商贸企业销售人员能力提升

1、第1章 心态与思维1.1 用什么心态打工老板和打工者的心态是完全不一样的。如果一群老板聚集在一起，大家所交流的话题大多是正面的、积极的，往往是研究各自的商业环境，以及如何更好地发展生意等，向众人展示的也是自己光辉灿烂和发展的一面。如果一群打工者聚集在一起，牢骚往往占了多数：骂老板刻薄，埋怨工作量大且与收入永远不对称，拍马屁的小人却飞黄腾达等诸如此类。很少有打工者说对自己目前的状况很满意的，更多的是自己因为种种原因没有得到重视和发展。当然，越是有牢骚的往往是对工作越重视的，“嫌货的才是买货的”。大家留心一下就会发现，同事在跳槽前反而异常平静，成天把跳槽挂嘴边的却是在原单位一直做下去的。追求平衡是

2、人和动物的主要区别之一。动物饿了会拼命地去找食物，绝不会呆在那里发牢骚。而人要是没食物首先会骂骂咧咧半天，怨天尤人，虽然骂了半天也不能带来食物，但至少给人的心理带来某种平衡。这也许是鲁迅先生笔下 阿q精神的一个例证吧。人人都会追求平衡。平衡有两个方面，一个是表面上的平衡，通过言语来表达自己的不满，如没钱的人往往喜欢大谈金钱无用论，在言语上将金钱视为粪土的人更多的是手头缺钱的人。此外，“君子之交淡如水”这句话也可能出自于这方面的平衡需求。古往今来，君子们多清贫，往来也只好清淡一些了。其实这话也存在着些自嘲的意思在里面，只不过现在有很多人把这句话作为平衡清贫的一句言语了。笔者认为通过言语的形式，来

3、表达对金钱权势厌恶、轻视的思想出发点很可能就是回避，回避自己糟糕的现状，或者说不愿意正视自己目前的局面，打工者多是如此。平衡的另一方面是从根本上来解决问题而获得平衡，少说多干，通过埋头苦干，奋发图强来获得更高的利益回报和发展机会，亦是正道，老板们习惯通过这个渠道来从根本上解决问题，获得平衡。打工者为什么会选择用语言而不是实干来获得平衡呢？笔者认为这与打工者抱着一个什么样的心态在打工是密不可分的。以笔者的亲身经历为证。笔者从1994年出道，打了四年工，跳出来自己开公司当老板，因根基不稳，一年后破产倒闭。又出来打工，在又打了四年后，又跳出来开公司当老板。还好，这次基础要好一点，运行一年后还算稳定。

4、在每次从打工者到老板，或是由老板到打工者的转换过程中，都难免经历一次耗时数月的心态调整和角色转换，逼着自己进行换位思考，每次的转换与脱次皮差不多。生意后来做得大点了，打算让太太加入进来接管原来的那家公司，自己重开一家。按说这已经是最亲密最可靠的人了，可太太接管公司后却把公司管得乱七八糟。追查原因，已经有过八年打工经历的太太还是按照打工的那一套管理公司，笔者又足足花了两年时间来帮助太太实现由一个打工者向老板的转换。其间种种艰辛，后来笔者很有感触，两年时间，可谓是全心全意地投入，贴身式地培训与指导，才把太太的心态从一个打工者转换成老板。回顾自己在老板与打工者之间不断转换的经历中，笔者有不少感触与心

5、得，在此总结出一些打工者的心态和习惯给大家一些借鉴。1缺乏长远目标和思维高度作为一个真正意义上的老板，知道自己最终想要什么，要达到目标需要经过哪些过程，同时具备长远眼光，拥有战略意识。而作为打工者，着眼点也就是当前这两三年，往往第一考虑的还是安全感，如何保住现有的稳定饭碗，自然不会想到太远、太高。而且，很少有打工者能进行换位思考，站到老板的角度去考虑问题，这也就造成很多打工者很难与老板沟通。2喜欢拖延着完成工作老板对一件工作的完成定义，是指把某件事彻底解决，今天能搞定的一定不拖到明天。而打工者会习惯性地把工作按照天数来分解，每天只完成部分工作，下班时间一到就习惯性地想闪人、回家，剩下的工作明天

6、再做，在公司里多待一分钟都不愿意。3缺乏整体系统观念打工者接受到一个指派工作任务后，进行处理或是分解后转交给其他同事。在他看来，这事就差不多算完了，反正他负责的这块已经做完了，至于转交出去的工作任务是否能保质保量按时间地完成，那就不在他所要操心的范围之内了。长此以往，许多打工者已经习惯只管自己的一亩三分地，转交给别人的事就让别人操心去吧，因而严重缺乏整体系统观念。4不敢承担责任在一个企业或公司里，最常见到的就是在出现事故后，老板要追查责任，大家异常统一、步调一致地互相推卸责任，极少有人会站出来承认自己工作的不足，反而都强调自己肯定是把属于自己那个环节做好了，至于前后衔接人员所出的问题，和自己一

7、点关系也没有。打工久了，遇到问题首先想到的是回避，然后就是设法推给别人。这样一来，打工者也就愈加不可能从失败和失利中学习、吸取到教训了。其实，老板们的成长也就是从自己承担的一个个失败中总结分析了问题原因所在，积累了经验。5缺少团队意识很多打工者脑海中都存在着个人英雄主义，总希望在一些事情上表现一下，在老板面前表表功，为了不被其他同事分摊去一些功劳，所以有时候就会冒着一定的风险（当然是以公司的资源为成本了）一个人单枪匹马干点什么出来。当然，要是出了纰漏，最后还得是公司承担，很少有打工者们会从降低成本及风险，或是提高效率的角度考虑，去主动联合其他同事，共同完成某项任务。这种个人英雄主义有时候是要害

8、死人的。6不重视成本作为老板，公司每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润。所以，精打细算是许多老板的习惯，而打工者们却是大方得很，反正公司的资产是老板的，又不是自己的，只要自己工作方便顺手，浪费点又算什么？以至于许多打工者在自己做老板的时候，还改变不了在打工时养成的大手大脚的习惯。7办事一条线条条大路通罗马，完成工作一定不止一种方法。但打工者长期打工生涯积累下来，已经习惯了用单一思维去考虑问题，a事就用a类解决办法，b事就用b类解决办法，很少会去用超越性的思维从多角度、多方向来考虑问题的解决思路。从某种意义上来说，打工真是“害人不浅”，长期的打工固化了人的种种思维活跃性，淡化了人的责任

9、感，扼杀了人的创新性，没有成本概念，缺乏长远规划。最为关键的是，打工打得越久，看问题的视角就越悲观，自己也就越自卑。笔者郑重告诫，即便各位尚身处于各色的“领”中，一时跳不出来直接当老板，也要抱着老板的心态来打工。1.2 别指望谁能理解你人类世界矛盾的起源，是因为人与人之间理解的不对称。对于某一件事情，大家各自的观察角度和看法不一样，所以导致了各类矛盾的出现。在工作中，我们面临着各式各样的理解不对称，如身边的朋友、同事、老板、客户乃至家人，就是不能很好地理解你，自然也就不太可能配合你。工作是如此，生活也是如此。所以，许多人甚是感叹，人生得一知己，死亦足矣。把这事提到生死的高度，也说明了这个事难度

10、之大。巴金先生也说：“理解万岁。”反过来也说明了一个问题，人与人之间的互相理解，几乎是件不可能的事情。为什么人与人之间的理解就这么难？现在的科学技术已经可以把人送到万里之遥的月亮上去挖石头，却无法搞清楚距离你只有十公分的那个人心里在想什么，无法准确获知对方的状态。了解是理解的前提，即便是对方想了解你，也会因为没有办法获知你的真实状况而无门可入。再者，每个人心中，有许多目标是不能公开的，个人真正的目标和理想往往是高度私人化的，无法公布于众的，最多也只能表达一部分而已。表达出来的信息不完整、不真实，别人对你的真实状况也就不可能进行有效的了解，若谈理解，最多也就是在某一两个点上的理解，不可能全部理解

11、。在这个问题上要学会知足，别人能理解你一两个点已经不错了。每一个人都是高度独立的个体，其背景、经历、价值观、看事的角度、思维习惯、目标取向等都是千差万别的。对某件事，每个人的理解都是从自己的角度出发的，世界上没有两片相同的叶子，更何况这么复杂的人呢？父母与自己应该是最贴心的，但都很难互相理解，更何况其他关系单薄的人呢？这世界上唯一不变的道理就是“变”，社会环境在变，人在变，自己的价值观和思维习惯在变，个人的目标取向也在变，这些与人有关联的内外部因素都在变，这也导致人与人之间的理解更加困难。我们潜意识里希望别人对自己能有个全方面的理解，甚至是渴求别人的理解，却又不能告诉别人一个真实的自己，这本身

12、就是有矛盾的，加之一切都在变，理解的困难又增加了许多。不过，换个角度想一下，我们为什么需要别人对自己的理解呢？表面上来看，这是试图获得别人对自己的认可，自己对自己的价值不确定，自己的价值非要建立在被别人认可的基础上，自己的认可不算数。或者说，自己心中的自我是软弱的，无法承托自己的希望和未来，反而要把这些东西寄托在别人的身上。换言之，这就是自卑的表现。许多人抱怨自己在公司里不得志，眼见许多不如自己的人却获得飞快的发展，自己空有一身才学却无人能识，由于事业发展不利，家人关系也会受些影响，内忧外患，于是就感叹这世上怎么就没有人能够理解自己呢？苦闷因此而形成。其实，所谓的不得志，就是被动地等待别人来发

13、现自己，承认自己的价值所在，并给予自己机会。事实上，在如今这个竞争日趋激烈的社会里，这种被动等待的思想早已经落伍了，现在要的是主动的、多渠道的、更大范围的来展现自己，而不是坐在那里干等着别人来主动发现你。所以，这些所谓的郁闷、苦闷，以及觉得别人理解不了自己，这些状态都是自找的。渴望和等待别人来理解自己，一是压根犯不着，二是等于自己给自己下达了一个不可能的任务。别指望谁能理解你，自己做好自己的事情吧，成功不是别人给的，而是自己一步步做出来的。在现实中，每个人都是在为自己负责，哪有那么多精力来理解你。再说了，有那个必要吗？你又不是上帝。并且在事实中，许多成功的人往往是孤独的，理解他们的人很少，或是

14、压根就没有，成功者并不把别人对自己的理解太当回事，而大多是属于那种自己理解自己，自己认可自己的类型。也许就是因为这点，才是促进他们取得成功的原因所在。套用句时髦的话来说：走自己的路，让别人打车去吧。1.3 别指望谁能帮助你谈起围城，恐怕大家对其中的男主人公方鸿渐都不会陌生。方鸿渐的职业发展道路可以说是一个悲剧，也为我们每一个从业者敲醒了警钟。由于总是抱着依附于人的思想，从靠岳父在银行里谋个小职员的位置；到靠朋友赵辛楣在大学里谋事；再到在出版社谋取一份管理员的位置；以至于最后依附于妻子。这期间，方鸿渐的身份在不断地发生变化，但有一点却始终没有变他从没有改变过依靠他人的念头。用一个颇为形象的词来形

15、容他的话，那就是“寄生虫”。任何一个人，要想在这个社会上立足，就必须靠自己。因此，我们就得抛弃那种指望在自己生活中出现一个什么“贵人”来改变自己命运的想法。这倒并不是说，我们不能接受外界对自己的帮助，而是要从心态上帮助我们解除自己对他人或外界力量的依附心理。正所谓“生死由命，富贵在天”，每一个人的人生际遇都是不一样的。无论是你感到庆幸也好，还是不公也好，这都是我们必须正视的。因此，面对不同的人生际遇，我们所能够做的就是调整好自己的心态，积极努力地让自己步入尽可能好的行列。于是就需要个人奋斗，在这样一种信念的支配下，我们每个人都开始了自己的人生航程。1目前的境遇并不重要，重要的是找到“方向”经常

16、听到许多人抱怨自己目前的境遇是如何的糟糕；自己所得的报酬是如何的可怜；自己的职位是如何之低；自己工作的压力是如何之大；自己与同事的关系是如何紧张其实，这些所有的抱怨之词，所表达的内容无非一个：就是通过描述目前自己不良的境遇，来为自己的消极寻找某种“借口”。然而，不管这些“借口”听起来是如何的“体面”，它除了能博得人们短暂的同情外，并无它用。很少有人会因为听了你的抱怨，而给你升职、加薪的。而日复一日的抱怨，除了能短暂地让自己获得情绪上的宣泄外，更会成为自己事业上的“毒瘤”，让自己在生理和心理上饱受折磨。其实，最可怕的生活是一种没有希望的生活。因此，时刻让自己保有对生活的希望，是取得事业成功的前提

17、条件。因此，从某种意义上讲，一个生活态度悲观的人，是不可能取得事业上的成就的。因为生活和事业中所遭受的挫折，常常会让他们失去对生活的希望。而那些对生活有希望、有追求的人，即便他们身处不好的境遇，他们也不会放弃对美好生活的憧憬和追求。只有这样的人，才最有可能获得成功。2乐观积极的心态是事业成功的前提从智商的角度讲，一个乐观的人并不比一个悲观的人聪明多少，但乐观者却可以比悲观者更容易在失败中寻找到方法。原因很简单，乐观的人总是从事物好的一面来看待问题；而悲观的人却总是从坏的一方面来揣摩问题。在每个人的事业当中，遇到挫折是难免的事。在相同的智力条件下，如果你能比对方拥有更积极乐观的心态，你获得成功的

18、几率也就会比别人更多。许多从事基层工作的人员，终其一生都在毫无生气的工作中日复一日地工作。工作本身对他们而言，没有丝毫的快乐。他们视自己为一部供人廉价使用的“机器”，让自己在日复一日的抱怨声中，消耗自己所有的精力。相反，那些能够以乐观的心态来看待工作的人，往往更善于从工作中寻找到乐趣。他们所表现出来的是一种乐此不疲、积极向上的态度。这样的人很容易给一个沉闷的环境带来生气，甚至传染给其他的人。从某种意义上讲，这正是一种领导所需要的素质：能够永远乐观、积极向上地工作着，不论在工作中经受到怎样的挫折和打击。3目标设定，帮助自己走出失败的阴影对于大多数从业人员来说，他们的失败主要源于对自己的目标设定远

19、远超出了自己的能力，从而使自己的努力得不到回报，自信心也因此受到打击。所以说，结合自己的能力和外界条件，合理地设定自己的总目标和分阶段目标，对于从业者来说十分重要。一方面，它可以让自己的最终目标通过分步骤得以实现；另一方面，它可以让个体在每实现一个小目标的同时获取自信，让自己在一步步的目标中成长和成熟起来，从而规避一些不必要的失败和风险。以业务员为例，业务员甲一进公司就给自己设定了当区域经理的职业发展目标。这本身是一件好事，说明该业务员上进心强。但由于该业务员没有进行很好的目标分解，不了解该目标实现的难度和自己的实力，也没有考虑如何分阶段让自己实现自己的职业目标，仅有着“职业梦想”，总目标短期

20、内自然是无法实现的。目标既要是一个确定的“点”，更要是一个可以让自己一步步实现的“梯子”。要知道，“一步登天”的事是根本不可能发生的。所以，科学地讲，我们在制定总目标时，一定要学会对“总目标”进行分解，将一个大的目标，分解为若干个阶段目标。再在此基础上，将每一个“阶段目标”分解为一个个点，用每一天的时间填满。只有这样，目标才不至于沦为一句空洞的口号，才可以让我们能够触摸到。4如何看待工作中的“贵人”的确，每个人的成功都离不开他人的帮助。从这层意义上讲，成功包含着团队精神。一个再有能力的人，离开了他人，都不会取得真正意义上的成功。我们应怀着一份感恩的心来看待自己事业中出现的每一个“贵人”。“贵人

21、”是为成功者准备的。正所谓“贵人可遇而不可求”。人们事业当中的“贵人”会有很多个，就像是体育接力比赛中需要一棒一棒的运动员的共同努力，才能把最后一棒传递到终点运动员手上一样。对于一个成功者来说，自己最后的成功，自然也离不开每一棒的接力者。没有他们的努力，自然也不会有自己第一名的成绩。许多大企业家都是从贫寒的家庭中走出来的。当他们在回忆自己的成功经历时，往往会对自己每一个人生转折点上帮助过自己的人心存感激。正是这些人，一步步将一个贫寒的孩子送入了成功的阶梯之上，成为人们眼中闪烁着光环的“成功人士”。但从中我们也发现：成功者之所以能够遇到这些贵人，是和他们的心态有着密不可分的关系的。正是他们那份失

22、败后“永不言弃”的劲头，他们对成功的那份渴望，他们积极的情绪感染了身边的所谓“贵人”。因此，“贵人”愿意在关键时刻对他们伸一把手。因此，从这种意义上讲，成功人士身边的“贵人”，也是靠他们自己用好的心态、积极的上进心争取到的。因此，当我们在抱怨自己身边没有“贵人”相助时，我们也需要自己反思一下，看自己是否在为人处事方面值得别人对自己帮助？正所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，如果你在季节来临的时候忘记了播种，凭什么对自己的“一无所获”心生抱怨呢？1.4 迈过“郁闷”这个坎在打工群体中，近来流行的一个词：“郁闷”。尤其是营销行业的打工者，公司效益不好，郁闷；所在行业不好，郁闷；职务久未提升，郁闷；薪水待遇

23、总是原地踏步，郁闷；不受老板赏识，郁闷总之是郁闷来郁闷去，但也只是郁闷。1是什么导致了大家的“郁闷”在我们父辈的那个时代，虽然物质条件差点，可大家的精神状况普遍比现在好很多，在那个年代如果是开心理咨询诊所的话，估计得天天喝西北风。现在之所以心理诊所这么多，也就是郁闷的人太多了。市场经济的一步步开放，引起了企业与企业之间的竞争，同步也就引起了就业环境的变化，从而导致人与人之间的竞争加剧。而目前营销职场上主流的人绝大多数是出生在20世纪七八十年代，也就是通常所说的70后、80后，至于如何理性地去看待并解决个人生存、发展甚至竞争的种种现状则成为了一个问题。因为打小并没有从教科书上学习到这些东西，也没

24、有经历这样的环境，并且自己的父母也没有这方面的经验，自然是无法有效地进行指导和辅助。对现状的不适应，导致了不满情绪的产生，但又找不到解决办法，所以才郁闷。但是，郁闷也只是郁闷，郁闷也解决不了任何问题。2面对郁闷，怎么办面对各种各样存在的问题，是压根没有办法来解决，还是没有找到解决的办法？若是有了办法，有没有去尝试运用，去实践。说老实话，笔者以前在打工的时候也经常郁闷，怨天尤人，恨苍天无眼，像我这样的超级商业天才怎么就没人发现呢？后来听说了一句完整的话，对笔者感悟颇大，前半句大家都知道：谋事在人，成事在天。但关键在后半句：而天地无德。意思是说，万事万物的运转不是以人为的道德标尺为转移的，而是非常

25、现实的自然规律，该生存的生存，该淘汰的淘汰。总结身边许多常处在郁闷状态中的朋友的原因，笔者得出导致郁闷的两个因素：就是缺乏自信和主动。人的任何行为都是有个理由在支撑的，但任何理由都是自己找的。前进的理由是自己找的，后退的理由也是自己找的。喜欢给自己找前进理由的人一般是自信的人，而喜欢给自己找后退理由的人则多为自卑的人。作为笔者自己，宁可接受一个自大的人做朋友，但决不会接受一个自卑的人做朋友。自大的人至少他还有热情，有冲劲，敢于想象。而自卑者只会不断地否定自己，不断给自己找后退的理由，一方面感叹机会如此吝啬，另一方面却又把一次次机会拒之门外，这个不适合我，那个也不适合我。缺乏自信，即便是个真正的

26、天才，也会自己把自己扼杀掉。另外，主动与否也是个非常重要的因素，很多国人受一句话的影响，即“是金子总是要发光的”，笔者认为是有误的，非也！这句话给了很多人一个误导，认为自己一定是有才华的，只不过暂时还没有被人发现而已，从而为自己当前状况的低落找个理由，导致行为上的被动，被动地等待别人的发现。其实，机会永远属于那些主动的人，即便你有再多的才华，却一直没有擦亮自己，主动展示出来，也是无用。再说了，万一你的才华在你八十岁的时候才被人发觉，那怎么办?每个人都是金子，都能发光，关键在于你是否能亮出来。只要能亮出来，不是金子也能发光。同样，我们回到那个郁闷的问题上来，郁闷也就仅仅是郁闷，解决不了任何问题，

27、一味地郁闷下去，沉沦的只能是你自己。解决这个问题，也就是解决自己发展的问题，所涉及的技巧和方式方法是很多的，但笔者坚持两个基本点，就是自信和主动。其实，人是最喜欢和自己过不去的，郁闷也就因此而来。自己是自己最好的心理医生，世界上没有救世主，只有自己救自己。1.5 化解工作中的负面情绪在每个人的职业生涯中，难免会遇到不顺心、不公正的事儿。当然，这些让自己不顺心、不公正的事情首先会影响到从业者工作的情绪和心情。在这样一种负面情绪的影响下，个体很难让自己摆脱痛苦的困扰，甚至会做出一些“出格”的举动，并影响到自己职业的发展。既然不顺心、不公正的事情在所难免，从业者就应理性地来看待出现在自己身上的不公正

28、现象，尽快让自己从这种负面的情绪中解脱出来，全力以赴地投入自己的工作。1负面情绪产生的原因对于大多数人来说，负面情绪往往是来自环境中的人和事对自己的影响。其中，很大一部分是由于自己遭遇到现实无情的碰撞所致。具体来说，导致从业者产生负面情绪的原因不外乎以下几种：（1）过于感性地看待自己的老板许多从业者往往都会将自己的老板“神圣化”。在自己心目中，老板就是一个“全才”。无论是在公司的战略发展，还是在用人，乃至琐碎小事的处理上，都能够做到“事无巨细，面面俱到”。因此，他们不允许老板犯一点儿错误，尤其是在管理和用人上，对老板寄予了自己全部的希望。有些人甚至将自己的未来全部寄托在老板的身上。一旦当老板做

29、出让自己失望的事，便会让自己先前对老板的一切预期化为泡影。（2）个人职业发展遭遇“瓶颈”当从业者的职业生涯遭遇“瓶颈”，也常常会让从业者产生沮丧、失望等负面情绪。任何人对自己的职业发展都会有一个预期，当自己的这种预期与现实相吻合时，便会激发自己的进取心。相反，当自己的预期与现实相背离时，便会让从业者产生深深的失落感。严重时甚至会产生严重的心理郁闷，甚至发展为抑郁。对于越来越追求生活品质的现代人来说，个人的职业发展状况，便预示着自己能否获得成功、拥有让人羡慕的一切物质和精神享受，成为获取人生价值的最好体现。而事业上的挫折，很可能让自己对生活的一切憧憬毁于一旦。（3）工作中失去“目标”和“方向”对

30、于大多数从业者来说，最可怕的莫过于在工作中丧失“目标”和“方向”感了。没有目标和方向的生活，就是没有希望的生活。当从业者让自己迷失在日复一日的枯燥单调的工作中时，其便失去了对自己未来的目标和方向感。此时的从业者，就像是一个迷路的孩子，感到茫然、无措。（4）对工作中的个人利益分配形式产生不满任何一个职业，说到底都是一种利益交换行为。在这个交换过程中，个体和组织间的利益往往是不对等的。尤其是当个体在企业中处于较为劣势的状态时，这种利益的落差就会加大。尤其是一些刚入职的新人，经常会牺牲较多的个人利益来换取组织对自己的认可。但随着入职员工经验的积累和工作能力的提高，这种利益上的落差却并没有明显改善时，

31、员工自然就会产生负面情绪。为此，发出一些抱怨之词也就不奇怪了。2如何摆脱负面情绪对自己的影响从事任何一件事，都需要一个好的心情。负面的情绪常常会影响到我们工作的效率和生活的质量。因此，从一定程度上讲，负面情绪是人生的“冷面杀手”，它不但谋杀了我们眼前的幸福，甚至影响到我们对事业和人生的看法。（1）理性地看待自己的老板世上没有谁是“圣人”，即便是自己的老板也不例外。因此，从业者应理性地看待老板身上所具备的一切常人的缺点。老板也会犯错误，甚至可能是巨大的错误。否则，那些倒闭的企业也就不会那么多了。老板也可能用错人，也可能误会人，甚至会有所偏袒。因此，从业者不要对老板寄予太多的期望，而应该把希望寄托

32、到自己身上。将自己的职业生涯看成是一个让自己成长的舞台，自己借助这个舞台得以成长和成熟。所以，从某种意义上讲，这个舞台的所有者也是一个与自己进行利益交换的人。大家在彼此的合作中获取自己需要的东西。而自己终究是会离开这个舞台，走向更广阔的职业空间。（2）在工作中找到自己未来的目标和方向从某种意义上讲，眼下的工作是让自己成长的舞台，目的是要让自己一步步成熟起来，向着人生更高的目标迈进。因此，从业者在工作中要始终保持一种清晰的方向感，不要被眼前一时的得失所迷惑。而应该尽早在工作中寻找到自己未来的目标和发展方向。无论你从事任何一种工作，只要自己的心中有目标和方向，就不会陷于目前工作的琐碎和枯燥之中，就

33、一定会从中找到有价值的地方。（3）学会吸取一切挫折中的“营养”面对工作中的挫折，要善于从中吸取一切有利于自己成长的“营养”，不要一味让自己沉浸在失败的痛苦中不能自拔。眼前的挫折对于成长中的从业者来说，都会成为一剂良药，成为自己今后职业生涯中一笔宝贵的财富。对于许多从业者来说，遇到失败和挫折，常常会让他们过于悲观地看待自己周围的一切，甚至认为自己所经历的一切都是没有意义和价值的，只能带给自己痛苦的回忆而已。俗话说得好，“物极必反”、“否极泰来”，世上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。正所谓“塞翁失马，焉知非福”。（4）把眼前的“困境”当成是人生的“战场”对于勇敢者来说，人生中的每一次困境，都是自

34、己的又一次机遇。“困境”常常可以激发出一个人所有的创造力，并成为自己努力前进的动力源泉。所以，从某种意义上讲，“困境”也不失为一种人生的“顺境”，它让你拥有了与命运抗争的勇气和力量。因此，从业者要全面地看待自己目前的“困境”，不应一味地在悲观感慨中叹气。而应借此机会，好好地调整自己的心态，向人生发起下一次冲锋。所以，从某种意义上讲，工作中的琐碎常常暗藏着“机会”，关键看你以何种心态来面对它。当你把它当成一个挑战自己勇气和智慧的“机会”时，你会想出一万种理由让自己从琐碎中找到乐趣。（5）及时让上司了解自己对利益落差的不满俗话说得好，会哭的孩子有奶吃。员工在个人利益问题上，一定不要遮遮掩掩，而应及

35、时将自己的想法和要求向企业反映。任何一种问题的出现，都要寻找积极的解决办法，回避是没有出路的，除了继续影响自己的心情外，还会影响到工作的效率，给自己在企业的发展带来更大的负面影响。因此，最好的办法就是及时将自己的不满向上司表达出来，把自己的压力和问题交给上司处理，让自己轻装上阵。即便自己的利益要求没有得到满足，起码也可以让上司了解到自己工作上遇到的压力和困扰。这些对于从业者来说都是一种让自我减压的最好方式。1.6 从工作中寻找快乐笔者认识的一位职场女性，某化妆品公司的销售经理张茗涵，她每天的工作繁琐复杂，但她本人似乎乐在其中。她认为目前的工作很适合自己，能力和才华得到充分的展现和发挥。由于目前

36、还是单身，所以把全部的精力都投到了工作中，颇有点女强人的味道。她平时的工作可以用两个字来概括沟通。沟通的对象包括生产基地、销售总部和分公司、代理商、终端客户几个方面，协调他们之间的关系，建立一条顺畅的销售链。听起来似乎很简单，但做起来就没那么容易了。这份工作是非常考验人的沟通协调能力的，而她做起来却游刃有余，属于典型的边工作边享受的类型。对于目前的工作状态，张茗涵基本满意。她认为每个公司都会存在大大小小、或多或少的问题，而她所在的公司属于比较良性的，所以在这里工作起来有动力、有激情。张茗涵在北京没有家，自始至终都把所在的公司当成自己在北京的家，同事就像家人，和他们在一起工作就会觉得开心。所以公

37、司出现什么问题，她都会尽自己所能地去解决。目前，在工作中，对于张茗涵来说可以称得上压力的就是业绩。因为业绩和收入是挂钩的，同时这些数字也是自己工作能力的最直观的体现。所以从进入美容行业工作到现在，她一直在不断地学习和研究怎样才能在现有业绩上提高一个档次，甚至更高。为此，她的床头总是堆着书。她的书从管理到营销，并颇有心得地为笔者推荐了几本好书，紫牛、公关第一 广告第二、推广、世界是平的、蓝海战略等，都是她最近才读完的。她读书有个习惯，就是自己读完了一定推荐给身边的人，然后还要一起交流心得。这样看来，她的业绩想不提高都难。被问到工作中最大的快乐是什么，张茗涵的回答很简单：工作本身就是最大的快乐，在

38、工作这个大的快乐中又包含着无数的小快乐，开始跟一个单的时候就是快乐工作的开始。虽然这个过程不可能是一直顺利的，但她总能尽力让结果圆满。与客户达成交易，买卖双方加上自己三方都得到想要的东西，会有一种满足感。而且每签下一单，就向自己的工作目标又迈进了一步。快乐的生活和工作，几乎是我们每一个人所向往的，当然了，世界上没有无缘无故的爱与恨，也同样没有无缘无故就到来的快乐。几乎所有的快乐，无论是工作还是生活方面的，都要我们自己努力去争取，并且快乐这个东西是很娇贵的，还要精心的养护和足够的支撑，否则，快乐就像清晨的露珠，美丽而短暂，很快就会不辞而别。工作中的快乐是有前提的，这个前提就是安全感，没有安全感，

39、根本就不存在什么快乐了。稳定的家庭，稳定的工作，稳定的收入，健康的身体，是构成个人安全感的基本因素，可是医疗、教育、住房等生活成本持续上升，个人的抗风险能力越来越差，工作中的竞争越来越激烈，各种不可预知的负面变化因素越来越多，这其中任意一点，就能直接摧毁了我们所有的安全感。工作中的快乐是有支撑的，这个支撑就是个人价值的所在。工作的本质就是员工对等的价值交换，员工给公司创造的价值越多，公司所给予员工的也就越多。不过，当员工对公司的价值贡献开始降低，或当员工的价值可以用更低成本获得时，抑或是当员工的价值可以被其他员工取代时，那么，公司对待员工，也只有降职降薪，乃至扫地出门了。牢记一点，工作的本质就

40、是个人与公司的交换。从这个角度来说，最好别对公司及对工作抱有太多的感情，因为公司和老板是高度理性的，作为员工，不要认为自己曾经对公司做出了多大的贡献，也不要认为自己未来将会为公司做出多大贡献，便认为公司就一定要对待自己怎么样。员工和公司之间的价值交换，只承认现在，只有现在时，没有过去和未来。自己对公司所贡献的价值，是自己赖以生存的支撑所在，一旦缺少了这个支撑，工作本身恐怕就难以保得住，更别提工作中的快乐了。相反，若是自己能不断地提升自己的价值所在，公司自然就得拿出更多的对等薪金来与你交换，你的地位也就愈加稳定。在这个基础上，才有快乐可言。工作中的快乐是需要经营的。这个经营就是对个人价值的再提升

41、，个人的价值得以提升，工作收益得到同步提升，工作稳定性进一步增强，才能确保工作中的快乐持续。前面已经说过，个人价值是自己在公司里得以生存和发展的根本所在，那么，如何进一步地提升自己的个人价值呢？除了需要体力付出的工作岗位外，老板看中员工的，还有员工所掌握的工作技能和资源，以及这两者整合之后所带来的价值效益。员工自己所掌握的工作技能和资源，也就是员工个人发展的本钱，当个人实现对某项专业研究方面的突破，或是资源的积累达到一定程度时，个人价值的交换回报率自然也就水涨船高了，那么：u 是不是有必要把自己的本钱积累得更厚些呢？u 是不是有必要把自己的工作技能提升作为目标和项目来看待呢？u 是不是该制定如

42、何持续提升个人在专业技能和资源累计方面的计划呢？同时，个人价值还存在一个价值认定的问题，是仅仅被自己当前的老板所认定，还是在一个更大的范围内被更多的人认定呢？当然了，若个人的价值在一个更为广泛的范围内被承认，也就意味着个人的发展空间也将同步扩大数倍，当更多更昂贵的橄榄枝伸过来的时候，当自己有更大选择范围和权利的时候，快乐是不是随之而来呢？个人未来的发展，个人的安全感，乃至个人的快乐，只能建立和掌握在自己的手中，千万别指望老板、指望别人可以带给你，也不可能建立在某个公司某个老板的身上。理性看待自己的个人价值所在，并设法进行持续提升，在此基础上，才有快乐降临。1.7 培养积极乐观的心态在笔者所接触

43、到的业务员群体中，不乏那些有着良好个人素质，却空叹报国无门的业务员。每每问及他们业务上遇到的最大难题，他们总会用一句颇为形象的话来回答我的提问热脸贴冷屁股。的确，商业的实质其实就是一个供求关系。商品社会中，供求关系的不对等，造就了服务的不对等。国内80%的业务员都来自生产型企业。在如今制造业相对发达、零售终端相对稀缺的经济环境下，厂家业务员所扮演的角色自然多了许多尴尬。一方面，由于工作的性质，业务员必须以百倍的热情去面对自己的客户群；另一方面，面对客户对自己表示出的冷漠，业务员却依旧得陪着笑脸。在残酷的就业现实面前，业务员要想在企业中生存下来并获得发展，就必须学会练就一身本领无论身处何种困境中

44、都能以积极乐观的心态去面对。业务员如何练就积极乐观的心态？一份好的心态来自于一个人好的生活习惯。因此，从某种意义上讲，一个人心态的好坏，关键要看这个人是否具备了一些优良的生活习惯和品质。然而，习惯不是一天就培养出来的，是经过长年累月的积累才形成的。因此，要想培养业务员好的心态，就得从培养生活中一些好的习惯入手。1多从好的方面看问题现代社会中，随着竞争的加剧，人们遭受到的挫折也越来越多。要想让人从挫折的阴影中摆脱出来，就要学会对挫折增加抗体和免疫力，凡事多从好的方面来看待。这绝不是一种消极的妥协，而是对挫折一种有力的回应。尤其是业务员，每天要面对很多的顾客，要接受很多的白眼和指责。透过这些白眼和

45、指责，业务员可以看到其实自己正做着一项很伟大的工作把不可能变成可能，这本身就需要一种非凡的勇气和创造力。况且，眼前的失败也只是暂时的，自己眼前的被动局面，在自己的勤奋和努力下都会慢慢得以改善。要知道，“造梦者”永远比“回忆者”更有价值。尽管前者可能会遭遇数不尽的失败，却仍旧可以勇敢地站起来说“再来一次”；而后者，尽管没有了失败的风险，却永远失去了再次起步的机会。2多与乐观的人在一起俗话说“近朱者赤，近墨者黑”，和什么样的人在一起，就会拥有什么样的习惯。人总是在与他人的比较中不断成长起来的。因此，要想让自己变得乐观，就应该多和那些生性乐观的人在一起。让他们的乐观情绪感染自己，使自己在潜移默化中得

46、到快乐的熏陶。不要浪费时间去阅读别人悲惨的详细新闻。3从改变自己的“口头禅”开始不要总是说“我真累坏了”，而要学会说“忙了一整天，我现在心情真轻松”；不要总是抱怨“他们怎么不想想办法”而应该说“我知道我将怎么办”；不要在团队中抱怨不休，试着去赞扬团体中的每一个人；遇到麻烦时，不要总说“为什么偏偏是我”，而应该说“考验我的时候到了”；不要总说“这个卖场的陈列真是乱七八糟”，而应该说“让我先把自己的品牌陈列管理好”。一个好的习惯用语，常常可以改变一个人的心态和看问题的方法。因此，要想培养自己积极乐观的心态，业务员不妨先从改变自己的一些“口头禅”开始。4向龙虾学习如何应对变化据说，龙虾在自己的成长阶

47、段中，常常会自行脱掉外面的那层具有保护作用的硬壳。由于没有了硬壳的庇护，因而龙虾很容易受到“敌人”的伤害，但它每次都能够有效地保护好自己。这种情形将一直持续到它长出新的外壳为止。对于业务员来说，工作中的变化是很正常的，每次发生变化，人们总会遭遇到始料未及的意外事件。在这个时候，不要“躲”起来，让自己变得更懦弱。相反，我们要敢于去应付各种危险的状况，尤其对你未曾经历过的事情，更要培养出信心来。5任何时刻都要珍爱生命在512汶川大地震中，许多年轻无辜的生命消失了。相比那些被压在废墟下的生命来说，其实我们每个人都是极其幸运的。这个世界上任何一个东西与生命相比，都会显得微不足道。面对生命，不要说眼前的

48、挫折，即便是肢体的残缺又算得了什么。因此，生命的利益高于一切！对于业务员来说，当事业上遭遇挫折时，不妨想想那些曾被压在废墟之下，却不到生命最后一刻永不言弃的人们。相比起他们的坚强和坚持，自己眼前所经受到的任何挫折，都是渺小的！拥有生命，就意味着拥有未来和希望。所以，不到生命的最后一刻，永不言败！6多参加有益的娱乐与教育活动对于许多业务员来说，他们身在他乡，背负着巨大的销售压力。对于他们来说，自己的世界仿佛就是由销量和数据组成，事业成了自己生活的全部。其实，无论事业给你的压力有多大，事业都不可能取代生活。因此，作为业务员，一定要学会一分为二地来看待自己的生活和事业。这样，当自己的事业遭遇挫折时，

49、可以通过多增加一些生活中的有益元素来填补事业上的缺憾。例如多参加有益的娱乐与教育活动，让自己在事业和生活中成为一个健全的、有修养的人。7尽量给自己好的心理暗示据研究证明，每个人都存在心理暗示，而且心理暗示在很大程度上起到干扰人正常判断的作用。从生理的角度讲，人无法阻止心理暗示对自己行为的影响。因此，为了避免一些不好的心理暗示对自己的不良影响，我们可以尽量给自己一些好的心理暗示。通过这些好的心理暗示，对自己的行为和判断产生积极的影响。例如，我们可以通过想象、思考以及谈话，时刻表现出自己健康情况良好的心理暗示；每天对自己做一些积极的“自言自语”等。而不要老是想着一些小毛病，像伤风、头痛、扭伤以及一

50、些小外伤等。如果你对这些小毛病太过注意了，它们甚至可能成为你的好朋友，经常来“问候”你。从某种意义上讲，你脑中在想些什么，你的身体往往就会表现出某种征兆来。8从给予他人帮助中汲取自信和力量人往往在给予他人帮助时，最能够找到自信和自己的价值。从心理学角度讲，人都是渴望被别人需要的，当个体在被别人需要时，往往能够迸发出一股强大的力量。因此，当我们在缺乏自信和力量时，可以通过给予自己身边的人力所能及的帮助来让自己重拾自信与力量。甚至从某种意义上讲，你所给予别人的帮助，远远不及你从中获取的帮助。帮助他人的途径有很多种，你可以根据自己的喜好自由地选择。例如，通过写信或者打电话给你需要帮助的某个人；通过向

51、某人传达自己的信心，并把自己的信心带给别人。9让自己成为团队中不可或缺的一分子在参与团队活动时，试着让团队中的每一个人都感受到自己的关爱，努力尝试让自己在团队中寻找到快乐，并让自己成为团队中不可或缺的一分子。对于大多数业务员来说，通常自己都是一个人独立作战，很少体会到团队在自己一个人的战斗中起到了什么作用。尤其对于那些常年从事后台服务的人员来说，了解他们的生活和工作，也就相当于了解了自己的工作。你会从他们的工作中，感受到自己不是一个人在战斗，而是一个团队在并肩作战。1.8 以成长计“得失”经常会听到一些业务员利用公司制定的区域价格政策，通过“冲货”从中疯狂捞取个人利益而被企业处罚的事件。类似这

52、样的事情，在企业早已成了见怪不怪的“平常事”，甚至都不能用所谓的“事件”来形容它。据相关资料显示，在企业的销售队伍中，直接参与过“冲货”行为的人数已占到企业整个业务群体的70%以上。而另外的30%业务员，则也或多或少间接地参与过“冲货”的行为。其实，从个人利益驱动角度来看待“冲货”现象，很容易理解。然而，如果从个体成长的角度来看待“冲货”行为，却不免让人发出一声叹息！ 在目前业务员流失率越来越高的情况下，“业务员”常常被一些个体当成一个短期内为自己谋取利益的职业。“打一枪换一个地方”常常成了他们惯用的职业战术。然而，在这种短视的职业行为背后，却反映出一种畸形的就业心态。1要长远的利益还是要短暂

53、的利益从根本上说，每个人的行为都是受一定的利益行为驱动所致。在任何时候，利益获取的多少都会成为个体行为的风向标。从这层意义上讲，业务员通过“冲货”来获取个人利益很容易理解。然而，利益不但有大小之分，还会有获取时间长短的区别。因此，要想获取更大、更长久的利益，就要学会放弃一些眼前的短期利益。很显然，“冲货”是一种短期的利益。作为业务员要想获取更大的利益，就要着眼于未来，从长远的角度来看待利益的获取问题。当你选择了获取眼前的短期利益，那么自然会失去未来更长远的利益。相反，当你着眼于未来和自己的成长，自然要学会放弃眼前的利益。世上没有十全十美的事，任何事物都会存在缺憾。利益也是一样，任何一种利益的获

54、得，都是以牺牲一定的利益为代价的。所以，当你选择了一种利益形式时，便意味着你同时也放弃了另一种利益形式。然而，人毕竟是高等级的动物，在进行两种利益的权衡时，自然会倾向选取最大、最长久的利益形式。因此，业务员就必须学会放弃一些眼前的既得利益。2成长是个体获得的最大利益从一名小小的业务员，成长为一名业务骨干，在这期间，业务员获得的不仅是职位上的升迁，更是个人能力和自我价值的提升和认可。从某种意义上讲，最大的利益是一种成长中的利益，它不是固态的，而是不断变化成长的。只有这种成长中的利益，才是有生命力的利益形式。然而，成长是需要付出代价的，它需要业务员付出时间和精力，甚至以牺牲个体的眼前利益为代价。这

55、也是为什么大多数刚入职的业务员都会牺牲自己的休息时间，通过加班这种形式来换取团体对自己的包容和认可。这其实就是一种简单的利益交换形式，看似业务员是放弃了一些自己的休息时间，但是却换来了同事和领导对自己的认可。这种来自团队和领导的认可，将在自己成长过程中起到至关重要的作用。另外，相对于以往的职业终身制而言，在竞争日益加剧的就业环境中，任何一个从业者在企业中的地位都是不稳固的。要想在企业中获得持久的竞争力，就必须努力提高自己的核心竞争力，打造自己在企业和行业中的“口碑”和专家地位，让自己能在一个更大的“平台”上得到施展。因此，业务员必须抛弃那种短视的“只顾眼前利益”的做法，必须站在一切有利于个人成

56、长的角度来看待问题，尤其要注意建立个人在企业和行业中的信誉和良好的“口碑”。3正确地看待“得”与“失”古语道“塞翁失马，焉知非福”。老子讲“福兮祸之所伏，祸兮福之所倚”。在中国传统的儒家看来，世间万物有所“得”，则必有所“失”，甚至从某种意义上讲，“失”就是“得”，“得”就是“失”。人生其实就是一个自我经营的过程，既然是经营，就要懂得选择和放弃。要想站在人生的高度，最大限度地获取利益，就要学会在“得”与“失”之间找到一种平衡。对于业务员来说，计算自己都失去了什么，有时候比计算自己得到了什么更有价值。尤其是在一些摆在面前的既得利益面前，要学会做“减法”，让自己失去一些利益反而会成长得更快。因此，

57、当遇到挫折和失败时，业务员要学会反向地思考问题。如果是用自己眼前的“小失”，换取自己以后的“大得”，这种失去倒不失为一种变相的获得。1.9 不满足才能进步说到满足，很容易想到“知足常乐”。知足常乐，说的是一种心态。事实上人一旦满足，就很难再有进步。对于年纪大的人而言，懂得知足的道理，有助于他们安享晚年，而年轻人若是抱着“知足常乐”四个字不放，却不是一件好事。一天24小时，除去睡觉休息的时间以外，人的行为基本由他的思维来支配。人主动学习，因为他意识到自己需要汲取相关的知识；人选择工作，因为他知道自己必须投入到社会职务中体现个人存在的价值；女人辛苦减肥，因为她追求苗条纤细的美丽；年轻人运动，因为要

58、保持自己的健康体魄人的行为，皆受思维的影响。同样练书法，有些人仅仅是只能握着毛笔写上几笔，也有些人功底了得，字字潇洒漂亮。同样练钢琴，有些人仅仅会弹几首简单曲子即止，也有些人弹成了钢琴家。这些需要意志力来坚持的事情，特别能体现：自我要求不同，所产生的结果完全不同。越快自我满足，也就越快中断自己进步的脚步，结果并不可喜。记得小时候，每逢考试前，班主任都会很善意地提醒我们：明天早上考试，你们早饭不要吃得太饱了，吃八分饱就可以了。一度我很不明白，因为通常家里妈妈都会说：多吃一点，早上要考试，别饿着。怎么老师和妈妈说的话不一样呢？后来才明白老师的苦心。因为人一吃饱，大脑就容易迟钝，也容易犯困，这样的状况影响思考。所谓过于舒适就容易陷入其中，满足就是自我感觉足够舒适，也容易拔不出来。学生在求职的时候，通常向往大公司，因为福利待遇好。大公司的人力资源管理十分完善，从你一进公司，就替你想好了方方面面。员工对公司待遇满意，就不会动跳槽的脑筋，一心一意为公司奉献。所以说，优秀的人力资源管理常常是培养优良的机器。而一些小企业，还处在打打闹闹的创业阶段，谈不上什么人力资源管理。员工很容易对公司产生这样那样的不满，人的情绪一旦不满，就容易产生抵触和反抗。到员工忍无可忍的时候，