促成签约41页

1、促成签约,促成定义和重要性,促成的时机,促成的方法,促成后的延伸,课程大纲,什么是促成？,生活中买水果的小故事,什么是促成：,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,促成重要性：,促成是签单的关键，是销售的目的 不做促成动作，前期所有工作都没有意义,促成定义和重要性,促成的时机,促成的方法,促成后的延伸,课程大纲,促成的时机,当他的态度有所变化时 客户沉默时 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户高兴时 客户反对意见减少时,当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似

2、的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时,促成的时机,当客户默许时 有时候客户不发表任何意见代表的就是一种同意，可拿出收据看看客户反应，如果没有反对就请他签字,促成的时机,促成定义和重要性,促成的时机,促成的方法,促成后的延伸,课程大纲,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！,推定承诺法（默认法 ）,假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请你签名，我来安排一下

3、体检的时间 赵先生，请把你的身份证借用一下,二择一法,“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 赵先生，刚才我们提到的金玉满堂理财方案，你看是要保额50万的还是30万？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？,威胁法,运用事例等让客户体会到不投保的危险 话术： 赵先生，你看，王先生上周还好好的，就是出了一次差却出现了这样的事，真是想不到啊！,美景描绘法,刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们平安保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你

4、，一定会感谢你为他做的周全的准备。,行动法,赵先生，一共是4886元，你准备一下，我开张收据给你。 赵先生，电话借我用一下，我打个电话回公司，替你安排体检。,直接要求法,直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，下周一我们把单子签了吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？,促成成功的三大关键因素：,心态 意念 热诚,帮助客户下决心 以平常心来做保险,心态,意念,就是今天，不要等到黎明 意念是会感应给客户的,热诚,抱着全心全意为客户做终身服务的理念 真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单,促成时的拒绝话术,我再和爱人商量商量,赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做

5、先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。 （先认同）,可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。,可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧 。,等到需要时，再找您投保,

6、我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候” 保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。,我相信自己的能力，能挣到一笔钱来应急。,您挣得了，这我完全相信，但您不一定存得住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及，而且可能还得不到一个好价钱，但是买了保险，就能解决

7、这个问题 。,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人,促成时的注意事项,座次位置 事先准备好投保单、收据、签字笔、保费专用夹。 让客户有参与感 举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。 不要出现“小丫”式的情况,促成后的几个动作：,感谢 恭喜 保证,促成定义和重要性,促成的时机,促成的方法,促成后的延伸,课程大纲,促成的延伸,客户介绍客户,转介绍：,好东西和好朋友一起分享 话术： 赵先生，这是你的保单，恭喜你拥有了这样一份保障，也非常感谢你对我工作的支持和帮助。还有一件事情想麻烦你，请您介绍两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？（递笔，卡片）,赵先生，非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服务，让你满意。 赵先生，如果因特殊情况，比如你外出或者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲朋中找谁比较方便呢？ 如果她不在呢？找谁？电话？地址？,转介绍：,转介绍时的心态：,不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过多的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作,售后服务,服务到永远，服务树品牌 定期服务 非定期服务,售后服务的方法