销售技巧---黄佩婷.ppt

1、销售及技巧,主讲人：黄佩婷,（技巧篇之客户拜访）,一、销 售 前 的 准 备 二、客 户 拜 访 三、客 户 维 护 四、总 结,课 程 大 纲,销售拜访前的三要素：,1、你的目的 2、为你的目标所准备的故事 3、拜访所需要的物品,寻找客户,一、根据公司产品找到适合公 司的客户 二、根据客户口感的不同找到 适合的产品,客户的选择（MAN法则）,一般可以将客户划分为三级（客户没有高低之分，却有等级之分） A级最近交易的可能性最大 B级有交易的可能性，但还需要 时间 C级依现状尚难判断,例如：判断A级客户的MAN法则： M：即对方是否有钱，事先了解对方的经济实力，不要贸然 A:即你所极力说服的对象

2、是否有购买的决定权，最终你将会是否白费口舌。 在销售的过程中，能准确掌握真正的购买决定者是成功的关键。 N:即需要，如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你任何鼓动也无效。 而在于刺激和创造出客户的需求，从而开发出其内心中消费的欲望。,访前准备,建立客户档行业、职务、电话号码、住址、 口味、购买 价格、购买频率 设定拜访目标 拜访策略 资料准备 熟悉公司情况熟悉产品情况了解客户情况了解,市场情况将“产品特性”转化为“客户利益” 着装及心理准备 衣着：应该以清洁、干练，为最起码的标准，另外要切忌口 腔及身上有异味。 心理准备：客户达成合作 客户还在犹豫 客户未能合作,访前准备,接触阶段,珍惜最初

3、的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象一见钟情或 一见无情 目光应用：注意目光的焦点 良好的开端：创造主题、充足时间 开场白：寒暄寻找购买点切入主题 什么是寒暄拉家常 寒暄的作用放松心情 寒暄的要领问、听、说,寒暄时常犯的毛病：话太多、心太急、 太实在、做事太直 处理方法：1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说、不要太修饰 5、赞美别人赞美不到的地方,接触阶段,接触的注意事项：,一、言多必失，接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效益。 二、交浅言深，和你的客户要保持距离，距离产生美。 三、不可不懂装懂。 四、热忱、真诚。,接触的要领,建立起良好的第一印象

4、 消除准主顾的戒心 推销自己 倾听、微笑 制造兴趣话题，激发客户表现欲 避免争议性话题,探寻阶段,探查询问：向对方提出问题 探寻目的：收集信息，发现需求，控制拜访，促进参与，改善沟通,1）我要向他说什么？ 2）我要说服他做什么？ 3）我打算采取什么“方法”促 其实现 4）多个问题，多个答案,呈现阶段,新茶品上市，某客户经理拿着两盒茶食品及2泡新茶 拜访店里的一位老客户，跟他聊聊家常，谈论产品以外的话题，拉近了与客户之间的距离。然后很自然的把话题又转回新产品上，介绍完产品的卖点后，发现客户所用茶具是其他品牌的，当即向客户承诺到：下回到店里喝茶时定会送他一套贵宾茶具。然后留下了茶点，回去了。第三天

5、后，客户来店里买走了2斤新品。（还赠与他一套贵宾茶具。）,记住：不要轻易承诺客户，一旦承诺了就必须实现，否则失信于人将会使自己损失惨重。,处理异议,1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。 2）当客户面前做总结时，要运用加法，将客户未 完全认可的内容附加进去。 3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的 产品单位利润。 4）把客户当成“人”:把握人性，把握需求。,1、欲擒故纵：“擒”是目的，“纵”是手段,当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现出毫不在意。,用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪驱使下去做

6、我们想让他去做的事。 例：在美国某酒店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，售货员见此情形便对他们说：“有位总统夫人也是对这只钻戒爱不释手，因为贵而没有买。”这对夫妇听了，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的戒指，而且十分满意。俗话说：“劝将不如激将。”如果从正面开导劝说，这对夫妇未必能下决心去买下 这只戒指，而从反面的激将法，倒促使他们下来决心。因为人都有自尊心，荣誉感，听说某总统夫人也喜欢这枚戒指，却因为太贵而没有买，强烈的自尊，争强心被激发出来了。,2、激发情感谋略,1）使用激将法要看准对象 一般用于谈判经验不够丰富，容易感情用事的人。而那些办事稳重，富于理智的经验老成者，激将法很难在他

7、身上发生作用。而对那些做事敬小慎微，自卑感强，性格内向的人，也不适合用。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极有可能导致怨恨心理。 2）使用激将法言辞要有讲究 锋芒太露，太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则难以让对方的情感产生波动，一定要注意言辞“度”防止“过”。 3）使用激将法要顾及态度因素 切不可为了激将而甩脸子，拍桌子。,3、事例启迪谋略,就是在说服对方时，不正面说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受,例：美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上

8、写着：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币，这是答谢我们的协助，并不是请你加入我的保险。”布兰公司寄出的三万封这样的信，信寄出后，反应非常好，竟接到了二万封回信，对于这些回信公司并没有直接寄出硬币，而是让业务员带着古香古色的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客高兴的把业务员请进了门，道谢后，便欢天喜地的从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，业务员与客户之间的感情也融洽多了，当行销员轻轻

9、地向客户招揽保险业务时，就格外的顺利了。,4、借“砖”敲门谋略,5、借名钓利谋略,就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销目的。,6、幽默诙谐谋略,幽默无处不显其能。,在一般人眼里，优秀的销售员都是那些口若悬河，反应灵敏，精明干练的强者，其实不尽然。有时，那些看起来“傻笨、愚呆”“口舌笨拙”“一问三不知”的销售员却屡屡获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。,7、装愚示傻谋略,拜访时候的礼仪,拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果、是必须考虑的事。拜访前腰事先和对方约定，以免扑空或

10、扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。 即使和接待者意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换语气或话题：当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。 到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待

11、介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。,电话邀约准备：,1、明确给客户打电话的目的 2、明确打电话的目标结束以后的效果 3、为了达到目标所必须提问的问题 4、设想客户可能会提出的问题并做好准备 5、设想电话中可能出现的事情并做好准备 6、所需要资料的准备 7、态度上也要做好准备 态度一定要积极，一定要努力培养自己养成与客户通话时常恰当好处地适时发出有善的微笑声。,1）没时间 不好意思打扰您了，那您看看什么时候有时间我再过 去拜访您。 2）现在没空 没关系，那您什么时候有空再来我们

12、店里坐坐。 3）没兴趣 买卖不成仁义在嘛，要不我上您那去泡泡茶，好歹也 能混个脸熟儿啊！ 4）没钱 您看我们的包装如此的有档次最适合你这样身份的主 儿了，不管是自己喝还是送人都倍儿有面子。,后 期 跟 进,定时间问候关怀（佳节、短信、电话） 定时的信息提醒（新品上市、春秋茶上市 定时的上门拜访（拉近与客户的距离） 购买产品时尽量收集用户信息，购买三天后短信回访，加强客户感知。,一个客户一年多没有联系，但津淮店还保留着他的客户资料，借中秋佳节这个机会，客户经理带上两盒月饼上门拜访客户，因为这一次拜访，顾客跟津淮店预定 了二十盒的一统天下和十盒的一圆明月，在这之前用已跟一家知名的月饼商合作，这一次见 面给用户留下了深刻的象，也给津淮店带来了增收。,客 户 维 护,一、不为难客户 谈合作、谈订单一 定要讲究时期 二、替客户着想 我们与客户合作一 定要追求双赢 三、尊重客户 每个人都需要尊重， 需要获得别人的认同,四、信守原则 一个信守原则的人 最会赢得客户的尊重和信任 五、多做些销售之外的事情 六、让朋友推荐你 七、不要忽视让每笔生意来个漂亮 的收尾 八、以让步来换取客户的认