专家销售(苏立军)

1、1、etst-专门人才销售，做简单的事正确，2、3句话忠告。 1、环境变得更差的话，必须去专门人才销售科。 因为销售是熟练的斯玛特求生技术。 2 .当你听过所有老师的课时，因为你还得上专门人才销售课，模拟的实战性是最强的课程。 3 .老师们不用销售课的时候，我还是说专门人才销售课，因为这是人生中最重要的基础课。 3、etst-销售专门人才、(上)、4、销售人员成功的8个要素，1积极的生活态度，2安静健康的心，3平易近人/讨人喜欢，4树立良好的人际交往，6产品服务技能，介绍美国心理学家马斯顿博士研究生的测谎技术美国心理学家， 性格分析专门人才mrs.florence littauer人类行为模式

2、=天生的气质特征后天的性格培养popular sanguine多血质s perfect melancholy黑胆质m peaceful phlegmatic粘液质p powerful choleric黄胆应对： s、无时间观念、话题跳跃、热心、不分青红皂白、拘束、戏剧性、冲动、容易兴奋、肢体语言多、感情丰富、喜欢讲述过去、善于创造新小伙伴、热情和兴趣、创造能力强、想象力丰富、有传播力的处理方式；非官方的场合；欢乐和娱乐的氛围保持温暖和社交的感觉总是和他保持联系，让他参加各种活动，花时间建立关系和好感，投票赞美，附上赞美，然后进入主题谈他们的目标，交换双方的期待和想法，谈细节，使他成功虽然是广告

3、创意，但是对话时的应对态度和方法对于著名的客户来说是很重要的，提供证据来支持你和强调独特性和使用者体验叙述方法来传达必要的事实，但是价格却无法决定，遇到反对意见，采用迂回战术，先制造感情尽可能以书面形式得到他的行动的承诺来反击的话，8、 应对： c工作积极、高效、个人英雄主义喜欢支配人、不受感情烦恼、有时间观念心、对必须达到的目标有动力和自信心心、坦率、爽快、性格开朗、办事儿情激烈、不引水、高效的工作狂、 喜欢联特罗尔处理方式：时间要准时穿正式专业有自信心，要提供必须表达的数据和事实资料，首先要直接听会谈的时间方式，显示利索，有魄力的谈话要抓住要点，显示老鸟只有一次机会，弄错两个解决方法对方决

4、定命令不要害怕冲突，尽量避免直接对立后再提出反对意见，9、对应： m、重视数据的处理方式：注意形象与产品一致的相关比较表，详细的资料和分析用资料根据异议列举你提案的优缺点， 在客户不提出反对意见之前用自各儿提出，提出合理的解释，肯定对方反复赞扬追求完美、重视细节教条式的公式公务，选择不熟悉、耐自各儿的数据，举出各种证据，尽量找到隐形的象限，保证压力大应对： p，客气别人，喜欢网络聊天，谈家庭生活的问题，反复不定，花费时间，相信别人，无定见，对谁都好，买卖不是小伙伴应对方法：首先用自各儿掏腰包，对他表现出个人兴趣访问快，不占用时间，不需要用轻松的方法谈生意，客户可以发现对方和你的共同点，攻击使不

5、得竞争对手，以公司的形象为云同步，销售使不得，批评使不得，抱怨了解他星空卫视迟缓的个性， 告诉他，你可以向他提供客制化定方案和最低风险，强调别人的利益站在客户的立场上，表明你的解决方案现在是最好的，强调将来最好的保证和售后服务，他把安全作为最主要的目标， 我赞同适度的让步：庆祝成交，如果提供履行合同的修订计划和日程，杨长会避免短的回避，杨长会用弥补短补缺的人的长短来弥补自各儿的短处。 汉高祖：刘邦：“丈夫在窗帘里，在千里之外比赛，我比子房差。 镇上的国家，抚恤人民，供给工资，绝对没有粮道，我比肖摇镜头好。 就算数百万人，战争必胜，攻击必取，我比汉字信差。 三者都是人杰，我可以用它，所以我可以带

6、走世界上的人。etst-资深人士销售、(中)、销售vs购买、销售兴趣问题、购买兴趣问题，客户想得到什么？ 能解决客户问题的谈话环境物美廉价积极热心的贵宾感觉礼貌迅速正确的服务前后一致的态度介绍优雅礼貌的知识专业技术咨询服务售后服务承诺增加5、自我实现(自愿行使)、4、尊重感(重视自己和伙伴)、3、归属感(友情、爱情、爱情) 2、安全感(自由、身体和精神感觉安全)、1、功能需求(食物、饮料、止痛等)、产品/服务都是功能、感受心灵的体验、心、理性、感觉、授课工作：客户最想要什么？fabe产品的表现、特征、优点、利益、证据、产品与网络冲突对象相比处于特殊位置的事实、数据是指产品所带来的功能变化、用途

7、、优点，通过特征/功能，客户可以获得哪些优点、证明/样本的比较/摄影图片/、问题确认初步需求，确认问题确定任务确定人员时间基准，寻找报价请求，采购记录销售员的同事征求客户宣传册专业广告技术文章的新闻报道贸易展示意见，由上级接受培训试用，比较调整。 合格与否决定风险客户关系总体价格产品质量企业形象布兰德地位综合优惠特色、决定、成本核算决定流程客户信用质量保证服务使用放心相对价值、使用、补充业务维修服务技术指导定期维护紧急事件技术升级、购买、附件易耗品试用使用学习安装运输支付， 重复推荐效果评价客户关系布兰德地位转换风险报价请求、购买成本、认知成本、决策成本、使用成本、客户总成本、1、产品型销售、

8、销售过程、销售准备、搜索潜在、客户、访问售后服务、营销学产品销售、使用、2、服务型销售、销售过程、 服务流程、销售准备、搜索潜在、客户、客户访问、了解需求、提交项目、广告老虎钳、书、客户状况调查事件制定、服务实施、客户、培训、调查、接收、服务、成功、服务团、工作团队建构、服务开发、行动、服务运营流程顾客是员工的经验和所有者的工资来源。 销售活动不仅仅是产品和金钱的交易行为。 销售给客户带来满脚丫子和喜悦。 销售工作应该受到人们的尊重。27、etst-明确专门人才销售、(下)、28、潜在需求、明确需求困难、挫折、烦恼或强烈受苦的人们、必须立即满足的需求，明确了对需求和解决方案的具体陈述潜在需求对

9、自各儿的难点、不满、困难潜在的需求确实是存在的需求，但还没有被烦恼和欲望外化。 人们还没有对现状感到不满。 客户不会因为有了溶解热而产生需求。 相反，当买方产生强烈需求时，提供溶解热是最有效的。、29、发掘销售过程业绩漏斗、成功客户=ap%x%y%z%、30、一般销售专门人才销售、31、客户潜在需求，潜在需求不可预知成功，明确需求是成功的标识牌。 打破几乎完美的现状，导致充满度降低，成为问题。 围绕可解决的问题，在明确的需求中发掘潜在需求，32，通过销售途径，step1:拒绝/逆转，step3:引发不满，step4:开场白，step2:专门人才信用，33，仅介绍专门人才级问题技术，销售的简单产

10、品， 您提供的信息越有用，您的判断就越准确。如果销售机会在您的回答中不合适宜到使用问题，您可能会失去机会。您将遵循您的思考逻辑和价值观。 问题可以帮助客户做出有助于购买的决策。34、s-p-i-n类问题达成销售的价值、通用价值、时间/流程、situation背景状况problem烦恼/纠纷/疾病/故障35000件销售案例/12年/1000人的业绩变化/23个国家/1000、35、4类问题无意中发现了困难、难点、暗示痛苦，希望远景愉快、销售服务、潜在需求、明确需求、销售服务、36、spinfabe结合应用难点：发掘潜在需求暗示性问题：转移潜在需求有关、37、1、背景问题、客户现状的信息、事实、资

11、料、数据等。 能帮助客户理解；缺乏经验的人经常使用。 成功者没有选择。 深入追问，促进更全面、积极的应对。 “关于这方面，你能不能更详细地介绍一下？ ”“现在你面临的最重要的任务是什么？ ”“你想利用这些个达到什么目的？ ”“保持生长率真的很重要吗？ ”“节约费用在现阶段真的重要吗？ ”“要达到你的期望，需要多少增长速度？ 38、企划背景问题、39、2、难点问题、困难、不满、难题。 需求首先从不满开始利用“金牌”“恶狗”难点准备背景通常是一贯使用不能直接预言成功，40，上课练习，41，3，暗示问题，发现难点后提出方案吗？ 难点不解决结果的影响。 问决策者会更有效。问题是什么意思呢？ 到底什么更重要呢？ 销售是促进从理性导向感情的成交的决定因素，也是难度最高的问题，42、课程练习、43、4、表示利益问题、解释对策的优点， f