第6章 销售物流(new).ppt

1、第六章 企业销售物流,学习目标 学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的配送管理等内容。 教学重点 销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的配送管理。 教学难点 销售物流的合理化,一、企业销售物流概述,（一）企业销售物流的概念,销售物流，又叫做分销物流，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线进入流通领域开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和

2、区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。,（1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。,（二）企业销售物流的意义,（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20左右，销售物流的

3、好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。,（二）企业销售物流的意义,（三）企业销售渠道,企业销售渠道类型（结构） （）生产者消费者 （）生产者批发商零售商消费者 （）生产者零售商或批发商消费者,（四）企业销售物流的流程,（1）企业销售物流具有一体化特征。,（五）企业销售物流的特征,（2）销售物流具有服务性强的特征（满足用户需求）,二、企业销售物流服务,二、 企业销售物流服务,（一）企业销售物流服务的含义,企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。,留住老客户，把握现有市场份额,提高顾客满意度,增加销售收入,（

4、二）企业销售物流服务的目标,降低成本,可靠性,信息渠道,方便性,订货周期,（三）企业销售物流服务的构成要素,订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。,可靠性指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的地点。,企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。,根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。,（四）销售物流客户服务能力,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,可得性,时效性,作业绩效,持续改善,（四）销售物流客户服务能力,可得性,时

5、效性,作业绩效,它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行存货储备。 可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,（四）销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,（四）销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,销售物流服务活动中还包括能否迅速提供

6、有关物流作业和客户订货状况的精确信息。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,（四）销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次发生。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,问题1： 确定合理的服务水平,（五）企业销售物流客户服务水平决策,1.库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。 需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增加而得到补偿。 需要考率的因素：销

7、售额增加水平、因达到高水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带来的库存成本的大幅度增加,（五）销售物流客户服务水平决策,（1）销售物流系统的目标：在适当的时间、以适当的成本，将货物送达适当的地点。 （2）“适当”原则是销售物流的核心及指导思想。 （3）随着服务水平（按时保质保量）的提高，投入成本将加速递增，及边际成本递增。,（4）物流成本：运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本,2.销售物流服务与物流成本关系决策,（五）销售物流客户服务水平决策,确定不同水平的客户服务对销售收入的影响。 计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本。 确定销售收入扣除物流

8、成本后盈余最大的客户服务水平为“适当“的客户服务水平。,3.客户服务水平决策步骤,客户服务水平,收入与成本,销售收入,物流成本,利润,销售收入随客户服务水平的提高而增加，但是达到一定水平后，其增速递减。 销售物流成本的增加随客户服务水平的提高而加速增长。,4.客户服务水平与销售收入、销售成本之间的关系,确定恰当客户服务水平,（五）销售物流客户服务水平决策,5.常用的决策优化方法步骤 确定合理的 客户服务水平； 寻找达到一水平的最小成本； 确定进行改进的成本项目； 确定改进成本后增加的销售及其收益。,返 回,问题2 销售物流服务模式选择,（六）销售物流服务模式选择,销售物流有三种主要的模式： 生

9、产者企业自己组织销售物流； 第三方物流企业组织销售物流； 用户自己提货的形式。,企业物流服务模式,问题3： 企业销售物流合理化,在适当的交货期，准确地向顾客发送商品,1,三、企业销售物流合理化,对于客户的订单，尽量减少商品缺货,3,合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存,2,使运输、装卸、保管和包装等操作省力化,4,使从订单到发货的信息流动畅通无阻,5,维持合理的物流费用,6,将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门,7,（一）销售物流合理化的形式,（二）企业销售物流合理化模式,1计划化 制定配送计划，实现送货的计划化和集中化 2大量化 解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希

10、望扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。 增大一次物流批量折扣（批量折扣） 延长备货时间 3共同化 共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率 4简短化 就近、分片供应和调运 5商、物分离化 订单活动与配送活动相互分离 自备载货汽车运输/委托运输/共同运输,6差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差别策略。 周转较快的商品群 /周转较慢的商品群 供货量大的销售对象 /供货量分散的销售对象 7标准化 销售批量规定订单的最低数量,（二）企业销售物流合理化模式,问题4 销售物流中心选址及流程设定,制定方案时重点考虑的因素 1）合理定位配送区区域：客户特征、产品特性、地理分布 2）用节约法制订配

11、送方案区,Sichuan,Chengdu,Northern China Eastern China Middle & Western China Southern China,Beijing,Guangdong,Anhui,Guangxi,Zhejiang,Jiang su,Fujian,Gansu,Ningxia,Hubei,Shanxi,Shandong,Hebei,Hilongjiang,Jilin,Guangzhou,CSZL,物流中心选址考虑因素 符合城市规划和商品储存安全要求 适应商品的合理流向，交通便利，具有良好的运输条件、区域环境和地形、地质条件。 具有给水、排水、供电、道路、

12、通讯等基础设施。 大型配送中心应具备大型集装箱运输车辆进出的条件。 环状公路与干线公路或铁路的交汇点附近，并充分考虑商品运输的区域化、合理化。,物流中心选址的程序,2 地址筛选 地图、地价、业务量、费用、配送线路、设施现 状的分析及需求预测。,1 收集整理历史资料 制定物流系统的基本计划，物流系统现状分析。,序列 项目 详细工作内容,3 定量分析 单一物流设施：重心法 多种物流设施：启发式方法、各类模型、线性运 输法,复查 选址约束条件：地理、地形、地价、环境、交 通、劳动条件及有关法律。,确定 评价：市场的适应性，购置土地条件，服务质 量，总费用，商流、物流的职能及其他,物流中心作业流程,收货入库,入库货物查验,拣选,保管,店铺送货,出库,配送,1.DRP（Distritubion Requirement Planning）的概念 是应用物流需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物流配送需求的一种动态方法。 DRP是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。 在制造企业分销渠道上， DRP的应用范围相当广泛，即可用于规划原材料的进货补货