会议营销和参观营销PPT课件

1、1,会议营销,2,流程图,开发期,活动期,跟进期,学校活动,邀请参会,回访服务,积累资料,商业讲座,重复邀约,筛选名单,沟通转化,服务促销,会前服务,会后总结,促进签约,3,遵循邀约“前期沟通好，意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会 场，以免引起负面效应。,邀约客户原则：,4,邀约对象,邀约上门未能成功的客户 主动提出想听公开课的客户 为了完成回款计划，而需要缩短回款周期的客户,5,电话邀约前的准备,沟通前的准备： 姓名、性别、电话、经济状况、成绩状况。 客户的沟通内容及记录。 心理调节准备以感染顾客。,6,电话邀约具体步骤,一次沟通 尽量的多掌握客

2、户的信息,详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、对于产品所关心的问题。,7,电话邀约具体步骤,二次沟通 从电话记录了解客户需求，思考怎么样就客户的问题来引导客户，拟定电话思路，不要盲目的直接打电话. 二次沟通目的是确定客户参会意想,能直接上门的按上门方式处理.,8,电话邀约具体步骤,三次沟通 1、三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，剖 析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名 最有影响的 2、向客户表明会议的重要性和会议资源的紧缺性,不 要再询问是否有时间,直接说座位已经帮你安排好 了,请准时到会. 3

3、、得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份证 原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证明原 件复印件，以及报名测试的200元钱。,9,通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。,电话沟通的规定、标准,10,电话沟通的重点,性格及知识分类： 知识型产品的优势与个人发展前景。 活泼型强调节目丰富多彩。 理智型强调专家讲座权威性。 占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。,11,会 前 准 备,讲座前的会前会要求在讲座前一天召开，由讲座指挥召集主持并邀请讲师参加。 确定会议要求以及所要达

4、到的目标。 确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合理的明细的分工。 统计参加讲座的客户名单。,12,会前准备（二）,分析客户，并对每位客户做预估分类： A类：为心态好，有明显报名意向的客户； B类：为心态尚可，通过适当的引导和沟通能够实 现报名的客户； C类：为心态一般，尚未能确定其意向的客户） 收集追访过程中的共性问题，反馈给讲师。 统一口径，统一数据。,13,会前准备（三）,会前记录，包含以下数据。 1、预计参加讲座人数， 联单预计讲座后现场报名人数，预计讲座后延续 报名的人数，客户的分析简述以及分类情况） 填写【参会人员基本情况一览表】。,14,会场布置,会务设备的调试(电脑、音响

5、设备、灯光、软件等) 相关宣传资料以及会场的布置 参会人员的准备（职业装、精神面貌、相关文件资料等） 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座； 工作人员提前一小时到达现场。讲座现场开始放映广告片或公司介绍的短片。,15,报道程序,会场入口处放置欢迎牌，指示牌。 签到桌摆放到位，要求分别在签到桌的两面摆放四张板凳。 桌上放置“签到处”牌子，签到表格。要求参加讲座的客户必须填写。 客户填写【讲座签到表】要包含学生以及学生的一位家长信息。,16,报道程序,客户报道时，负责接待的业务员在客户填写完登记表格后发放讲座资料。 客户报道手续办理完毕后，负责接待的人员负责把客户介

6、绍给具体负责该客户的人员，由该人员寒暄后引导就座。 引导客户进入讲座会场就座时，按会前会分析的客户分类安排座次，有报名意向的往前安排。 讲座正式开始的时间不得超过预定讲座开始时间15分钟。,17,会场操作,请提醒客户关闭通信工具或者拨到静音状态。 请维护会场的安静。 介绍讲师（注意包装），带领现场人员热烈鼓掌欢迎讲师登场。 适度配合讲师，引导客户,18,钉子户的处理,钉子户是指可能对我们的业务过程起相反作用的客户，也包括同行派来的“间谍”。 在前期沟通阶段，工作人员要善于识别，不让其参加讲座，可以邀约上门直接沟通。在沟通后但在讲座开始前发觉，要提前知会讲师，并告之各工作人员，大家一起注意。钉子

7、户的讲座座次安排在会场的后排，并能够在不影响其它人的情况下方便叫出会场。 在讲座中发现的钉子户，采取合理，适度的方式请出会场，不要激起冲突，确保讲座顺利进行。,19,会后的顾客服务,工作人员主动跟客户沟通，适当引导促使报名。 优先引导A类客户，确保现场报名量。 测试。 讲座完毕后直接离场而未与工作人员打招呼的客户要有人跟进。 与会的工作人员要注意调动报名的气氛,20,目的在于积累经验，积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。为以后的会议提出改进方案。 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 统计现场报名数量，计算转化率。 对于客户反应的某些关键性问题

8、（能影响报名转化的），及时通报。 ,会后总结,21,做好前期的准备工作，包括各部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。 活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 注重会场的气氛，同时注重产品宣传。 要有专人负责突发事件的处理工作。,会议营销注意事项,22,参观营销,23,办事处提前5-7日向总部提交参观报名申请表,总部二日内回复，明确参观时间安排。,办事处参观安排前一日中午12：00前向总部提交免费参观报名表。,办事处参观安排前一日中午12：00前向总部提交免费参观报名表。,总部咨询部负责人进行客户名单分析及接待人员安排,总部将详细安排电话告之参观负责人。,24,一、参观当日客户在当地办事处签到，上车,二、发车后参观负责人与总部指定负责人电话沟通实际来汉参观人数及预计到汉时间。,四、到校后，由参观负责人根据客户类型分发参观者