卖报老汉的营销启示0208.ppt

1、老汉卖报的营销启示,深圳分公司,前言,各位同事大家好，路边做小买卖的（如卖 报），他们的收入怎么样？他们是不是我们的 潜在客户？销售保险应该怎么销？销给谁？现 在向大家推荐一篇网上所见的讲述老汉卖报的 故事，读后受颇深，现将此文与给各位伙伴分 享，一起领悟营销之道，看看对我们做保险是 否也有一些启示。,每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老 汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子 读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普 普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐

2、呢！”（做保险要善于赞美） “呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我 吧，不动不摇，一个月块是没有问题的！”（路 边做小买卖的，卖报的收入怎么样？千万不要忽略了这部 分人群的保障需要，他们有的也有能力享受保障）,老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少， 生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（这是老汉 在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事寿险营销， 也是在确定工作目标。为了什么？为了生存，为了改善 生活，为了更高尚的事业追求。） 几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是 选定在那路车总站卖报。（老汉在制定完工作目标以后， 开始对市场进行初步

3、分析，选择终端销售点。我们卖保险 是否对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？）,但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两 个。（营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天 具体接触的环境。） 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员 的熟人（老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要 分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间， 个人销售能力之间等等。） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（老汉开始制定公关 策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为 市场不好。没有策略，没有战术，干什么

4、不失败？失败了你怪 谁？）,开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开 始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。 老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销 量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了， 高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果 让她不读了真的对不起她了 （与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道， 让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合 帮助我们，我们的亲和力怎么样？）,人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我 们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天

5、都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当 然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。 （公共关系维护。注意，我们今天销售保单，就是经营人脉。 不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠 真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪，长期经营 你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。影星施瓦辛 格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力，做了年保险销 售，万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员， 靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质）。,这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸， 老汉冥思苦想一番（老

6、汉进行营销策略分析。我们有多少人 这样动脑筋地对待自己的工作？）。 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左 一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里 卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有 属于自己的绝招吗？如果晨会上介绍了一种销售方法，几百人 都跑出去毫不发挥地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信， 我们每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用 心！）,经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般 中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸 并边吃早点边看（老汉进行消费者分析。你身边的人都有什么特 点，想过没有？），有重

7、大新闻时报纸卖得特别多（老汉进行销 售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻找成功与失败 的原因和工作的规律）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：快 报、晨报、三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫： 什么“神舟七号顺利发射”、“一个女检察长的堕落”、“三鹿 事件最新进展”（老汉对产品进行分析，然后放大产品的特色 和卖点。各位伙伴，我们有多少人在销售中，对客户说：“我们 公司又推出了一个新产品，叫，搞得客户一头雾水。要学 会去粗取精，提炼要点，展示特色）。,这一招十分见效！原先没打算买的人都纷纷买报纸。几天下 来，老汉发现，每天卖得报纸居然比平时多了一半！ 同时，

8、老汉还凭借和车站管理员的关系，让下岗的老婆在车 站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖 豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆 浆是用封口机封装的，拿在手上不会洒。比人家多花了多 块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人 怕豆浆洒出来。有了封口豆浆，问题就解决了。 （老汉针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品。什么“一 切以客户感受为标准”？这就是，老汉把客户潜在的需求找到了 并满足这个需求。我们销售保险就是帮助人家解决问题，客户的 问题很多是说不出来的，我们要发现它，要主动拿出解决的方案 来，这里，我们的职业敏感度和观察力非常重要，要用心）

9、。,这样做了半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了， 于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买 了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的招牌，有助于提升 形象。包装自己，宣传自己十分重要，自己就算是一坛子好酒，也 要从巷子深处往外挪，要风光亮相，不妨在报纸上、网络上等展示 自己）。 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（老 汉将产品线延伸了。我们的服务是否也可以延伸？用多种服务满足 客户的不同需求，建立更加牢固的友谊）。 销量更上一层楼了。 老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送 一份快报什么的，因为杂志赚得比较多（促销策略，用利润空

10、间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品。适当的投资和让 利，是我们与客户情感沟通的润滑剂）。,老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券， 于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠 送肯德基优惠券一份。（老汉学会了整合资源，创造差异化 行销。我们有什么其他资源可以帮助我们的事业发展？） 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量， 很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老 汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是， 老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且 增加了卖饮料的收入。 （开发新的盈利项目成功，机遇是老汉创造出来的。回顾 一下，我们曾错失过多少创造机遇的机会？之所以我们有人感 觉越做越累，是因为我们没有足够认真地投入精力来工作）,就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每 月的收入都不低于元。现在，老汉又有了新的目标， 就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里 再开一家新的报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！ （老汉利用成型的管理和共享的资源，走上了连锁经营 的道路。各位伙伴！老汉走上连锁经营的道路，在我们这里 就是在业务上不断寻求转介绍，在组织建设上寻求团队的壮 大、育成、发展。）,故事我讲完了，大家想想，一个下岗的普普通通 的老汉，能够在卖报这件事上，倾注如此大的精力， 确实是生活压