分析中国经销商.ppt

1、分析中国经销商,禹洪山,分析中国经销商,一、经销商为什么总做不大 二、厂家为什么要淘汰“功臣经销商” 三、经销商要学会“利用”厂家 四、经销商需要新盈利模式 五、经销商如何获得厂家支持 六、配送能力是经销商生存之本,一、经销商为什么总做不大,典型现象：经销商不敢“招兵买马” ，扩大队伍 案例：一家饲料的经销商，生意做得很好，开发客户，送货，收款，技术服务都是自己带着一个侄子干。因为人手有限，大多数时间都忙于给客户送货，没有经历开发新客户。厂家一直建议经销商招聘业务员，扩大队伍。初期经销商说“养不活”业务员，但厂家给经销商算了一笔账，根本不存在“养不活”业务员的问题，后来，经销商又以“害怕业务员

2、成为对手”来搪塞。厂家依靠该经销商扩大市场的打算只好作罢，不得不采取“多家分销”的策略。,分析,大多数经销商依然是个体户，没有形成公司化经营。这样的经销商即使再能干，市场又能做多大？因此，能否扩充队伍并管住队伍，是经销商能否做大的关键。 很多经销商是因为“珍惜钱”而不愿招人。规模做大的经销商不仅自己能干，还带领一批能干的业务员，而且能干的业务员还不会对自己造成伤害,二、厂家为什么淘汰“功臣经销商”,“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题。但是厂家不淘汰功臣经销商，就可能被市场淘汰，没办法只有痛下重手。 1997年，快速消费品行业基本上是省级经销商代理为主。2000年以后，厂家为了不被市场淘汰就取

3、消了省代 市代 现在基本上都是县代为主。,三、经销商要学会利用厂家,典型现象1、经销商是被厂家养大的 典型现象2、与优秀厂家打交道最难,分析,优秀厂家不仅输出产品 还输出新思想 、新理念、 新方法。 经销商应该找什么样的厂家？应该是规模不大，但成长潜力很大的企业。等厂家做大了 经销商也就做大了。找厂家主要有3点：一是看产品是否有潜力，二看管理是否完善，三看老板是否优秀。 普通厂家什么都敢承诺，先把钱弄到手再说，而优秀企业不一定给很多承诺，但言而有信；普通厂家什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱，而优秀企业一定有许多条条框框，给政策要有流程；普通厂家毛利看起来很高，但可能不能持久，优秀厂家，招眼于

4、长远，毛利低但很稳定；普通厂家，卖不动就赊销，好产品也被卖贱了，而优秀企业则不会做赊销；普通厂家为了短期利益而损害消费者利益，而优秀厂家明白坑人的事也许能挣一小笔，但不可能做大。因此优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。,四、经销商需要新型盈利模式,典型现象 经销商的销量越来越大，利润越来越薄,分析,好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。对经销商而言，可以采取以下三种盈利模式： 1、小批量产品群盈利模式； 2、产品结构盈利模式； 3、新产品盈利模式,五、经销商如何获得厂家支持,典型现象 经销商大多数申请政策支持的报告会被“枪毙”或“拦腰砍一半”。,分析,大多数厂家在出台政策时

5、都有底线，这个底线就是成本。厂家可以不赚钱，但要厂家出台赔钱政策，厂家一定会犹豫再三。因此，经销商在申请厂家支持时，一定要了解厂家的心态。 厂家的心态是不怕花钱，就怕花钱没效果，或者害怕投入是个无底洞。 除了要了解厂家的心态外，还有下列建议可供参考：第一树立良民形象；第二要求厂家派最优秀的业务员；第三掌握各级经理的政策权限；第四不要轻易“通天”。,六、配送能力是经销商的生存之本,典型现象 厂家的中心在逐步下沉，厂家在做终端，经销商是否会最终消失？经销商最终靠什么生存？这是很多经销商非常担忧的问题。,分析,中国市场的独特性在于消费者分散，9亿农民分散在广阔的大地上。同时，现代商业不够发达，中小终端仍然是二、三级城市的主流商业形态。这种市场格局决定了在营销中，通路比品牌更重要。 经销商生存最重要的能力是配货和分销能力。,选择经销商的误区： 1、经销商：我的地盘大，市场覆盖面大。 厂家：地盘大但铺货率大不大？市场占有率大不大？销量大不大？是跑马占地还是精耕细作？ 2、经销商：我的下线客户多。 厂家：客户量多，质量高不高？是终端多还是二批多？ 3、经销商：我的车辆多。 厂家：是用于窜货的车辆多还是用于服务的车辆多？是用于客户服务的车多还是小轿车多？,4、经销商：我的品牌广。 厂家：品牌多都能做得起来？是否有“一人得道，鸡犬升