第六章 货品管理.ppt

1、第六章 货品管理,第一节 订货、发货与退货管理 第二节 终端管理,第一节 订货、发货与退货管理,一、订货管理 （1）订单的报价方式 1、直接报价法 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。,第一节 订货、发货与退货管理,2、估价报价法 如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。,第一节 订货、发货与退货管理,（2）订单的管理流程 1、“存货生产方式”的定单管理流程 现实中，大多数企业的订单管理流程都采用这种方法，即企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。 2、“订货生产方

2、式”的订单管理流程 戴尔采取的就是“订货生产方式”的订单管理流程。,第一节 订货、发货与退货管理,二、发货管理 所谓发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。 发货管理主要包括以下内容：（1）备货、（2）货物发运分析单、（3）货物检验、（4）联系车船、（5）装车（船）、（6）投保、（7）装车（船）通知。,第一节 订货、发货与退货管理,三、退货管理 （1）商品退货的原因： 1、企业自身问题分析 2、外部问题分析,第一节 订货、发货与退货管理,（2）退货管理中应注意的问题 在管理企业的退货时，有一些问题应值得注意： 1、退货率跟总体经济情形相联系 2、部门间的责任要明确,第一节

3、订货、发货与退货管理,（3）退货管理中应坚持的原则 1、建立商品退货管理规则 企业应该建立一定的退货管理规则，按照规则来对退货进行管理。 2、建立标准的退货工作流程 企业对外要订立接受退货条件的“退货准则”，对内要有一套企业标准流程作业的“退货工作流程”。,第一节 订货、发货与退货管理,（4）商品退货的管理流程设计 流程的具体内容是：运用表格式的管理制度，以多联式“验收单”在各部门流动，加以控制客户所退商品，并在账款管理上加以调整。 （5）退货商品的清点 接到客户退货，首先有必要去查点数量与品质，确认所退货种类、项目、名称是否与客户发货单记载相同。,第二节 终端管理,一、目前终端管理存在的问题

4、 （1）终端销售意识不强 （2）终端销售范围过窄 （3）对终端环节服务不到位 （4）管理水平跟不上 （5）终端商家也存在一定的问题,第二节 终端管理,二、终端管理的主要方式 （1）终端分销陈列 终端陈列一般由以下几个要素组成，把这几大要素进行充分整合，往往能够起到意想不到的效果： 1、产品陈列；2、附属性广告制造氛围 3、分销设备要全面、有个性；4、信息传递,第二节 终端管理,1、产品陈列主要包括以下几项工作： （1）充分利用既有的陈列空间 （2）陈列商品的所有规格 （3）系列商品集中陈列 （4）争取人潮较多的陈列位置 （5）把产品放到顾客举手可得的货架位置上 （6）经常保持商品价值,第二节

5、终端管理,2、附属性广告制造氛围 3、分销设备要全面、有个性 分销设备在终端设置主要是为了满足产品的特殊性和对产品采用了新的卖法。 4、信息传递 信息传递指在产品卖场上向顾客传达分销及分销促进的信息方法及手段。,第二节 终端管理,（2）终端分销促进 终端分销促进主要表现在以下两个方面： 1、销售促进 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。,第二节 终端管理,2、公关促进 公关促进通常包括以下一些方面： （1）筹划商品活动 （2）传授销售促进方法 （3）塑造店头魅力 （4）协助建立内部管理制度 （5）提供市场信息,第二节 终端管理,（3）企业对终端工作人员的管理 企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面： 1、严格的报表管理 2、对终端人员进行培训 3、进行终端监督 4、搞好终端协调,第二节 终