社会心理学复习提纲(完整版)

1、 光華管理學院張志學、魏昕老師授課 社會心理學課程複習提綱 二零一二年六月于燕園 - 1 - 第一讲第一讲 社会心理学基础社会心理学基础 一、心理学主干：认识论（哲学） 、生理学 心理学分支：个体心理学、社会心理学 二、心理学的科学性 1. 科学的定义：科学是经过科学性研究所获得的系统性知识的总和 2. 知识的来源：神秘启示、权威论断、逻辑推理（演绎归纳） 、科学 研究（实证研究） 3. 心理学遵循科学研究的原则： 1) 理论预测实验修正 2) 严谨的方法论（研究设计、统计方法等） 3) 在严格实验的基础上得到结论 4) 结论可公开验证，可重复验证 5) 理性客观、可证伪、普遍性 三、社会心理

2、学基本要素 1. 大主题 2. 目标 3. 研究层面 四、社会心理学的历史渊源 1. 精神分析理论弗洛伊德精神分析理论 2. 行为主义 3. 格式塔心理学 第二讲第二讲 社会心理学研究方法社会心理学研究方法 一、科学方法 1. 科学研究的过程：理论假设研究和观察理论 2. 具体研究步骤： 1) 研究问题的提出 2) 从已知文献或现象了解问题、寻找答案 3) 形成关于成因和影响的假设 4) 用实证数据对假设进行检验 i. 研究对象的选择 ii. 变量的操作化 iii. 研究设计 iv. 数据收集 v. 统计推论 5) 结论 二、相关研究 1. 定义：测量两个或以上的概念，考查这些概念之间是否关联

3、；检测 变量自然发生的关系，评估用一种变量预测另一种变量的可行性。 2. 相关研究类型： 1) 调查研究（询问问题） i. 具体方式：问卷、计算机、电话、访问等 ii. 典型结论：需要 代表性样本、随机抽样 2) 档案研究（利用历史或现有信息） 3) 观察研究（对行为进行观察） 3. 概念的测量 1) 概念操作定义：用于测量某个概念的具体的、可观察的反应； 被用来测量问题背后观察不到的、隐性的内容。eg： i. 对宗教的态度：从 1 到 10 的量表表明被访者的倾向 / 观察 被访者去教堂的频率 - 2 - ii. 侵犯：参加者给别人食物里放辣椒的数量 iii. 追求独特的需求：让人们选择笔作

4、为礼物，在多大程度上选 择奇特而非常见的颜色 iv. 种族偏见：对简历的选择 2) 测量方法： i. 自我报告的测量： a) 前提条件： i. 作答者必须愿意而且能够准确回答 ii. 问题陈述必须清楚而且具体 b) 优势：最简便的测量 c) 不足： i. 作答者未必了解自己的内心状态 （如无意识的动机、 想 不起来） ，根据猜测作答 ii. 作答者未必诚实地报告某些事情， 导致社会期许性反应 ii. 行为测量： a) 优势：属于隐蔽性测量，在被测者意识不到的情况下进行 测量，可以最大程度地降低社会期许性反应 b) 不足： i. 困难、耗时；需要一个高质量且复杂的“引子故事” ， 甚至需要一个实

5、验同伙的帮助 ii. 不能总是从行为推断情绪和思想，对某些概念不适用 3) 衡量测量准确性的指标 i. 信度： 判断分数的一致性 （不同时间） 、 稳定性 （不同评判者） ii. 效度：测量到想测量的数据；测量获得的分数确实反映其对 应的潜在概念 a) 内在效度： i. 定义：研究获得清晰因果关系的程度 ii. 受外生变量影响，需控制外生变量使之相同 iii. 相关研究内在效度低，实验研究内在效度高 b) 外在效度： i. 定义：研究结果可以推广到当前样本研究环境之外的程度 ii. 提高外在效度方法： 1. 需提高样本多样性，使环境尽可能与现实世界相似， 但该做法增加“噪音” 、降低内在效度

6、2. 用大量的不同研究和实验来支持理论 4. 相关研究特点： 1) 不对任何东西进行操纵或改变，不进行“实验” 2) 相关研究只能确定相关关系，不能确定因果关系（实验能） 5. 描述相关性：相关系数 r eg： r = + .37 1) 描述两个变量间关系的强度和方向，可正可负可零 2) 正号表示正相关，负号表示负相关，零表示不相关 3) 强度介于介于-1.0 到+1.0 之间，数字越大强度越大 6. 优势：可以检验所预测的变量之间的关系，并进行适当的预测 缺点：不能够对变量之间的因果关系进行推论 三、实验研究 1. 定义：操纵一个或以上的概念，考察对其他概念的影响 2. 要求：随机分配被试者

7、到不同的实验条件下，保证各组条件除自变 量外（外生变量）均相同。 1) 自变量（操纵） 、因变量（测量） 、外生变量（控制） 2) 控制外生变量的方法： - 3 - i. 采用标准化程序，包括 相同被试、实验室、招聘方法、支付 报酬，向被试说明相同的内容。 ii. 完全随机化，包括 随机选取参与者、随机分配参与者 3) 典型的外生变量：要求特性 i. 定义：研究中的某些线索暗示参加者应当如何反应以及实验 者希望他们如何反应 ii. 解决方法：实验者应尽可能减少要求特性，包括： a) 实验开始时不要泄露研究的意图 b) 采用标准化程序 4) 控制自变量方法： i. 单因素实验： 只控制一个自变量

8、 ii. 因素设计实验：涉及两个或多个变量，可获得自变量各自单 独的主效应、以及两个自变量产生的交互效应 3. 实验伦理：机构评审、知情同意、事后说明 第三讲第三讲 社会认知和判断社会认知和判断 社会认知： 指人们从社会环境中获取信息， 并使用这些信息进行推理、 作出判断。 一、图式 1. 定义： 1) 是人对事物或范畴的心理表征，用以组织对社会现象的理解。 2) 包括事物或范畴的特征，以及这些事物或者范畴的基本假设。 3) 是已有的知识在头脑里经过整理内化形成的组织。 4) 是一种认识框架和认知结构。 2. 图式加工信息的优点： 1) 帮助回忆； 2) 有助于信息处理；加速自动推理； 3)

9、添加信息；帮助解释；提供预期。 3. 图式加工信息的缺点： 1) 使人过于倾向于接收与图式吻合的信息 2) 使人常常忽略与图式不相吻合的信息 3) 使人补充与图示吻合、但可能不真实的信息 4) 人们不愿意改变已经形成的图式 4. 图式的应用： 1) 记忆：由相互关联的图式所组成的集合体。 i. 联结网络：信息组织在记忆当中的方式 ii. 激活：运用一个图式，引发联想到另一个图式 iii. 启动：激活某个图式，便增加其在未来被激活的可能性 2) 刻板印象：知觉者将某些特征与某个群体中的成员联系起来， 认为该群体中的成员具有某些特性。 i. 选择性信息加工：面对模糊情境时，刻板印象影响了人们对 模

10、糊行为或刺激的注意或解释。个人会根据自己的预期有选 择地注意某些信息，进而形成个体判断。 （相比确定情境，个 体判断差异较大） ii. 人不能完全自我控制心理过程，同时有两种信息加工方式： a) 自动型加工：人们无法控制的判断和思考，无意识，不由 自主，非常高效 b) 控制性加工：人们能够支配的判断和思考，有意识，需要 运用大量的认知资源 iii. 外群体同质性效应： 人们倾向于高估外群体成员间的相似性。 - 4 - 二、决策模型 1. 理性决策模型 1) 决策过程： i. 界定问题 ii. 找出决策标准并给标准分配权重 iii. 建立各种解决问题的可能方案 iv. 确定每种可能方案发生的概率

11、 v. 评估各种方案的期望值 vi. 选择最佳（期望值最高）的方案 2) 决策前提： i. 问题清晰明确，可以量化 ii. 了解所有选择及发生概率 iii. 对选择的偏好很清楚，且偏好固定 iv. 没有时间或成本的限制，追求收益最大化 3) 单独评估：仅仅看到一种物品，对物品的特性进行评价 联合评估：同时看到多种物品，对物品的特性进行比较评估 4) 可评估性偏差：可评估性（所导致的）偏差 i. 原因：决策更大程度受到决策者能否评估某些特性的影响。 ii. 依据：不是所有因素都能纳入评估体系；能够被评估的因素 比不能被评估的因素在更大程度上左右了决策的结果。 iii. 表现：当能够被评估的因素不

12、很重要、不能被评估的因素却 很重要时，会导致决策失误。 2. 有限理性模型 1) 模型假定： i. 认知能力、解决方案、喜好方案是有限的 ii. 选择满意的而不是最佳的方案 3. 行为决策模型 1) 满意决策 2) 判断启发 三、判断启发式 1. 定义：简化决策的基本原则（经验法则、拇指法则） 2. 作用： 1) 总结过去的经验，为评估当前状况提供简便方法 2) 用简单法则或标准化操作程序代替复杂的信息搜集、计算 3) 节省大量的脑力和认知过程 3. 启发式模型： 1) 可得性启发式： i. 人们认为容易记住或容易回忆的事件发生可能性大，从而常 想起有感情色彩、生动、易于联想和具体的事情 ii

13、. 导致偏差： a) 容易回忆：高估生动的、极端的或最近发生的事件 b) 可提取性：根据记忆结构，判断事件发生频率高低 c) 假定联系：高估容易想起的两件事同时发生的频率 2) 代表性启发： i. 人们根据当前信息或事件与其认为典型的信息和事件的相似 程度进行判断 ii. 导致偏差： a) 对基准概率不敏感：估计发生概率时忽略基准概率 b) 忽略回归平均趋势：忽略极端事件后回到平均水平 - 5 - 3) 锚定和调整启发及其偏差 i. 人们在信息不充分时，会根据某个参考点调整判断 ii. 导致偏差：参考点太高或太低，导致不恰当的估计 第第四四讲讲 社会知觉和自我认知社会知觉和自我认知 一、社会知

14、觉 1. 定义：人们运用所能得到的信息形成对他人的印象、认知和判断。 1) 对人的知觉，包括对他人、自己、社会群体 2) 并非仅限于对人形成印象， 还涉及对有关信息进行记忆、 推理、 判断、理解和解释，本质是人的认知过程 2. 社会知觉过程中的信息加工 1) 注意突显信息（格式塔） i. 主题背景原则 ii. 消极特性效应 2) 注意核心特质 i. 实验：asch 冷酷热情实验 a) 被试：166 名大学生、46 名大学生，均分成两组 b) 任务：听一组描述性格特征的词，对被描述者形成印象； 之后在 18 个词（因变量）中选出被描述者应有的特质。 c) 操纵：热情冷酷；有礼貌粗鲁 d) 结果：

15、一部分特质受了很大的影响，其余未受影响。 e) 结论：有些特质（核心特质）与其他特质关联很高 3) 对信息类别化（刻板印象） i. 人们自动地把信息看作某组信息的一部分，而非独立的 ii. 对个体做出与其所在类别的刻板印象相一致的评论 4) 运用图式加以记忆 3. 归因理论： 1) 定义：关于人们如何解释自己和别人的理论，关注人们为什么 以某种方式做出行为、通过什么办法去改变他们的行为。 i. 理解特定事件发生的原因 ii. 评估人们对发生结果所负责任 iii. 对事件的归因影响人们对其的态度、对未来的预期 2) 归因模型： i. 特质归因： 内部归因， 认为个人行为反映其人格特质、 态度、

16、心情、能力、动机或其他内部状态 ii. 情境归因：外部归因，认为个人行为是外部特定情境如任务 难度、运气等导致的结果。 3) 归因法则： i. 如果外部因素存在，个人行为往往不能代表其个人特质； ii. 如果个人言行偏离其平时的行为模式，要从外部找原因。 4) 对应推论理论：人们认为人的言行反映其人格、态度等内在因 素而非外在情景的因素，低估了情境的制约作用。 5) 共变理论： i. 定义：人们试图发现一组特定效应和特定原因是否在不同情 境下共同发生。 ii. 归因时考虑三种因素：行动者、刺激物、环境背景 a) 连续性：个体在其他情境下是否会做出同样反应？ b) 特异性：个体是否只对特定刺激有

17、特定反应行为？ c) 一致性：其他人在相同情境下是否会有同样反应？ iii. 实验：玛莉对小丑大笑 - 6 - 6) 归因偏差： i. 基本归因错误 a) 定义：对他人行为判断时，常高估内在因素（人格、态度 等特质） ，而忽略个人所处情境（社会规范、社会角色） 对个人行为的影响。 b) 发生动因： i. 分析事件时自动产生该倾向 ii. 个人非常繁忙时更容易如此 iii. 西方人更易归因于个人特征 ii. 行动者观察者错误 a) 定义：行动者对自身行为原因的分析与旁观者不一致，行 动者倾向强调情境，观察者倾向强调个人特质 b) 发生动因： i. 两者着眼点相对，无法观察自己便集中观察外部 ii

18、. 两者信息来源不同， 行动者对自己过去比较了解， 倾向 于认识当前行为是对环境的反应，观察者不知道。 iii. 自利归因偏差 a) 定义：将成功归结为内部因素，将失败归结为外部环境。 b) 发生动因：个人倾向于做出保护自尊的归因 iv. 虚假一致性偏差 a) 定义：人们常高估、夸大自己信念、判断及行为的普遍性 b) 发生动因： i. 进行社会推断的样本有偏差 ii. 自己的信念特别突出 iii. 没有意识到我们的选择反映了我们自己对客观环境的 建构，而其他人有不同知觉 iv. 需要看到自己的信念和行为是好的、合适的、典型的 二、自我认知 1. 心理学上的“自我“ 1) 定义：泛指个人对自己的

19、总体看法 2) 特性： i. 动态；可变化； ii. 多重性；多个维度（身体的、学术的、社交的） ；有层次； iii. 受到情境或认知的影响；受到文化的影响。 2. 自我认知的来源 1) 自我知觉：自己过去行为推断内在状态和特征 2) 依赖他人认识自己 i. 镜像自我 a) 定义：接受别人对于自己的判断，形成自我概念 b) 自我概念与个人知觉到的评价，比自我概念与他人对自己 的真实评价，更加相关 c) 自我实现预言：他人对自己的期望和评价会不自觉引导个 人行为朝期望值钱锦，最后预言得以实现。 ii. 社会比较 a) 定义：人们对自己的能力、态度、表现等评估，在缺乏直 接的标准时，通过与他人比较

20、进行自我评价。 b) 一般倾向于与自己同水平的人进行比较 向上比较：自我进步；向下比较：自我强化 3) 社会身份 i. 定义：人们往往会根据自己所属的群体描述自己，并希望对 自己所属的群体给予积极的评价 ii. 刻板印象的威胁：当个人被看成某个群体的成员时，别人对 强调个体能知觉到的 文本 - 7 - 该群体的消极印象会对个人造成压力，从而降低个人的工作 绩效。 （eg：obama 效应） 4) 社会文化 i. 个体主义文化与集体主义文化 ii. 独立性自我与互赖性自我 3. 与自我有关的现象 1) 自尊 i. 定义：指人们对自己的价值判断与评价 ii. 正面特质： a) 高自尊的人对自己持积

21、极看法，认为自己有价值 b) 高自尊的人期待成功，愿意处在可以表现自己能力的情境 中，从而获得赞扬 c) 高自尊的人有更多自利归因偏差，夸大个人的重要性 d) 高自尊的人更快乐、少抑郁、低忧虑，对生活很满意 e) 高自尊的人对自己的私人关系更满意，恋爱稳定婚姻幸福 iii. 负面特质： a) 高更容易自吹自擂使人自卑，如果别人没有按照他们的意 愿做事，会表现出敌意 b) 自恋：过于迷恋自己和自我膨胀，如果受到他们的批评， 会表现出敌意 c) 安全性高自尊：对自己很有信心，不需要别人不断地赞美 与确认来维持高自尊 d) 防御性高自尊：对自己持有积极看法，但很脆弱，容易受 到打击和威胁，下意识里怀

22、疑自己，缺乏安全感。如果受 到批评，会表现出浮夸、傲慢、敌意的消极反应 2) 正面错觉 i. 不现实的自我评价 a) 高于平均效应： （莱克沃比效应）认为自己在很多特性上 所在群体的平均水平要高 b) 宜家效应：对自己动手做的东西评价更高 ii. 不现实的乐观主义：认为好事更可能发生在自己身上，而坏 事更不可能发生。 “我的未来比别人要好” “创业陷阱” 3) 自我呈现：努力控制自我给予别人的印象，以获得期望的结果 i. 消费体现自我呈现： （eg： “炫耀性消费是为了展现自己的地位” 有闲阶级论 “富贵不还乡，犹如锦衣夜行” ） ii. 印象管理： a) 定义：通过精心的行为表现，来控制或影

23、响别人对自己的 知觉或印象 b) 策略：行为契合、自我推销、遵从规范、讨好、言行一致 第第五五讲讲 态度和态度改变态度和态度改变 一、态度 1. 定义：个体对于目标（人、事物、观点）消极或积极的总体评价。 2. 成分： 1) 情感成分：个体对态度目标的情绪情感。 “我喜欢健怡可乐” 2) 认知成分：个体对态度目标的想法信息。 “健怡含糖量较低” 3) 行为成分：个体对态度目标的行为倾向。 “我经常购买健怡” 3. 功能： 1) 客观评价功能：态度对于目标提供快速的评价性判断，以促进 具体过程？ - 8 - 对于目标的接近或回避。 （eg：买咖啡） 2) 价值表达功能：人们通过态度向他人表达自己

24、的身份或信念。 （eg：买香水） 4. 形成来源： 1) 情感来源：对带给我们积极或消极情感的事物，形成相应态度 2) 认知来源：对判断其具有积极或消极特性的目标形成相应态度 3) 行为来源：当无法了解内部时，通过外部行为推测自己的态度 4) 生理来源：如 身体健壮，容易在运动中获胜，从而更喜欢体育 二、态度与行为的关系 1. 合理行动理论：对行为的态度（对该行为导致结果好坏的评价）和 对行为的主观规范（遵从他人愿望的动机）共同组成行为意向，从 而决定和影响行为。 2. 选择性知觉：对与自己态度一致的论点作出积极评价，对相反论点 持消极评价。 3. 态度行为一致性：态度能否预测行为？ 1) 实

25、验：lapiere 的态度行为一致性实验 i. 实验过程： a) lapiere 与一对中国夫妇旅游，记录所住旅馆的接待质量。 旅馆接待质量均非常好或较好，只有 1 家不接待 b) 6 个月后向所住旅馆寄问卷，询问是否愿意接待中国旅客 回收 50%问卷，超过 90%的旅馆称不会接待中国人 ii. 实验结论：人们行为与其相应态度间存在很大差异。 iii. 实验缺陷： a) 对于态度的测量过于简单 b) 问卷回收率太低，有偏差 c) 半年后员工可能已经换了 2) 态度预测行为的条件 i. 态度很强（极端、重要、容易提取、来自直接经验） ii. 行为可控（没有外部威胁、没有情境压力） iii. 态度

26、预测与行为匹配 （态度测量与行为测量的具体程度一致） （eg：测量对购买汽油的态度比测量对环保的态度具体程度高） 三、认知失调理论 1. 定义：当人们同时经历两种或多种彼此间不协调的心理过程时，就 产生认知失调。 2. 表现： 导致不同程度的不适和紧张感， 促使人们做出改变使之减弱。 1) 改变认知 2) 改变行为 3) 添加理由 3. 实验：festinger&carlsmith 的研究 1) 实验过程： i. 招募志愿被试，告知被试：实验需多小时，之后有采访 ii. 开始任务：拿放东西或旋转 30min，使之认为实验很无聊 iii. 分组： 1 组（20 人）接受访问（控制组） 2 组（4

27、0 人）下一步实验 iv. 下一步实验：询问被试是否愿意告诉别人“实验很有趣” 2a 组（20 人）提供 1 美元报酬 2b 组（20 人）提供 20 美元报酬 v. 所有完成，2a 组和 2b 组被试接受访问 2) 实验结果：给 1 美元报酬的人态度发生了最大的变化，从“实 验很无聊”变为“实验很有趣” 。 3) 实验结论：如果人们被别人劝说做了某种和他原有观点相反的 事、或说了某些与其真实观点相反的话，他们会产生改变原有 观点的倾向，以使之与刚刚做过的事或说过的话相一致。 - 9 - 四、认知反映理论：基于信息的说服，使被说服者改变态度 1) 定义：是一种关于说服的理论，假定信息对于人们态

28、度的影响 取决于信息引发的思考，论据的强弱决定对态度影响的大小。 i. 积极的思考导致人们采纳某个立场 ii. 消极的思考导致人们拒绝某个立场 2) 启发式说服 i. 定义：所提倡立场的信息当中的线索会影响人们的态度改变 ii. 原因：人们不总会判断信息有效性，而会根据肤浅线索判断 iii. 应用：诱惑式推销 五、态度改变的两个模型 1. 系统启发式模型： 1) 系统式加工：对于信息中的论据进行深入的思考 2) 启发式加工：对于信息粗略分析，注重观点提出者的线索 2. 精细可能性模型：解释人们在何种条件下会仔细思考信息 1) 说服的中心路径：当态度改变来源于人们对于信息的深入思考 时所产生的说

29、服，是理性的、基于信息的。 2) 说服的边缘路径：当态度改变来源于非认知因素时所产生的说 服，是表面的、非认知的简单线索。 3. 什么样的说服策略更有效？ 1) 当人们采用系统式加工或中心路径时，态度改变取决于论据的 强度； 2) 当人们采用启发式加工或边缘路径时，态度改变取决于简单的 线索或者非认知的特性。 第第七七讲讲 人际互动人际互动 一、人际关系 1. 定义： 是人们在共同生活中彼此为寻求满足各种需要而建立起的相 互间心理关系。 2. 人际关系产生的原因：获得归属 / 获得回报 / 摆脱寂寞 3. 发展阶段： 吸引?建立?沟通与巩固?继续发展（或损害与下降?终结） 4. 人际吸引的规律

30、： 1) 接近性 i. 原因：彼此容易接触，减少交往成本 ii. 认知失调理论的解释：我们在和必须与之交往的人相处会有 喜欢他的认知压力，以避免认知失调 2) 熟悉性 i. 单纯展露效应：经常看到某个人能增强对其的好感 ii. 单纯接触局限： a) 只有在最初印象是正面或中性时，接触才能促进喜欢程度 b) 如果预先存在冲突，接触会导致冲突升级 c) 接触太多会导致厌烦和过度满足。 “七年之痒” 3) 相似性 i. 人们喜欢那些和自己在态度、兴趣、价值观等方面相似的人 a) 更大的回报：对自我的肯定 b) 认知失调理论：需要的心理调适越小 c) 交往成功的可能性：越容易交往成功 - 10 - i

31、i. 相似性局限： a) 友谊和爱情往往能超越差异 b) 差异可能有正面影响（团队多元化） c) 有时相似性代表着威胁 4) 个人特性 i. 由于对方的某个特性而对其有好感（有吸引力） ii. 外表吸引力：其他条件相同，人们倾向于喜欢长相好的人 iii. 美丽辐射效应：与有吸引力的人在一起，提升自己社会形象 二、自我展露 1. 定义：个人向别人透露自己私人的信息和感受 2. 自我展露的好处： 1) 增加沟通的准确性 2) 减少压力 3) 增加自我意识 4) 建立起更加稳固的人际关系 3. 自我展露的风险： 1) 对方的漠然或排斥、甚至出卖 2) 丧失控制感 3) 不恰当的自我展露会造成人际关系

32、的疏离 4. 自我展露的差异： 1) 性别差异： i. 展露频率：在同性关系上，女性比男性更多进行自我展露 ii. 展露内容：女性注重聊天分享感情，男性注重一起活动 女性喜欢扬短避长，男性喜欢扬长避短 2) 文化差异： i. 美国人：在广阔社会情境中展示自我，良好的社会表达 ii. 中国人：自我展露的范围非常有限，过度表达是不适当的 三、冲突 1. 定义：因社会实体内部或之间的不相容、不一致或不协调而表现出 的互动状态 2. 冲突过程： 1) 潜在的相反或不相容：双方在零和情境中持有相反的利益 2) 认知和个人化：双方认识到相反利益，认为对方阻碍自己利益 3) 处理意向：竞争、合作、妥协、回避

33、、谦让 4) 行为：一方或双方作出阻碍对方的行动 5) 结果：增加或减少群体的绩效 3. 冲突类型： 1) 任务冲突：对任务的理解和观点不同而产生的不一致 2) 关系冲突：人与人之间在性格或者价值观上的不和谐 3) 过程冲突：就如何分配资源和任务产生过程的不一致 4. 冲突功能： 1) 积极功能： i. 迫使人们清楚表达自己的观点 ii. 导致对问题做综合性的解决、发现解决问题的积极方案 iii. 迫使人们寻找新的方法、刺激创新性的思考 iv. 提高个人或群体的业绩、提高组织的决策质量 2) 消极功能： i. 使人们产生压力，形成不信任和怀疑的气氛 ii. 员工之间的沟通减少，抗拒改变的倾向增

34、强 iii. 组织承诺和忠诚受到不良影响 5. 冲突与绩效 - 11 - 四、冲突处理方式的文化差异 1. 美国：整合利益 3. 德国：遵守规则 2. 日本：尊重权威 4. 中国：冲突回避 五、冲突回避 1. 类型：结构性冲突回避、过程性冲突回避 2. 负面预期加剧冲突回避。负面预期来源于： 1) 关系结构（亲密度） （-） 2) 个人特性（他人导向） （+） 3) 价值观（趋向和谐） （+） 3. 管理启示： 1) 领导授权对权力距离效应的调节作用，打破权力距离藩篱 2) 运用规则和制度营造“利好”氛围 i. 营造自由表达疑虑的组织氛围 ii. 公开讨论规则，谨防开会误区：上级首先发言定调子

35、 第第八八讲讲 攻击攻击行为行为与与利他利他行为行为 一、攻击行为 1. 定义：意图伤害他人的身体或心理的任何行为 2. 判断是否是攻击行为的几个标准： 1) 攻击是外显行为而非感受 2) 攻击是有意的而非不经意的 3) 攻击需做出伤害行为，目标指向有生命的事物 4) 受害者试图避免这样的对待 3. 攻击类型： 1) 按攻击的方式：言语侵犯 / 动作侵犯 2) 按侵犯者的动机 i. 敌意性攻击：由负面情绪造成的伤害 （校园枪击案） ii. 工具性攻击：为目标所驱使而非为伤害他人 （抢银行） iii. 关系型攻击：旨在伤害同伴关系，造成痛苦（散布流言） 4. 一般攻击模型：一个宽泛理论，认为攻击

36、由一连串心理过程导致 1) 挫折与攻击：挫折导致消极情绪和愤怒情绪，从而引发攻击 2) 兴奋转移：令人不舒服的、甚至任何形式的唤醒均导致攻击 3) 社会学习理论：人通过观察别人攻击受到奖赏而学习其行为 4) 认知新联结模型： 令人厌恶的事件激起愤怒和恐惧 （激情犯罪） 5. 影响攻击行为因素 1) 个人因素、家庭因素 2) 情境因素：酒精、高温天气、去个人化、大众传媒 6. 攻击行为的抑制和消除： 1) 惩罚、降低挫折 2) 替代性攻击、宣泄 二、助人行为、亲社会行为、利他行为 1. 紧急情境下决定实施助人行为的心理过程： 1) 注意事件：时间压力是重大影响因素 2) 解释事件：观察他人 i.

37、 多元迷茫：若在场者无动于衷，人们会将情境解释为非紧急 3) 接受责任：责任分散效应、旁观者效应 4) 决定帮助 5) 实施帮助 2. 谁最可能提供帮助 1) 人格因素：社会赞许需求；爱心、道德感；社会责任感 - 12 - 2) 心情因素：正性情绪（心情好）引发助人意愿 3) 内疚感：诱发内疚感的情境引发助人意愿，忏悔减少助人行为 4) 个人困扰与同理性关怀： i. 个人困扰：当人们面对他人受难时所产生的个人反应 ii. 同理性关怀：同理心和关心情绪，替代性分担他人痛苦 3. 谁最可能得到帮助： 1) 是否受他人喜欢：趋向于帮助更喜欢的人（长相漂亮等） 2) 是否值得他人帮助：趋向于帮助不可控

38、因素导致的弱势 3) 性别影响：男性助人倾向更高，女性助人不受性别影响 第第九九讲讲 谈判谈判 谈判特性谈判特性 分配式谈判分配式谈判 整合式谈判整合式谈判 可利用资源可利用资源 总数固定 总数可变 事项事项 单项 多项 提议提议 单一提议 多种提议 主要利益主要利益 相互对立 存在互换空间 关注焦点关注焦点 短期 长期 一、分配式谈判：最简单谈判类型 1. 谈判协议最佳替代方案 batna：若谈判破裂，可选最佳替代方案 决定了（买方）可接受最高价、 （卖方）可接受最低价 2. 谈判趋于或可能达成协议的范围 zopa： 3. 锚定效应：第一次以高目标出高价格，能够锚定对方 二、整合性谈判：信息

39、是关键 1. 通过搜集信息，找出： 1) 利益的不同侧重点，进行互换 2) 同一事项上的相同利益，寻找折中方案 3) 不确定的差异，制定条件协议 2. 通过多种手段搜集信息： 1) 准备阶段的搜集信息 2) 向对方提问；提供某些信息给对方 3) 多事项出价：将多事项放到一起谈、不要逐项谈 4) 注意建立双方的信任 第第十十讲讲 社会影响社会影响 一、从众现象 1. 定义：个人改变自己的观念或行为，使之与群体的目标相一致 2. 分类：真从众、权宜从众、不从众 3. 实验：sherif 似动效应研究 1) 实验背景： 黑屋子里人们观察固定不变的光点， 由于视觉错觉， 光点表现出前后左右自主运动的现

40、象。 2) 实验任务：被试需推测光点移动的距离 3) 实验过程与结果： i. 被试每个人单独测量结果从 1 到 30 英寸不等 ii. 23 人分为一组测量被试的估计越来越接近 iii. 被试和假被试一组测量被试的估计接近假被试 4) 实验结论：在不确定以及模糊的环境下，人们倾向于与始终保 持一致的同伴所建立的标准（群体标准）相一致 买家目标点 卖家拒绝点 买家拒绝点 卖家目标点 zopa - 13 - 4. 实验：asch 线段长度判断研究 1) 实验任务：两幅图（一条标准线/三条比较线） ，每一轮被试需 指出 3 条比较线中哪个和标准线是一样的 2) 实验操纵：真被试和 6 个假被试一同进

41、行实验 3) 实验结果：大部分人或多或少都会给出从重答案 5. 影响因素： 1) 群体规模：团队越大越容易发生从众现象（临界点 = 4） 2) 匿名性：匿名机制可显著降低从众现象 3) 群体一致性：只要有一位持异议者就会显著降低从众现象 4) 对群体承诺：承诺增加从众现象 5) 在群体地位：地位越高越不易从众 6) 个体因素：渴望个性化；高自尊；高成绩动机；不在乎评价 6. 消除办法： 1) 隐蔽作答，采用匿名机制 2) 拥有相同观点的同伴在场 二、遵从 1. 定义：在他人的直接请求下按照他人要求来做 2. 影响因素： 1) 积极情绪（喜爱） 2) 互惠性 3) 合理原因 3. 增加遵从的技巧

42、： 1) 得寸进尺法：对小要求的遵从增加到对大要求的遵从 2) 以退为进法：基于对大要求的拒绝可以提高对小要求的遵从 三、服从权威 1. 定义：在地位高的他人或权威的直接命令下做出某种行为 2. 实验：milgram 电击实验 1) 实验目的：被试对于主试“权威”的服从程度 2) 实验操纵：2 人/组， “随机”分配角色。 真被试扮演“老师” ；假被试扮演“学生” 3) 实验任务：用 15450v 电击惩罚学生所犯的错误 4) 实验过程：主试不断要求增加电压，并承诺无伤害 5) 实验结果：面对假被试越发痛苦的表现，大部分人仍服从指令 6) 实验后续： i. 增加服从：看到有同伴一直施加点击 /

43、 两名同伴在继续 ii. 减少服从：缩短与学生距离 /增加与主试距离 /两名同伴退出 3. 影响因素：降低个体对合法权威的服从 1) 意识到自己的服从会给他人带来巨大痛苦时 2) 感到自己需要对行为负责时 3) 发现有他人违抗权威时 4) 鼓励对合法权威的动机和判断进行怀疑时 四、社会影响的一般机制 1. 信息性影响：他人的行为通常能够同时分有用的信息 1) 准确性动机： 希望做出正确的判断和决策的欲望 2) 影响因素：对群体信任程度 / 对自己独立判断的信心 3) 结果：他人行为改变了个体的公众行为，并改变个体观念 2. 规范性影响：获得其他人的赞同，避免其他人的反对 1) 社会性动机： 希

44、望建立和维护良好社会关系的欲望 2) 结果：改变了人们的公众行为，但不一定改变人们的个人观念 - 14 - 3. 社会作用力理论 1) 认为来自他人的影响是社会影响施加到个人身上的结果。 2) 社会心理律：随着社会作用力数量的增加，总体社会影响增加 的，但边际社会影响呈下降趋势 4. 恐惧管理理论 1) 由于认识到自我终将走向死亡，人们产生了存在性焦虑，存在 性焦虑可通过与文化世界观保持一致而降低。 2) 动机：符号性永生，即将自己看作更大、更重要、更长久的事 情的一部分，有助于个人不再为死亡而焦虑。 第第十一十一讲讲 群体行为群体行为 群体：两个或更多的相互依赖、存在互动的个体，为了达到特定

45、的目 标聚在一起。 一、群体现象 1. 社会促进 / 社会抑制 2. 社会懈怠： 1) 定义：当个人与群体中的其他人一起从事任务时，个人所付出 的努力 比起其单独从事任务减少 2) 原因： i. 努力程度的公平分配，报酬共享而失去激励作用 ii. 个人职责不明，彼此间出现协调损失 iii. 群体凝聚力不足 3) 减少方法： i. 具有吸引力的目标；任务具有挑战性 ii. 对于个人贡献的需要；工作绩效与报酬之间的强连接 iii. 群体认同；较小的团队规模；个人能力的均衡分布 3. 去个人化：一起做我们独自不会做的事（弱化的自我意识） 4. 群体极化：群体情境中，成员原有倾向得到加强，表现为更极端

46、 1) 信息性影响：从最受支持的解释出发讨论；参与者的态度转变 2) 规范性影响：与他人比较（社会性动机） 5. 群体决策 1) 优点： i. 提供更多的信息，产生更多的解决问题的方案 ii. 使决策更容易被接受，决策过程和结果更加合法，高满意度 2) 缺点 i. 浪费时间 ii. 少数人控制局面，责任含糊不清 iii. 群体成员从众压力大，造成群体盲思 6. 群体盲思与 abilene 悖论 1) 群体盲思：当团队成员认为寻求一致性终于所有其他选择时， 产生的群体内从众压力，导致思维效率、事实验证能力、道德 判断能力的退化。 （eg：珍珠港事件、挑战号发射爆炸） i. 症状： a) 自以为无

47、懈可击，集体寻找合理借口 b) 对一些成员抱有偏见，对持异议者施加压力 c) 自我抑制意见的表达，造成意见一致的错觉，思想防卫 ii. 避免方法： a) 领导人避免预先表达立场； b) 引入外部专家；指派人员从反面看问题。 2) 阿比勒尼悖论：组织采取的行动往往与群体成员真实的意图相 悖，因此不能达到想要的结果。 - 15 - 阿比勒尼悖论阿比勒尼悖论 群体盲思群体盲思 总体描述总体描述 单个成员都得到正确的 决策，但公开的行动却 正好相反，每个成员都 意识到这种荒诞却不敢 阻止，人们私下的决策 是好的，但最终的集体 决策却很糟糕 在事情的结果出现之 前，集体士气高涨，并 认为群体非常优秀，人

48、 们公开的决策是糟糕 的，但在此之前群体的 自我感觉很好 决策后的决策后的成员感受成员感受 产生冲突或不舒服，群 体凝聚力降低甚至崩溃 群体的团队精神和凝聚 力增强，个体对组织更 加忠诚 领导方式领导方式 无领导，或者领导无力 无效 领导对问题带有个人的 偏见 外部威胁造成的压力外部威胁造成的压力 无 有 个体观点与群体幻觉个体观点与群体幻觉 坚持个体观点，为此感 到痛苦，群体小于个体 之和 群体产生幻觉，认为他 们的观点高度一致是无 懈可击的，群体大于个 体之和 成员被逼或自愿成员被逼或自愿 迫于形势而赞同决定 自愿 对决策是否满意对决策是否满意 不满意 满意 态度态度 消极 积极 是否互相谴责是否互相谴责 事情发生后，成员责备 领导者或者别的亚群体 捍卫本群体及其成员的 观点 根本原因根本原因 个人对疏离感和孤独的 畏惧 群体高度的凝聚力导致 从众，成员对问题缺乏