与大客户打交道的经验.ppt

1、与大用户打交道的经验,所谓的大用户是与消费品用户相对而言的。这两类用户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。这里具体谈的大用户是指月消费酵母量在100件以上的大食品厂用户。 大食品厂类型包括面包中央工厂、大馒头加工厂、饼干工厂、大型食堂等（主要指面用酵母）；,大用户的定义,大用户资料调查的重要性,大用户资料犹如一座冰山 2：8法则 扣子的故事（只要第一颗扣子没有找对，剩下的扣子绝对没有找对的道理）,1.客户背景资料 包括以下内容：各种形式的通讯方式区分客户的研发部门、采购部门、生产使用部门了解客户各部门人员、包括管理层和高层人员,大用户资料的收集,2.竞争对手资料 包括以下内

2、容：同类产品的价格及使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等； 3.客户项目资料的情况 包括以下内容：客户计划什么时候买，预算采购量是多少，它的采购流程是怎么样通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表；,4.客户决策人个人资料 包括以下内容:家庭状况和家乡情况毕业的大学个人喜好个人时间及行程安排在机构中的作用今年的工作目标 只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。,成为供应商的要求,大用户为了保证品牌和质量，对其供应链企业有严格的要求，并形成了一整套标准。成为大用户（特别是跨国公

3、司）的供应商要过四道关。,1.要有质量标准体系认证（国际），质量认证是进入大用户供应链的资格证，否则一切免谈； 2.要符合采购商的管理要求，很多大用户认为质量不稳定和忽视交货期是供应商的通病，因此选择供应商特别慎重； 3.产品价格和折扣。因为规模的优势，这通常是我们公司表现最出色的环节； 4.服务和信誉，很多大用户在合作之前会对供应商的生产、物流各环节进行严格的质量测试和监督，审核合格才能成为供应商。,沟通的重要性,成为大用户的供应商，离不开与其采购、研发、品管、生产等多个部门、甚至管理层之间的交流；因此保持良好的商务沟通能力非常重要 。 客户的真正需求信息的获取离不开沟通；,沟通的四个必要条

4、件,1.准确及时地提供有竞争力的报价单 2.流利的外语 3.掌握电子商务应用 4.丰富的专业知识和阅历,沟通的准备工作,1.确定决策人； 2.提前预约； 3.良好的企业及个人形象,沟通的内容,1. 塑立产品价值；充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，产品竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户与企业合作的信念，形成客户实现订单的热情和动力。,2.诚信、肯定的语言，建立信赖感； 3.客户的个人喜好、休闲方式； 4.了解他（她）的需求和目的，投其所好等；,不能忽视的细节,1.定期对各个部门的决策人进行上门拜访和电话交流； 2.心态平和，干实事，切忌夸夸其谈； 路长全

5、的故事（开普桑车和坐火车）,3.通过必要的公关交际活动和决策人建立良好的私交，那双方合作的成功的机会相应也就更大； 欲速则不达；开车不能用开奔驰的速度开普桑，要有张有弛。 3.在合作过程中用实际行动展现公司的服务和信誉。,最后强调两个问题,1、 拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定因素在他的信念。相信信念的力量，争取简单、重复地表明你的观点；用勤奋和执着去铸造成功。 金字塔故事（老鹰和蜗牛） 日本战后经济复苏的奇迹,绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给了死缠烂打的男人。为什么？只要一个男人不断地重复：“我爱你，嫁给我吧！”美女往往顶不住死缠烂打，最后说：“好吧，我嫁给你。”,2、危机意识。最安全的时候往往最不安全；必须有预见性，提前准备，若等到问题出现后想法解决