说服力十大步骤.ppt

1、说服的十个步骤，罗卫星，2009年6月16日，第一步：做好准备，首先，我想要的结果是什么。第二，对方想要什么样的结果。第三，我的底线是什么。第四，你应该问问自己，你的顾客可能会有什么样的抵触情绪。第五，你必须问问你自己，我怎样才能解除这些阻力。第六，你必须问自己我应该如何做交易。1.为整个谈话的结果做准备；2.做好心理准备，告诉自己：我是开发新客户的专家，也是产品介绍的专家。我可以解除顾客的任何阻力。每位顾客都乐于购买我的产品。我为顾客提供世界上最好的服务。我可以随时向任何人出售任何产品。(坐着不动，摇动你的脚，形成一个金字塔。你必须挺直背才能通过。专业人士每天静坐45分钟，而普通人只是静坐5

2、-10分钟。冥想是为了消除负面能量。身体准备，销售(说服力)是一种身体准备，锻炼是赚钱的一部分。例子：奥巴马、才真旺姆和温家宝每天起床做运动。精力充沛。卖出和收盘是能源竞争。你需要充足的休息，适当的饮食和锻炼，不要乱吃。多吃水果和蔬菜。深呼吸。(更好的体力，更多的呼吸。每天至少深呼吸30次，比例为1: 4: 2。)，4 .为产品知识做准备。你的产品能给顾客带来的十大好处是什么？为什么你的产品值这么多钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？为什么顾客必须购买你的产品？最大的原因是什么？出去卖之前你需要复习。回顾产品将给客户带来的好处。5.彻底了解客户背景、麦凯信封公司66个问题的客户档案、客户黄金档

3、案和24个客户期望。第二步：将情绪调整到峰值状态，将情绪调整到峰值状态。1.改变身体运动是改变情绪的最好也是最快的方法。(面对镜子，确认自己。我是最棒的！是的！我喜欢我自己！我是世界上第一个！2.控制你的注意力，集中你的思想。(看看积极的想法)顾客害怕付钱，他们是不相信自己的人。(有说服力的专家总是问怎么做？你想怎么来上课？如何实现目标？我们如何才能健康？)，把情绪调整到顶峰，并有成功的信念。(什么信仰？就是要有积极的思维。如果你有信念，你就会有积极的想法。过去不等于未来，也没有失败；只能暂时阻止成功！如果我得不到我想要的，我会变得更好！如果我不能，我必须。如果我必须，我可以！关注你想要的，而

4、不是你害怕的。只要你下定决心，事情就会很简单。我的决定会影响我的顾客的决定。我的行为影响我的顾客的行为。将你的情绪调整到最高点，在拜访客户之前闭上眼睛，在脑海中做一个预览，想象与客户的完美和成功的对话，包括你会说什么，客户会如何回应，回应后你会如何回答，他会有什么阻力，你会如何解决，最后两个人如何愉快地握手，最后如何达成成功的交易。第三步是建立信任感。首先，做一个好的倾听者。第二，赞美。第三，不断认同他。第四，模仿顾客。第五，了解产品的专业知识。第六，形象服装。第七，充分准备了解客户的背景。第八，使用客户见证。听测试题？能够预测别人要说什么往往有先入为主的概念，过滤掉那些不想直接听的人，并考虑

5、如何回答他们，而不用等对方说完。很难集中精神听别人说话。听他们说话很无聊。自然环境经常妨碍听力。不愿意接收不相关的信息。听别人说话并打断他们是有偏见的。有效地倾听。有说服力的专家擅长听和说。总是坐在顾客的左边。如果你在写东西，顾客坐在你的右边随时都能看到。保持适当的距离。(小事影响大)保持适当的眼神交流。d，不要打断。别出声。f、做好客户聊天记录。与客户确认记录内容。(顾客喜欢你带来的是对你的信任)，如何有效地倾听，不要设身处地为别人着想，让别人说话，避免帮助别人说话，避免下结论，保持眼神交流，耐心和头脑空空，用同理心倾听，用心倾听，有选择地倾听，敷衍塞责，听五个层次，80，20条规则，80%

6、听20%谈，20%谈，80%问问题。1.开始2。兴趣3。需求4。疼痛5。幸福6。成交。六种提问技巧。1.问简单易懂的问题2。问是问题3。从4岁开始。问两个问题中的一个。提前想好答案。尽量少说话。没有水，花就不能生存。客人不能没有赞美。“降低每个人的年龄，提高所有东西的价格”的能力；没有超级表扬的痕迹，应该注意表扬。1.真诚来自内心。闪亮点3。混凝土4。及时5。间接6。第三方，习惯于赞美，含蓄，隐藏的赞美和奉承，奉承相当于购物指南和客人打破沉默，寻找赞美点，男性：发型，额头，耳垂，鼻子，西装，背心，衬衫，领带。发现别人找不到的优势：直截了当的赞美；表扬的五个步骤：找到一个点：具体表扬一个点，这是

7、一个优势；发现彼此的各种优势，这是事实；真诚地赞美对方的长处；自然而及时地用自己的语言说话；在对话中增加赞美，赞美和奉承的区别；我发现一个优点是赞美创造了一个优点，那就是奉承，而且绝对符合经典语言。1.你说的很有道理。2.我理解你的心情。3.我理解你的意思。4.谢谢你的建议。5.我同意你的观点。6.这个问题你问得很好。7.我知道你这样做是为了我好，模仿顾客。1.速度、节奏、语调、语言(口语)。4.身体运动，视觉人。1.更多的头。2.喜欢颜色鲜艳、线条流畅、形状优美的人、物、物；3.能够同时处理几件事情，并为此感到自豪；4.喜欢事物的变化，线条和节奏；5.要求环境干净整洁；6.不稳定地坐着，做些

8、小动作；7.穿着得体，颜色搭配得体；8.说话简短而轻快，语气平静，不耐烦而冗长；9.批评主要针对速度、时间、无聊和单调；10.直截了当地说，用三两句话结束；11.大声、大声、快速地说话；12.关心事情的焦点，不关心细节；13.深呼吸。用上半身呼吸。听到人，1。演讲的内容很详细，而且经常重复；2.关心事情的细节；3.爱说话，而且经常说个没完；4.注意环境的宁静，不能忍受噪音；5.注意词语的美观，发音准确，不能有错别字；6.喜欢有节奏感的事情；7.注意做事的程序和步骤，循序渐进；8.说话往往有描述性或象征性的声音，如“沙沙声”等；9.说话时经常使用连接词，例如：“为什么会这样？那是因为“10。声音

9、甜美，音调有节奏，经常擅长唱歌，喜欢找听众，也是个好听众；11.头经常是倾斜的，手握着脸的某个部位，手和脚喜欢随着节拍跳动；12.心经常自言自语，身体语言有节奏感；感官人，1。注意人与人之间的关系；2.喜欢被别人关心，注重感情、情绪和情绪；3.不要在意外表和声音，注意意义和感觉；4.头部经常向下思考，动作稳定，手势缓慢，主要在胸部以下；5.坐着时保持安静，少运动，多低头，缓慢深呼吸；6.声音低沉而缓慢，给人一种深思的感觉，并使用更多关于价值观的词汇；7.如果你不擅长说话，你可以长时间坐着不动；8.多谈谈感受和经历；9.通常你不能一次完成一个完整的句子，需要两到三次才能完成；10.批评主要是针对

10、别人对自己的态度和不满意的事情；11.胸部和腹部的下部用于呼吸。七步重合，第一步：情绪和面部表情同步，第二步：声调、语调和速度同步，第三步：身体动作同步，第四步：语言和文字同步，第五步：呼吸方式和频率同步，第六步：价值观同步，第七步：自我认同同步，采用顾客见证的方法，第一种方法，让消费者为你呈现自我，第二种方法，照片。第三种方法，统计学。第四种方法叫做客户列表。第五个方法是一个人自己的资格。第六种方法是获得声誉和资格。第七种方法是你的财务成就。第八种方法是你参观过的城市或国家的数量和行程。第九种方法是你所服务的顾客的总数和名单。第四步：找出顾客的问题、需求和愿望，找出顾客的问题、需求和愿望，1

11、。开始满足顾客，不要谈论产品，谈论东方和西方。花50%的时间谈论产品的不相关内容。)谈论什么内容？2.为了了解顾客的需求，有一个公式：现在使用什么样的产品？什么是令人满意的？不满意。什么不满意？谁对这件事负责？解决方案提供满意，解决不满意。了解顾客的问题、需求和愿望，配方2 F(家庭)系列。(职业)业务。休闲。金钱。每个人都喜欢惊喜。找出顾客的问题、需求和愿望；2.购买价值(价值是对你非常重要的东西。顾客购买的不是产品，而是价值。价值观有六种：一、家庭型(不喜欢变化，不相信高科技)；二、模仿型(不自信，希望得到异性的认可)；三、成功型(喜欢不同的产品，独特的产品)；四、社会认同型；五、社会倾向

12、型(追求智慧和社会服务)；六、生存型(只能买打折的东西)。找出顾客的问题、需求和愿望。按键(如果顾客买房子，地板不好可以换，图案不好可以换，但按键是樱桃树)，了解顾客的问题、需求和愿望，1。发现问题，激发问题，扩展问题。2.几个原则：第一个原则：问题是需求的先导，发现顾客的问题可以刺激他的需求。第二个原则：顾客根据问题而不是需求做出决定。第三个原则：人们不解决小问题，人们只解决大问题。3.首先，如果有这样的需求，我会购买它；第二，你有空的时候我会和你一起买；第三，我今天会和你一起买。4.找到心脏按钮有三个步骤：问、听、看。找出需求有四个步骤：第一步是问需求，第二步是问决策权，第三步是问许可证，

13、第四步是介绍产品，问需求，第一个小步骤是问他现在拥有什么产品。这位顾客老师，你现在使用哪家公司的产品？他说b产品。第二步，你必须问他你最喜欢当前产品的什么。你为什么选择产品b？他说他喜欢一、二、三种乙类产品。第三步，你必须问他为什么喜欢它。他会说，因为一个很重要，两个很重要，三个很重要，这对我有什么好处？在前三句话中，你知道他满意时喜欢什么，这让你的产品找到了方向。询问需求，第四个小步骤，我希望将来的产品有什么优势，或者现在的产品在哪里可以改进。你必须问他，如果将来有新产品可以帮助他比现在更好，他希望他的产品有什么优势？他可能会说除了一个、两个、三个之外还需要XYZ，或者你可能会问他，你希望目

14、前的产品在哪里可以改进？他说那是因为XYZ。例如，便宜一点会更好。第五个小步骤是，为什么它对你如此重要？他会说价格当然非常重要。我买这个B产品已经一年了。虽然这一个，两个，三个都可以，这个XYZ不是很好，所以这个价格太贵了，我花了很多钱，但是我忍不住。这时，你就会知道，他的圈子里的一、二、三、四个人都很满意，但XYZ是一个缺口，太贵是一个缺口，而价格是一个问题。询问需求，当某个老师购买XX时，你最重要的条件是什么？第二个问题，你必须问他：如果有今天，你会做决定吗？然后第三个问题你要问他：如果我向我们公司推荐你，你会和我们公司合作吗？问问他的需求问他四个部分，第一个家庭，第二个职业，第三个兴趣和

15、第四个梦想目标。询问需求-听什么？首先，听听他的第一反应。有时候当你问起他的孩子。他？我的孩子。表明他的心脏按钮可能是个孩子。第二，在听了他的故事或解释很长一段时间后，我告诉你，我的孩子起初并不擅长阅读。他非常聪明。他一直告诉孩子们，他关心孩子们的学习和成就。第三，听他不断重复的内容。询问需求-你在看什么？首先看他的表情语言。每个人的微笑和眼神都会告诉你一些他关心或不关心的事情。第二个人看着他房间里的东西。有些人房间里有家庭照片。有些人有和他们一起拍照的照片。他特别崇拜这个人。有些人房间里有他的奖杯照片。他特别喜欢这项运动。所以仔细观察别人的房间里放了什么样的东西。第三，看看他的即时反应。你说

16、看到即时反应是什么意思？第五步是塑造产品的价值，第一步是USP(产品最独特的卖点)，第二步是利益。第三是幸福，第四是痛苦，第五是理智，最后是价值。不要改变原因：逃避痛苦，追求快乐，你对目前的销售业绩非常满意吗？(大多数人会对答案不满意。在你目前面临的障碍中，需要解决的最大问题是什么？这个障碍影响你多久了(缺乏行动、害怕被拒绝、陌生人来访、人际关系、销售演讲)？为什么没有改变？”“这会继续给你带来什么坏影响？你的表现会怎么样？收入呢？心情会怎么样？人际关系怎么样？不要改变原因：逃避痛苦，追求幸福，从而形成恶性循环。如果你保持不变，五年后你最糟糕的情况会对你产生什么样的严重影响？你的生活怎么样？你

17、的人际关系怎么样？你的情感呢？你的衣服、食物、住所和交通怎么样？别人会怎么看你？”“你最喜欢的人是谁？(找出他的价值观，也许是父母，也许是爱人或孩子)你的家庭会遇到什么问题？你最喜欢的人会怎么看你？你的父母会怎么看你？他们努力抚养你。你希望他们晚年生活得更好吗？你帮不了他们。相反，他们担心你和你晚年的生活。你希望他们在年老时担心你吗？你愿意继续这样吗？你愿意这样生活一辈子吗？不要改变原因：逃避痛苦，追求幸福. 如果有一种方法和训练可以帮助你克服当前的障碍，让你更自信、更有动力，你想知道吗？”“如果你学习更好的方法，解决当前的障碍，你会变得更自信、更有动力，你会不断拜访客户，所有的客户都会非常喜欢你。你的表演会是什么样的？你的收入会增加吗？你认为你现在的收入会是多少倍，至少你会有多少钱？一年后会发生什么？如果这种情况持续五年，你会非常自信，非常有动力，拜访更多的客户，你的收入会是多少？你最想买什么？你会开什么样的车？不要改变原因：你会住在什么样的房子里来逃避痛苦和追求幸福