消费者购买决策案例ppt课件

1、阿文选择汽车的案例研究，团队成员，1。学会交流PPT、目录、不同决策阶段的购买信息行为、消费者类型、广告影响、信息来源、案例回顾、不同信息来源对消费者的影响，2。学会交换PPT。作为一名普通的上班族，阿文看到身边的同事和朋友不必挤公共汽车，而是舒舒服服地坐在自己的私家车里，不禁动心。她开始关注人们对私家车的评价，逐渐了解了车辆的功率、排量、价格、油耗、油箱容量、安全性、舒适性等方面。当她觉得某辆车适合她时，她会收集很多信息来理解它。经过一段时间的学习和了解，阿文已经相当熟悉各种汽车制造商和产品。这时，她对自己的梦想汽车有了一个初步的轮廓。学习交流PPT，愿望，动机，具体满足，决策类型，理性认知

2、的扩展决策：同事买车，激发他们的购买欲望信息收集：驾校硕士，家庭，同事和朋友，汽车杂志备选品牌评价：比较宝来，海南马自达，上海别克，大众等品牌。但是不远了。4.学习交换PPT和阿文买车的五个阶段。(1)问题确认：起初，她只想买辆车。随着阿文的担忧加剧，她在买车方面遇到了更多的问题，需要对汽车的各个方面有更多的了解。这是理解问题的过程。(2)信息收集：阿文主要从朋友、同学、同事、邻居、上网和看书中收集信息。(3)评价和选择：收集信息后，阿文通过朋友和自己的评价，选择了815万的价格，并继续寻找符合这一条件的汽车。(4)购买情况：未购买(5)购买后行为：无，5)学会交流PPT，在决策的不同阶段购买

3、信息行为，积极接触传统媒体，如报刊杂志，在锁定目标阶段使用非接触信息资源，如互联网，询问身边有车和买车的亲友，获取非传统媒体信息，如车展、经销商介绍、试驾等。在实际决策阶段，商业来源是指营销企业提供的信息，如广告、销售人员介绍、商品包装、产品说明书、交易会等。公共来源是指公众传播的信息，如消费者权利组织、政府部门、新闻媒体、消费者和公众传播的信息。经验来源是指通过直接使用产品获得的信息。例如处理、检查和应用产品。7、学习交流PPT，不同信息源对消费者的影响，一般来说，消费者通过商业来源获得的信息最多，其次是公共来源和个人来源，最后是体验来源。然而，从消费者对信息的信任程度来看，经验和个人来源是

4、最高的，其次是公共来源和商业来源。当来自商业来源的信息影响消费者的购买决策时，它只起到“告知”的作用，而来自“个人来源”的信息则起到评价的作用。消费者通常从广告或公司宣传材料中知道他们拥有哪些品牌，当他们评估不同品牌的优缺点时，他们会询问朋友和熟人。8.学会交流PPT和广告的影响。据汽车商报报道，最近北京汽车市场的消费者调查结果显示，对消费者购车影响最大的因素是亲友的推荐，其次是媒体报道，这两者占了主导地位。与以前的比例相比，它有了很大的提高；广告的影响力只有10%，比去年的调查数据低一半左右。根据最近的“全国汽车消费市场调查”结果，亲戚、朋友和媒体在影响私人家庭买车和买什么样的车方面起着决定

5、性的作用。品牌汽车产品的声誉是决定该产品能否销售的重要因素。消费者对这些信息有很高的信任度，这是媒体无法企及的。值得注意的是，在口头交流中，网友们的建议都被忽略了从调查结果来看，消费者似乎对制造商和经销商的宣传有一种抵触情绪。制造商宣传得越多，消费者就越不相信，这种“逆反心理”有进一步发展的趋势。这种现象使汽车制造商在推销产品时陷入非常尴尬的境地。汽车制造商似乎是时候重新定位他们的产品推广模式，重新定义广告分销渠道和受众群体。9.学习交流PPT，广告在阿文创作过程中的影响似乎很小。起初，阿文总是乘公交车上下班，对汽车一无所知，尤其是对动力、排量和油耗一无所知。由于工作、学习和家务的关系，阿文真

6、的没有太多的时间坐在电视机前，这让她对电视上各种耸人听闻的汽车广告没有什么印象。事实上，地铁里每天都能看到各种各样的广告，但在上下班拥挤人群的影响下，阿文实在没有心情欣赏。只是这太肤浅了，无法写在纸上，而周围所有汽车的直接汽车体验对阿文来说具有说服力，他开始给所有汽车的车主打电话。为什么？10、学会用PPT、理性、表达的形式进行交流：做任何事情都要小心，仔细思考，三思而后行，购买决定是基于商品和知识；我不会马上下结论，喜欢收集关于商品的信息，通常在做决定之前需要彻底了解。相应的策略：当遇到这样的顾客时，我必须冷静下来，有条不紊地向顾客分析产品的特点，我需要导购员有足够的专业知识来处理任何棘手的

7、问题，消费者类型，11。学习交换PPT，阿文是理性的，而阿文代表了一个更理性的消费者。当她看到身边的朋友和同事都加入了购车者行列时，她开始动心了。她的工作地点离家很远，交通拥挤，所以来回要花近三个小时，她买车的动力越来越强。她对汽车一无所知，但她不会盲目购买。相反，她向驾驶学校的同学、驾驶学校的老师、上级、邻居、亲戚和朋友询问各种汽车，并通过互联网、汽车杂志、专卖店的销售人员和询问4S的商店获得各种汽车的排量、最大功率、最大扭矩、最高速度、市场参考价格和其他数据。经过反复比较，阿文开始锁定别克凯越和本田飞度。阿文开始给各种汽车的车主打电话，缩小了品牌的选择范围。然而，这个“谜”不再遥远。12.

8、学习沟通PPT，其他消费类型，犹豫不决，表现形式：事情发生时我拿不定主意，我不敢做决定，即使我决定了，我也会很容易食言，我经常会问一些问题。例如，我经常问朋友或购物指南：“你觉得我穿这件怎么样？”或者他们会说，“我应该和谁讨论？”原因是他们对自己缺乏信心，优柔寡断。相应的策略：遇到这类客户时，我们应该多引导和鼓励，在销售过程中给与信心，有时我们需要为他做出明智的决策。13岁，学习交流PPT，创新，表现形式：喜欢追求潮流，喜欢新产品，对最新款感兴趣，接受新事物，更注重时尚品牌。相应的策略：当遇到这样的顾客时，介绍新的商品及其差异，突出商品新颖、美观、个性化的卖点；与客户交流趋势信息。14岁，学习

9、交流PPT，领导(果断)，表现：积极的态度，充满自信和决心，对什么有自己的看法，强烈的自我意识，做主人，不容易受他人影响。相应的策略：当遇到这类客户时，在适当的时候给予积极的帮助(因为这类客户需要一定的空间和时间自己决定)，首先确认他的陈述，然后慢慢补充自己的意见。比如，你说的很对，我也这么认为，但是、15、学习交流PPT、拒绝型、表达形式：这种人敏感、自我满足、难以相处，对任何人都有被拒绝的感觉，不亲近别人，不信任别人，不太爱说话，经常忽略别人。相应的策略：由于这类顾客是一个敏感的人，我们应该谨慎说话，不要冒犯他，多观察，注意他的肢体语言，用具体的询问来诱导顾客，导购员对自己和自己的商品表现出信心，让顾客相信自己。16、学会沟通