3G公司有效增员(A增C类增员).ppt

1、容通培训,3G公司有 效 增 员,讲师：王玥茗,容通培训,容通培训,故 事,成功之道 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”,容通培训,有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！,容通培训,主管 船长 业务员 乘客 我们的责任就是沿着团队发展基本法指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地金矿 使大家获得成

2、功！,有效增员 成功之道,容通培训,1、养成增员习惯拥有团队 扎根联通 2、增员助你维持帮助别人成功自我 行善积德 3、因为有了对你的承诺渡过难关 4、教学相长师徒关系 5、增员是开金融超市培养优秀人才 6、增员有底薪了，你相信吗？,打开增员意愿之门,容通培训,每月增一个绩优C类人员 提升自身待遇 帮助自己尽快成长,容通培训,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一种习惯 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩； 两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事； 增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了 太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己

3、一路运转下去 增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星,容通培训,团队增员气氛浓,增员者应具备的基础条件：,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳,富有吸引力,容通培训,增员的步骤,对象开拓,淘汰,选择,工作说明,职前辅导,容通培训,对象开拓：,1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场（专业手机卖场、各类社会渠道商）增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员,容通培训,淘汰与选择：创业轮廓 1、研讨：最差增员与最好增员的轮廓 2、问题：为什么最差增员和最好增员的轮廓出现重复和相似？ 如何更加有效、确切的

4、辨别？ 创业轮廓的要素： 年龄；工作背景；教育程度；增员来源；对通信事业的认可程度,容通培训,淘汰与选择： 创业轮廓（续） *收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：中等收入最适合 收入过高：不必付出很大的努力便可获得更好的收入 收入过低：没有工作能力； *增员来源是决定增员留存与否的关键因素： 增员的误区所在，不良的增员来源是导致队伍增员低下的主要原因； 调研表明：可控增员来源是增员的重要和可靠来源，也是C类员工长期留存的保证 *对通信销售事业的认可程度是决定“有识之士”成绩的关键因素：,容通培训,哪些人不适合做这一行业？,经济条件太差； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极

5、负面，不愿看到别人的优点； 品德上存在问题； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；,21,容通培训,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，且不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,容通培训,哪些人适合做这一行业？,有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 对通信事业热爱并喜欢高科技的新生事物； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,容通培训,增员流程话术演练,

6、直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,提问的目的： 引起准增员对象对现有经济及发展现状的思考，根据准增员对象的不同特征，设置的问题应有不同的侧重点。 提问的注意点： 在提问的过程中，随时保持中立的态度，不要对现在的工作及经济状况做评价，不要出现引导型的提问，如：难道你没考虑换一份工作吗？,话术范例,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,提问导引： *你觉得你目前的收入够您生活的支出吗？收入 *依您现在的收入，未来五年内买房或买车的可能性大吗？收入前景 *您觉得您的生意在未来的5年中会有怎样的发展呢？事业前景 *您的工作给您创造了深造和提高生活品质的空间吗？提升的

7、机会,话术范例,容通培训,怎样提问引起准增员兴趣,首先应探寻准增员的需求,情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题,掌握/了解准增员情景，把握心理反应 探究准增员现况所存在的问题 暗示准增员问题可能导致的损失 引导问题解决后产生的价值,容通培训,怎样提问引起准增员兴趣,如何探寻准增员的需求,情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题,话术演练 话术演练 话术演练 话术演练,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,研讨：从事3G销售工作后您最大的感受是什么？ 导引：从三个方面进行系统的研讨 *收入方面的变化 *成长方面的变化 *未来发展空间方面的变化 *其它

8、方面 进行课上书面作业，形成更为灵活的适合销售人员自身的增员话术,话术范例,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,我理解，让我告诉你我为什么问那些问题的原因：（ ？）年以前，我也同样面临您这样的情况，那时我在工作之余增加了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变从事联通3g销售工作后我的收获（条理分明，语言简洁）现在，我是中国联通公司的一名通信顾问，我正在寻找一位优秀的事业的搭档，不知您能否给我15分钟的时间，或者明天下午3点钟比较方便？ *在约访的时候有拒绝是非常正常的事情 *第二步中，增员人注意情节的连贯性和一气呵成的效果，中间尽量不要给准增员对象发表的机会

9、，以免破坏话术效果。 *此环节的重点，是增员人成功的形象和气质，所谓成功吸引成功！,话术范例,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,*行业的发展前景 *公司优势介绍 *工作介绍 *成功模型展示 课上书面作业，详细写明要说出的最具有说服力的话术 注意点：语言简洁，层次分明，生动活泼，富吸引力,话术范例,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,*行业部分：3G在中国的未来发展将有以下几个特点：1）在技术上将向高速率化、宽带化、IP化方向发展；2）网络不断向后3G演进；3）2-3年后，3G用户发展将进入高峰期，预计5年内将有一半的移动用户成为

10、3G用户 *公司部分：选择优秀的公司是择业的关键，好的公司不仅给个人的能力方面有很大提升的机会，还会为人才创造广阔的发展空间。中国联通是目前国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。,话术范例,容通培训,增员流程话术演练,直接接触增员法,提问,格式化话术,深谈,*工作介绍：3G销售顾问工作是一份集聚爱心的崇高事业，用我们所了解的理念和知识去帮助人们作好通信方面理财的规划，保护人们享受无缝衔接的网络幸福生活。在未来，他的需求指数还会继续上升 你可以与很多人成为朋友，通过对他们的经营和服务，你的市场源源不断，你的生活品质会有很大的改善和提升. 最重要的是，一方面你拥有了多一份的收入

11、，另一方面你增加了自己和一家上市企业学管理、学营销、学服务的机会，为你的未来普设立一条康庄大道！,话术范例,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法： 推介人增员法是目前全球80%的增员的来源，养成良好的推介人增员的习惯，是增员源源不断的直接手段。 经验告诉我们，唯有养成增员的习惯，才会真正拥有茂盛长青的事业生命，而增员的习惯，来源于对推介人市场经营的习惯和方法。,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法： 前提：对推介人的经营建立在良好的服务的基础之上，拥有良好的友谊的基础是成功的关键 事前的准备工作： *对“直接接触增员法”的“第三步”进行细致的整理，形成一套系统的话术，并形成书面资料 *

12、对“直接接触增员法”中的“第二步”中“我从事3G销售工作后的感受”进行细致的整理，并形成书面资料。 *对增员的“创业轮廓”进行细致的整理，并形成书面资料,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 1、诚恳的提出要求帮助的请求：例：感谢您在以往对我工作的支持，正是因为有了您的帮助，才有了我今天的成绩，现在我要晋升业务主任，需要一些能和我共同工作的事业的搭档，需要您帮助介绍一些人，好吗？ 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 2、也许您还不是十分的了解我们这项工作，事实上（直接接触增员法中的第三步）介绍行业、公司、工

13、作、其他. 分析：推介人的拒绝是什么？例：让我想想谁工作不理想,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 3、并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员也是有一定的要求（创业轮廓）使推介人明确要介绍的准增员对象的标准，并达到准增员对象的影象轮廓。 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友当中没有会说话的人.,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 4、在我最初选择公司的时候，我也有这样的想法，可是（直接接触增员法中的第二步中的“我从事3G销售工作后的感受和获得”）用真实的感受和层次分明的说明来证实这份工作给我带来的变化 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力

14、，我的朋友不如你.,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 5、您不要有什么负担，您把朋友介绍给我，并不代表他一定会做联通3g销售工作，我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，增加收入的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我也会始终尊重您朋友的选择。减少推介人的心理压力，鼓励介绍。 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：他们都太笨,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 6、您的担心是非常正常的，不过不要担心，您的朋友做这份工作的话，我们会为他提供最好的专业化培训，同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他，陪同他，直到他可以独立工作为止.,容通培训,增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 7、很连贯的进入要求推介的促成部分，在与第六个环节衔接的时候，尽量不要给推介人拒绝的空间，也不要成为拒绝处理的机器。 拿出纸、笔在您的朋友中，有没有. *事业发展不好，想学习和深造的？ *最近几年中，晋升空间非常小，不得志的？ *收入偏低，能力不能充分发挥的？.,容通培训,职前辅导,心态建设 体验式营销流程训练 ,容通培训,训练流程,准 备,说 明,示 范,试 做,督 导,分解动作示范,连贯动作示