渠道下沉三线城市汽配用品城升级转型课件

1、渠道下沉、三线城市汽车用品城升级改造探讨、一、汽车用品销售渠道下沉的原因二、汽车渠道下沉是汽车用品销售渠道下沉三、汽车用品销售渠道多元化四、汽车用品城升级改造五、精诚合作互惠互利市场相对饱和竞争激烈的营销学环境下， 这种市场运营方式的弊端越来越明显：一是制造商难以有效控制销售渠道；二是多层结构妨碍了效率的提高；三是臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势； 多层次的流通使信息准确、不及时地返回，不仅失去了商机，还会浪费人员和时间资源。第四，制造商的销售方针不能有效执行。 面对这些个问题，许多企业降低渠道、降低中间段、降低配送成本、增强市场竞争力，渠道下沉变革正在行业中悄然进行。 制造商从终端市场

2、的远程遥控者变成了终端市场的建设者。 市场营销渠道变革之战开始了。 这说明了将来谁先支配终端市场，谁将在市场竞争中获得最大发言权。 一、汽车用品销售渠道下降的原因，二、汽车路线下降汽车用品下降，从2010年开始各大汽车制造厂制定了雄心勃勃的生产能力扩张计划，三级市场的重要性也提到了企业发展战略的高度。 从目前公布的信息来看，大部分汽车制造厂加快了渠道下沉的速度，加大了对三级营销学资源的投入。 这预示着三级营销学将成为接下来十年中国汽车营销学的主要战场。 近年来，北上广等一线城市陆续制定限购汽车政策，再次遏制了汽车销售呈饱和趋势的一线市场。 另一方面，随着城市化的加快，三线城市交通环境的改善、居

3、民收入的提高，中国汽车市场的重点开始加快向这些个三线地辖区的转移。 另外，汽车市场的发展和人口规模也是不可或缺的，北京牌的千人平均汽车保有量已经超过了300台，还不到日本和欧美等国家的一半，但远远超过了世界上千人平均120台以上的水平。 二线城市千人汽车拥有量不足100辆，占全国人口62.9%的三线城市千人汽车拥有量为20辆左右，对未来市场需求的潜力毋庸赘言。 对于竞争日趋激烈的汽车制造厂来说，未来进一步加大三线营销网络的建设，积极配置三线市场份额尤为重要。 国家情报中心、资讯部主任徐长明预测，到2020年三线市场在全国市场的占有率将上升到55%，一线城市有可能下降到15%。 汽车销售目标市场

4、是汽车后市场消费的集大成之地，将来三线城市的大量汽车销售会给汽车用品市场带来巨大的商机。 二、汽车渠道下沉，汽车配件下沉，三、汽车配件销售渠道多元化，渠道生命线，谁掌握销售渠道，谁掌握市场。 近年来，汽车用品销售渠道扁平化、渠道重心下降已成为众多厂家的必然趋势。 要实现从传统的销售渠道模式向销售渠道下沉新体制的顺利转换，制造商必须调整渠道销售方针。 扁平化渠道，赢得终端，赢得市场。 三、汽车用品销售渠道多元化，(一)企业渠道下沉的意义1、“渠道下沉”接近终端市场有助于提高营销学效率。“一级经销商”、“二级经销商”的市场开拓功能越来越弱，社会物流业越来越发达，制造商直销终端的成本反而低于拥有“一

5、级经销商”、“二级经销商”的销货成本，这种直销终端的模式是“一级”、“一级” 企业对渠道拥有自主权和特罗尔权，从态势被动主动，有利于销售主张的实现和市场终端的交流，有利于企业文化和布兰德建设的终端推进。 3、减少产品中间环节的流通，降低产品成本，使最终用户获得更多利益，形成价格优势。 也从根本上解决了冒牌货老化现象的存在。(2)，“渠道下降”，企业如何应对？ 1 .在打破传统经营模式，采取代理行销售模式和直营店模式多元化经营的一般情况下，厂家选择的代理行能够配合企业的生产规模，在一定时期完成企业的销售任务。 代理行模式的优势在于企业能够迅速占领市场，建立企业品牌形象，降低企业整体销货成本，有利

6、于企业生产规模的扩大再生产。 弊病，只是制造商不能完全特罗尔代理行销售策略，并通过营业推广、奖励政策影响销售小卖店营销学方案。 另外，厂家走道儿代理行销售模式需要“垫”，把一批产品压在代理行的实体店上，无形中增加了企业的负担，产品的大部分利润被带到了代理行。 企业通过在当地开设直营店，一方面直接面向消费者销售企业产品，另一方面由于切断了许多中间环节，产品的价格优势比较明显，有利于扩大产品在当地的销售和布兰德影响力。 另一方面，企业也可以根据市场的变化及时调整政策，更好地适应市场的需求。 三、通过汽车用品销售渠道多元化，三、汽车用品销售渠道多元化，二、政府规划，开拓三线市场在一线市场城市汽车市场

7、饱和、竞争激化的情况下，三线市场已成为静静地争夺更多汽车制造厂的重点。 随着“汽车下乡”，中国汽车企业在三线市场的联网正在逐步扩大，近年来合资布兰德的融合使触角延伸得更远，更直接地走向三线市场。 随着汽车企业销售渠道的下降，汽车后市场需求也将逐渐上升。 3、加盟连锁店加快布兰德连锁经营模式的扩张，保证服务的专业性、标准化。 在美国，几乎没有单独的汽车服务店，基本上是连锁经营的。 在成熟的市场，单店和小店难以生存。 连锁店加快布点扩张工作，在布兰德优势下，加盟连锁店成为4S店变革的最大竞争对手，综合服务能力强，经营规范成为车主最受欢迎的选择。 但是，在海外连锁布兰德的包围下，国内布兰德需要采取长

8、补缺，迅速扩大布兰德。 三、汽车用品销售渠道多样化，四、网店模式使国外许多大型连锁布兰德处在比传统渠道经营更重要的位置。 电器的全球化也席卷了汽车用品行业，中国的很多汽车用品网站只是在上线了销售产品，不能提供相应的服务。 国外同类网站的很多网店都与地面连锁店有关，用户可以正确选择为店铺服务。 中国汽车用品网店在营销学系商品呈现大规模增长的同时，还会出现1、2台为用户提供店铺消费引导的大型示范平台。 三、汽车用品销售渠道多样，五、繁荣汽车文化推进汽车消费的终极阶段车时代的到来不是汽车发展的终极目标，随着汽车消费的发展，游轮时代才是汽车消费的终极阶段。例如汽车运动、汽车影剧院、汽车营地、汽车比赛、

9、汽车改装等。 我们现在汽车改装展示会很盛行，但是现在的展示会大多数面向经销商和制造商，几乎没有专门面向终端用户的展示会，缺乏汽车文化发展所必需的发展环境，汽车文化上建设的汽车改装观消费依赖于汽车文化的进一步繁荣和发展。 汽车文化的繁荣，也不是可以举办一两次展览会，也不能举办几次汽车文化节。 汽车文化是一项需要历史沉积的系统工程。 三、汽车用品销售渠道多样化，六、为应对汽车渠道下沉实现了汽车渠道下沉的完美经营耦合，全国各地汽车渠道也在三线城市快速崛起，为云同步提供了协助汽车用品渠道下沉的平台。 随着汽车市场的繁荣和成熟，汽车销售市场竞争更加激烈残酷，优先寻找新的可持续盈利模式来发掘售后服务。 的

10、确，好的汽车服务市场是汽车用品市场的保障，繁荣的汽车销售市场注定需要同样繁荣的汽车服务市场。 汽配城是中国汽车零部件、汽车用品、有关产品在全国各地批发销售的主要战场。 汽配城是汽车业链条的后端在前启后为汽车业后市场制定规则，确立秩序。 经过近十年的发展，汽配城已经成为我国汽配流通领域的主要服务途径。 据统订和估算，全国80家汽车制造厂集中在各地大小数百家汽车制造厂市场。 全国各地专业汽车市场的交易额占汽车后市场总交易额的80%以上。 四、汽配用品城升级变革、汽配用品城是汽配用品厂家和终端消费者买卖的平台。 在汽车用品流通领域中发挥了重要的作用。 但是随着汽车后市场的发展和产业调整，汽配城面临着

11、新的挑战。 四、汽车用品城升级转型，(一)汽车用品城发展现状1、市场集中度低、销售小卖店大、规模小、素质低。 2、经营行为不规范，产品品质不良，冒牌货劣质商品充斥市场。 3、供求渠道复杂，扰乱产品价格体系。 4、无序订划、无序经营、无序竞争比较严重。 5、经营状态过于单一，市场活力不足。 四、汽车用品城升级转型，(二)根据自身发展需要进行升级转型。 1、经营构想要升级。 特别是二线城市的老汽车市场，随着汽车生活时代的到来，必须改变经营思路，建立完善的监管管理体制，实现有序的经营。 2、经营观念升级，强调核心经营特色，或用核心产品发展其他业务，或扩大客户群，改善服务质量。 3 .营销学升级可通过

12、各种方式扩展业务范围，如投资组合营销学。 4 .升级渠道，重新整合组织资源，确保资源的有效输出，为不同层次、不同形式的客户提供服务，通过电子商业化，可以增加实际业务量。 5、人才培养升级注重培养同时精通汽车市场发展规律和电子商业经营方式的复合型人才。 6、行业多样化，打破单一经营行业，以汽车用品为核心功能，辅助汽车文化展示、整车销售、车辆年审、专业试乘站、商务结账台、汽车教育培训机构、整车改造等丰富功能优势。 四、汽配用品城升级转型，汽配用品城未来发展前景具有自信心。 各地汽车用品商会的设立，汽车用品企业的变革升级，政府规范房地产市场，经销商变革营销学模式，车主们需要更个性化的服务，这也是市场

13、的需要。 因此，新的多元化、特色化、信息化、园区化和国际化的汽车用品城是未来的发展趋势。五、精诚合作互利共赢，希望参加本次2013中国汽车创造文化产业发展论坛，与各汽车制造厂共同发展，携手描绘宏命令统计图表，共同开拓三线汽车后市场。 介绍一下周口国际汽配城的情况。 周口市简介周口国际汽配城位于豫东经济名城、河南周口。 周口距今6000多年的文明史，有“华夏先行者，九州圣迹”的美称，是“八卦”文化、“女娲”文化和“道家”文化的发祥地。 周口市辖八县一市一区，面积1190万亩，居全省第二位，总人口1280万，居全国地级市人口排名前四位。 灿烂辉煌历史文化、丰富的农业资源、繁荣的工业和优秀的投资环境

14、，吸引了来自美国、日本、英吉利、澳大利亚、意大利、加拿大、香港、福摩萨等20多个国家的客户前来投资。 周口这一豫东名城已经进入经济高速发展的高速公路。 五、精诚合作互利共赢，五、精诚合作互利共赢，(二)周口国际汽配城项目工程简介周口国际汽配城项目工程占地118亩，总建筑面积12万平方米，投资5.5亿元，是周口市政府招商重点项目工程，中国汽车后市场是最有发展潜力的专业市场； 周口首个在结构域内具有最全面合理的经营状态，是集布兰德汽车展览中心、汽车行业展会、汽车超市、汽车装饰、汽车修理、汽车零部件批发零售、高端结账台批发服务、车辆年审和手续办理、物流仓库、星级酒店、3A级办公建筑等12大功能为一体的国际化汽车产业后市场五、精诚合作互利共赢，周口国内汽车增长速度快，以每年近10万辆的幅度激增，2013年全市汽车保有量达到90万辆，预计到2020年累计拥有量将突破200万辆大关。 蓬勃发展，蕴藏着巨大的汽车配给商机。 五、精诚