远卓—老总心态

1、1,咨询服务对象- 企业老总的心理分析及把握,郑立新 1999年4月17日 上海,2,内容,咨询过程 老总心态分析与处理 案例一：C总 案例二：W总,3,咨询项目过程 - I,认识问题及咨询需求 立项 选顾问公司 成立小组 配置资源 设立咨询目标等详细要素,4,咨询项目过程 - II,确定问题 分析问题 提出解决方案 证实 落实方案 与管理层沟通,5,咨询项目过程 - III,成立执行小组 设计执行方案 沟通 试点 全面实施 反馈/调整/控 制 总结,6,咨询项目过程 - IV,跟踪 维持 发掘新问题 提出新项目,7,咨询项目全过程,跟踪 维持 发掘新问题 提出新项目,认识问题及咨询需求 立项

2、 选顾问公司 成立小组 配置资源 设立咨询目标等详细要素,确定问题 分析问题 提出解决方案 证实 落实方案 与管理层沟通,成立执行小组 设计执行方案 沟通 试点 全面实施 反馈/调整/控 制 总结,8,过程中老总的心态 - I,不到万不得已，不会认为有问题 请专家来证明 让局外人说话 点子值多少钱 外行，外国人行吗 解决所有问题,9,过程中老总的心态- II,雇了你，就是你的问题 这不是你要解决的问题 没有时间,10,过程中老总的心态 - III,有了答案，可以交差 下面的人执行就行 你们执行就行了 执行得太慢了 方案 不行,11,过程中老总的心态 - IV,XX公司不行 XX真行，留 下来做

3、经理 XX真行，以 后再找你,12,老总在咨询过程中的作用,老总会是顾问的裁判 老总是顾问的宣传员 要么是敌人，要么是忠实客户,老总往往是50%以上的问题 老总往往知道50%以上的答 案,执行领导人必须是老总 老总的个人可能是执行的关键,老总认为没问题，项目难做 老总承上启下，决定项目的要素,13,如何把握老总的心理,提前侧面了解老总 接手分析问题同时，分析老总，并按照 其风格设计互动过程 注意信号 设身处地，假定你是老总,14,如何分析老总,背景 技能分析 认知分析 资源分析,性格/风格分析 沟通分析 需求分析 项目冲击分析,15,风格分析方法 - 例子I,只谈大事 注重未来 可能多变 由别

4、人执行,只谈事，少执行 注重权力与关系 造势,注重经营 注重执行 看重经验 较不适应顾问工作环境,注重交易 擅长资产运作 对经营看淡 由别人执行,16,风格分析方法 - 例子II,TASK,TELL,ASK,PEOPLE,ANALYTICAL,AMIABLE,DRIVER,EXPRESSIVE,17,性格/风格分析 - 例子III,Myers-Briggs Type Indicators,18,项目冲击分析 - 例子,过程与方案的可能性 过程中老总能力差被暴露 小组工作要求老总改变风格 老总是问题本身 业务及战略调整而使老总的位子改变 客户工作环境调整,可能心态及表现 遮掩与不合作 要么接受，

5、要么躲 避 当心，反对 当心，反对 不适应，反对,处理 柔度 分寸 培训 客观,19,处理原则,不同项目，不同心态 不同企业，不同心态 及时调整 双赢原则 业务与私交,20,项目的类型,21,企业的类型,处理方法,？,22,C总：流落海外的国企老板,92年40人的研究所 94年超过1万人，跨5个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源 94年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资 95年美国借壳上市，回国收购企业 96年因政治牵连，被其他公司收购 C总流落海外,23,咨询项目过程 - I,开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资 价位在于融资的多少 哪个公司有名，就选哪个 既然花钱

6、，就什么都做 后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询 外面人，不要什么信息都给 配几个年轻人，又做事，又培训,心态,从融资开始谈项目 请投资银行加深合作 专门派人与老总沟通 为客户问题排序并有效管理其期望值,处理,24,咨询项目过程 - II,以解决短期融资问题为主，理清战略为次 资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商 交易心态 老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕得罪上下 沟通对象不是客户，而是外商,心态,培训客户 坚持客观，用扎实的作风来赢得合作 在保证融资成功的基础上解决战略问题,处理,25,咨询项目过程 - III,融资确保成功，拿到钱再说 战略，组织，技能问题，知道

7、就行，自己可以操作 高价的顾问应迅速结束 成功的关键在于关系和政治资源，而非管理,心态,客观反映管理风险 停止不现实的战略，组织与技能的计划 降低对客户的期望,处理,26,W总：私营企业董事长,80年代开始经营药店，孩子弃学帮助 90年代中成为东北著名的民营医药企业 96年收购药厂，分别采取三株，中美史克等经营模式，在行业内创出名牌 97年曾经接触顾问公司，因价格未执行 98年邀请30位外资高级经理，以便解决公司的诸多问题，但3个月后失败 目前采取随机性邀请专家讲课和解决运作问题,27,咨询项目过程 - I,强烈需求管理人才 开始不知道有咨询公司，也不认为咨询公司能解决人才问题 年轻的老总认为顾问公司能全面解决 年长的认为不如雇人 行业专家，国内做法最好 既要求有能力，又要可信赖 钱都是自家的，花钱容易赚钱难，花钱要保证有效果,心态,处理,？,28,咨询项目过程 - II,非常承认自己及公司不足 专家能独立解决问题 没有时间和能力分析问题 强烈要求讲究实效，干着看 不愿意走顾问公司的程序 没有必要看资料 顾问出点子，直接解决问题,心态,处理,？,29,咨询项目过程 - III,依赖顾问执行（聘任，培训） 根据实效，反馈，调整迅速 用简单的方法解决所有问题 企业所得效益与咨询费直接挂钩,心态,处理,？,30,咨询项目过程 - IV,事实证明之后才相信 容易将业务与私交连在