物美超市目标市场策略分析

1、物美超市目标市场策略分析 一、市场细分市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。一、目标市场选择目标市场选择：企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。目标市场选择标准1.有一定的规模和发展潜力。2.细分市场结构的吸引力。3.符

2、合企业目标和能力 。三、市场定位市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。四、结合物美超市实例分析物美超市是一家大中

3、型的综合性超市，分店较多，我们组将对北京地区的物美超市进行具体分析。了解它的市场定位、市场细分、消费者心理等并对这几个方面进行了调查作出分析。不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，根据不同需求进行不同的经营理念，以此来满足各类消费者的消费心理。1. 高收入消费群的消费行为及心理特征品牌偏好明显，受文化诉求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。他们往往会为了追求一个“男人的世界”，而不惜购买一条昂贵的“金利来”领带。购买数量较大，购买频次较少。高收入群体忙于工作而在

4、生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。所以，他们宁愿一次性购买很多可能需要的商品，这样购买的次数自然就减少了。购物的期望值较高。由于高收入的人群是有一定社会地位及高品味的人，受其影响，在购物时就期望商家能给予其特殊的关照，即希望得到满意的服务。所以超市有必要遵从下面的服务原则，包括：舒适的购物环境、礼貌、商品解说、快速收银、包装、退换货、送货、安装及其他售后服务等。2. 低收入消费群的消费行为及心理特征低收入群体由于自身的现实状况，所以首先注重的是产品的价格。尤其是对我们学生，还没有自己的收入，生活中总是在乎花钱多少，极力地节省开支。再者，对下岗职工而言

5、，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的消费愿望。在注重产品价格的同时，还不得不注重商品质量。在城市，低收入消费者的消费习惯及理念不同于农村消费者。他们也是都市里的工薪一族，也乐于购物、精于购物，他们已经具有了消费过程中的自我保养意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使为了节俭而去购买菜市场的低价肉菜，但是仍然担忧肉菜的质量，因为这些都是关乎家人切身利益的商品，马虎不得。所以，他们也渴望信得过的产品。另外，该类人群还有一个购物特点，购物数量多，购物频次多。基本上低收入人群尤其是家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西等。他们单次购物的

6、数额很小，但是购物频次很多。三、市场定位市场定位（功能）就是针对目标会员顾客以及普通消费群体，提供他们所需要的商品与服务。自选商场只能在最大限度内（80）满足他们的需要。商品包括：衣、食、住、行、育、乐等消费性产品。服务则包括：舒适的购物环境、礼貌、商品解说、快速收银、包装、退换货、送货、安装及其他售后服务等。超市综合定位目标会员定位（1）专业客户：企事业单位领导、采购、与总务人员。二级批发商与小型非连锁的零售商。餐饮业采购人员。机关团体、公司行号的采购人员。军队、学校、医院等机构的领导与采购及总务人员。（2）家庭或个人消费者：较有消费能力的家庭（双职工家庭）。收较高的个人（单身贵族）。四、目标市场选择企业进行市场细分，是为了能从中选择适宜的目标市场。所谓目标市场，是企业为实现预期目标而要进入的细分市场，是企业预定要作为营销服务对象的哪一部分顾客群体。由于超市消费群体不是单一的，而是各种消费群体，包括老人，中年人，年轻人，小孩儿，高消费群体及低消费群体。所以，针对这种情况，超市需要采取不同的营销策略，比如有商品特价区及高档消费区，中挡消费品区。采取无差异性营销策略和差异性市场策略相结合的目标市场策略，例如中档商品就可以采取无差异市场策略，蔬菜水果区、熟食区等。高档商品及家电等采取差异性的市场策略。五、结论纵观物美超市及其他各种大型综合超市，都采用了不同的目标市场策略，但大多数是