FAB销售法则与运用技巧

1、FAB销售规律和运用技术，指导购买可以很快发现服装的属性特性、效果作用和效益，向顾客明确介绍，可以正确说出顾客感兴趣的点，提高顾客对服装的选择性和易接受性，提高业绩成交率。 客户在购买服装时，不仅要购买服装本身，还要提供服装耐用、舒适、合身美观、修饰体型等优点。 所以，熟悉导游销售的服装的特点，那会给顾客带来什么好处，这是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，顾客对产品有深入的认识。 理解的重要性、学习目的、课程内容、FAB的概要？ FAB的精制方法是什么？ 怎么用？ 著名的绘画家丰子恺有一次去写生，最初在街上遇到了商人。 丰子恺和别人自我介绍，被称为丰子恺，对那个商人说“丰”是咸丰皇帝的“丰”。

2、 商人摇摇头说，不知道。 “丰”对商人说是那个“五谷丰登”的“丰”。 商人摇了摇头说话，丰子恺没办法在这个商人手里写上“丰”。 商人看完后，领悟到不是突然地“汇丰银行”的“丰”。 丰子恺啊，原来称之为“汇丰银行”的“丰”已经明白了。 那么，下次见人做自我介绍时，我的名字用“丰”用“汇丰银行的丰”来介绍，以免因为不认识人而浪费时间。 丰子恺又向前走，遇到了到山村计划写生的老农。 他又热情地和老农开始自我介绍，叫丰子恺，丰是那家“汇丰银行”的“丰”，老农摇头说不知道，又对商人说“丰”是那家“咸丰皇帝”的“丰”，老农摇头说不知道。 丰子恺只是在自各儿的画纸上写上“丰”。 老农哈哈笑着说，不是“五谷丰

3、登”的“丰”。 丰子恺又发呆了。绘画家丰子恺，例1 :什么是属性？ 猫很饿了，所以想吃。 此时销售人员推开了一捆钱，但这只猫没有任何反应只有属性。 什么是角色？ 猫躺在地上很饿，所以售货员来说：“猫老师，我这里有很多钱，所以能买很多鱼。”买鱼就是钱的作用。 猫还没有反应。 什么是好处？ 猫很饿了，所以想吃。 售货员走过来说：“猫老师，你看。 这里有很多钱。 你可以买很多鱼。 请尝尝看。 ”话刚说完，这只猫就撞上了忙不迭这堆钱。 此时是完全FAB的顺序。 FAB的意思分别以上面的3个例子进行了说明，要更加深入地理解FAB，需要知道FAB的前提条件，这是必要的。 例4 :什么是需求？ 猫饱腹地喝了

4、一盏茶。 销售员接着说：“猫老师，我这里有很多钱。” 猫一定没有反应。 销售员又说：“这些个的钱可以买很多鱼，可以吃。”猫还没有反应。 理由很简单，需求变了。 我不想再吃了，我想见她。 使用FAB有前提条件。 需求！ 制造需求，销售人员最重要的法则：用最有说服力和震撼力的语言描述你的产品，产品的固有属性，属性，FAB Feature :属性。 也就是说，产品中包含的客观现实是具有的属性。 Advantage :角色。 也就是说，我们的产品的优点是能给客户带来的好处：好处。 为了给顾客带来的利益，用这样的顺序介绍是说服性的演讲的结构，其效果是让顾客相信你是最好的。 FAB是销售技术中最常用的说服

5、技术。 我们的产品是f的。 有a、b的优点！ 1、服装的属性特征：说明与产品不同的特征和优点。每个服装都有很多属性，有些属性和其他的网络冲突品和替代品一样，我们称之为共性，有些属性是本服装特有的，我们称之为特性。 我们必须在销售时说明产品有那些不同的特性。 例如，面团儿、版型、工作、水洗方式、使用的调味汁等。 2、服装的作用效果：说明服装的特性起着怎样的作用。 作用效果通过说明属性的特征所具有的作用和功能，叙述属性的特征的意义，说明其作用。 3、服装的优点：说明服装的效果对客户有什么好处。 顾客购买服装是为了解决问题，获得满足需求的好处。 因此，引导者必须站在顾客的立场上，将服装的特性和效果转

6、化为满足顾客需求的利益。 例如，贴身的版本设计把你迷人的曲线体型表现成一盏茶，在男性的小伙伴中备受喜爱。 服装吊坠，水印等服装吊坠介绍了其服装面料成分，水印介绍了其服装的水洗方式，我们可以从中找到基本资料加以运用。 和网络冲突布兰德的比较，客观的比较了我们的服装和网络冲突布兰德，发现了那个差异，使用了相同的点。 从选书、版本、工作和水洗，可以进行详细的比较。 从消费者的口中听到许多巧妙特性的只有利用者，从他们的口中能够很好地理解出意外的独特的好处。 指导购买和营销学工作人员的自我观察。 发挥自各儿想象力和创造性，找到特殊优点。 2、影响哪些事项：产品本身：工作质量、包装、尺寸、面团儿等。 交易

7、条件：付款条件、价格、促销、配送等。 引导者：可靠、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、战略、宗旨、广告等。 知情人员：邮递员、生产者等。 3、服装本身可以从怎样的角度考虑：安全性：产品对顾客的安全性有怎样的贡献： *所选的面团儿不损伤皮肤，版型设计使顾客的运动自由等性能： *能发挥顾客所期待的效果，如防寒保温、凉爽等。 外表： *的风格是外表、时尚、实用性、凸显女性体型、展现男性阳刚的气质、给予安静的宣传等。 舒适性： *选择的面团儿不会伤害皮肤，版型设计可以让顾客自由活动等。 方便： *服装的一部分不易脏，也容易洗。 经济性：价格适中，体现时尚和品味，让顾客消费。 耐久性：例如： *有些

8、型号选择面厚，耐洗性好。 4、产品的九大卖点：面团儿颜色设计、价格搭配、洗衣维护技术风格布兰德。 五、范列一、一般语言与语言比较：二、叙述语言：我们可以把服装介绍语与有说服力的语言联系起来。 这种类型是采用(属性特性)，因为它是可能的(作用效果)，可以帮助你。 因为这个模型采用了贴身衣服的设计，所以能够将你有魅力的曲线性的体型表现成一盏茶，能够被男性的小伙伴所喜爱。 为了在使用时强调顾客的关心，省略特征和效果，反过来使用也不放过利益。 /同一个FAB的语言有标准FAB法。 这种类型的面团儿是棉100%，容易吸汗，夏天穿起来能保持皮肤的干燥，非常舒适。 柔性FAB法：1.这种类型的面团儿容易吸汗

9、，夏天特别舒适，能保持皮肤干燥。 2 .这种类型的面团儿棉100%容易吸汗，夏天穿起来能保持皮肤的干燥感，非常舒适。 3 .一到夏天皮肤就保持干燥，感觉很舒服。 这种类型的面团儿棉100%，容易吸汗。 f、a、b三个环节环境相符，产品首先具有f的属性，具有a的优点，这也给顾客b带来好处。FAB的精髓在于普通人所看到的是f :属性，专门人才所看到的是更深的，他们是a :看到好处，作为销售员，必须看到f，a也必须看到，更重要的是b :好处，也就是说脚丫子的立足点一定会给顾客带来好处不能代替顾客带来利益是空虚无聊的坏处，不能说是卖点。 卖点是产品和顾客之间的联系，是产品给顾客带来的好处。 服装的搭配

10、注意事项.服装和服装本体的搭配体型的特征：1.脖子的长度2 .肩宽3 .围绕乌伊斯特4 .上下比例肤色的明暗年龄的阶段性风格的方向性(职业生活的感觉类型) 服装和服装是商务典型的城市结账台生活的户外活动。服装的搭配a .风格和b .价格的搭配c .颜色的搭配(冷暖无彩类似的对比)。颜色的搭配(色相饱和度统一明亮朴素的卡奥斯)。颜色块的搭配(颜色块的搭配) 搭配(上下内外客人主) .服装搭配的禁忌a .颜色的禁忌(冷温暗亮的杂图) b .设计的禁忌(领子棉t必须注意) c .服装的禁忌(鞋带、袜子、包的手表)服装颜色搭配的注意事项.上浅下深度： 10 突出裤子时：上衣的颜色比裤子稍深(上深下浅)

11、。 上衣有横幅时：裤子上不能有竖条纹或格子。 上衣有竖条纹或格子时：裤子要避开横条纹或格子。 上衣花型大或复杂的情况：应该穿素色的裤子。 上衣有杂音时：裤子应该穿单色。 裤子有噪音的时候：上衣要避开噪音。 绿色难的组合：可以和咖啡色搭配。 FAB销售法的缺点是，在不知道客户需要之前，如果所有种类的产品FAB都告诉客户，很多客户会感到厌烦，不想听。 如果顾客甲的需求在追求色彩搭配，x布兰德和y布兰德的F-A-B的说明对甲来说不是饶有兴趣，如果不等到推销员介绍z布兰德，就会不愉快地离开。 从产品的角度来介绍，是合理的顺序，是很多公司规范的模式。 但是，按照这个顺序，顾客的需求在第一时间无法明确，无

12、法得到优先的交流，结果有三个。 一个是，正好顾客感兴趣的布兰德，例如产品有六个特征，优势，利益，在窗户装饰咨询顾问向产品介绍了六个FAB之后，顾客只对其中两个特征感兴趣。 另外，4个FAB的介绍是不必要的，从销货成本也说“不经济”，对成交的贡献很小。 二是客户正感兴趣的布兰德，如产品有六大特点、优点、优点，但由于客户是是可忍，所以如果不等到门窗隔扇咨询顾问介绍客户感兴趣的两个FAB，客户就会失去耐心，门窗隔扇咨询顾问也将继续第三，推荐的布兰德客户完全不感兴趣，当时客户没有耐心听这个布兰德的FAB。 BAF销售法反过来研究了销售案例，结果发现成功的窗边装饰咨询顾问在与顾客沟通和推荐产品时，大部分

13、按B-A-F的顺序进行，正好与F-A-B相反的终端推销员可以采用的方式是， 使用中性启发式不引起顾客的反感，迅速捕捉顾客的需求，深入介绍能够满足该需求的b，接着介绍该产品能够满足需求的b无可替代的a，最后是该产品从水到水路的f。 此时，顾客可以对这款产品的f感兴趣地倾听，确信，进一步沟通。 FAB介绍的技术是，意见连续必须进入英寸，退出转移，留心逻辑比较感情引导委托的代言人的损益。 窗边装饰顾问说：“现在家庭的软件很讲究颜色的组合。 这个布兰德的颜色是最丰富的。“色彩搭配很重要，但产品品质更重要，特别是窗帘，不三年五载的话就会坏掉，重新开孔，破坏室内装修，很难看”窗饰咨询顾问：“是的。 所以，

14、我们的布兰德最畅销，质量好，声誉好。 想让很多人指定这个布兰德产品。 ”(同意客人的意见，并表示问候，就容易接近彼此的距离，对客人说“他和我的意见相似！ ”说。 的思维方法。 顾客：“哪个布兰德？ ”“不生锈，不吸油烟，材料是业界最好的”(故意拖延回答，给云同步加一句话，引起客户的兴趣和好奇心。 顾客：“啊？ 那个一定很贵吗？ “啊，就像刚才说的那样，不花三年五载就坏了，重新买不仅要花钱，还会浪费时间，破坏心中的感觉。 一次下定决心，买好东西，一次不应该永远偏离。 其实，只是比其他产品稍微贵一点”顾客：“是吗，我们来看看。 ”客人走进窗帘店，不说“需要窗帘的窗帘里有镁”、“窗帘的窗帘表层要涂氟

15、”等有关“f”的内容。 很多客户都这样说。 “我们需要耐用的高级窗帘。 “我想选择装饰房子、强调个性的特别窗帘”“无论是硬件还是软件，我认为最重要的是经济，很快方便，所以窗帘的选择最重要的是清洁，不吸油腻腻。”探索顾客的需求，探寻布兰德的喜好“和”“好的。” “前天向亲戚推荐的是这个布兰德，不知道是否喜欢”“自各儿家用的是这个布兰德，据说小伙伴来玩很漂亮”，探寻购买概预算：“喜欢什么风格，独特还是简单”“家的地板是什么样的呢？ ”“家具要选什么样式的？ ”，没有逻辑性的语言，上司，青椒辣吗？ 卖青椒的四个答案。 第一个答案是“辛苦”。 第二个答案是“不辣”。 第三个答案是“辛苦还是辛苦”。第四

16、个答案是，这座山辛苦，那座山不辛苦，只是喜欢。 最初的回答的结果，偶然买了青椒的这两天成为了着火，也许这笔生意变黄了。 第二个回答可能是，偶尔想在买青椒的那天开开胃口，这次的生意没能达成。 第三个答案的结果，可能是想在销售技巧问二中择一的问题的结果，遇到了比较真的客户，结果没有预料到。 成功率为50%。 第四个答案的结果确实是最好的，这个答案自不必说，成功率是100%。 这是一个非常简单的销售案例，回答很简单，一关上门，很多人就会选择第一个回答。 当然，如果觉得采购师很辛苦，你的回答也许会成功一半，从这一观点来看，这并不是个坏答案。 如果你遇到了这样的状况，可能也不会那么想。 说辣口是很自然的事情，所以分析一下这个案例吧。 我认为这本来就是销售技巧的问题，什么是销售技巧，没有真正的答案。 很多技巧可能是在这里成功的销售案例，如果在别的地方使用的话可能会失败。 这需要我们在日常销售活动中进行总结、留心的思考，并且有学习使用的能力。 但是，无论如何，站在消费者的立场回答他们的问题是绝对不会错的。 青椒既不辣也不辣，无论是回答辣还是回答辣，都只能满足消费者的需要，回答辣还是辣？ 考虑到了两者的需要，结果把问题落在了采购师上，这山很辛苦。 那座