32军规-家乐福.ppt

1、三十二条军规，XXX谈判断技巧和聪明，1。永远不要试图喜欢一个销售人员，但是你需要说他是你的合作者。2.把销售人员当成我们的头号敌人。3.永远不要接受第一个报价，让推销员乞讨；这将为我们提供更好的交易机会。4.永远使用这样的口号：“你可以做得更好”。始终保持最低价格记录，并不断要求更多。6.永远把自己当成某人的下属，认为销售人员总是有一个上级，他可能总是提供额外的折扣。7.当一个销售人员很容易接受它，或者去休息室，或者打电话得到认可时，可以认为他给的东西很容易得到，并提出进一步的要求。要聪明，但要假装愚蠢。9.在你提出任何反对意见之前，不要让步。10.请记住，当一名销售人员提出要求时，他会有一

2、些可以给出的条件。11.记住销售人员不会要求的。他已经在等我们去要了。通常他从不要求任何回报。12.注意！要求退货条款的销售人员通常更有计划、更有见识，并且会花时间与无组织的销售人员打交道。13.不要为你的销售人员的行为感到抱歉，玩坏男孩的游戏。14.毫不犹豫地讲故事，即使它们是假的；例如：“你们的竞争对手总是给我们提供最好的报价、折扣和付款条件。15。”重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。“你重复得越多，销售人员就越相信。16.别忘了在最后一轮谈判中你会得到80%的条款，这让销售人员担心他会输。17.不要忘记，我们应该尽力了解每天拜访我们的销售人员的性格和需求。试图找出它的弱点。18.随时

3、邀请销售人员参与促销活动。尽可能提供更多的销售和折扣。19.要求做一些不能做的事情来惹恼销售人员。在任何时候，通过拖延协议来威胁他，让他等待，安排一个会议时间，但不要出现，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他你将撤回他的产品，你将减少他的产品的展示位置，你将清除促销人员，几乎没有给他时间做决定。请注意，折扣还有其他名称，如奖金、礼品、礼品纪念品、赞助、补贴、小报插页广告、补偿、促销、上市、上架费、希望基金、重新上市、周年纪念等。所有这些都可以取代“折扣”。21.不要进入谈判角落，这是最糟糕的采购。22.避免“赚钱”的话题，因为“魔鬼避开十字架”。如果销售人员花了太长时间才给你答案，就说你已经和

4、竞争对手达成了协议。24.不要让任何对手在任何促销上讨价还价。25.你的口号必须是“你卖掉我买的所有东西，但我并不总是卖掉你买的所有东西”。换句话说，对我们来说最重要的是购买能给我们带来利润的产品。不要让销售人员看到屏幕上的数据。他越不了解情况，就越相信我们。27.不要被销售人员的新设备吓倒，这并不意味着他们已经准备好谈判。28.不管销售人员是老还是年轻，都不要担心。他们很容易屈服。老年人认为他什么都知道，而年轻人没有经验。如果销售人员和他的老板一起来要求更多的折扣并参与促销，他威胁说你会撤回他的产品，因为老板不想在销售人员之前失去顾客。30.每当另一家商店促销时，问售货员：“你在那里做什么？“并要求同样的条件。永远记住这句口号：“我卖，我买，但我不总是卖你卖的东西。”“32。在一个伟大的商标背后，你会发现一个没有经验的推销员，