收展简介及职涯规划1.ppt

1、,收展简介,区域收展简介,海外寿险业的销售经验表明,7080的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 7080的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 7080的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。,收展制在实践中的发展,国泰收展制发展 国泰人寿于1962年9月开业, 1982年开始筹建区域制,1983年成立，目前收展业务已占公司总业务的2/3以上，保单继续率大幅提升，超越90%.,平安收展制发展,深圳平安： 于2001年建立区域收展制度后，其人力和标保以每年50%的速度在增长，发展势头迅猛。 05年完成首年标保6586万（04年为4014万），年末

2、人力1250人，06年计划首期标保7300万，人力为1400人，渠道占比40。,平安收展制发展,太平洋公司,继平安之后，太平洋公司2005年已通过引进国泰顾问的形式在北京市分公司进行了区域收展制试点，当年实现人力500人，期交1200万；,其他寿险公司,随着新华、泰康等公司客户资源的累积，其实行区域收展制的可能性极大；,大陆寿险业可能的趋势,区域收展制不是寿险公司个险销售渠道创新的唯一选择，但深受日台（亚洲体系）营销模式影响的大陆寿险公司在经过了十几年发展后，选择区域收展制已成为一种趋势。,可以预见，未来中国大陆几家老牌寿险公司都有可能启动区域收展制渠道,可行性理论基础,寿险商品购买归根结底是

3、服务 服务具有积累效应 寿险商品消费具有排他性 客户资源是稳定队伍的根本所在 基于客户关系管理的营销策略关系营销,中国人寿在进行收展制建设方面拥有无与伦比的优势,客户资源 中国人寿拥有的客户资源数远远领先于主要竞争对手（6554万份有效个人和团险长期保单，孤单就有2264万份，年增10） 代理人队伍的大量流失，客观上形成了大量可供收展建设的客户资源,网点机构 中国人寿拥有的网点机构数远远领先于主要竞争对手 中国人寿并未充分发挥网点数量优势所可能导致的“营销优势” 、“信誉优势”等,综合实力 中国人寿独特的政治背景使得其在“区域经营”方面拥有更多政治优势 中国人寿强大的财务实力使其有能力对原有渠

4、道进行改良的同时进行渠道创新,实践成果 截至07年7月，30家分公司已建成467个收展部（区部），人力近2.5万人，首年期交近8亿 为全系统收展制建设积累了宝贵的经验和管理干部、销售人员,国寿孤儿保单存量及增量统计表,区域收展简介,富,一人“一口田”,收展制的含义,含义：是寿险招收合一的销售体系，收展员在指定展业服务区域，从事收费、保全、咨询、招揽等服务的寿险行销制度，采取区域精耕与深耕，透过专业销售服务培养忠诚客户群，力求经营效率化，创造公司稳定的业绩来源与长期的经营优势。 目的：通过建立一支以客户维护、市场培育，业务开拓为基本工作内容的服务型销售型队伍，进一步强化品牌，提升市场占有率，建立

5、市场壁垒。,14,区域收展的价值观,收展工作决不是一份可以实现暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通过为客户和公司创造价值，不断实现自我价值的工作。 区域收展价值观的核心体现： 标准化； 规范化； 专业化； 区域化,15,区域收展部的基本职责,为公司现有客户提供高品质的、标准化的服务，不断提升客户满意度、忠诚度，并在此基础上不断开发新的客户； 基于客户需求，协助客户不断完善其风险保障体系； 宣传保险观念，维护公司形象，提升公司品牌知名度和美誉度； 为收展人员提供充足、有效的教育培训，协助收展人员制定职涯规划，并不断帮助其成功； 不断整合内部资源，提升运营绩效。,16,区域收展部的基本风范,核心

6、理念：收展发展我成长,我在收展求发展. 团队使命：让更多的家庭拥有充分的保障 服务理念：用专业和真诚赢得感动 工作态度：以客为尊，精韧不怠,17,关于客户资源的基本常识,公司对客户资源拥有所有权，出于提高公司客户服务质量的目的，公司有权调整任意收展人员服务的客户，包括客户数量、所属区域等。 作为公司代理人，收展人员应向其名下的客户提供高品质的服务，不断协助客户完善其风险保障体系，并享受由此带来的收益。,客户关系管理的重要性,产生新顾客的费用比旧顾客要多出35倍； “高度满意”的顾客比一般满意的顾客更能成为重购者（6倍之多） 替有问题的顾客解决问题并能使他们满意，将能使他们成为更忠诚的顾客 只有

7、14%的顾客会因为产品问题而不购买，而2/3的顾客转向别人购买是因为对服务人员的冷漠和难接近 只要提升顾客保存率5%，就能提高盈利率25%85%,18,19,关于客户服务的基本常识,区域收展部与95519等公司其他部门一同构成公司的服务界面，收展人员是公司流动的服务窗口； 收展人员为客户提供的服务，既包括一般意义上的带有承诺性质的“售后服务”，诸如咨询、保全、理赔等，也包括基于客户实际情况，利用公司产品帮助客户不断完善其风险保障体系，这是一种“增值服务”； 宣传保险观念，让更多客户拥有保障，是每一位收展人员的使命。,20,关于区域收展的精神与工作价值观,倡导的精神：厚重诚信，自强不息，海纳百川

8、，讷言敏行 工作价值观： 收展工作决不是一份可以实现暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通过为客户和公司创造价值，不断实现自我价值的工作,21,区域收展部应有的基本理念,区域收展是指定区域无店面的品牌加盟连锁 销售是浅层次的服务，服务是高层次的销售 客户是公司的宝贵的资源和资产，浪费资源等于流失公司资产 客户无小事，“到我为止” 诚信驶向千里，责任重于泰山 用专业和真诚赢得感动 “95519在你耳边，区域收展就在你身边” 追逐完整产品，完善客户保障计划,区域收展简介,区域收展平台组织结构,辖七个区部。,2010年收展平台发展情况 数据来源于省公司查询平台（保费单位：万）,数据统计时间：2010

91.1 泉州收展队伍建设总体情况,全区人员年龄学历构成表 统计时间：2008年12月31日,年龄构成,学历构成,1.2 招募及甑选标准不降低,1.2.1 全部为高中以上学历人员，大专以上学历占比72%。,1.2.2 年龄要求20-45周岁，20-35岁人员占比82.93%，平均年龄28.3周岁。,本部年龄构成情况,1.3 以本部为带动，严格选拔，帮助培育县域收展主管,本部作为县域收展的培训基地； 本部向县域派驻主管，帮助进行队伍建设； 本部对基层收展队伍建设进行指导 实行走下去、请上来的交流模式 培育更多的低阶主管，扁平化管理,1.4 收展队伍的文化建设,1.4.1

10、 收展“七如”文化 对公司的客户资源-如获至宝 对客户的保单信息-如数家珍 在客户服务时的心态-如履薄冰 我们的服务让客户感觉-如沐春风 让客户见到我们时-如遇至亲 坚持学习，提升技能让工作如鱼得水 我们的销售就能如愿以偿地得以实现！ 1.4.2 团队个性文化,文化建设示例,1.4 收展队伍的文化建设,1.4.3 竞赛方案设置结合收展实际 活力和趣味性武林争霸 以奖励团队经费为主，奖励个人为辅； 1.4.4 丰富多彩的团康活动 周年庆登山比赛 K歌大赛,3.高绩效组织业务拓展,孤儿保单资源是收展业务拓展的基础，收展经营活动据此开展。 泉州有着丰富的孤儿单客户资源.,3.高绩效组织业务拓展,3.1 坚持客户资源分配区