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文档简介
1、学会区分 -搞清楚经验与标准,如何表达？,弄清楚经验与标准,经验是云，是风也可以是空气，它只是过去的，是一种过去式，这其中包括了它的正确或是不正确。是感性的反映。 标准就是一根杆子，立竿见影。是一种准则，一种规范也可以是一个命令，是理性的表现。它是我们从感性走入理性的标尺，是提醒我们的警铃。,面对客户 我们如何处理经验和标准的问题？,Open 开场白,Qualify 鉴别,Question for Needs 探测需求,Position 定位/产品推荐,Check 确认/检查,Ask for Order 争取定单,Resolve Objections 解决客户异议,Close 成交/跟进,Mo
2、del Of Control,“您好, 我是*公司的,xxx,打电话来是.”(语气与语调),称呼 单位名称/人数/行业/注册资本 采购历史 对该行业或公司的认可程度 有无分公司 角色,采购原因 用途/需求 时间 预算 数量 采购周期,根据您的需求,我推荐服务是_, 因为_ (解释好处, 用回客户用的字眼): 订购流程 售后服务 发票,您觉得怎么样? 决定本公司 或其他品牌 什么产品/ 详细情况 为什么？/决定标准 买本产品机会多大?,您最快什么时候可以定下来? 给他今天定下来的紧迫感及好处: 马上可以享受该服务，或拥有该产品 特批的价格才有效,您还有什么顾虑, 我可以为您解决的? (价格, 服
3、务或_) ?,(无论定下来与否)好, 下一步是什么? 如何订购/约定时间 联系方式 公司的程序,PRESENCE/VOICE RELATING,QUESTIONING LISTENING,POSITIONING,CHECKING,EMPATHISE QUESTION POSITION CHECK,如何来Contrl我们的客户？,自己须要做的-自信；沉稳；专业； 1.自信-不仅要相信自己可以，还要相信你的产品及服务； 2.沉稳-对客户的语言、客户的态度，自己的胜利与失落； 3.专业-我们自己的言语，我们的行为规范，自我本身的体现和武装； 客户表现出的-怀疑你的身份；压根不相信你；怕你是推销的；（不配合，关机，不接，占线，条件不符等）。 1.怀疑你的身份-清楚介绍脚本，一开始表明身份和目的。迅速进入主题 2.压根不相信你-学会问客户问题，挖掘客户造成不相信你的
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