销售的真相(员工版).ppt

1、销售的真相,服务行销致胜关键点,一、销售的目的,创造顾客！ 创造忠诚顾客！ 创造关系 获得稳定的、持续的、有保障的客户购买量！ 和顾客建立长期、稳定的合作关系！,二、决定销售成败的最关键因素有哪些？哪一项最重要？,产品、销售方法、还是？,传统的营销理论认为：销售本身的效果受三个方面制约： 销售环境 销售技术 销售手段 现代营销理论认为：一切取决于使用这三个方面的人对他们的运用能力和水平,1.人类喜好的真相 顾客喜欢什么样的人？,三、销售的真相,四十年破解的奥秘,美国女影星琳达，在美国影坛上走红了29年，她的整个青春几乎都是在喝彩声中度过的。琳达的名字在美国家喻户晓，她的相片挂得到处都是，整整一

2、代人是看着她的相片长大的。但有一件事又是美国人一致公认的，那就是琳达的演技并不好，是真的不好。但这并不妨碍人们喜欢她。,案例,四十年破解的奥秘,是的，琳达自身的修养和文化水平是不敢让人苟同的。她小学都没毕业，最早是个满街跑着卖糖果的小女孩，脏兮兮的。 那么琳达成为大红大紫的人物是背后有人捧她还是因为别的什么因素？ 没有什么人特意去捧琳达。甚至个别影视公司为了证实琳达的演技不行，而不再和她签约，以说明她的粗俗和她的糟糕。,案例,四十年破解的奥秘,但是影迷们却不是这样，他们热烈地希望看到琳达。只要有琳达上演的影片，影院里就会爆满！ 这可真是怪了。大多数影视公司不得不拉上琳达的原因太简单了，那就是为

3、了票房价。,案例,四十年破解的奥秘,但琳达到底好在哪里，大家很长时间都说不清也搞不懂。 当年美国人还拿另一位女演员和琳达相比，这位女演员是温娜，温娜受过高等教育，上过电影学院，演技是影视圈里公认的一流。但她无论怎么卖力，都比不上观众对琳达的热爱。40年来，人们都无法破译琳达为什么那么受欢迎，而温娜为什么就不行？！,案例,那观众到底喜欢琳达什么呢？！,观众喜欢就是琳达这个人本身！ 观众喜欢的是她这个人在所有影片里表现出的、一贯不变的个人特质和生活态度！,案例,四十年破解的奥秘,一个总有微笑，总以简单方式待人的人，真的是这么重要吗？在美国大规模的民众调查中证实，事实就是这样！人生来喜欢快乐，厌弃沮

4、丧。快乐、喜兴、简单所组成的魔力，往往掌握着人们一生的命脉。（摘自杂文报2003年5月13日）,案例,看了以上案例，对你有什么启发？,人们喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西！,案例,三、销售的真相,2、每一笔交易的背后都是一个人！,3、感情是推动销售的原动力!,4、忘掉销售是最好的销售！,三、销售的真相,5、销售是假定所有的人都是潜在顾客量大是所有成功的关键！,三、销售的真相,6、销售是经过选择和放弃的筛选后达成的结果：80的销售额来自20的顾客（关键点）,三、销售的真相,7、推销不是单次的交易而是系列交易的开始,三、销售的真相,8、我们推销的是什么？是体验、是感觉，是我们自身能够给

5、顾客带来的感觉、产品给顾客带来的体验和感觉,三、销售的真相,9.顾客购买的不仅仅是商品，更多的是购买的你服务的态度和精神！,10、销售就是马拉松长跑，不管你曾经跑到过第几，只要没到终点就会被淘汰 11、销售就是和顾客谈恋爱可能成为你的终身伴侣，也可能移情别恋，成为别人的新娘,三、销售的真相,销售不是一件严肃的事情！ 所以做销售不必一本正经,四、服务的三重境界，理想的顾客关系,让顾客满意。 让顾客高兴。 让顾客感动。,五、销售冠军的三大秘诀,会问问题问好问题容易回答的、答案是你想要的答案的引导性问题 倾听和恰当的回应点头微笑（鼓掌） 回避不必要的问题傻乎乎的逃过争辩,最愚蠢的错误：销售禁忌,买货

6、一切都好，不买回头就骂 妄图收买顾客 鼠目寸光，只想着现得利,没有经营眼光 急于求成，不顾顾客意愿，一心只想完成任务 吝啬鬼极度抠门，宁可失去顾客，也不付出礼物,最愚蠢的错误：销售禁忌,就事论事，把每次和顾客的交往当作完成工作必须的流程而不是注入感情（送东西就是送东西，送下就走） 服务手法单一、死板、情关难破 拿廉价礼物应付顾客 单兵作战，不会运用团队力量,你知道销售是什么吗？,一个拥有太多技巧和方法却不会使用的人，如同一个拥有着太多兵器却不懂武术的呆子；,他们共同的特点就是知道这东西用对了时间、地点和情势会发挥巨大的作用，,可是他们不懂得怎么用。,改变提升篇,第一步：心态调整,减压解缚 回归

7、本性,你还在做“职业机器人”吗？,把顾客当人看 把自己当人看 人性的回归和还原 做个讨人喜欢的好孩子 越是放松越是轻松 找到自己的赚钱逻辑,拒绝乐观,没有收款之前，一切都是幻象,所以无数的哲人告诫我们说,平常心是道！,第二步：认清形势,在上述11个销售真相之外，还有更多真相！,高级教程：超级真相,销售就是销售人员和消费者的心智比拼和利益的搏杀！ 销售需要机智和谋略，需要敏锐的直觉和悟性，太单纯的人做不了大客户销售,高级教程：超级真相,顾客才是撒谎大王！小心被顾客给“忽悠”了！ 敢于、勇于及时、恰当的向顾客提要求；付出后要敢于要求回报！,顾客不是上帝，你才是！,高级教程：超级真相,顾客不会轻易把

8、自己的金钱和信任交托给别人，他们会貌似漫不经心实际上非常细致的观察你；他们会无事生事，为你设置一些不必要的障碍、让你办理一些与你无关的事情，借此来考察你，一旦他觉得不满意就会毫不犹豫的放弃你！,销售方式的升级：,从“叫卖式”销售向情感式（亲情式）的营销全面转型和升级！ 从演员到导演：设置好场景让顾客自己演！让范伟自己找轮椅并且自己坐下！ 设置好问题，把你要的答案从顾客口中说出来！,古往今来买卖人的老话,情关不破，不能成人 情关不破，生意难学 打破人我之分，迅速融入对方的警戒圈 懂得变通的人才有前途,前哨战,让对方知道你是一个成功的商人 做销售的人要有一些“霸气”和“豪气” 拒绝自卑，我高于你；

9、至少你我平等,攻坚战,做一个“杀手”型选手 拥有强烈的支配和控制欲望 学学李云龙,打扫战场,不要喜形于色 严谨的履行最后的手续 控制成本，不要把公司给你的权限用到极限 如果你此时的表现让顾客感到吃亏了，到手的鸭子一样会飞走 如果你此时的表现让顾客看不起，你的下一单同样会飞走,销售冠军的特质和奥秘,以我为主，主随客变 适时把握行动节奏 距离感和节奏感是销售人员致胜的最关键因素 拥有行动背后属于自己的逻辑,第三步：找到方向，开始飞跃,改变从现在开始,不光要琢磨事，还要琢磨人 学会为人处世 洞察人情冷暖、世态炎凉 分清亲疏远近、利益轻重 拿紧关键人物、关键环节 做人有心计，做事有心计 若要有胜算，有

10、心算无心！,我的性格特征 我真的适合做销售工作吗？,表现欲望和表演天赋 自我控制能力和控制欲望 管住自己和管理他人 赚钱欲望 理财能力和赚钱能力,你是否具备销售性格？,据某些营销研究机构调查统计，优秀营销员大部分在性格上有某些共同点，例如： 高度自信 平等心 无视挫折 争强好胜，控制欲强,你是否具备销售性格？,粗中有细，善于总结和回顾 处世圆滑，善于交际，乐在沟通朋友多 思维活络，富有谋略，善于变通不钻牛角尖 性格坚韧，富有耐性不轻言放弃 敢作敢为，敢于投入，勇于放弃 像一个好猎手！,做个社交高手,养成交朋友的习惯，新认识的朋友一周内必须通话一次，此后每个月保持至少两次联系 不管怎么困难，每个

11、月至少请你认为重要的人吃饭一次 学会倾听，听出弦外之音，停止批评 学会少说话，说招人听的话，说到人心里去,话多不如话少，话少不如话好,看别人不顺眼，是自己修养不够,行为导向，自我突破,销售不是想好了再做就能做好的，思考是必要的，但是思考太多不会有结果，不是想的越多越有机会。 真正的经典案例大部分都是靠销售高手根据销售现场对顾客的敏锐观察、深刻解析后灵感突发的结果，方案就产生于一瞬间。 销售是购销双方比拼心智、情商、反应速度的结果。,找到自己的“自留地”,第一、把自己已经成交的顾客按照一定属性进行统计和分析； 第二、你会发现你的大部分顾客是具有共性的几类人 第三、找到其中人数最多的人群，分析他们的属性上和你的年龄段、个人兴趣、特长、