证券营销与服务培训班讲师稿.ppt

1、团队营销与服务培训班面对新挑战的证券营销之道,讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海证豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计,中国银行中银基金销售精英培训,福建省证券业协会演讲,湖南省证券业协会演讲,沈阳农业大学演讲,中天证券营业部全员学习后合影,中国民族证券-营销精英训练营,傅老师与学生合影,傅老师当学生的证婚人,500位投资人聚精会神听课学习,1500位投资人聚精会神听课学习,六年来 只做四件事！,一、讲台上 二、天上飞 三、睡好觉 四、做研究,傅吾豪老师第十本著作 七月份全国公开发售！,一天半课程内容大纲简

2、介 从业人员的认知与使命 个人的业务技巧提升 个人理财服务能力提升 售后服务带动业绩增长 核心客户管理的能力 团队作战团队营销学习,课程进行方式与规则 一 离开讲义，着重思考。 二 放下身段，从“心”学习。 学习重于批评，挑好处带回家。 四 团队合作，精诚团结，力求表现。,（手机请静音！）,课前测验-沟通、倾听、表达 激发想象力，看图说话,看图30秒 每个组员对邻座沟通自己的看法 倾听别人的看法、发表别人的看法 没有标准答案，只为训练沟通倾听表达能力,温馨提示：顺着自己的心境看图说话 然后，与邻座分享！,成交山,带领你的客户越过最近的山涧！,缔结河,财务自由,510年大牛市！,人生价值,生意路

3、,全国各地券商，现在盛行什么?,团队营销、团队服务、团队作战,全国投资领域，现在盛行什么?,股票投资、基金投资、理财规划,请问现场有哪位人员自认为. 营销专业、服务专业、咨询专业 三个专业都很在行的请举手？,团队作战的理由？,2007年是团队作战胜于单兵攻击的一年 如果你想建立一个团队 请按照以下步骤参考实施,第一步：合适的人，做适合的事 人员分工（确定团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员.的分工定位） 第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系,建立

4、团队的关键步骤：,第三步：掌握并执行有效的营销方法 自我推销 人文营销 帮助客户测试风险承受度 依照客户需求推荐投资计划 缔结成交 售后服务与转介绍 第四步：运用活动量管理提升营销效率 日常工作的活动量 分析管理客户资源（人脉营销） 团队日常营销工作管理,课堂活动一 10分钟内组成临时团队,测验要求： 第一步：合适的人，做适合的事 人员分工：请选出临时团队长、副队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师. 分工定位：请讨论各个人员在团队的角色和功能 测验：讲师随机抽查组员角色与功能,课堂活动二 10分钟凝聚团队共识,测验要求： 团队长派员

5、到前台索取纸和笔，然后 共创团队名称 团队吉祥物（作图） 共创团队口号 哪个团队最优秀：团队长分别上台介绍自己的团队 1，团队命名由来 2，团队吉祥物创意由来 3，团队叫板与呼口号,第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系,建立团队的关键步骤：,团队的市场策略,1.客户资金量加股票市值至少20万。 2.个人时间有限，不允许引进过多散户。 3.客户应该得到足够的服务与辅导。 4.客户量基本维持个人合理生活所需。 5.公司制度期望能够： a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。 b.在同业间有吸引力及竞争力。,团队

6、业务原则,团队各项指标原则,1.底薪-主要精神维持合理生活所需。 2.手续费收入 A级不低于3.0%，B级不低于 2.5%,C级不低于2.0%. 3.资产管理 客户需提供委托代理人头。 4.客户穿透度客户至少拥有三种金融商品,5.客户管理数、开户数、新增客户数， 存量客户与新增客户不同指标。 6.资金周转率 是客户经理存续的命脉，如果有一部分客 户低周转率，等于这部分的业务是赔钱的 业务。,练习：你的市场策略？,第三步：掌握并执行有效的营销方法 自我推销 人文营销 帮助客户测试风险承受度 依照客户需求推荐投资计划 缔结成交 售后服务与转介绍,建立团队的关键步骤：,有效的营销方法,思考关键： 一

7、、只有实行标准销售作业流程，才能落实 业务管理 二、从传统的产品导向，发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,透过实事 激发执行,理财规划销售流程循环图,自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何 能帮助他 人文素养：掌握消费者的消费心理 风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度 理财计划：决定即将推荐给客户的金融品种、比 重及风险控制 执行计划：结合实事分析，激发客户参与 售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍,销 售 循 环 注 意 事 项,30秒内有效率的推销自己！,根据调查，国内客户经理的看盘

8、功夫头头是道，自我推销的能力却非常贫乏！,请赶紧训练你团队,面对客户的自我介绍,你是谁？ 创意的描述你的主要工作内容！ 问几个有力的问题，搭配销售话术,您好！我是中银国际证券的理财顾问王小明。 我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。 目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产） 您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。,面对理智型客户的自我介绍,哪位热心的同学，帮大家大声念出来？,您好！我是中银国际证券的理财专员林心如。 我的主要工作是

9、辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。,面对老股民的自我介绍,您好！我是中银国际证券的高级客户经理林子祥。 是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。 您觉得现在银行的低利率划算吗？这几

10、乎是每个有资金水位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。 您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享，谢谢您耐心的听我解说。,面对成功人士的自我介绍,面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信,把机会和财富给您， 把成就留给我！,基本功，善用个人简介，成功推销自己,个人简介 1，经历个人基本资料，过去公司名称，担任职位。 2，佳绩辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？ 3，专长让客户知道，你的专业能给他什么好处！ 团队简介 业绩成长 勇于创新 服务优异 团

11、队优势,现在是全员营销的时代 不管你是什么岗位 您有十分钟，现场设计自我介绍文稿。,课堂活动三 自我推销,内容不超过30秒,自选模拟对象！,.新股民 .退休高级人士 .老股民 .企业负责人 .知名成功人士 .家庭主妇 .财务总监 .亲戚朋友同学 .高收入白领 .其他,团队组员互相练习 五分钟 说错了，说得不好，可以重来 多复习几次，尽量做到最佳状态,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,透过实事 激发执行,理财规划销售流程循环图,创造真实感 我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在

12、已经实现了将近四倍的增长.王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。,创造真实感 我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。,创造真实感 我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？

13、,创造真实感 黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,创造真实感 黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗? 在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，

14、万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！,提供安全感 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,激发责任感 张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得

15、很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！,激发责任感 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,人生不同阶段的理财任务与营销话术,准备期2029岁（毕业、就业、结婚期）,阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划,人文营销话

16、术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备,基础期3039岁（创业、家庭形成期）,阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划,人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面,成长期4049岁（子女成熟期）,阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资,人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动

17、开始自己和配偶的退休规划,收成期5059岁 (子女独立自主期）,阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高 的理财方式，获利性则在其次,人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣 定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本,退休期60 岁以后（退休养老期）,阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划,人文营销话术：自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济 不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金,以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。,个人理财服务能力提升,自我推销,创造真实感 提供安全

18、感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,透过实事 激发执行,理财规划销售流程循环图,辅导客户理财策略三大基本思维,和客户沟通前必须注意的事,一 客户类型分析 保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承担一定风险 积极型 资产最大化，追求财富快速增加 混合型 报酬期望值与风险承受力不搭理,二 利用投资组合分散风险 定存、股票、基金、固定收益,三 不同市道资金配置的调整 不同市道服务策略的落实,投资 investment,通膨率 inflation rate 3%,保险 insurance,存款 deposit,依个人的风险 承受度，选择 不同的投资组合

19、。,12个月的家庭总开销，紧急备用金。 年利率低于2.79% per annum rate under 2%,帆船理论财富人生,开发客户沟通话术： 人活得好好的为何要投资？ 投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何风险？风险如何控制？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？ 哪些产品适合您？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时换产品?,听完我的解说，投资问题解决一大半了！,一、为什么要投资？投资的好处,1. 打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力 金钱的最终购买价值= 现值 x（1 - 通货膨胀率）n n=年数,5年后100元 的购买价值,=100元 x （1 - 2

20、%）5 =90.6元,2. 发挥复利效应，提早达成致富,投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利 复利终值= 现值 x（1+投资报酬率）n,5年后10万元 复利效应变成,=10万元 x（1 + 2%）5 =11.04万元,（以定存为例）,如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式， 结果是白忙了一场，永远难以致富 5年的投资报酬率2% - 5年的通货膨胀率2% = 0,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能 保守型 10万元 x（1 + 5%）5 =12.76万元 稳健型 10万元 x（1 + 8%）5 =14.69万元

21、积极型 10万元 x（1 + 15%）5 =20.11万元,3. 投资时间越长，复利效应越大,长期投资，短期避险 买进卖出要有理由 基本面最重要 借钱投资是毒药 切勿贪婪和恐惧 风险别忽略,二、了解正确的投资观念,三、投资有什么风险？ 投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。 美国富商 富士比 价格波动风险（理性-景气变坏、非理性-主力出货） 单一市场风险（政策、国家经济环境） 突发利空风险（消息面、911、921）,规避风险的方法,1.拉长投资时间 （以基金投资为例）,2.分散不同投资工具,变现性,安全性,获利性,各投资工具的优缺点

22、比较,3.分散投资时点,买,买,买,买,买,买,时间,股价,买,四、了解理财投资计划的结构,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。,10% 高风险,30% 中度风险资产,60% 低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,理财金字塔,权证 成长型股票,平衡型基金 债券型基金 价值型股票,债券、定存 货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,高风险,低风险,A B,C D,E F,资产配置建议,资产配置建议 理财组合,-,A B C D E F,请让我来为您作投资者风险承受测试服务！,资产配置,股票 债券 共同基金 外汇 定存 保本型品种 集合理财产品 高息票券 人民币理财,追求

23、获利,本金安全,固定收益,监控调整,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,透过实事 激发执行,理财规划销售流程循环图,你是客户的理财医生,分数,25岁以下50分 75岁以上0分,B,A + B = C C = 风险承受力,可容忍亏损百分比,分数,D,E,D +E = F F = 风险承受度,风险承受力,风险承受度,C交叉F=G G=风险象限之资产配置,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，稳定收入 者，有6年投资经验，投资知识一般般。 风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大损失2

24、0%，优先考虑波段操作，通常 买错了会执行止损，万一赔钱了以平常心看待，每 周关心一下股市，认为投资绩效自己可以部分掌握。 风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资 % 股票投资 % 货币投资 %,由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向积极收益类型，建议基金投资组合为： 中银增长基金 80% 中银中国基金 20%,举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无需养育子女，有7年投资经验，投资知识一般般。 风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分

25、=中承受能力 可以忍受最大损失10%，优先考虑抗通膨，通常 套牢了就持股等待解套，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，认为自己无偏财运。 风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资 % 股票投资 % 货币 %,由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向保本收益类型，建议基金部位之投资组合为： 中银增长基金 20% 中银货币基金 50% 中银收益基金 30%,课堂活动四 理财顾问练习 场景说明 假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客

26、户完成,完成任务小技巧： 1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。 2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。 3，赞美是亲近最短的距离。 4，男女搭配，上课不累！ 5，切记！了解客户的现状挖掘客户的需求创造客户的需求。 现在你可以正式出发了！,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,推荐计划 激发执行,理财规划销售流程循环图,完成贵宾理财之资金配置报告 五分钟 请同学上台作报告,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,理财规划沟通,风险承受测试,售后服务 与转介绍,推荐计划 激发执行,理财规划销售流程循环图,售后（前）服务带动业绩

27、增长,客户服务主要有以下三项服务,客户接待服务标准化 影片观摩,有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？,客户最常咨询的问题是什么？,这一只股票- 可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？.,大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？,接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？,先看宏观 再看中观 后看微观 有了较为明确的思路后 咨询服务就容易多了！,宏观市场现况分析 外国人纷纷地将外币换成人民币 银行定存解约大量流入股市 新基金募集资金未见停歇 私募基金活跃 保险、银行资金入市 企业年金、社保基金入市 造成什么影响？,2007年19元/股 7年仍未解套！,中观产业分析,2000年38元

28、/股 市盈率1900倍,2007年19元/股 7年仍未解套！,中观产业分析,2000年38元/股 市盈率1900倍,2007年19元/股 7年仍未解套！,微观分析,2000年38元/股 市盈率1900倍,2007年19元/股 7年仍未解套！,微观分析,2000年38元/股 市盈率1900倍,2007年19元/股 7年仍未解套！,微观分析,化繁为简的直效技术分析 服务转化为业绩 适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。,持股,卖,持币,出逃,加码,加码,买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走

29、空转走平或走多 优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进,稳健获利投资法-买进,卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 千分之四，18均线由走多转走平或走空 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出,稳健获利投资法-卖出,今日收盘价-18日前收盘价 + 今日18日均价*1.004 18 =明日加码价,加码价计算公式,今日收盘价-18日前收盘价 + 今日18日均价*0.996 18 =明日出逃价,出逃价计算公式,对营业部的好处： 系统解决营业部客户存量盘活问题 营销服务差异化体现营业部服务价值 解放员工时间提高个人生产

30、力 解决营业部的问题： 客户总是套牢就放着不动，资金效率不高 盘势总是看不准， bv 员工各自方法不一 缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失,化繁为简的直效技术分析,对客户的好处： 简单、直观、容易操作 保证永不套牢 最大的损失可以控制在10% 而获利往往有可能超过30% 解决客户问题： 买进 卖出 加仓 出逃 观望,化繁为简的直效技术分析,对客户经理的好处： 客户资金保值、增值、赚取人心 激活客户资金，提升资金效率 金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛 解决客户经理问题： 咨询服务乱无章法没底气 腾出大量时间做好客户关系管理,化繁为简的直效技术分析,服务如何带动业绩增长,小结： 简单的事，重复的做，

31、就会成功！ 把重要客户服务做好，转介绍自然成立。 下一个交易日，请您开始去做吧！,第四步：运用活动量管理提升营销效率 日常工作的活动量 分析管理客户资源（人脉营销） 团队日常营销工作管理,建立团队的关键步骤：,每日60分标准服务表（每周300分）,核心客户服务活动量日报表,林心如三月份服务活动量日报表,尽管有了服务的手段 庞大的客户群，现实的环境，我们必须运用团队服务方式 做好客户优质服务 否则一切都是枉然！,提升优质售后服务 提升客户资金利用率 团队服务流程,售后服务=持续营销,执行,（ ）1、核心客户的定义 （ ）2、FC会议调整服务策略与执行 （ ）3、评估与修正,团队服务流程参考,周转率,资金实力,短线大型客户 （50万以上） （每月周转率3次以上）,静止小型客户 （10万以下） （每月周转率1次以下）,核心客户的定义（一）,X=客户资产/全部客户总资产 Y=客户