如何应对卷烟新品上市.ppt

1、如何应对卷烟新品上市,近几年来，卷烟工业企业的大整合带来卷烟品牌的整合，一些缺乏生命力的品牌逐步退市，一些名优品牌发展强劲，逐步由区域性向全国性扩张，并且适时推出新规格，新品牌新规格卷烟成为卷烟销售的重要赢利点。因此，搞好新品卷烟零售工作，成了卷烟经营的重点。因此，如何应对卷烟新品上市就成为客户经理和零售客户都必须面对且需要解决的问题。,一、新品上市面临的市场环境 二、客户经理如何应对新品上市 三、零售客户如何应对卷烟新品上市,一、新品上市面临的市场环境 1、对待新品的态度：保守与开放 2、新品上市有哪些困难,1、对待新品的态度：保守与开放 店铺位置好，新品的销售一直比较好。 卷烟消费群对高档

2、卷烟、省外烟有一定的需求。 对于新品卷烟始终保持着谨慎的态度，客户保持着戒备状态。 顾客基本上以当地居民为主，消费人群比较固定， 档次比较低。,2、新品上市有哪些困难 消费者的认可度低，其次，批零差价小，利润低. 新品上市后能否被消费者接受，关键是口感和价格。 客户经理对新品的宣传热情和信心不足。,二、客户经理如何应对新品上市 （一）、客户经理要做好解除零售客户对新品的排斥心理。 （二）、客户经理做好新品牌宣传要落实三项工作。 （三）、客户经理推广新品卷烟上市五步曲。,（一）、客户经理要做好解除零售客户对新品的排斥心理。 客户经理自身应抱有充分的宣传热情和信心。相信只要消费结构对口，价格适合，

3、一定会被零售户和消费者慢慢接受的。 根据销售心理，及时做好引导。零售户有排斥心理是很正常的。 客户经理应根据客户的信息反馈，及时做好政策宣传， 用积极的热情指导零售客户经营好新品牌。积极地热情具有传染力，特别是针对那些习惯型零售户,（二）、客户经理做好新品牌宣传要落实三项工作 1、找准品牌定位，做好品牌市场细分. 客户经理目前需要做的是细分客户 2、以点带面，努力提高上柜率 3、选取显著位置陈列，善于抓住顾客的“眼球”,（三）、客户经理推广新品卷烟上市五步曲,第一步：出发前，做到“五个熟悉”。 1.熟悉公司年度或阶段性品牌培育意向，使品牌培育工作有方向、有依据、有保障. 2.熟悉公司库存、类别

4、、结构、名优烟、低档烟、五类烟以及季节性的特点和效益等因素，特别是熟悉公司新品卷烟的优势，促销方法等关于新品牌的各方面的知识. 3.熟悉新品牌卷烟生产工艺. 4.熟悉品牌营销文化及公司营销政策. 5.熟悉待推出的新品牌卷烟在公司的可以利用的一切的客户资源，包括公司的核心客户，潜力客户等。 熟悉公司目前现有卷烟营销政策与品牌相关信息直接决定你拜访客户时的心态和底气.,第二步：做到一个“调查”、三个“确定” 充分进行市场调查，是开拓新市场，拓展新品牌上市销售的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在走访市场与拜访客户时找感觉的过程，通过调查能充分了解社会消费的市场潜力及客户对销售该品牌的

5、信心状况及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。,第三步：拜访客户前的准备工作： 1、新卷烟样品和相关宣传资料。 2、确定走访路线，拟定所要拜访的客户名单。 3、一份线路走访新品牌卷烟市场销售计划书 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。,第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户 1、从客户端出发替你的客户做好一份切实可行的新品牌卷烟上市销售计划。 包括上柜销售风险分析、赢利能力分析、品牌可操作的长期性分析。 2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。 别把客户吓得、气的远远的了。 3、良好的售前、售中、售后服务。,第五步：统筹兼顾，合理部署。 做到名优卷烟品牌培育与稳定销量、增强市

6、场控制能力相结合，与充实网络内涵，促进网络运行质量持续提升相结合，新老品牌置换与阶段性目标相结合，与市场、品牌维护相结合，确保名优卷烟品牌培育工作收到实效，促进辖区卷烟销售持续稳定健康发展。,二、零售客户如何应对卷烟新品上市 （一）、客户卷烟经营技巧 （二）、零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”,（一）、零售客户卷烟经营技巧 1、销售新品应未雨绸缪 卖新品不能小气 品尝. 针对消费搞推销 老年保守、品牌固定。 年青人思想活跃，接受能力强。 主动向客户介绍 大声吆喝的菜贩，菜卖得快.,2、 销售新品要“借势” 要有效借助厂商的宣传促销来提高自己销售量的目的。 店外宣传，营造一种浓厚的经营氛围把

7、这些促销品。 促销品很大方地送给了他们，有效拉动销售，积累“回头客”。,3、因地制宜销售新品卷烟 要按照实际情况引进新品牌卷烟，不能盲目引进.,（二）零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切” “望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的一种常用方法，也称为“四诊”法，就是医生通过观察来了解病人的病情和病因，以便对症下药，使病人的病情得到减轻或者痊愈。,“望”就是要学会了解市场、观察市场、研究市场，进而把握市场、驾驭市场、战胜市场，促进卷烟营销，提升盈利水平。,“闻”就是要善于捕捉信息。 对于广大零售客户来讲，信息就是福音，就是商机.,“问”就是要善于征求消费者和顾客的意见和建议。 让消费者能够看到他的建议的真实体 现，这很重要。,“切”就是善于找准切入点来解决问题。 客户解决问题的切入点就是 “主动”。