磋商过程中的让步和打破僵局

1、商务谈判与推销技巧,第五章 磋商过程中的让步和打破僵局,学习目标 了解让步阶段的原则 掌握让步阶段的方法和策略 理解让步阶段的注意事项 了解僵局形成的原因和打破僵局的策略 技能目标 1.能够在磋商阶段适时地、恰当的让步 2.能够处理僵局和来自竞争对手的威胁,任务一 让步的原则和策略,一、让步的基本原则,让步的基本原则以小换大,在最需要的时候作让步,让步应有明确的利益目标,让步要分轻重缓急,要使对方感到让步是艰难的,严格控制让步的次数、频率和幅度,2 .让步的方式,任务一 让步的原则和策略,1.（0 0 0 60） 强硬型让步,立场坚定,谈判破裂 让步幅度过大，鼓励对方进攻,2.（15 15 1

2、5 15）均值型让步,均匀满足对方要求,必须使对方意识到让步底线 否则继续纠缠,任务一 让步的原则和策略,任务一 让步的原则和策略,3.（8 13 17 22） 刺激型让步,让步幅度递增，显示诚意,刺激对方继续要求让步 常造成卖主重大损失,4.(22 17 13 8） 希望型让步,显示坚定的让步立场 仍有让步余地,任务一 让步的原则和策略,5 .（26 20 12 2） 稳妥型让步,强烈的妥协性和艺术性,符合常理的让步方式,6 . (49 10 O 1） 风险型让步,前两次让步提高对方期望值 后两次使对方难以接受 可能形成僵局,任务一 让步的原则和策略,7 .（50 10 -1 1) 虚伪型让

3、步,前两次让步达到极限，表现出诚意 第三次提高报价，谈判气氛紧张 第四次纠正“错误”，给对方安抚,不适用于有经验的谈判者,任务一 让步的原则和策略,8 （60 O O O) 坦诚型让步,开始让步达到极限 提高谈判效率,带来风险 遭到进攻 引起僵局和谈判破裂,任务一 让步的原则和策略,采取比较多的让步类型,第四种和第五种,步步为营 逐步降低对方期望值,需要较高技巧和冒险精神,第六种、第七种,采用少,第二种与第八种,基本上不采用,第一种与第三种,任务一 让步的原则和策略,二、让步的策略,（l）互惠式的让步,以本方的让步换取对方在某一问题上的让步,横向式谈判可达成互惠式让步,任务一 让步的原则和策略

4、,（2）丝毫无损的让步,做出不牺牲利益的让步，达到双方满意,基本原理,人们对所争取事物的评价一定程度上取决于争取过程中的感受,任务一 让步的原则和策略,（3）予之远利，取之近惠,通过满足对方未来的需要，避免在某一问题上作出让步,例如：通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系,任务一 让步的原则和策略,买方：您这种机器要价750一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才为680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么在价格上相差那么多呢？ 卖方：如果您诚心买的话，680元可以

5、成交。 买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道就不能再便宜一点吗？ 卖方：好吧，我们每台给予60元的折扣。 买方：但是我们现在资金紧张，可不可以先买20台，3个月后再买15台。卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。 买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头） 买方： 620元？凑个整儿吧，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。,任务一 让步的原则和策略,该策略

6、属于“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。 好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。,任务二 迫使对方让步的策略,谈判中的利益分为三个部分： 一是可以放弃的利益， 二是应该维护的利益， 三是必须坚持的利益。 利益的争取往往需要经过激烈的讨价还价去迫使对方让

7、步。,任务二 迫使对方让步的策略,（1）“情绪爆发”策略,大发脾气，威慑对方，迫其让步,把握好时机和态度,应对策略： 一是泰然处之，冷静处理，避免与对方争执，同时把话题尽量引回到实际问题上。 二是宣布暂时休会。,任务二 迫使对方让步的策略,（2）吹毛求疵策略 （也称先苦后甜策略）,百般挑剔，降低对方期望值，迫其让步,应对策略,有耐心 避重就轻或不子理睬 当面制止,任务二 迫使对方让步的策略,苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“ 1 6元。”“ 1.2元行吗？”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤

8、？”“ 16元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐 16元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。,任务二 迫使对方让步的策略,对方的买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既

9、不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1 6元的价钱成交了。,任务二 迫使对方让步的策略,第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵” 的战术，说出了压价的道理。,任务二 迫使对方让步的策略,任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方提出要求，但不能过于苛刻、漫无边际；要苦得有分寸，不能与通常做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。,任务二 迫使对方让步的策略,（3）车轮战术(走马换将)策略,谈

10、判遇到问题或产生分歧时，不断更换代表谈判,延长谈判时间 消耗对方精力 削弱对手的议价能力 补救己方的失误,优点,任务二 迫使对方让步的策略,应对策略,做好准备 对手否定让步，我们也借此否定 尽量换回原先的对手,任务二 迫使对方让步的策略,（4）分化对手，重点突破策略,瓦解对方的战斗力,（5）红白脸策略,软硬兼施策略、好坏人策略或者鸽派鹰派策略,任务二 迫使对方让步的策略,应对策略,不论“好人”、“坏人”都同等对待 给对方的让步算总账,任务二 迫使对方让步的策略,（6）利用竞争，坐收渔利策略,制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。,任务二 迫使对方让步的策略,（7）得寸进尺

11、策略,一方在争取对方一定让步的基础上，继续提出更多要求,核心,一点一点地要求，积少成多,“蚕食策略”,“意大利香肠”,任务二 迫使对方让步的策略,（8）先斩后奏策略 （人质策略）,先成交，后谈判,实质,让对方先付出代价,策略包括,卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价 买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款 买方取得货物之后，要求降价,任务二 迫使对方让步的策略,应对策略,使对方没有“先斩”的机会 做好资信调查 “以其人之道，还治其人之身”,任务二 迫使对方让步的策略,（9）最后通牒策略,给谈判规定最后期限,注意事项,本方的谈判实力应强于对方,只在谈判最后阶段使用,提出必须坚定、明确,

12、应对策略,判断最后通牒的真假 假：针锋相对，不退让；同时给台阶下； 真：权衡考虑利弊得失,任务二 迫使对方让步的策略,任务二 迫使对方让步的策略,二、迫使对方让步时要注意的问题 1、不要感情用事 2、忽视对共同利益的追求，输赢悬殊 3、过早的以撤出谈判相威胁 4、不要向对手透露太多的情况,任务三 阻止对方进攻的策略,（1）权力有限策略,不具有全权处理谈判中所有问题的权力,“这个我无可奉告。”,“该问题很棘手，它超出了我的工作范围。”,“听起来，贵方的道理似乎很令人信服，但主管部门的先生们是否与我感觉一样，我不能代替他们做主，只有等转告他们之后才知道。”,“在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力

13、。”,任务三 阻止对方进攻的策略,权力有限策略的好处 1、不伤面子，可以委婉拒绝 2、可以为自己争取更多的时间来做决策 3、可以和领导请示，商讨 4、如果对方选择和领导谈判，更会遇到更大的压力，需要做更多的准备，从头开始，更为不利。,（2）不开先例策略,拒绝时将不利因素推委于客观原因,不伤面子和感情,任务三 阻止对方进攻的策略,甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？” 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱

14、歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。”,任务三 阻止对方进攻的策略,在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。,任务三 阻止对方进攻的策略,任务三

15、阻止对方进攻的策略,先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。可见，先例要有力量，它和本次谈判的类比性是分不开的。,先例力量的原因？,先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯（长时间以来形成

16、的）成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。 除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例” 的“俘虏”。,任务三 阻止对方进攻的策略,（3）疲劳战术策略,通过多回合拉锯战，使谈判对手筋疲力尽，促使对方让步,（4）休会策略,谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，提出

17、中断会议,恢复体力、精力 调整对策,任务三 阻止对方进攻的策略,（5）以退为进策略,谈判一方退让是为了以后更好地进攻,任务三 阻止对方进攻的策略,（6）以弱求怜策略（侧隐术）,装可怜，以求得对方的同情，争取合作。,“这样决定下来，回去要被批评，无法交差”,“我已退到崖边了，再退就要掉下去了”,“求求你，高抬贵手”,“请你们不看僧面，看佛面，无论如何帮我一把”,任务三 阻止对方进攻的策略,（7）“亮底牌”策略,谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。,在本方处于劣势或双方关系较友好的情况下使用,优点,感动对方 营造信任友好的气氛 谈判效率高,缺点,继续讨价还价,任

18、务三 阻止对方进攻的策略,（8）假装糊涂,假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。,“我不明白” “我不知道”,任务三 阻止对方进攻的策略,任务三 阻止对方进攻的策略,二、避免出现的问题 1、缺乏自信 2、重点强调不足或者条理不清 3、先入为主、判断错误 4、思维定式 目的是要阐明在某个地方我们不能让步，不能让步的原因对对方和自己都有好处，是双赢的。,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,一、威胁战术 1、威胁战术的使用 （1）行动威胁：直接向对方显示自己的力量。 （2）人身攻击：间接方式，打击对方谈判人员的品格或者对他的公正和诚实提出疑问。 （3）最后通牒：把时间限制强加在谈判过程

19、中。,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,2、应对威胁的策略 （1）己方优于竞争者： 反驳痛斥、一比高低、对比验证。 （2）己方弱于竞争者： 回避、怀柔。 （3）己方和竞争者相当： 超然而又公平。,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,二、打破商务谈判中的僵局 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,按僵局出现的时间划分,初期僵局,准备不充分 沟通不畅,较少发生,中期僵局,此消彼长 纷繁多变,易导致谈判破裂,任务四 如何

20、处理磋商过程中的威胁和僵局,后期僵局,就付款条件、合同条款等细节问题产生僵局,稍作让步即可打破僵局 不可掉以轻心,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,1、僵局产生的原因,（1）故意制造僵局,目的是使对方屈服,冒险性性和危险性,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,2立场对立,双方坚持各自立场，缩小回旋的余地,低效率的谈判方式,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,3沟通障碍,谈判双方在沟通过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,5谈判人员的失误,谈判人员的素质、工作作风、知识、经验、策略技巧等方面的失误，使谈判陷入僵局。,任务四 如何处理磋商过程

21、中的威胁和僵局,2、打破谈判僵局的策略,1妙语解围,用语言鼓励对方打破僵局,“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”,“真遗憾，只差一步就成功了”,“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧。”,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题，现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，但这时谈判陷入僵局,如何打破僵局？,四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样放

22、弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的。,1妙语解围,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,2采取横向式谈判,换利益相关的新议题与对方谈判，然后再回到原议题,3寻找替代方案,寻找可以满足双方利益的方案,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,4运用休会策略,恢复体力和精力 调节情绪、缓和谈判气氛、冷静思考,休会之前，向对方重申己方提议，促使对方认真思考,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,休会期间双方应集中考虑的问题,议题取得了哪些进展？ 还有哪些方面有待深谈？ 己方是否调整策略？ 下一步谈些什么？ 己方有什么新建议？,任务四 如何处理磋商过程中的威胁和僵局,5利用调节人调停,保全双方面子 使双方感到公平 使信息交流畅通,调节人的条件,与双方熟识 双方能够接受