市场营销精英.ppt

1、市场营销精英,（柳州）研讨会,联 办,讲 师：沈宗达（沈茂盛）现 任：遠健人力资源咨询有限公司讲师学 历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所研究。经 历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、台北县公务员训练中心资深讲师、鸿羲室内设计工程有限公司总经 理、美食乐餐饮有限公司总經 理、东炜建设公司董事等职。专 长：中国式EQ、行销管理、商业礼仪、领导艺术、沟通、授权、激励、 目标绩效管理、讲师培训、人力资源、秘书八爪鱼训练、天龙八部 （中坚主管培训）等课程，演讲超过1600余场次以上，反应倍受肯定授 课：旺旺集团、台湾IBM、华硕电脑、步步高、仁宝电脑经 验： TCL、美的空调、盾安空调、维他

2、奶、南山人寿、康师傅、宁波太 平洋酒店、台湾花旗银行、台湾中小企业协会、福州中华映像管、 日商美能达、日商三美电机、才众电脑、广上科技、中山宝元鞋 业、森达皮鞋、大成鞋材、福州三丰鞋业、福州清禄鞋业、福州东 南汽车、福清冠捷电子、泉州爱乐集团、漳州海新集团、源兴科 技、旭 基电子、金德电子、欣鼎五金、欣杨五金、厦门灿坤企业、 厦门中 国银行、厦门中国联通、厦门中国建行、厦门中保人寿、吉 事多卫 浴、显浩水暧、ABB集团、浙江大学、小天鹅集团、厦门建 发集团、厦门联发集团、厦门华美卷烟、厦门信息港等2000余家 两岸知 名企业。,讲师介绍,第一單元,壹、當今市場五大趨勢,1國際化 2資訊化 3成

3、熟化 4多元化 5專業化,贰、行銷做不好的癥結, 1容易自滿 2推卸責任 3掩蓋問題,叁、行銷主管與業務人員的職責(一),業務代表 業務主管,達成個人目標 達成團隊目標 開發客戶 開發業務人員 穩定老客戶 做好報表 分析報表 自我管理 團隊管理,穩定與提升業務人員,我们怎能不重视顾客！, 至少有70的货品是老顾客所购买的 争取一位新顾客所花费的成本至少是留住一位顾客 S 之成本的五倍 一位不满意的顾客至少会告诉11个人 一位满意的顾客只会告诉3个人 有一个人提出不满，则应还有25个人左右会有类 * 似的不满 对于抱怨的顾客如能妥善满意的处理，则会有70* 的抱怨者会回头，且忠诚度会更高,叁、行

4、銷主管與業務人員的職責(二),業務代表 業務主管,自我激勵 激勵別人 自己賺錢 幫別人賺錢 自我反省 團體反省 利用資源 分配資源 獨善其身 協調溝通,肆、 現代营销主管的五大功能,規劃 組織 用人 指揮 控制,需求预测,销售预测,销售利润计划,决定销售目标额,销售目标额的分配,产品别,地域别,部门别,业务员别,顾客别,月 别,执行销售行动计划,上级的目标,部属的反应,伍、 市場營銷組合要素,P（PRODUCT）産品：品質、表現、功能、外觀、安全 P（PRICE）價格：低廉、經濟、優惠、折扣、付款條件 S（SERVICE）服務： 快速、信用、可靠、保證 B（BRAND）品牌： 有名、信用、創造

5、 P（PROMOTION）促銷：廣告、文宣、贈品 P（PLACE）通路： 涵蓋率、方便、賣場特色,以更高品质取胜 以较佳服务取胜 以较低价格取胜 以高市场占有率取胜 以量身打造和订制取胜 以不断产品改进取胜 经产品创新取胜 经由进入高成长市场取胜 经由超出顾客期望取胜,致胜营销秘决,員工滿意與顧客滿意,顧客需求之瞭解與提供,滿意度調查與品質稽核,品質 觀念 之 改變,經營 者之 決心 與 堅持,團 隊 合 作,全 員 參 與,主 管 之 領 導 與 管 理,始於自 覺忠於 承諾終 於執行,持 續 不 斷 的 改 善,與顧客 建立密 切關係,服務品質 系統之建 立與執行,良 好 企 業 文 化

6、之 建 立 與 維 持,教育訓練,陆、內部營銷與外部營銷的進行, 贵公司如何定义营销？贵公司内其他的部门又是如何看待营销？ 贵公司内其他各部门对待顾客的心态如何？哪些 部门较不具顾客心态？应采取何种措施以加强这些部门的顾客心态？ 请列出虽然你的行销策略与计划妥当，但在执行时遭遇麻烦的状况。这可能是由于发生哪些执行上的问题，又采取哪些措施予以避免？,案例分析,第二單元,壹、前言 贰、TOP SALES 成功的金字塔.,叁、積極心態,開發潛在的力量 莫讓消極的意念扯後腿 贏的心理拼命叫你往前沖,肆. 自我激勵,一. 以自信心面對挑戰 二. 憑專業知識不吹牛 三. 充分訓練事半功倍 四. 獨特賣點佔

7、優勢 五. 不斷改進占上風,伍. 基礎準備,1、形象塑造,肢體風格 穿著打扮 禮儀,2、基礎訓練,伍. 基礎準備,公司産品知識 客戶購買心理學 推銷技巧 業界狀況 瞭解競爭者,3、進階訓練 以案例及角色扮演为重点，反复演练 各种推销技巧,伍. 基礎準備,4、推销区域,了解区域内的行业状况 了解区域内客户的使用状况 了解区域内的竞争状况 把握区域的潜力 区域内市场饱合的程度 区域内客户规模的大小及数量 区域内竞争者的强弱 区域内适合销售行业的多寡,伍. 基礎準備,第三單元,壹、尋找潛在客戶,一、如何建立有效名單庫？ 推薦- A.緣故法 B.現有客戶 C.全員推薦 D.廣告回函, 自選- A.掃蕩

8、 B.社團-公會名冊 C.電話簿,報章,雜誌 D.問卷調查,一、如何建立有效名單庫？,壹、尋找潛在客戶,二. 調查准客戶的資料,壹、尋找潛在客戶,准客戶的姓名,職稱 准客戶的個性,興趣,履歷 經營的事業項目 其他-專長,人脈,收入,贰. 接近-D. D. T法則,一. 電話拜訪 事在人爲 將心比心 有笑容,聲音就美 讓對方覺得你是朋友,二. 直接拜訪-天, 季, 前 三. 廣告信函-直接信函、傳 真信函、電子郵件 四、明确你的拜访目的,贰. 接近-D. D. T法則,五、推销计划 记住接触客户时间极大化 目标除了销售数量和金额外尚须 A.充分了解你的销售区域 B. 订出区域或列管客户的拜访率

9、C. 维持一定准客户的数量 D. 维持现有客户的关系 E. 每月新拜访及再拜访的次数 F. 缔结的次数,贰. 接近-D. D. T法則,分析型(A) 表現： 冷靜、聽你說 數字、抓毛病 預算、下次再談 呈報、托、推、裝傻 應付： 直搗黃龍、多舉佐證 多利FABE、多利用事實 有利的第三者1,控制型(CP) 表現： 急躁、主見 主宰、自以為是 談論自己的過去與經驗 應付： 耐心從聆聽中找出機會點 順其自然 以退為進,反應性,獨斷性,理智,果斷,詢問,顾客的分类与应对方法,依賴型(NC) 表現： 順從、和氣 交差、怕事 上級交代 應付： 幫助客戶、多出主意 表現專業、建立信用,世故型(NP) 表現

10、： 同情、熱心 協助、玲瓏 攀交情 應付： 請求協助、讚美對方 給與好處、建立關係,獨斷性,果斷,詢問,情緒,叁. 開場白,一. 稱呼對方職稱 二. 自我介紹 三. 感謝對方接見 四. 寒喧 五. 表達拜訪理由 六. 讚美及詢問 七. 打開准客戶的心扉 八. 推銷商品前,先推銷自己,肆、探討,一. 购买欲望的判断,对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否符合各项需求 对产品是否信赖 对销售公司是否有好印象,二、事实调查,肆、探討,事前调查 观察法 直接询问,三、整合,肆、探討,扩散 聚焦 诠释 价值观,伍. 産品說明技巧,一、推销的演说技巧,人性化 人格化 故事化 具体化 形象化,二、技巧 F

11、.A.B.E法則,伍. 産品說明技巧, 十, 一, X ， 手法,陆. 異議及反對意見的處理,一. 異議的種類, 真實的異議 假的異議,二 .異議的基本原因 原因在客戶 A. 拒絕改變 B. 情緒處於低潮 C. 沒有意顧 D. 無法滿足客戶的需要 H. 客戶抱有隱藏式異議,陆. 異議及反對意見的處理,F. 預算不足 G. 籍口,推託, 原因在業務員本人 A. 無法贏得客戶好感 B. 做了誇大不實的陳述 C. 事實調查不正確 D. 不當的溝通,陆. 異議及反對意見的處理,二 .異議的基本原因,三. 反對的處理技巧,忽視法 補償法 太極法. 詢問法,陆. 異議及反對意見的處理,區別異議法 是如果 是、是、是. 直接反駁法,柒、締結成交,（一）締結的意義 （二）締結的時機 （三）締結的技巧-口頭建議成交 二選一法 利誘法 總結法 追問法 比較法 哀兵求勝法,捌、行銷戰將的特質,一.充滿熱情 二. 慎選舞臺 三.掌握情境 四.必有彈性 五