中国联通市场营销策略分析对比

1、中国联通,市场营销策略分析,China Unicom,一、,四、,二、,三、,行业背景及公司背景介绍,新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议,中国联通市场营销策略及竞争环境SWOT分析,中国联通、中国移动、中国电信3G业务对比分析,一、行业背景及公司背景介绍,A、描述全球移动通信市场的现状和发展趋势,B、回顾中国电信业的改革历程和市场特点,C、中国联通基本情况,全球移动通信市场现状及发展趋势,进入21世纪，随着联通用户数量不断上升，运营商运营业务每年以超过5%的速度增长，至09年，北美、西欧等发达国家总体联通用户平均普及率已达到90%以上。,未来三至五年，面向客户个性化需求，深度挖掘移动用

2、户感知和体验，是移动通信业的发展趋势。由于亚太、非洲、南美等地区的发展中国家移动通信行业快速发展，使全球网络优化市场规模年复合增长率仍可达6%左右，2011年预计可达114.62亿美元，到2015年可达141.84亿美元。,2011-2015年全国网络优化市场规模(单位：亿元),2006-2010年全球网络优化市场规模 (单位：亿美元),中国移动,中国联通,中国电信,中国电信是2.56亿，市场份额达24.3%，,中国联通是2.42亿，市场份额在22.95%,中国移动的移动用户数达到5.56亿，市场份额达52.78%。,回顾中国电信业的改革历程和市场特点,网通,铁通,吉通,卫星,38%,33%,

3、29%,吉通,38%,截至2011年底三家上市电信运营商移动用户市场份额比较,2009年-2011年三家上市电信运营商新增移动用户市场份额走势比较,截至2011年年底三家上市电信运营商3G用户市场份额比较,中国联通基本情况,2001,中国联通与原国信寻呼合并。,与中国网通合并，三足鼎立，跻身世界企业500强之列 。,获得当今世界上技术最成熟、应用最广泛、产业链最完善的WCDMA制式的3G牌照,全面启动“光网世界沃宽天下”工程。 全球电信运营商中排名第7位。,2008,2009,2012,Image Info www.wizdata,co,kr Note to customers : This

4、image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use.,China Unicom,一、,四、,二、,三、,行业背景及公司背景介绍,新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议,中国联通市场营销策略及竞争环境SWOT分析,中国联通、中国移动、中国电信3G业务对比分析,二、市场营销策略分析,A,B,C,中国联通市场竞争环境 SWOT分析,三家公司营销策略对比分析,中国联通,中国移动,中国电信,中国联通营销策略的特点

5、,A、中国联通营销策略的特点,1、“新时空”-中高端客户 2、“如意通”-社会公众 3、UP新势力 4、 -年轻用户 如：姚明 、 何炅、 姚晨等,1、掌上股市 2、如意邮箱 3、“手机报” 4、“超信” 5、双网双待技术,1、“普降”的策略 2、资费降价更实在 3、力度更大 但是代价较高,品牌策略,价格策略,产品策略,渠道策略,广告策略,1、社会分销渠道为主 2、广泛依靠社会网络来推销产品 3、“低广告费、高代理费”,1、活动声势较大 2、有实质性的优惠和推广内容,中国联通SWOT分析,营销策略对比分析 ：中国联通 VS 中国移动 VS 中国电信,消费者分析,市场定位,营销策略分析,（一）消

6、费者分析,容易接受新事物，生活节奏快 ,享受生活，追求心理优越感 的人群,.经济收入较低或暂时没有经济来源的人群 ，如中学生，城镇务工人员和大学生,-15-20岁的中学生和20-25岁的大学生以及25-32刚有固定收入的上班族、45-60中老年注重环保的人群,中国移动,中国联通,中国电信,（二） 市场定位,中国移动,中国联通,中国电信,通信行业市场最大的运营商，处于市场中领导者地位，通信行业的龙头老大,处于市场挑战者地位，经营基础综合电信业务，采取对立策略，而不是随意跟进。,电信业重组以来，给移动提供了很多便捷的客户资源。三足鼎立的局面中，相对来说实力显弱。,（三） 营销策略分析,产品策略,价

7、格策略,促销策略,渠道策略,移动：社会营销、概念行销、事件行销 联通：赞助重要盛事，新学期开学存话费送礼品等 活动 电信：广告、人员推销、公共关系、营业推广、促销组合策略等,移动：个性化多样化业务 联通：主营业务有侧重点，集中优势兵力重点进攻优势产品 电信：产品更新换代，开发新产品策略或“收缩”策略,移动：“价格歧视”战略，即不同话费支出的用户资费有差异 联通：“普降”策略，资费降价更实在，力度更大，但代价较高 电信：竞争价格策略、折扣价格策略和捆绑销售策略,移动：自有渠道和社会代理经销渠道结合，实行“高广告费，低代理费”的渠道 联通：与Iphone合作，社会分销渠道为主，实施“低广告费，高代

8、理费”渠道 电信：营业窗口形式，上门推销形式，部门店形式,China Unicom,一、,四、,二、,三、,行业背景及公司背景介绍,新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议,中国联通市场营销策略及竞争环境SWOT分析,中国联通、中国移动、中国电信3G业务对比分析,中国联通、中国移动、中国电信3G业务对比分析,联通,WCDMA,按流量收费,移动,TD-SCDMA,按流量收费,电信,CDMA2000,按时间收费,3G网络模式比较,3G网络模式特点比较,3G网络模式优势比较,WCDMA,有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，技术成熟性最佳,TD-SCDMA,中国自由3G技术，获政府支持

9、,CDMA2000,可以从原有的 CDMA1X直接升 级到3G，建设成本低廉,移动,电信,联通,3G-三大运营商品牌营销战略,期望一改2G时代追随者形象，以全业务品牌“沃”杀入市场，并一口气推出视频电话、手机音乐、手机搜索、手机拍照、无线上网、手机上网以及手机电视六大业务，力图奠定强大的品牌号召力,作为2G时代绝对强势的运营商，希望在3G市场承袭2G的用户市场优势，“中国元素”的品牌视觉设计，则更突出了TD-SCDMA作为自主知识产权3G标准的特性,广告始终突出无线上网的概念，并以相对低廉的资费吸引用户，希望建立更广泛的用户群,联通,电信,移动,3G市场，三大运营商品牌战,通过创新，改变世界的

10、企业形象广告片做铺垫，全业务品牌广告片“沃”之歌展现了联通WCDMA带给生活的无限惊喜。,中国电信在邓超版“天翼”广告之后，又推出李开复、丁磊版天翼3G广告，力图通过挤占优势广告时段和广告资源，占据传播优势。,竞争品牌广告集锦,中 国 联 通,竞争品牌广告集锦,中 国 移 动,竞争品牌广告集锦,中 国 电 信,3G-电视广告投放频次对比,三大电信运营商在湖南地区的电视广告投放以移动的的投放量最大，3G品牌投入方面则是中国电信频次最高，联通次之，移动在3G品牌投入方面则明显较少。,3G-电视广告频道百分比,3G上网速度对比,根据三大运营商提交的数据，三大运营商上半年合计营业收入6049亿元，共获

11、净利润约786亿元。其中中移动营收3031亿元，超过联通和电信二者营收的总和，中移动净利631亿元，是其他两家净利润之和的4倍多。尽管上半年移动增长乏力，但中移动一家独大的局面仍未改变,2013年6月底三大品牌用户规模,三大运营商用户总数达到11.46亿户，而3G用户数超过3.34亿户。虽然移动的3G用户数最多，但是他的渗透率和增长率很小；电信的3G用户数最少，但是渗透率最高；相比之下联通的增长率最高，势头最猛,China Unicom,一、,四、,二、,三、,行业背景及公司背景介绍,新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议,中国联通市场营销策略及竞争环境SWOT分析,中国联通、中国移动、中

12、国电信3G业务对比分析,A、新电信时代的背景,B、总结与建议,C、其他营销策略建议,中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。,四、新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议,市场增长空间有限,提升服务运营能力,服务资源有限,客户需求多样,客户服务成为电信行业竞争制胜的关键，服务的重要性凸显,聚焦客户的差异化、个性化、一体化的服务成为企业竞争制胜的关键要素。,以有限的服务资源来满足多样的客户需求,网络运营能力不足，有限的服务触点难以满足用户日益增长的需求,移动用户普及率不断提升，市场空间有限，增量市场增长日显乏力,加强内部资源的整合，完善服务支撑体系，最终实现改进并提升客户感知。,聚焦客户服务,竞争加剧,A、新电信时代的背景,B、总结与建议,Title in here,营销渠道将由传统实体渠道逐步转向电子渠道 服务与营销融合，服务营销一体化 提升资源的使用效率。,以企业价值最大化为目标 调价，采取灵活的价格策略 GSM 和 WCDMA 业务合适的市场定位和网络功能细分,营销总体战略 国际化营销战略 营销方式,将新业务引入到老用户中去。 整合现有的品牌和业务