销售项目管理LTCppt课件

1、销售项目管理，1。学习交换PPT，1。销售项目管理流程和关键活动分析。销售项目的分级和每个角色的职责。销售项目监控和预警分析，目录2。学会交流PPT，营销管理系统建设的层次和内容，支持系统，实施节奏和绩效评价，系统设计，系统实施支持和评价。销售管理、市场管理、客户关系管理-需求管理-产品规划和产品战略- LTC、信息收集、客户规划、客户开发和维护、需求收集、需求分析、需求分配、业务模式、客户群规划、产品定位、产品卖点、产品推广战略、产品定价战略、职位活动库1、职位活动库2、职位活动库3、客户关系管理流程、需求管理流程、规划流程、新产品市场开发和规划流程、客户管理、销售项目管理、子系统、流程架构

2、、流程、 关键活动、工作活动分类、潜在客户收集、投标前评估、投标项目实施和交付、服务和交付流程、服务规划、服务开发、服务交付、服务管理、3、学习交换PPT、从潜在客户到现金支付的销售项目管理、(1)交付计划(2) R&D计划(3)采购计划(4)制造计划(5)工程安装计划(6)支付计划、4)学习交换PPT、管理线索、验证机会点、投标前指导、制定和提交标书、谈判和生成合同、管理决策链、管理合同PO验收和1.项目前申请。分级通信3。项目前评估。项目归档、项目规划和项目建立、项目发现和项目前期建立、项目经理、客户经理、营销经理、销售工程师/产品经理、项目经理、客户经理、交付经理、产品/解决方案经理、采

3、购供应链交付合同管理、商业融资谈判协调投标、产品开发和解决方案开发、销售项目管理流程从线索到付款，5。学会沟通PPT、交底会、销售项目流程一级活动图，6。学会沟通PPT，销售项目过程每个阶段的输入和输出，7。学会沟通项目组合表、目录、销售项目管理流程和要点。客户维度。收入维度、技术验证维度、阻塞对手维度、管理维度、资本维度、项目分级要素，9。学习和交流PPT、不同地区可以根据具体情况制定不同的项目评分实施细则。对于项目分类，应综合考虑客户特征(前三个订单)、产品特征(前三个订单)、技术特征(核心技术突破)、项目规模、利润、现金流占用等维度进行综合评价。销售项目分类原则，10，学习与沟通PPT，

4、实施销售项目的分级管理，11，学习与沟通PPT，12，学习与沟通PPT，销售项目组织：(A级项目：重要项目)，13，学习与沟通PPT，销售项目组织(一般项目)，项目团队每个销售平台都可以根据自身情况合并设置相关角色，并适当简化流程，但总体思路要一致，强调项目负责人注重端到端。同时，确定B级项目的项目组织方式，即收尾或收尾阶段、项目负责人(也可以是客户经理)、项目经理、营销经理、营销阶段(团队负责人是客户经理)、交付阶段(团队负责人是项目经理)、14。学会交换PPT，每个角色对项目主管负责。项目主管是具体项目的高级领导，主要负责：负责高级管理人员参与项目决策评审；负责项目资源协调和重大问题处理；

5、15.学会交换PPT、项目负责人是销售项目签约和项目成本、进度、质量的第一责任人，负责从项目线索到项目验收的全过程管理：负责项目团队的组建，组织项目策划、投标、合同签订、交付计划的制定，管理项目成本、项目资源、项目进度和项目质量等。制定和审核项目预算，并对项目利润率负责；维护客户关系，组织和协调客户与公司之间的沟通；作为项目领导与管理层沟通；管理技术和商业风险，及时解决项目冲突；协调整个过程，调动一切可用资源，确保项目的顺利实施和目标的实现；评估项目团队主要成员的表现。每个角色负责项目领导，16、学会交流PPT，每个角色负责客户经理，负责领导管理和机会点管理，通过客户沟通促进从机会点到项目的转

6、变，并对销售项目的成功率负责。负责项目预售阶段的招标工作，组织并参与项目的全过程，如标底指导、标书编制、投标响应、合同谈判等；负责组织项目可行性分析和投标策略的制定；负责应收账款的及时率；管理业务风险，参与项目问题的监控和支持；负责客户关系的统一管理和项目交付的客户满意度；监督并协助及时获得初始和最终验证证书；评估营销团队成员的绩效。客户经理是项目营销阶段的负责人，全程参与项目管理。学会交流PPT、每个角色负责营销经理，而需求管理负责分析相关的国家宏观政策、行业政策和国内外形势；负责通过各种渠道收集需求，分析竞争对手；负责市场需求的统一管理：梳理、验证、分类和分配。销售支持和标书准备负责组织项

7、目的技术交流和谈判；负责组织编制销售项目计划；负责标书准备和组装。18。学会交流PPT、各角色的职责产品经理是产品和解决方案的第一责任人，从解决方案的角度帮助客户取得商业上的成功，并负责实现产品和解决方案的业务目标：投标分析，负责产品/解决方案技术的可行性分析；理解和管理客户需求，制定定制解决方案，并确保产品/解决方案的竞争力；参与制定项目总体技术方案；参与技术标书的编制；参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。19、学会沟通PPT、交付经理是每个角色的负责人，交付经理是项目整体交付和服务的第一责任人，其职责包括：为客户提供及时、准确、优质和低成本的交付，并对项目交付的满意度承担第一责任；为项

8、目前期的营销工作提供支持，负责工程部分的可行性分析，参与工程和服务投标策略的制定，工程方案投标文件的澄清，合同谈判；交付项目的过程管理：制定项目交付计划，监控R&D，采购，20，学会沟通PPT、各角色工程经理的职责，工程经理是项目交付的第一责任人；支持项目前期的营销工作，负责项目交付部分的可行性分析；参与项目和服务投标策略的制定，项目交付计划投标文件的澄清，合同谈判等。制定符合项目总体规划要求的项目交付计划，管理项目交付成本；确保项目按照合同要求、客户期望和质量要求交付；检查项目交付全过程中的项目交付环节，有效控制里程碑时间点；对影响总体规划的重大问题和事件应及时通知、升级和寻求帮助；保持与客

9、户的日常沟通，有效维护客户关系，及时收集客户意见，确保项目交付中的客户满意度；21，学会沟通PPT，每个角色都对供应链经理负责，供应链经理为项目营销提供支持，并在项目交付的整个过程中对材料供应承担全部责任。在投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景设计有竞争力的低成本供应方案，并负责监控实施效果；在项目启动和交付阶段，根据总计划的要求制定材料交付和到货计划；跟踪到货情况，及时推动问题的解决和升级；协调和监控生产环节、采购环节和配套环节的进度和完成情况，及时给出预警，推动解决影响主计划生产调度、采购、配套、交付、清关、到货和入库的问题；负责当地仓储管理，做好仓储管理工作，形成项

10、目组的物资管理体系；注重仓储周转率，满足项目交付需要，降低仓储成本；负责材料从该仓库到现场的二次转运，并根据项目交付计划按时、准确地完成材料到现场的二次交付。22，学会交流PPT，目录，1。销售项目管理流程和关键活动分析。销售项目的分级和每个角色的职责。销售项目的监控和预警分析。学会沟通PPT、你为什么要做销售项目管理，1。商业分析和预警2。项目分类和各种项目的快速资源分配。项目规划和战略的全过程(从线索到现金)4。支持全要素(研发、客户关系和交付)计划，并提前为技术和交付做准备。有效调动公司资源，在项目6中突破和巩固客户关系。通过服务营销获得可持续利润。学习交换PPT、销售项目监控和早期预警分析、项目发现和前期准备、投标和合同签署、项目准备、项目实施、项目规划和建立、客户需求、新项目扩展、初步审查、建立审查、业务审查、客户关系审查、项目、成功概率，10。根据LTC和项目分类，进行业务分析、预警和增量分析。26.学会沟通PPT，在四个层面进行喇叭分析，在四个层面进行喇叭分析。LTC下沉到前线，形成一个统一的整体。以零担为重要起点，配以相应的工具，促进落地：一是迫使物流管理、客户