求、低级需求、行为心理：刺激欲望购买平衡。9、需求的冰山、明显的利益产品、价格、品质隐藏的利益关系、维持、交流、深的利益感情、感觉、信赖、1.0顾客购买心理分析、感觉到的需求、情报检索、评价选择、欲望、决定、结果平衡、刺激、信赖、需求发现、说明、 促进、40%、30%、20%、10%、1.2、准顾客

3、市场开发、准顾客是营销学负责人的宝贵资产准顾客开拓决定了营销学负责人最重要的工作钓大鲸鱼，重点顾客、VIP顾客重点开拓的跟踪。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 1.3，谁是准客户，我的准客户的画像：谁Who做了什么，什么时候到了，多少How -，1.4，问题：1，我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、利润状况、经营模式是什么3、他们通常如何接受信息？ 你信任什么样的消息源？ 4、他们经常去哪里、在意什么、和谁一起参加什么样的上通告？ 5、他们的价值观是什么，1.5、目标市场开发：根据自身和市场特征，立足于自各儿个性、教育背景、

4、工作经验等专业市场。 具有一定地区、一定行业或者年龄水平等自各儿的客户来源和销售水平。 (从老顾客那里分析目标市场)问题： 1、你的产品段市场是什么？ 你的目标市场是什么？1.6、最有效的客户开拓方法：猎犬计划运用于全球的营销学星空卫视，组织1.7、客户关系网，客户关系网：团结一群人，相互合作，人人都能尽快、简单有效地实现信息共享、商业互补联盟等互利的目的。 俱乐部、联谊会、会员制等松散的组织。 特点：连接点横向、纵向或纵向距离短，易于沟通的地位平等、为他人服务、相辅相成等，1.8、定义：正式客户进行销售面谈的事前准备。 目的：减少接触时犯错机会的好开始是成功的一半。二、访问前的准备、1.9、

5、平时的准备：丰富的知识知识知识知识正确的态度attitude熟练的技能skill良好的习惯habits、2.0、物质准备(1)收集顾客资料个人：经济、健康、家庭、工作、社交、兴趣、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经营者、行业、产品问题(2)客户资料分析：分类、分析、判断、2.1；(3)销售资料准备：公司、产品、个人、信息、证明、摄影图片、样品问题：与客户面谈前，公文包应做什么？ 2.2，心理准备：访问的恐惧：恐惧与对对方的无知是不可特罗尔的。 恐惧最终导致了销售失败。 访问恐惧是营销学初学者和老资格永恒的问题。 好开始是成功的一半，是减压恐惧。2.3、心理调整：快乐的保管箱成功销售经验回形

6、针排练未来的成功销售过程，大姨妈地活动和深呼吸心理握手，成功暗示，2.4，随时准备，营销学负责人要随时处于准备状态，像灵敏的雷达，走道儿，上车，买东西，读书，对话优秀的营销学负责人首先是优秀的调查员营销学、侦探、间谍的男同性恋方式。2.5、准备、准备、再准备、工欲善的事情必须利用它的仪器为明天，全方位准备，2.6、电话访问技术、必要性：没有客户，结果浪费时间与客户的工作冲突，结果引起不快，使客户感到失礼，给予客户提前的量， 兴趣点和心理准备信件资料，可以提前联系，2.7电话预约访问前的准备放松心情，笑容热情的自信心列表，号码，钢笔，信台词熟练，拒绝谈话大纲，2.8，电话预约访问方记录表：日期和

7、时间？ 公司名电话号码联络人、电话号码是？ 你的竖中指号码是多少？ 地址，邮政编码？ 备注，突破2.9，秘书过滤，突破公务事务所，“你好，我是-是的，一些贵公司的事找供给部的王社长，能转一下吗？ ”“好的。” 恳求帮助，礼貌地说：“你好，我们需要把重要的资料送到(发送到)供应部的经管人。 请告诉我您的姓名，他在办公室吗？ 他的电话在哪里？ “3.0，电话合同访问要领：目的：寻求面谈的流程：自我介绍会面理由(好奇心的开场白) (委婉且坚决)在二中择一拒绝处理(进退自如)在二中择一见面(多次要求)、3.1、电话合同访问要领、会面理由-好奇心的开场白：(增加利益，可主要起诉点-见面只需要1.0分。

8、表达方式-婉转坚决，进退自如，简单明了，3分钟以内。 在二中择一见面-多次要求，掌握胜券。3.2，电话访问流程，自我介绍：你好，我认识你的理由：是的。 张先生说，根据我们最近开发的客户使用统计，我们愿意提供有关这些个信息的重要资料。 然后，想在3.3和二中择一见面。 我想见你。 看了这些个的资料一定会喜欢的。 你想明天还是后天见我？拒绝处理：你可能误解了我的意思。 我没有向你出售任何东西。 只是，只要你知道，我们的很多信息对你的工作有很大的帮助，你也很关心和感兴趣。 明天下午来还是上午来比较方便，3.4，忙，暂时没有时间提供旧关系，不需要先给你们竖中指资料，看看，电话合同访问中常见的拒绝：3.

9、5，电话拒绝处理原则：先同意对方后， 强调见面的理由，多次选择要求，3.6，3，说明客户的面谈沟通技能，建立良好的初步印象问候和赞美技能，建立同理心沟通技能连续提问SPIN模型，3.7良好的初次形象，不信任销售人员就不销售相同的产品、质量、价格， 大多数公司布兰德(无差异化)，为什么不买他，买信任度忠诚，3.8，第一印象的5分钟有眩晕效果失轮效果一见钟情爱屋和复刻板印象的人偷斧的问题：主观看法有偏见，不公平，但谁都是这样的。 我该怎么办？ 创造3.9、良好的第一印象：服装行为资料及其他4.0、寒暄的作用：放松彼此第一次接触的紧张感，解放客户的警惕，建立信赖关系的绕道活动，寒暄与赞美的技巧，4.

10、1寒暄的要领：提问：公开提问/封闭提问：倾听、点头微笑， 目光接触：与面谈法般的记录合作，尽可能多的获得信息生活化，网络聊天式日常，4.3，问候的内容：个人：工作的利益，家庭的小盆友，兴趣，朋友的社交，创业经验，事业追求企业：行业前景，创业的历史，产品的特色成绩荣誉，企业文化，发展计划，4.4， 重要技能赞美：内容肯定，同意，具体，欣赏细节，自豪，随时随地，避开话题处理心中的感觉，不推荐处理事物，4.5，赞美的方法： 1，微笑2，告诉3，寻找赞美点，用心说不得，做“五头高帽子”的原则是，给家人、上司、同事、客人和今天看的顺序的人，分别写五句赞美的话。1、2、3、4、5、4.7、风格模仿、达成协

11、议感情同步：急于求成的人，期望的大姨妈状态同步：呼吸、表情、姿势、动作等语言同步：语调、语速、语调等、4.8、同理心心的确立、LL讽刺、讽刺、嘲笑、对抗、伤害l无视对方的感情，对方HH是人性的人性营销传播的公式：承认赞成与反对，没有同理心苏格拉底的会话法不通，5.0，同意语型：那太好了，那是大丈夫！ 你说的有道理！ 这个问题很好，我能理解你的意思！ 5.1，赞美句型：像你一样，易懂，问你，5.2，转移句型：你的意思是，其实(说明例)，当然(说明例)的话，5.3，反问句型：你怎么想？ 不然呢？ 不知道为什么吗，5.4，听的体态，浅坐，身体前倾笑容的表情点头，与目光接触记录同步，5.5，听的5个领

12、域：听，不听虚词，有选择地听，处于听众的立场，5.6，医生怎么工作服装、举止、语言、重点、信任、连续提问技巧：5.7，销售医师说：营销学负责人实际上是上门医生，通过寒暄、提问了解对方的背景资料，通过赞美确立对方的信任度，通过连续提问检查、检测病因，然后诊断病情，找出危机问题的需要点，处理、5.8、连发提问：像记者一样准备提问像执业律师一样引导提问像侦探一样发现问题苏格拉底的谈话法：首先讲相同的一致，逐渐转移到不一致的问题。 5.9，三种提问方式：封闭式：确定对方的回答，回答是否有两个。 开放：滔滔不绝地对对方说话，怎么样，为什么等等。 诱导式：假设前提下的选择，诱导对方思考的结论。6.0、状况

13、问题SITUATION问题P ROBLEM暗示了问题imples的需求-问题N EED PAYOFF、掌握主动权的SPIN模式、6.1、诚实的人：生命变了，心照镜子， 反射定律对小伙伴你对顾客是一流的推销员推销自各儿：一流的推销员推销危机解决方案二流的推销员推销产品利益三流的推销员推销产品本身吗？6.3、4、产品展示与成交技巧、展示说明技巧说明方法和正式成交方法以及技巧客户介绍技巧、6.4、产品简介、专门人才对产品介绍说明、6.5、展示说明框架、筹备部、核心部、核心部客户利益、优势、 展览准备部销售人员应掌握的、答疑用的、6.6展示说明技巧：使顾客能一起参加展示说明，感觉、身体能一起运动，销售

14、人员能掌握顾客参加展示的教练员、辅导员的感性空间、最佳位置、目光接触，很多笔都用很少的手掌握主动权，符合人性原则，使对方能掌握资料、信息对大量展示语言、实例、比喻生活化咨询费用表示肯定，使数字有意义，使之联想到，6.7展示说明的方法、口头交谈、笔算图的谈话项目工程企划书现场演示、多媒体展示的老客户证言音乐专辑、摄影图片报纸、电影试验试用、6.8、 说明式1 :利润特色费用证明介绍利润强调特色化的费用物的价值证明了铁元素证的堆积如山，6.9，说明式2 :FAB=特征利润featureadvanbenefit我们冰箱的节约用电。 因为我们采用了世界上最先进的马达。购买我们的冰箱可以大大节省电费和家

15、庭费用。 7.0，说明中的排斥处理：“知道你有兴趣。 因为想更加了解，所以一定会好好介绍的。 你打算从今天开始购买吗？ 那是大丈夫。 你必须要清楚的。 如果没有问题的话，购买也不晚吗？ ”“好的。” 提示：请给我一般说明，然后再回答问题。 详细的问题可以中途回答。 7.1，实施：“客户的老师，这些个的数量不是一盏茶吗？这样的费用可以吗？有什么要求吗？ ”“有什么不明白的地方如果没有问题，可以立即填写相关资料吗？7.2，定义：协助鼎力相助、鼓励客户的采购决策，完成手续。 促进交易是营销学的终极目的：临门应插手，促进交易技术，7.3，恐惧引起的压力巨大，巧妙地借助压力和沉默的力量迅速、顺利地使客户的购买减压，在不知不觉中。 心理战，东风和西风。7.4、引起的信号：客户表情变化、客户行动变化、客户提出的问题：哪些客户有成交的信号