销售学的基础理论知识ppt课件

1、关系销售过程，1，交流PPT，关系销售过程，客户关系营销过程的重要阶段1，查找潜在客户：查找潜在客户，资格评估2，联系前准备：获得见面机会确定访问销售的目的。填写客户概要信息，制定客户利益计划和销售展示战略3，联系：与客户见面，对客户的具体情况进行销售展示4，展示：需要进一步发现；使用演示法、话剧演出法、视觉辅助工具、证明报告等将产品的利益与需要联系起来，2、PPT交换学习、客户关系部营销过程的重要阶段(续)5、试验交易：展示过程和结束后潜在客户的意见6、异议：异议发现7客户的意见9、交易请求：逻辑上得出客户的购买结论11、销售过程的10个重要阶段，销售过程是指销售人员为引导客户采取所需措施而

2、采取的一系列连续行动。4，学习交流PPT，成功的销售人员在与客户接触之前必须做好充分的准备，进行市场调查，寻找潜在客户，从潜在客户中筛选，确定最有可能的客户为重点销售对象。然后，销售代表需要在与潜在客户实际见面之前预约销售会议机会。要制定销售计划，准备相关方面的知识和销售工具。销售人员在遇到潜在客户之前要做大量的幕后工作。展示前工作：在良好的销售流程中，20%的展示，40%的准备工作，40%的跟踪服务，尤其是向大客户销售时。5，查找学习交流PPT，第1节潜在客户，制定销售访问计划，第1，查找潜在客户是销售过程的第一步。潜在客户是有可能购买产品或服务的有资格的人和组织。1、找出潜在客户的原因，扩

3、大销售额。时间太长，代替失去的顾客。2.判断潜在客户的标准(MAD) Money是否在个人或组织中有资金？Authority这个个人或组织有购买的权利吗？Desire在个人或组织中是否有购买欲望？6，学习交流PPT，3，潜在客户的注意事项和原则徐璐使用其他渠道寻找其他商品或服务。确定在一段时间内(每周)寻找潜在客户的数量。评价查找方法。自定义或选择满足自己公司特定需要的方法。重视高潜力客户。经常访问没有购买产品的潜在客户。4.如何找到潜在客户(1)鲁莽的访问方法(2)无限连锁法客户秋山幸二(3)被遗弃的客户(4)销售线索俱乐部(5)获取潜在客户名单(6)专家发表文章(7)公开展示和演示(8)承

4、诺通过电话、信件第三，制定销售计划1，制定销售计划的原因，建立自信心，营造良好的氛围。树立职业作风。增加销售额。2、“销售访问计划”中的要素确定了销售访问目标。制定客户简介，开发客户利益，制定销售展示计划。，8，学习交流PPT，(1)销售访问的目标原则(smart) S specific特定M measureable可测量和量化的A achievable能做的事情，实现R realistic现实并不难，完成T timed并不容易。购买者背景？购买公司背景？买方希望你做什么？客户认为的交易条件是什么？竞争对手成功地与客户进行了什么交易？为什么？客户购买政策和实践是什么？客户的购买历史记录？9，学

5、习交流PPT，(3)开发访问计划的核心开发，客户利益选定产品的特点、优点和利益，向潜在客户展示。制定营销计划，制定业务计划，根据客户的利益制定建议性购买(合同)订单。(4)销售展示计划，10，学习交流PPT，展示的主要部分：制作销售展示时需要完成的事项顺序，11，学习交流PPT，一般来说，潜在客户购买是5个心理活动阶段，12，学习交流PPT，第2节选择展示方法，战略上开始展示。1、销售展示方法1、背诵式(结构化)2、正式式(半球协调)3、满足式、14、学习交流PPT、3、以陈述开头的四种接触方法：介绍式、称赞式、推荐式、礼物式4、问题的用途、种类及原则用途：信息狩猎、双向交流、参与意识的种类提

6、高：直接食、直接食、开食、转换式原则：只使用可以预测答案的问题，或不掉进陷阱的无法逃脱的问题。提问后，时间要回答顾客，这需要等待或暂停。倾听。16，学习交流PPT，第3节成功展示的要素，1，展示的目的展示的主要目的是将产品销售给客户。在接触或会议前几分钟，了解需要、关心、兴趣，使其成为顺利进入展示的过渡阶段。(David aser，Northern Exposure，Northern Exposure)展览是销售的核心，有效的接触可以顺利进入介绍产品特征、优点和利益的阶段。展示的五个目的，17，学习交流PPT，2，展示的三个阶段详细介绍你的产品，介绍销售计划，详细说明业务计划。在整个过程中，请

7、记住你的FAB(Feature，Advantage，Benefit)。第三，销售展示集团说服沟通，参与，演示，证明，戏剧性表演，视觉辅助工具。18，学习交流PPT，1，说服性沟通优秀沟通者的7个要素，使用提问法，投入感情，简化信息，建立相互信任，倾听，态度积极，热情，有说服力。SELL序列和验证结束S show the feature说明优势E explain the advantage说明优势L lead into a benefit介绍收益L let the customer talk by asking a question about the be Nefit允许客户与其他说服因素进行

8、逻辑推理，19，学习交流PPT，2，参与是成功的必要要素展示的第二部分，是刺激潜在客户参与展示的技术。方法：问题，产品使用，视觉辅助工具，演示演示演示。3、建立证明材料的可靠性4、视觉展示演示和说明5、戏剧性展示6、演示证明、20、学习交流PPT、4、展示中困难的应对1、展示中断处理详细产品介绍、销售计划介绍、业务计划详细说明。2、竞争处理，随时职业风格3，展示场所，21，学习交流PPT，第4节反对客户异议处理，信息和销售人员的提问，或冲突的表达称为异议。1.处理异议时要考虑的基本点1、为异议准备2、预测及措施3、异议出现时4、态度积极5、异议6、异议7、异议解决、22、PPT交换学习、2、异

9、议的主要形式1、隐含异议2 23、PPT交换、3 发现异议7，直接傅晶处理法8，间接否定处理法9，补偿或权衡处理法10，回答第三方的处理法，24，学习PPT交换并使用探究性交易法， 识别购买信号具有准确识别潜在客户购买信号的能力，有助于销售人员决定何时、如何达成交易。第1，问题2，请求别人的意见3，拿出放松友好的4，购买表格5，仔细检查商品，学习PPT交换，第2，达成交易所需的条件1，确保潜在客户理解你的话。2、为了让对方理解，要全面介绍情况，3、对每个潜在客户的具体情况提出交易，要考虑客户的观点。5、秘诀是不要听第一个“否”字，停止6，学会识别购买信号7，在交易前利用探索性交易8，要求订购后沉默9，设定目标，实现目标的个人责任10，自己的产品。 称赞式交易法4，总结式交易法5，联举式交易法6，2次餐饮交易法7，T型帐户交易法或资产负债表交易法8，入席式交易法9学习交流PPT，第6节客户服务和跟踪，在当今竞争激烈的市场中，客户裴珉姬、服务和跟踪对销售人员的成功至关重要。 第一，服务和跟踪的原因可以不断扩大销售。1.跟踪和服务可以转换为销售，有效地进行客户渗透，努力最大限度地提高销售，3、服务保持客户