销售实战模式ppt课件

1、销售实战模式培训,突破自我，挑战极限,1,学习交流PPT,内容摘要,1、前言 2、销售团队管理系统 3、销售管理 4、塔木德销售十二句真言,2,学习交流PPT,3,学习交流PPT,十二字真言,布施 持戒（纪律） 禅定（专注） 忍辱(承担) 精进（要求） 智慧（变通）,4,学习交流PPT,管理的源头问题,根的问题!,人与人之间的差别是思维的差别。厚德载物，有道德和能力的人才能拥有持续的财富。（比尔盖茨死后“零”库存）,5,学习交流PPT,西方管理的源头-道德,世界财富集中在犹太人的手里（哈默-犹太人的红色资本家，俄罗斯收入的60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴菲特等）。,犹太人成功的两

2、本书：圣经和塔木德，圣经解决的是信仰、精神和生活的问题，塔木德解决的是财富和你的问题。,西方管理的源头-道德！,6,学习交流PPT,中国管理的源头-情义,中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的是儒家。,儒家讲究三心： 第一是亲亲之心， 第二是仁人之心， 第三是恻隐之心。,中国管理的源头-情义！,7,学习交流PPT,销售人员的三种境界,手中有剑，心中有剑； 心中有剑，手中无剑； 心中无剑，手中无剑。,我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和马斯洛的五个需求理论相结合（生

3、存、安全、爱、社交、自我价值实现），来进行界定和划分。,8,学习交流PPT,销售一切都是为了-爱！,真正的销售是对顾客的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业是对老板的爱；真正的忠诚是对自己的爱！,9,学习交流PPT,10,学习交流PPT,建立销售管理团队， 打造企业造血系统,11,学习交流PPT,销售管理系统,业绩,客户群体,销售管理,基础管理系统,企业战略目标,业绩的规律： 业绩的背后是团队， 团队的背后是心态， 心态的背后是文化， 文化的背后是信仰， 信仰的背后是投资。,公司里所有问题都是 业绩问题！要解决问 题，就要建立系统！,12,学习交流PPT,你想要猛虎就要给它森林；你想要雄鹰就

4、要给它天空；你想要鲨鱼就要给它海洋！,13,学习交流PPT,企业战略目标,战略决定命运， 战略思维决定你的行为。,方向,主控权,+,战略,=,14,学习交流PPT,人性的弱点,好色,懒惰,贪婪,15,学习交流PPT,16,学习交流PPT,人的一生由几个重要的战略点组成，销售业绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有问题，所以成功不依赖于企业家的个人能力与性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种神秘的力量就是战略。,17,学习交流PPT,做好战略就是要掌握主控权，就是要掌握如何把方向变为现实的方法！,什么是我们企业的武装力量？ 什么是我们企业的枪？ 如何指

5、挥枪？,18,学习交流PPT,1.企业战略目标,1） 公司战略 2） 竞争战略 明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有竞争战略，才能制定好公司战略。,核心竞争战略：什么是我们的竞争战略？如何做好我们的竞争战略？,19,学习交流PPT,五大竞争战略模式,区域深度挖掘驱动模式,产品驱动模式,价格驱动模式,品牌驱动模式,独特渠道驱动模式,20,学习交流PPT,企业文化,如何落实企业文化？,1）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、故事化（企业文化与老板的故事相结合） 2）外化于形（基本行为准则、企业VI、形象画册、宣传片、服装） 3）固化于制（管理流程制

6、度汇编）,改变要从自己开始，从外在开始。 外在比内在更重要，士气比武器更重要。 要考核，级别越高越要考核。,21,学习交流PPT,企业文化的五个“一”工程,一首歌 一支舞蹈 一套服装 一种语言 一个目标或愿景,人生每时每刻都是现场直播，无法重来！,22,学习交流PPT,我会感到自己活的有价值 拥有了生命中最美好的回忆,23,学习交流PPT,24,学习交流PPT,2.销售团队管理,销售团队管理的四大原则,1）22%和78%的原则 2）安息日原则 3）信任原则 4）主动退出或果断原则,自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！,25,学习交流PPT,销售团队管理,销售团队管理的七大关系,过程与成果

7、销售与服务 专业与狼性 喜欢与应该 努力与天赋 需求与抗拒 比较与信念,26,学习交流PPT,销售团队管理,销售管理团队最重要的三大资讯,竞争对手资讯 客户资讯 产品资讯,永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！,物竞天择,27,学习交流PPT,销售团队管理,销售团队管理的七大系统,增裁员系统 训练系统 目标管理系统 过程管理系统 PK机制 激励机制 奖罚机制,永远不要修改既定目标， 而是持续不断的增加措施！,28,学习交流PPT,销售团队管理,增裁员系统-招聘,招聘前应注意的七个问题： 1）有没有优秀的管理人员来带？ 2）销售体系的目标是多少？ 3）新劳动法你了解吗？ 4）员

8、工手册是否完善？ 5）晋级以及淘汰制度是否完善？ 6）薪酬以及成本。 7）你要他做什么。,销售人员招聘的最佳战略：替天行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。 销售人员招聘的最佳策略：演说招聘。,29,学习交流PPT,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的八大渠道,在大专院校进行校园招聘； 退伍的优秀军人； 内部员工进行竞聘； 在专业人才市场进行招聘； 通过专业的中介机构进行招聘； 在同行竞争对手处招聘； 内部推荐招聘； 在媒体上发布公开招聘广告。,30,学习交流PPT,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的四大原则,自信； 狼性和血性； 道德水平； 与标杆销售人员是否有共性。,标杆销售人

9、员的共性表现在： 年龄、性别、婚否、毕业学校、 家庭背景、工作年限等。,31,学习交流PPT,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的三大注意事项,文化价值观是否匹配,性格与岗位是否匹配,能力与职位是否匹配,32,学习交流PPT,销售团队管理,增裁员系统-裁员系统,裁员的三大原则： 1）业绩不能达成公司的底限-电网机制； 2）价值观与公司背离； 3）利用职务之便接私活。,切记： 提拔要准，淘汰要很！,裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。,33,学习交流PPT,销售团队管理,训练系统-训练的五大支柱,训练计划； 训练内容； 新人训练的持续跟进； 高级销售人员的持续提升； 销售人员的心态。,管理是

10、一门技术，领导是一门艺术！,34,学习交流PPT,销售团队管理,训练系统-训练计划,1）年度训练计划； 2）阶梯式训练计划； 3）新人训练计划；（马云人物视频、圆明园、自我突破怒海潜将） 4）临时运用训练计划。 训练计划表： 时间项目内容目的,35,学习交流PPT,销售团队管理,训练系统-训练内容,1）企业文化与价值观； 2）心态（积极、付出、长远、为自己）； 3）公司的组织架构，历史及发展愿景； 4）产品知识； 5）竞争知识、要素以及优势； 6）客户知识； 7）市场与行业知识； 8）销售技巧； 9）公司政策； 10）时间管理与区域管理； 11）冲突解决。,36,学习交流PPT,销售团队管理,

11、目标管理系统,目标是在一定期限内，无论如何不惜一切代价要兑现的承诺。目标是方向，是标尺。 企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀，谁差。,37,学习交流PPT,销售团队管理,目标管理系统-企业目标设定方法,1）企业战略倒推法； 2）市场调查； 3）数据测算（悲观数据+4*保底数据+乐观数据/6）； 4）区域对换测算； 5）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）； 6）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。,38,学习交流PPT,销售团队管理,目标管理系统-个人目标设定的三大方法,高线取去年业

12、绩极限的三倍； 中线增长率必须11.6%； 底线增长率不能低于2.5%。,目标管理的两大原理： 标杆管理：内部标杆-内部榜样（销售冠军）； 外部标杆； 关键点标杆-盈亏平衡点。 资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。,39,学习交流PPT,销售团队管理,目标管理系统-目标管理的六大步骤,制定目标； 确认目标； 分解目标； 执行目标； 绩效分析； 绩效报告。,目标管理的关键因素：,年度业绩=拜访客户的数量*成交比例*成交金额*购买次数,提高拜访客户数量、提高成交比例、提高平均成交金额、提高客户购买次数。,40,学习交流PPT,销售团队管理,目标管理系统-目标达成方法,靠愿景动力； 与他个人相连；

13、有足够的信心； 达成目标的意义何在； 达成目标获得什么荣誉； 公众承诺； 流程再造； 持续跟踪。,41,学习交流PPT,销售团队管理,程,控,结果,过程,目标,+,=,42,学习交流PPT,销售团队管理,达成目标的措施与方法： 被迫成功系统（东厂制度）。,“五定原则”： 定时、定人、定点、定量、定责。,43,学习交流PPT,销售团队管理,过程管理系统-如何进行目标管控,每日目标评估检查； 每周目标评估检查； 每月目标评估检查； 每季度目标评估检查； 每年目标评估检查。,44,学习交流PPT,销售团队管理,过程管理系统-过程管控的五大方法,A.针对下级机构的管控方法： 1）签订责任状； 2）跟踪

14、督导(战报、短信)； 3）信息传递（每天数据核查）； 4）强化执行力（推行日问责制、月问责制）； 5）阶段评估。 B.针对业务员： 1）工作日志； 2）会议经营（晨会、夕会）； 3）辅导训练（制定训练计划）； 4）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）； 5）其他方式（业务竞赛）。,45,学习交流PPT,销售团队管理,竞争法则是天则，是宇宙法则。只有内部竞争比外部竞争更加激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！,46,学习交流PPT,销售团队管理,PK机制-建立PK机制的流程,确定PK时间段； 确定PK项目； PK责任人的自我公众承诺； 每日信息汇总及每周总结； 定期宣导成果； 评比； 执行奖罚。,4

15、7,学习交流PPT,销售团队管理,PK机制-建立PK机制四化原则,视觉化（上墙、板报、语录、条幅）； 听觉化（正的声音的力量）； 会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）； 视频化。,48,学习交流PPT,销售团队管理,激励机制的核心： 多激少励！,49,学习交流PPT,销售团队管理,激励机制-激励的三个层面,自我激励,激励他人,相互激励,50,学习交流PPT,销售团队管理,激励机制-激励的六种方法,促销激励 流动红旗 业绩排行榜 提前完成业绩奖励 负激励-淘汰机制 如何激励业务员,51,学习交流PPT,销售团队管理,激励机制-激励团队的九大核心秘诀,1）以薪换心； 2）重赏制造勇夫；

16、 3）授权激励； 4）榜样激烈； 5）情感激励； 6）沟通激励； 7）尊重激励； 8）赞美激励； 9）竞争激励。,52,学习交流PPT,销售团队管理,奖罚系统-奖罚的六大原则,1）奖要舍得，罚要狠心！ 2）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。 3）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！ 4）奖要及时，罚不过夜！ 5）有功自下而上开始奖励，有过自上而下惩罚，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和战斗力！ 6）光奖物质不奖精神会让员工唯利是图，光奖精神不奖物质会让员工没有欲望，只有两者并重才能把奖罚的力量发挥到极致！,53,学习交流PPT,钱买不

17、来亲情，但可以让亲情倍增价值！买不来爱情，但可以让爱情更加幸福！,54,学习交流PPT,55,学习交流PPT,3.销售管理,人生无处不推销(推销从什么时候开始的): 小孩子出生； 政治家、 企业家、 你。 任何人这一生都要懂得： 1）推销你的思想； 2）推销你的观念； 3）推销你的点子； 4）推销你为人处事的能力。,推销能力越高=生活品质越高,56,学习交流PPT,销售管理,销售的四度,高度：有能力，有思想的销售人员，销售是他拥有天下的武器；没有能力，没有思想的销售人员，销售只是他混饭吃的工具。 深度： 广度：所有人都有可能是你生命中最尊贵的客户。 温度：不会微笑，不要做生意；不会赞美，不要开

18、口讲话；不会讲故事，不要做销售！,57,学习交流PPT,销售管理,没有明确的目标和方向；没有坚持的心态；没有为自己的选择负责的勇气，就永远挖不出“井”！ 要么不做，要做就要做到有结果为止！,58,学习交流PPT,当你在销售生涯中： 你觉得无法度过难关的时候； 当你想放弃的时候； 当你觉得疲惫的时候； 当你觉得自己不适合做销售的时候； 当你放弃你的梦想的时候； 当你最失意的时候； 当幸福来敲门！,59,学习交流PPT,销售管理,销售七大步骤,寻找目标客户 准备 探寻需求 说明好处 接触抗拒 成交 服务,60,学习交流PPT,销售管理,寻找目标客户-开发客户的十四种渠道,1）随时随地交换名片； 2

19、）参加专业的聚会，专业的行业研讨会； 3）结识同行； 4）黄页查询； 5）向专业的名录公司购买（TNT）； 6）请没有买你的产品的客户推荐； 7）你的亲朋好友转介绍； 8）专业报刊杂志的收集整理； 9）加入专业的俱乐部或会所； 10）网络查询； 11）顾客转介绍，金锁链法则； 12）请有影响力的人帮你推荐； 13）路牌广告，户外媒体； 14）去名片店购买名片。,61,学习交流PPT,销售管理,寻找目标客户-客户评估,客户资格的评估：就是根据自己所销售产品的途径、价格及其他方面的特征，对未来的客户进一步全面衡量和评价。 评估维度： 需求度 需求量 购买力 决策权,62,学习交流PPT,销售管理,

20、准备-人的准备,销售人员准备的五种心态： A：世上无事不可为； B:过去不等于未来； C:积极乐观； D：100%承担责任； E：坚持不懈，直到成功。 销售人员准备的两种能力： A：知识； B：礼仪（金正昆礼仪）。,63,学习交流PPT,销售管理,准备-物的准备,客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备,64,学习交流PPT,销售管理,附：销售人员展业包,专家证言、视角证明（图片、视频）、推荐信函、客户的感谢信、与竞争对手的统计与比较资料、成功案例、公开报道.,65,学习交流PPT,销售管理,探寻需求-询问需求,1）销售医生：检查-诊断-开处方-行动 2）价值专家： 购买投资的成本 投资

21、能为我带来多少回报 多少时间我能收回投资 怎么确信你说的都是真的 3）教育销售：只有金钱和鲜血才能让人明白和改变。,66,学习交流PPT,销售管理,探寻需求-探寻的要点,现状：你现在的需求是什么 满意：你的选择满意吗 改进：你认为哪些需要改进 解决方案：我提供的解决方案你同意吗 决策：你能够决策吗,67,学习交流PPT,销售管理,探寻需求-经典话术步骤,你好.，我是.，你是. 我们是专业提供.（定位、价值塑造） 请问.（3句经典问句） 第三者见证 确认见面时间 相信我们可以确认合作 再见语,68,学习交流PPT,销售管理,探寻需求-四大电话销售话术,陌生客户 推荐客户 孤儿客户 老客户,69,

22、学习交流PPT,销售管理,销售就是把好处说够， 把坏处说透！ 产品永远没有嘴巴， 嘴巴中长在销售人员身上。,70,学习交流PPT,销售管理,说明好处-介绍产品的三种境界,是什么.（产品成分） 做什么.（给客户带来好处） 延伸价值.（卖给客户想象力）,塑造价值,71,学习交流PPT,销售管理,说明好处-经典开场白,提到客户最关心的问题 谈双方都熟悉的第三方 赞美客户 提客户的竞争对手 引起对方对某一事情的共鸣 用数据引起客户的注意力 有实效性的话语,72,学习交流PPT,销售管理,说明好处-客户心理分类法,求实型：重点介绍产品的实用价值 求廉型：重点介绍产品的价格好处 求名型：重点介绍产品的品牌

23、知名度 求新型：重点介绍产品的创新和新颖 求美型：重点介绍产品的审美价值,73,学习交流PPT,销售管理,说明好处-购买行为分类法,习惯型：重点介绍产品用后评价； 情感型：重点介绍产品的与众不同，并描述顾客使用后的感觉，引起顾客购买冲动； 疑虑型：重点介绍产品的可靠性以及相关数据，打消顾客疑虑，使其放心购买； 理智型：重点介绍产品的属性，并与同类产品进行比较，从而激发客户思考，做出购买决策； 从众型：重点介绍产品的流行性，说明该产品是大家都喜欢购买的。,74,学习交流PPT,1、语言介绍（A讲故事、B引用例证、C用数字说话、D比喻、E特点归纳） 2、演示示范（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉） 3

24、、销售工具（图片、视频等）,说明好处的三种黄金法则,75,学习交流PPT,销售管理,说明好处的八大注意点,1、简明扼要，抓住实质，突出重点，切忌拖泥带水； 2、条理清楚； 3、语速适当，吐词清晰； 4、言语具有鼓动性； 5、突出顾客利益； 6、牢记并运用推销2大法则：赞美和请教 7、擅于利用故事来启发和诱导客户 8、擅于利用图形和数据来加深客户印象,76,学习交流PPT,销售管理,说明好处-客户的九大抗拒点,1、没时间=不够重视 2、太贵了=没有让他知道价值 3、不知道是否有效=因为你没有用证据去证明 4、我不是决策人=事先没有了解清楚 5、不了解=时机不成熟 6、不需要=没有找到产品和需求的

25、连接点 7、我要考虑一下=没有让他感觉到现在做决策时最佳时机 8、别家更便宜=对竞争对手不了解 9、过段时间再买,77,学习交流PPT,销售管理,解除抗拒-解除反对意见的两大策略,1、定义转换：价格=高品质 没时间=缺乏时间管理 不需要=不太了解 2、见招拆招,78,学习交流PPT,销售管理,解除反对意见的四大步骤,预先框式,重复框式,化缺点为有点,锁定抗拒,79,学习交流PPT,销售管理,预防反对意见的销售系统,1、认清销售过程中所有可能的抗拒； 2、把所有理由写出来； 3、设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计一个成交问题； 4、开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应

26、更有力； 5、进行角色彩排，不断重复演练,80,学习交流PPT,销售管理,接触抗拒-处理抗拒的两大忌讳,1、直接指出对方的错误 2、与客户发生争吵,81,学习交流PPT,成交的两大经典信念 成交永远是被要求出来的 成交的秘诀是敢于成交,82,学习交流PPT,销售管理,成交-成交的三厚原则,1、脸皮厚 2、脚底板厚 3、嘴皮厚,83,学习交流PPT,销售管理,成交系统-不同类型客户的成交策略,1、表现型：赞美 A.真诚发自内心； B.赞美闪光点； C.具体； D.间接； E.第三者赞美； 2、和蔼型：动之以情。 3、分析型：晓之以理 4、驾驭型：诱之以利。,84,学习交流PPT,销售管理,成交系

27、统-赞美的经典语录,1、你真不简单； 2、我很欣赏你； 3、我很佩服你； 4、你很特别。,85,学习交流PPT,销售管理,成交系统-成交的九大最佳时机,1、沉默思考=价值考量 2、翻阅资料，询问付费方式=认可价值塑造； 3、询问目前已使用的客户=风险排除； 4、当客户询问售后服务事宜=后顾之忧； 5、反对意见不断减少=相信自己多虑； 6、当客户的反对问题被很好的处理=疑虑减除成功； 7、客户态度明朗，明显赞同=心门成功打开 8、客户对你的敬业精神赞赏=销售自己的精神成功 9、当客户同意你总结产品利益=信心传递成功,86,学习交流PPT,销售管理,成交系统-十二大成交法则,1、T字型法：分析好处

28、和坏处； 2、默认法； 3、二选一法； 4、前提条件法； 5、立刻行动法； 6、询问法； 7、实物展示法； 8、激将法； 9、价值成本法； 10、风险分析法； 11、可怜成交法； 12、悄悄话成交法。,87,学习交流PPT,88,学习交流PPT,销售管理,后续服务-后续服务成交的四种策略,1、向上销售； 2、交叉销售； 3、后续销售； 4、连续销售。,89,学习交流PPT,销售管理,后续服务-后续服务成交的五大流程,1、正确的服务定义 2、服务的双赢策略：他满意，我获益 3、服务成功的方法 4、售后服务 5、转介绍,90,学习交流PPT,正确的服务定义： 照顾内心最期望的感受， 协助其拿到想要的成果， 帮助其解决最棘手的问题。,91,学习交流PPT,销售管理,后续服务-服务成交的方法,1、快速