销售宝典——如何找对客户.ppt

1、7/19/2020，销售宝典，7/19/2020，寻找潜在客户是习惯，坚持留心的，7/19/2020，市场是最大的教室，学习他人寻找客户的方法面向竞争对手的潜在用户，人脉客户介绍陌生的访问宣传资料积极到有鱼的地方钓鱼，在营销对象客户最集中的地方寻找客户，规模和影响的展会行业会议都是很好的销售机会，参加上通告是有需求的准用户和大量潜在用户关注重点用户，7/19/2020， 保持最新的新闻消息时事跟踪，通过网际网络搜索客户1、牛鼻子词搜索2、行业网站、论坛3、目的地工商网站、目录4、客户数据库5、展会、展会网站、7/19/2020，再次抓住丢失的客户， 从失去的客户中赢得业务比从新的潜在客户中赢得

2、业务容易，挽留客户并不容易，但是能够创造巨大的利益，找出客户失去的原因，不断改善方法。 7/19/2020，与同行协作，交换资源与同行的营销对象客户建立不同的企业销售员和小伙伴，交换资源，相互介绍，分别寻找营销对象客户群，即使自各儿不能签约的客户也可以订购销售小伙伴。 7/19/2020，利用供应链上下游的客户扩张利用上游供应商，他们的客户也许可以成为你的客户。 同样的销售小卖店“上下游”也将成为你的客户来源，充分利用供应链各个环节的客户资源。通过7/19/2020、专门人才、机构获得客户资源进入新行业、新地区，资源有限时，可咨询行业专家，委托公司有经验的销售，委托相关调查公司、资料公司、广告

3、代理公司获得客户资源。 7/19/2020，建立客户档案，分析整理客户来源，将签约的客户资料按不同的类别、地区分类，找出优势的客户来源，以此为开发客户的依据，在同一类别、地区开发相应的客户。 7/19/2020，标准客户是新客户，老客户，老客户是最好的新客户，7/19/2020，持续20%的新客户不限于原来的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常要维持20%，7/19/2020，以人脉扩大客户你的小伙伴人际关系可能有你的客户资源，7/19/2020，把“名人”作为你的客户，把在某个特定的客户开发区内有影响力的人或者企业作为自各儿的客户，通过它的成交，影响着这个范围内的其他潜在客户。 7/19/2

4、020，你参加讲座、公益活动、比赛、演讲，博客、写文章，尽量提高自各儿的曝光度，让别人承认你并接受你。 其中也包括你的潜在客户。 7/19/2020，客户销售优先顺序1，理想的销售对象：有实际需求，有购买能力，有决策能力2 .优先发展的销售对象：没有实际需求，有购买能力，有决策能力3 .可发展的销售对象：有实际需求，没有购买能力，有决策能力4根据7/19/2020、产品、服务的性质决定客户的来源和寻找客户的方法取决于所销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的需求划分营销对象组，细分找住的客户。 7/19/2020，只有部分人成为营销对象的客户，每个人都有可能成为潜在客户，必须与非客户同等看待，

5、但成为营销对象的客户是潜在客户的一部分，只有成为营销对象的客户才能达成销售。 7/19/2020，应及时更新客户资料，与客户保持定期联系，确保客户资料的正确度，随时间更新，确保客户资料的安全，避免流失对客户的影响和麻烦。7/19/2020、理解客户与理解产品同等重要，7/19/2020、客户分析是将潜在客户转化为真正客户的重要环节，7/19/2020、产品销售成功的概率取决于消费者需求与产品结合的程度，7/19/2020 从访问调查、电话询问法、问题单、集团面谈法2、销售数据库3、购买调查资料、7/19/2020、信息分析中尽量分析所有签约客户的来源，从以往的签约，7/19/2020，使用工具

6、找到客户的信息，利用各种工具比如报纸、杂志、BLOG、交友渠道、新闻消息、行业协会联络人、各种学习培训班等得到了客户的初步资料，用网络检索的方式进一步了解它及其公司的网站，并作为身份信息进行验证，7/19/2020，关键是你了解谁、7/19/2020、从对销售的影响识别客户1、采购师的关注价格、支付方式、销售者的信用、实体店的声誉、销售时间和方式等方面。 2、影响者提出各方面自各儿过去的使用经验和参考，影响决策人。 3、决策者是真正的采购师。 4 .使用者是消费或使用实际购买的商品或服务的人，关注消费的使用性、有效性等。7/19/2020、客户购买动机分析来意、购买目的、购买角色、购买重点、客

7、户类型。 7/19/2020是销售人员，调查人员在成为优秀的销售人员之前，为了成为优秀的调查人员，在接触到客户的信息之前，必须正确且正确地进行销售。 7/19/2020，销售目标是要考虑产品本身的特点、网络冲突状况、行业消费状况，才能成功地选择营销对象集团，财务状况并不是一个好客户，一般人、一般企业也不会成为好客户。 7/19/2020、发展需求比起满足需求，只有有需求才能销售，必须了解客户的需求，没有需求才能创造需求。 这样，可以满足后续的需求，切断需求。 7/19/2020，客户信息来自第一次接触和日常观察，7/19/2020，找住的客户进行销售机会分析，把时间和资源用于正确的客户，7/1

8、9/2020，(销售方)对应的产品和1，客户内部有销售机会吗？ 2 .你能赢得销售吗？ 3、有订购的价值吗？ 7/19/2020，挖掘需求，找出直接购买的原因客户购买的产品是表面需求，面临的问题才是深层次的潜在需求，是直接购买支付的最终原因。、7/19/2020、客户信息来源渠道1、其他客户、供应商、银行交易、内部存储库、同事、传统媒体2、网际网络数据库、综合媒体、金融、商业媒体、协会、商会、俱乐部、专题报告信息部门，客户信息1、企业内部专职(营销学部、信息蜜蜂(在客户企业内获得营销对象客户信息的联络人) 3，“收购”牛鼻子人员(影响营销对象客户判断的家人、朋友) 4，收集专业公司(市场调查公

9、司)并分析自各儿数据1，分布情况：按地区、按时间段购买情况2，行为习惯分析：购买习惯、方式、客户类型分析3， 顾客意见分析：整理自各儿顾客的评价和意见4，业绩变动分析：分析影响自各儿业绩的因素7/19/2020对顾客的培养比对顾客的培养更重要7/19/2020，经常关注业绩，讨论销售总是注意个人每年的业绩变动，进行反省、讨论是网络冲突其他公司的战略因素，还是企业的政策变化？ 不把握实际情况，就找不出有效的对策。 7/19/2020，拥有信息意识，提高信息质量，挖掘数据的深层含义，7/19/2020，客户内部的人总是把握客户资料最多，7/19/2020，判断情况，识别真伪购买可以通过对话7/19

10、/2020、用名片判断客户提供的名片可以判断客户的实力。 例如，公司在这个城市的地域有电话线、竖中指线、自各儿的网站有木有、公司的邮箱、企业的LOGO等。 7/19/2020，从多方面收集同一客户的信息，关注同一行业的信息，7/19/2020，收集目标大客户的资料，分析财务能力分析，分析影响采购习惯/过程分析采购因素分析的过去的成交记录，网络冲突分析，费用，销售预测性分析。7/19/2020、客户工作成功销售70%、销售签名工作30%、7/19/2020、重点销售1、客户分类大的潜在客户组2、分析筛选最有可能的采购师3、深入了解营销对象客户重点销售客户需求的途径1、直接与客户接触2 收集客户反

11、馈种子文件，7/19/2020，公司只需为部分客户提供服务，就能满足客户的需求，公司破产，任何产品、服务都将为部分营销对象的客户明确。 7/19/2020，选择客户，测量购买意愿和能力，对不浪费时间犹豫不决的人，7/19/2020，有动机，只有有购买能力，营销对象客户才没有购买动机，或者即使有购买动机，如果没有购买能力，就和这样的客户深入交往。 7/19/2020，要做销售，坏客户必须拒绝舍弃小客户、不赚钱的客户、侮辱员工的客户、债务不可靠的客户。7/19/2020，掌门人销售关注大客户1，抓住20%的牛鼻子客户2，对你大有好处，每个人都可能是销售对象，掌门人销售关注生产最大价值的客户7/19/2020，投资大的客户是投资的未来。 开发潜在客户的三大阶段有效地筛选有目的的检索对象客户、客户，根据目的开发客户，7/19/2020，并非所有客户都是“神”，只有准客户、核心客户才是“神”、7/19/2020、核心客户帮助销售，实现公司战略，修订计划，7/19/2020，大客户定义1，利润大2，严重影响企业目标的实现3，失去这个客户是业绩4，与企业关系长期稳定5，7/19/2020，大客户是动态的大客户去年的大客户不一定是明年的大客户，原来的小客户也要随着企业规模和业务的扩大而成为大客户，定期分类筛选，更新大客户的数据库。7/19/2020、高端客