卓越营销的理念与精神.ppt

1、卓越营销的理念与精神,张焱峰 2010年7月,营销的“品位”,一流的企业销文化 二流的企业销标准 三流的企业销服务 四流的企业销概念 五流的企业销产品,一.营销是什么?,营销的“定义”之一,“营销是通过创新、整合使产品或服务价值由提供者让渡到购买者的过程。” -张焱峰 “营销的目的在于使销售成为多余 ” -彼德。德鲁克,四大经典营销理论,产品 （Product) 价格 (Price) 渠道 (Place ） 推广 (Promotion),关联 （Relevance） 反应 （Reaction） 关系 （Relationship） 回报 （Reward）,消费者（Customer） 成本 （Co

2、st） 便利 （Convenience) 沟通 Communication）,差异化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加价值 （Value） 共鸣 （Vibration）,五大营销实战理论,品牌 细分 定位 渠道 促销,广告欣赏,D:培训课堂音乐广告mtv-全智贤三星打印机劲舞广告(完整版) (1) (1) (1).mpg,二“销售”是什么?,“ 销售是引导并创造客户需求并通过产品和服务的创新满足消费者需求并使消费者购买的过程” -张焱峰 “销售的意义在于让渡价值! “ “销售的目的在于获取利润，提升竞争力! -张焱峰,“销”的是什么？,自己 问题 方案,“售”的

3、是什么？,需求 痛苦 利益,“买”的是什么？,感觉,“卖”的是什么？,服务,三.销售代表是什么?,销售代表是公司最有价值的人力资本!,四销售技巧是什么?,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.,销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径,销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!,销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶,练/恋/炼,五什么是“销售心理”?,人们为什么会购买？(WHY?),人们为什么购买？(FOR WHAT?),人们如何购买？(HOW?),影响人们购买决策的六大

4、秘密武器,面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？,两种经典的销售模式,模式,了解需求,说明产品,处理异议,谈判成交,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,产品导向,客户导向,产品导向：,准备 接近 探询 介绍 答疑 缔结 服务,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明 价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,销售模式的演进路线,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Value To Customer(对客户的价值),4,1,成功销售三种精神,突破-创新-实践-,成功销售的五个理念,自信,D:培训课堂音乐哲理哲理自信.wmv,热情,D:培训课堂音乐哲理哲理热情.wmv,执着,D:培训课堂音乐哲理哲理执着.wmv,创造,D:培训课堂音乐