3,如何缔造商业帝国100701.ppt

1、如何缔造商业帝国,郭学军 2010年7月1日,感悟,最近我看了一部成吉思汗电视剧，一个地跨亚欧两个洲大帝国，至今为至，没有人能超越他的成就。秦皇、汉武、唐宗、宋祖、明太祖、康熙 我们能不能打造一个商业帝国，如项城农牧企业集团，以饲料、兽药、种猪、屠宰一条龙企业。创造一个商业神话。 野鸡岭之战 决定之役 有没有必胜的信念 10万蒙古军对30万精兵,创新的商业模式,比德德鲁克说过：“企业的竟争就是商业模式的竟争” 没有赚不到钱的行业，只有赚不到钱的商业模式 只有比竟争对手先进的商业模式才能缔造的一个暂新的商业帝国 如戴尔电脑、麦当劳等,科学的商业模式的标准,1、精准的产品定位 2、一听就懂的赢利模

2、式 3、可复制的业务系统,1、精准的产品定位,猪料的产品定位：001、201、U52、U54 公司的主线为：一年四季都推全价料,产品的研制主线,好原料 好配方 好工艺 好饲料,产品的设计理念,猪料 最佳产品组合（养猪黄金线） 410斤全价颗粒饲料200斤猪,产品推广理念（猪全价颗粒料）,猪全价料（养猪黄金线、猪全价料销售必备、毛猪包本点降低，散装饲料配送模式） 1分、3分、6分、15分25分 三个观念：未来，赚钱，创收 三个安全：原料，母猪，病少 一个专业,全价料实战必备,1、选择全价料就是选择未来 （观念） 山东的昨天就是河南的今天，山东的今天就是河南的明天 山东市场全价料占有率为70% 豫

3、北（安阳，新乡，焦作，洛阳，济源）的今天的就是周口的明天 老板你与豫北的猪场沟通了吗？ 目前漯河市场就是一个高度全价料的市场,全价料实战必备,2、选择全价料就是选择多赚钱（观念） 使用项城广联料每头猪成本为687到702元，而使用浓缩料、预混料和其他品牌全价料每头猪成本为750元到780元，。 广联料每头猪成本可节省50-80元,全价料实战必备,3、选择全价料是社会化大生产的需要 买衣服的故事（专业） 养猪只赚养猪的钱，不要什么钱都想赚 选择全价料就是选择专业 因为专业所以更好,全价料实战必备,4、选择全价料就是选择安全 A、玉米无法保证质量 B、豆粕的加工的工艺 去杂，去臭，去皮，膨化，浸出

4、提油- 47%豆仁粕 饲料厂用的是豆仁粕蛋白为46-48% 经销商用的是豆粕蛋白为40-43%，并且没有任何检测设备，是豆仁粕与豆皮掺起来的，一个蛋白为70元/吨 46%蛋白豆粕配方47%豆仁粕97%+3%豆皮 43%蛋白豆粕配方47%豆仁粕90%+10%豆皮 C、麸皮,全价料实战必备,5、选择全价料就是保证印钞机的安全 母猪就是猪场的印钞机 猪价再高，没有猪可以出栏仍旧赚不到钱 玉米霉变可以导致猪流产，死胎，假发情，反情等 一头母猪一年可以用多少料? 保证印钞机安全的两种方法: 用项城广联的母猪料 用东北玉米配制的母猪料 为了保证印钞机的安全，请选用项城广联的全价料！,全价料实战必备,6、选

5、择全价料可使猪病减少（安全） 冬天呼吸道病减少， 粉尘料和颗粒料的区别 无名高热是什么病？什么原因？ 投药少，药费成本低（郸城白马吴书记 省2万元药费）,全价料实战必备,7、选择全价料可以省工，降低饲料损耗 节省一名工人 自配料：配一千斤出980斤，损耗2%，平均每千斤损30元，全价料每斤节省0.03元/斤。 节省电费、人力费、机器损耗全价料每斤节省0.01元/斤 全价料：足斤足两,全价料实战交流,8、选择广联全价料就是创造新的收入 用广联全价料U54可使猪体形好，出肉率高，可以每斤多卖0.3元，一头猪可以多创收60元，出栏时间提前10-20天，可以提高猪舍利用率。,全价料实战必备,9、全价料

6、高温高压（熟料）的消化吸收率比生料可提高百分之10-15%以上，全价料每斤节省0.15元/斤。 用浓缩料或者预混料用水一冲会发现饲料粪便有未消化吸收玉米粒或豆类粕粒 用全价料没有问题 用全价料的猪吃的多，拉的少,全价料实战必备,10、自配饲料水分含量15-17%，猪全价颗粒饲料水分含量11-12%，水分减少5%，提高饲料中的干物质含量,按4%计算全价料每斤节省0.06元/斤,广联全价颗粒饲料与猪场自配料的差异,由此推算单位成本比较： A：假如颗粒全价饲料为1.5元每斤，那么自配料的成本应为： 水分: 1.5元/斤x4%= 0.06元/斤-饲料中的干物质差异 加工损耗: 1.5元/斤x2%=0.

7、03元/斤-加工过程中的饲料粉尘、杂质等 加工费: 0.01元/斤-加工饲料时的电费与机器、人工等费用 饲料利用率： 1.5元/斤x10%=0.15元/斤-熟化料与生料的消化吸收差异 综合以上因素所得颗粒饲料比自配料至少多出的价值为:0.06+0.03+0.01+0.15=0.25元/斤 注意:也就是说，全价料比自配料价位高0.25元/斤都合算 请各位老板认真计算一下自己配料的真实价格并与之进行比较,2、一听就懂的赢利模式,正邦集团，帮您赚钱,2010年推出410斤料200斤猪（687元方案）,选择正邦广联，就是选择赚钱,全程饲料成本687元 兽药成本30元 猪娃成本为150元 总计867元，

8、毛猪价位为867/2004.335元/斤 包本点为：毛猪价位只要高于4.35元/斤就可以赚钱 当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率,2010年推出410斤料200斤猪（695元方案）,选择正邦广联，就是选择赚钱,全程饲料成本695元 兽药成本30元 猪娃成本为150元 总计875元，毛猪价位为875/2004.375元/斤 包本点为：毛猪价位只要高于4.4元/斤就可以赚钱 当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率,2010年推出400斤料200斤猪（外购仔猪650元方案）,选择正邦广联，就是选择赚钱,全程饲料成本650元（外购仔猪） 兽药成本30元 猪娃成本为200元 总计880元，毛

9、猪价位为880/2004.4元/斤 包本点为：毛猪价位只要高于4.4元/斤就可以赚钱 当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率,2009年450斤料200斤猪,用预混料的自配价位,自配料的每头猪成本,开口料保育料为118元，斤数为50斤 假设全程料肉比为2.8：1 200斤猪*2.8560斤 560斤-50斤510斤*1.3元/斤663元 一头猪为：663+118781元,使用别的公司料，包本点上升,全程饲料成本预混料与浓缩料配制780元/头 兽药成本30元 猪娃成本为150元 总计960元，毛猪价位为960/2004.8元/斤 包本点为：毛猪价位只要高于4.8元/斤才可以赚钱 当然不考虑人

10、力工资、电费、厂房折旧，成活率,公司的不干胶的张贴宣传攻势三步曲,410斤料200斤猪（第一阶段） 广联保育料201是中国第一吗？-谁用谁知道（第二阶段） 中国第一猪体型再造计划 -请用广联大猪强化料U54 （第三阶段）,公司宣传攻势,墙壁广告 90斤料70斤猪 410斤料200斤猪 对比实验的粘贴,3、可复制的业务系统,工作站模式,一、畜禽养殖服务站模式的提出背景：,基于项城广联公司近三年市场成长与积累状况分析 1、销量分析 2、客户成长 3、服务营销团队成长,销量分析（2007年）,销量分析（2008年）,销量分析（2009年）,销量分析（3年12月销量比较）,3年来客户数量变化,三年来业

11、务员人均销量变化,2008年市场生猪存栏量和市场容量分析,结论,我们没有把市场吃透 1、河南市场容量很大，特别是生猪存栏量,问题点,我们主要存在的问题： 不是找不到这样的大客户合作，而是没有把他们做大，特别是把我们公司的产品销量在他的门市做大。,为什么要建立工作站？,一、河南市场的特点： 河南广联通过五年以来对河南市场的深入调研和把握认为： 周口市场目前仍旧是以大经销商掌控终端，以预混料和浓缩料为主，以全价料为辅的市场。全价料市场只有在每年的5、6、7、8、9五个月卖得最好,为什么要建立工作站？,二、广联“营销三宝”之一“局部市场密集开发”具体体现 依据区域聚焦的原则：集中公司最优秀的人才，公

12、司的财力，公司的物力用在公司优质的客户上，从而达到局部市场一个乡（或数个村）占有率第一名，是广联千吨县工程的具体实践（大刘站、周口站）。,三、依据客户聚焦原则 项城广联目前存在的问题为小客户数量很多，大客户能拿下，但做不大，小客户也很费精力，并且对公司贡献很少。 多即少，少即多，多多少少，少少多多。 我们把公司80%的精力用在哪些真正能支撑公司销量的客户身上，从而把拿下的大客户做大。 勇于把不好的客户裁掉,为什么要建立工作站？,结论,用最优秀的人才，最好的产品（201）和服务，投资最多的时间和资源，聚焦和倾斜在（最好是一个）少数客户的身上，才能赚得更多，更持久,项城广联2010年的客户数量目标

13、,依据公司目前的人力资源，物力资源我们在 2010年只服务40个大客户,四、改变目前的客户开发模式 目前以业务员为主开发市场的模式，往往业务员由于能力、水平、气质等原因，给公司开发了一堆小客户，使公司有限的资源用在那些无法给公司带来巨大回报的小客户身上。工作站以公司高管开发客户为主，真正的实现网络再造。,为什么要建立工作站？,五、实现公司产品聚集 工作站重点推广四种产品：001、201、U52、U54。通过工作站使公司明星产品201得到大力推广。 结论:聚焦做一个，一个好了，都跟着好了，分散做所有，所有都做不好,为什么要建立工作站？,做畜禽服务站我们所具备的基础,一、品牌 二、产品竞争力 三、

14、营销策略 四、人力资源,一、品牌,1、农业产业化国家重点龙头企业 2、全国制造业500强中排名第96位， 3、兽药制剂规模位列全国第1， 4、饲料规模位列全国第3， 5、农药规模位列全国第6； 6、现有分、子公司100多家， 7、年销售收入100多亿人民币 8、中国饲料十大名牌 9、中国名牌,近年部分荣誉,二、产品竞争力,人无我有： 1、规模化猪场通行证-大猪强化料U54 （100到130斤左右用效果最好） U54推销口决： 过渡五六天，半月大改观 体形美如仙，拉猪损耗少（扶沟李国安） 出肉率四分之三（75%），瘦肉精比不上俺 100斤长到200斤猪， 料肉比不超过三 西华：崔国政200头母猪

15、 5.1到5.4元/斤 拉到上海 广联损耗3-4斤/头 其他料 6-8斤/头,广联营销三宝（差异化产品）,2、001开口料 001：放在嘴里像奶酪 （给客户品尝） 不含一粒玉米 放在水中轻轻搅动3分钟溶解（现场演练） 3、产品组合解决方案： 2009年：450斤200斤猪 2010年：410斤=200斤猪,一窝猪能吃多少？,001 201 U52 U54,一窝猪能吃多少？,001 5袋 201 10袋 U52 20袋 U54 20袋 共计为55袋,达标猪的标准,三元猪 健康猪,90斤料70斤猪,项城广联郑重承诺： 少长一斤肉，公司补二斤料,410斤料200斤猪,项城广联郑重承诺： 使用001：

16、5公斤，201：40公斤后，U52：80公斤，U54：80公斤后，保证猪平均体重长到200斤以上 少长一斤肉，公司补二斤料,广联营销三宝（差异化产品）,人有我有但我专 1、201、U52、 201：80斤料长成60斤猪肉（三元）、55斤（良杂）、50斤（土杂） 料肉比在1.3左右造肉成本为3.16元/斤 U52：80斤料长成43-47斤猪肉 料肉比在1.6-1.8左右造肉成本为2.85元/斤 U54：80斤料长成26-32斤猪肉 100斤到200斤阶段料肉比不超过3：1 造肉成本为4.35元/斤 结论：目前毛猪价位用广联料都不会赔钱 2、旺奶U57,河南广联畜禽服务站服务核心,品种改良 全程、

17、全价、分阶段颗粒饲料 合理防疫 安全、绿色、环保 省钱，多赚钱,三元模式 410200模式 饮水模式 可追朔肉模式 毛猪包本点降低 散装饲料配送模式,品种改良-三元模式,1、提供合格优良种猪（信息） 2、提供人工受精技术（培训） 3、提供良种精液,全程、全价、分阶段颗粒饲料-410-200模式,合理防疫-饮水模式,科学防疫程序 使用安全疫苗,安全、绿色、环保-可追溯肉模式,耳号（育肥猪身份证） 父母是谁？吃过什么饲料？用过什么药？在哪个养殖场长成？生长周期？在哪个屠宰厂屠宰？屠宰情况？,毛猪包本点降低，散装饲料配送模式,公司计划在2011年帮助100头以上的母猪场建立板仓，实现散装饲料配送模式

18、，节约包装袋费用，更好地为顾客节约成本。,怎样打造河南广联畜禽服务站,1、合作对象条件要求 具有雄厚的资金实力，要求能提供50万以上养殖户赊欠资金支持 必须是养殖密集区，所可控区域内生猪存栏量在2000头母猪群以上。 在当地有威望、有影响力和带动力 有一定的客户网络和良好的客情关系。 有基本的客户服务能力，如具备送货车辆。,怎样打造河南广联畜禽服务站,2、选择对象（最少前三名，最好第一名） 大型豆粕供应商 大型预混料经销商 大型浓缩料经销商 大型全价料经销商 专业的养殖合作社 有农牧资源的单位和个人,怎样打造河南广联畜禽服务站,3、开发及审批程序,服务营销员初步市场调研,公司营销经理或服务站站

19、长确认,形成初步行动方案并报批,公司总经理考察、和合作方商谈行动方案并批准执行,资源配备并、准备工作落实,谁负责开发工作站？,营长 营长以上级别的干部开发,怎样打造河南广联畜禽服务站,4、组织架构,工作站成败关键,三对 选对市场 2000头母猪 选对客户 当地第一，50万元赊欠 选对站长,站长职责,站长即为家长，站员即为家庭成员，站长对所有站内站员具有管理权，对市场具有分配权，对站员具有任免权。 站长负责租房，营销日常工作安排，并承担租房费。,站员职责,站员对站长负责。 站员的权力与义务： 站员必须无条件服从站长工作安排，负责所辖区域市场调研（见公司详细的市场调研电子表格）、对比实验（配有照片

20、，有数据，有分析）、会议营销（推广会议的组织、策划、实施）等工作，并享有所辖区域销售提成,市场开发程序,1、市场调研 2、市场划分 3、对比试验阶段 4、会议营销 5、市场深度开发,1、市场调研,针对所辖市场彻底摸清家底。大约用10-15天时间。 工作站辖区内母猪存栏量，保育猪存栏量，育肥猪存栏量，养猪客户数，老板爱好，家庭情况等。,公司的不干胶的张贴宣传攻势三步曲,410斤料200斤猪（第一阶段） 广联保育料201是中国第一吗？-谁用谁知道（第二阶段） 中国第一猪体型再造计划 -请用广联大猪强化料U54 （第三阶段）,2、市场划分,市场调研结束后，应立即对所辖市场进行划分，对所辖市场依据养殖

21、存栏量划分为4-6个区，一个业务员负责一个区，开始有销量提成，使人人都有责任田，避免吃大锅饭现象。 注意：划分市场只是分工明确，同时团队开发应继续保持,3、对比实验阶段,对比实验的数量直接决定工作站的销量 工作站要求对比实验不得低于50组。 不是任何人想做实验就做实验的 做实验两步曲 第一步，当地的酋长（最少20组） 第二步，凡是用项城广联料就必须做实验，不做实验不让用料,卖鞋故事三步曲,卖料成与败，关键在心态（两个业务员） 挖掘客户需求（我很好） 明星效应，客户转介绍,对比实验的目的卖料,对比实验不是为了应付公司的检查而是要把数据服务销售 本区对比实验数据应用实践： 会议营销（课件主要内容）

22、 专业村主要位置粘贴 猪场大门粘贴 电话营销（王小凯创新）,4、会议营销,一个一个村的开研讨会，不请客，晚上开。 同时配合促销 现场有奖提问可在奖001一袋 现场对对比实验户进行奖励 对比实验数据张贴 眼球营销,促销,力度 狠 速度 快 满足客户需求 准,5、市场深度开发,设立技术专家 每个技术专家负责4-5个站 刘老师负责1营、2营 王老师负责3营、4营 对100头以上母猪场进行保姆式服务,畜禽服务工作站薪资待遇,1、站长 基本待遇分五级： （含工资、车补），站内其他业务员销量提成20元/点，站长自带市场享受业务员提成。 2、站员 基本待遇1000元，300元摩托加油费，200元伙食费，销量

23、提成60元/点。,站员 站长助理 底薪2000元 副站长 站长 年薪6-8万元 营长 年薪12-15万元，辖4个工作站 团长 年薪20万元，辖4个营（16个站） 师长 年薪30万元，辖4个团（64个站），一个生产基地，一个后勤部，一个政治部 军长 年薪50万元，辖4个师（256个站）,优秀站员成长之路,提升规则,站长带出来四个工作站，四个站长助理提拔为营长 营长提升为团长两大指标： 所辖营净增长点数第一（70分） 所辖营达标站数量（3分/站）,广联工作站晋升原则,没有接班人就不能晋升 想要晋升就必须有接班人,站长待遇,工作站待遇规定,1、新站建成后第四个月工作站负责人待遇自动升降。 2、新站在

24、三个月之内达到高一级的待遇直接按高一级待遇走。,工作站保本点测算,第一个月：按站长助理计算3400+建站费用2500+4*1700元/人=12700元按站长计算为13600元；从第二个月开始为3400+房租等 500+4*1800元/人=11100元或为11900元。 考虑到有些工作站既有站长又有助理，工作站总费用在12000元到15000元之间 多少点保本？ 25个点,工作站如何考核,所有主持工作的站长助理，副站长，站长逐月考核如下： 第一个月考核:15个点，折算人均为3点 第二个月考核:25个点，折算人均为5点 第三个月考核:35个点，折算人均为7点 以后最低考核为35个点 连续三个月完不成考核点数，自动降为普通员工。 完不成考核点数（含工资、车补和伙食补助）按完成任务百分比计算。,工作站达标分类,7月项城广联工作计划,一、加大加强工作站的建设及提拔 1、101营（50.452）：营长赵济东，辖西严店站（第二批），卫星站（第四批），汝南站（第五批），7月目标增长50点，建设两个站 2、102营（116.63） ：营长阮辉，辖大刘站（第一批），万金站（第三批），青年站（第二批），舞阳站（第五批），7月目标增长50点，建设一个站,7月项城广联工作计划,3、103营（69.252） ：营长宋朝杰，辖商水站（第三批），上蔡站（第四批），临泉站（第五批），7月目标增长5