浙江元通菱智M5市场分析 XX汽车销售贸易公司

1、浙江元通菱智M5市场分析,浙江大区,一、杭州市场概况及市场容量 二、店面建设及网络布局 三、组织架构及人员管理 四、营销推广方式 五、集客制度化工作 六、服务保障建设 七、杭州提车与实销概况 八、杭州经销商后期重点提升方向,提纲,浙江杭州市场概况及市场容量,地理位置优越:杭州市 位于中国东南沿海，是浙江的省会和经济、政治、文化中心，是长三角中心城市之一，是国家历史文化名城和著名的风景旅游城市，是长三角重要中心城市和中国东南部交通枢纽。 汽车市场特点： 1、汽车保有量大：截止2011年12月底杭州汽车总保有量在232万辆，其中私人汽车占据着总量的87%，即是：201.84万辆，五城区的保有量在8

2、3万辆左右！连续4年在全国36个大中型城市中排名第一 2、增换购、消费升级明显：保有量大之后，汽车市场的增换购、消费升级，汽车后消费时代特征将逐渐明显。菱智M5上市之后要特别留意来自轻微客的消费市级。 3、商品市场发达，个体工商户、私营企业主较多，对商务车需求量较大：MVP市场容量较大，菱智M5等车型需求旺盛，机会较大。 4、汽车市场对周边地区有影响：杭州西博车展作为浙江地区规模最大、专业水平最高的车展，杭州汽车市场对周边地区均有一定影响。,地理位置优越:杭州市 位于中国东南沿海，是浙江的省会和经济、政治、文化中心，是长三角中心城市之一，是国家历史文化名城和著名的风景旅游城市，是长三角重要中心

3、城市和中国东南部交通枢纽 汽车保有量大：截止2011年12月底杭州汽车总保有量在232万辆，其中私人汽车占据着总量的87%，即是：201.84万辆，五城区的保有量在83万辆左右！连续4年在全国36个大中型城市中排名第一。,杭州市行政区划图,浙江省行政区划图,浙江杭州市场概况分析,杭州,杭州汽车市场简介,杭州市汽车市场主要分布于两块，第一块为石祥路沈半路块，此地4S店较多，第二块为杭州市汽车城，位置靠近于石祥路与莫干山路，离汽车北站不远,杭州市汽车市场分布图,浙江杭州市场概况分析,杭州汽车城,汽车一条街,菱智及竞品11年杭州上牌分析,杭州个体经济市场发达，大微客、MPV市场容量较大，市场机会较多

4、。 菱智在11年表现一直比较稳定，除了五菱荣光之外一直处于领先位置 预计12年在菱智M5的带动拉升下，菱智在该地区会取得较大成绩。,该部分研究部分析完成，不妥的地方，请你们补充完善,景逸及竞品11年杭州上牌分析,景逸在杭州市场表现较好，月均上牌接近50台，11年景逸上牌占比达到55%，远领先于骊威和和悦。 景逸12年杭州市场机会较大。,该部分已完成供参考，以分析菱智市场为主,店面建设及网络布局,重视风行品牌投入； 店面地理位置优越； 注重店面形象建设； 统一销售形象标准； 网络布局趋于完善。,浙江元通风行汽车有限公司,东风风行,一级品牌,二级品牌,浙江元通经销商概况,浙江元通风行汽车有限公司创

5、立于2004年，是由浙江元通汽车有限公司控股的股份制专营公司，也是风行汽车在浙江省的第一家集整车销售、售后服务、配件销售、信息跟踪为一体的A级4S专营店。 公司坐落于享誉盛名的杭州汽车品牌一条街的沈半路上，主要经营东风柳州汽车有限公司生产的东风风行商务车与风行景逸两厢家轿。公司提供包括整车销售、配件供应、维修服务及信息反馈为一体的全方位服务，并结合社会有效资源开展代理按揭、保险及上牌等一条龙服务。位于杭州沈半路255号的4S专卖店，拥有540 m2的汽车展示厅和2100m2的现代化汽车维修车间，具有达到东风风行汽车维修标准的先进维修设备，采用全电脑管理，符合现代化企业管理的要求。并拥有一批优秀

6、的工程师及中级以上专业技术人员，可提供优良的售前、售中、售后维修服务。 公司将继续秉承元通汽车“服务创造价值”的经营理念，发扬元通汽车“团结、开拓、服务、效益”的企业精神，本着“诚信、热情、高效、周到”的服务宗旨和“客户百分之百满意”的服务目标竭诚为广大用户服务,浙江元通,元通4S（景逸、菱智）,网点布局,元通萧山直营店,元通杭州汽车城直营店,元通余杭直营店,元通桐庐直营店,元通淳安直营店,元通临安直营店,主营店面,二级网点,元通建德汽车城直营店,网点布局,请对主营店进行简要的地理位置分析和人流量分析（如下） 浙江元通主营店面位于拱墅区沈半路，正好在元通汽车馆上牌点边上，地处交通要道，位置相当

7、优越； 沈半路是320国道一条主要干道人流量较大，每天店面平均自然集客数量达到8，集客情况效果良好。,浙江元通主营店面地理位置分析,店面重位置、树形象、统标准,主营店店面形象剪影,浙江元通主营店面位于拱墅区沈半路汽车一条街中心段，正好在元通汽车馆上牌点边上，地处320国道交通要道，车流量大，来往行人密集，有利于品牌的推广。 同时公司可供客户停车位有15个，完全满足多批客户同时来店，硬件设施相当优越；,展厅经理1名，销售顾问5名，人员业务能力和精神风貌俱佳,浙江元通4S店面销售氛围概况,展厅环境分析：标识按标准配备，有接待台、背景板； 展厅物料布置到位，并且比较醒目； 展厅总体环境明亮舒适，并配

8、有大功率中央空调给人的感觉非常舒服。,地处石祥路汽车一条街，周边汽车专卖店云集，二手车和汽车和用品市场同处一个市场。杭州市车管所就在边上，人流量非常大,汽车城直营店位置分析,2.汽车城直营店,汽车城店面地理位置及形象概况,运营状况分析： 日常库存10台，月销量8-13台，占公司总销量的25%，运营状况良好,2.汽车城直营店,位于汽车城A馆，位置佳，标识按标准配备，有背景板，广告柱车辆摆放整齐,展厅经理1名，为我司的金牌销售人员，销售顾问3名，人员业务能力和精神风貌俱佳,汽车城店面销售氛围概况,展厅物料布置到位，并且比较醒目； 展厅总体环境明亮舒适，地面无杂物，无垃圾，给人的感觉非常舒服,示例,

9、2.汽车城直营店,浙江元通风行有限公司风行网络销量分布,渠道建设情况,二级网点无驻点人员销售,派专人驻点销售,2010年5月份之前,2010年5月份之后,时间,状况,结果,集客与销量有了明显的提升,销量比较低迷,渠道布局逐步完善,重视网络渠道的布局，杭州市场无缝覆盖：杭州2010年5月前在杭州市进行经营，销量有限；5月以后在大区市场及领导的指导下，陆续在临安、淳安、富阳、桐庐开设了二级和直营店，集客量大大提高，销量也随之上升；后期还计划在乡镇级等空白区域开设二级渠道。,组织架构及人员管理,建立健全组织架构，管理体制趋于规范； 销售与市场职能严格区分，增加各职能板块人员； 景逸与菱智销售人员分开

10、，各车系专人负责； 加强业务培训，建立周内训制度，激励与处罚相结合。,组织架构不健全之前，存在着一岗多职的情况，分工不明确，各部门协调性不强，整改后，市场职能，销售职能分开，景逸，菱智车系专人负责，极大的提高了工作效率，职能明确。集客量与销售量也随之攀升,组织架构及人员管理,培训方面,1 对竞品的不熟悉； 。,1. 派各品系核心销售人员参加大区组织的培训； 2. 每周举行内部培训，模拟演练 3. 对竞品的车型进行了解，以及他们的促销政策做出相应的反击,整改前存在的主要问题,针对性解决措施,组织架构及人员管理,1.每个周的培训一次，周一，17：4520：00 2.每次开展培训的内容大概是产品、销

11、售技巧、竞品、成功案例分享 3.与考核捆绑确保每次培训的效果和保证培训的实施： 4.还有一些其他什么形式的培训：团队、心态、等等,对销售顾问的激励政策： 公司实行提成累加制，单人每多卖出一台车，提成累计上升，除此之外的装潢精品提成，也都大大加大了销售人员的销售热情,激励方面,组织架构及人员管理,厂家给予的实销奖励也极大的刺激了销售顾问的销售热情。,营销推广方式,网络推广平台建设完善，信息更新及时有效； 加大广宣投入，注重营销创新及营销活动常态化； 坚持精准营销，信息传递方式多样灵活； 坚持精准营销，广告投放精准高效； 充分发挥店面优势，吸引用户到店； 适时推出按揭服务，提高用户成交量。,1月-

12、6月 网络广告：共投放网站4个，（易车网会员、都市网会员、汽车之家会员、汽车探索通栏）总资金投入142650元，共集客547批 手机短信：投放21万条，合计21500元，内容为新车宣传、促销活动。共集客32批次。 DM直邮：投放2期，合计51516元，共集客86批次 扫街活动：共执行48次，共投入27500元，共集客87批次。 户外广告：共执行2次，共投入26500元，共集客119批次。 客户回访：共回访风行客户共1200批次，潜在客户900批，老客户300批 巡展定展：共开展市内巡展12次，共投入15500元，共集客30批次 店面吸引：开展菱智M5活动合计8次，投入74252元成功邀约实际到

13、店客户272批次 当地车展：共参加车展10次，投入58172元，车展名称：3.15消费节吴山广场车展，音乐调频西湖文化广场车展，省人民大会堂车展，第三届萧山镇街道汽车巡展，运河广场政府采购车展总集客93批次成功签单15台,2012年1-6月菱智M5营销投入情况,2012年1-7月份的菱智M5广宣情况：菱智M5总广宣投放：417590元。,菱智M5广宣费用,2012年1-7月份的菱智M5集客情况：菱智M5广宣集客：1278批次。,菱智M5L集客来源分类,菱智M5集客与销售表现,户外广告推广,营销推广方式分析,网络推广,营销推广方式分析,短信推广,营销推广方式分析,DM推广,营销推广方式分析,扫街

14、推广,营销推广方式分析,精准营销,营销推广方式分析,菱智M5与景逸SUV系列，每天组织销售人员进行扫街，每周一次大型巡展定展，以达到小型车展的效果，向客户展示公司的实力，提升知名度与销售量。,营销推广方式分析,巡展/定展（还包含媒体小型常规车展）,精准营销,营销推广方式分析,店面吸引,营销推广方式分析,浙江元通充分利用店面地理位置优势，经常结合公司的营销主题，店门外插有风行汽车旗帜，比较醒目能吸引较多客户到店；店内展车整洁，挂画，三角立牌等物料配备齐全。,活动背景:,在汽车销售市场日渐低迷的景象下，汽车淡季提早来临，菱智作为公商务用车更是要到这个时候推出系列活动赢取商机，为后期的销售旺季做好基

15、础准备。恰逢此期间也是厂家在大力宣传菱智M5，利用厂家投放媒体宣传集中造势之机，进行此次菱智M5试驾体验活动。,活动目的:,2012年6月18日-21日,活动时间:,1、提高菱智M5市场关注度，进一步提升品牌影响力; 2、促进杭州地区菱智M5销量提升的同时，带动风行旗下其他车型的销售。,活动地点:,浙江汽配城/竹制品市场,活动主题:,“菱智送爽 好事成双” 老客户送清凉活动,主题活动- “菱智送爽 好事成双” 老客户送清凉活动,营销推广方式分析,活动邀约人员：,1、老 客 户：40组 2、潜在客户：10组,活动前期预热宣传：,1、短信：通过移动发送短信3000条，告知老客户有清凉饮料可领用 2

16、、车身贴：巡展车辆张贴车身贴，对客户集中地方进行定点展示 3、电话邀约：销售员对手头所有意向客户进行电话回访邀约，并针对忠诚度高的保有客户进行电话邀约 4、巡展：张贴车身贴的巡展车在老客户集中的地方进行巡展,活动照片集锦,活动的亮点和业绩：,活动亮点：,活动效果：,潜在效果：维护保有客户对品牌的忠诚度及美誉度 成功之处：促进潜在客户转化订单，提升保有客户对品牌的忠诚度及美誉度,活动注意事项： 到市场定展巡展前和老客户预约好，到指定地点领取饮料，一方面可以对老客户进行一定的服务，另外也是集中宣传，老客户带新客户试驾可以得到奖品。,活动背景:,1、爱车讲堂是为了使更多购买风行车的客户能熟悉，了解新

17、车功能，车辆保养知识，使用常识，车辆维修等内容 2、进一步让客户感受风行的优质服务，进而提高转介绍。 。,活动目的:,2012年5月12日,活动时间:,1、转化前期收集的潜在客户，实现新订单 2、让老客户体会到优质服务从而提高客户转介绍率 3、增加售后进厂台次,活动地点:,元通4S店展厅,活动主题:,“拥有爱车 享受爱车 爱车理财”风行汽车爱车讲堂,主题活动-“拥有爱车 享受爱车 爱车理财”风行汽车爱车讲堂,活动邀约人员：,1、潜在客户：10人 2、保有客户：20人,活动前期预热宣传：,电话和短信邀约 尊敬的用户，您好！ 感谢您购买风行品牌，我们很荣幸的能邀请您来参加浙江元通风行店举办的“爱车

18、讲堂”，我们将通过爱车讲堂让您了解到更多、更专业的爱车知识。预祝您参加风行爱车讲堂活动一切顺利，并希望您满意风行爱车讲堂为您提供的课程内容，祝您愉快！,活动日程安排：,13：0013：15 用户签到，领取课前资料及礼品券 13：1514：00 汽车功能操作及日常爱车常识讲解 14：0014：45 互动环节，解答用户疑问、抽奖环节 14：4515：30 参观车间，了解各车间的职责，并进行快速保养演示 15：3016：00 填写反馈表，发放参与礼品，活动集体合影,活动照片集锦,活动后续推广,1、网络：各主流网站软文体现活动效果 2、短信：*先生，感谢您参加风行汽车爱车讲堂活动，希望您能一如既往的支

19、持风行汽车！欢迎参加我们下次活动！,活动背景:,1、老客户关系维护：通过自驾游活动 给老客户一个出游放松的好心情，在阳光的日子给家人一个愉悦的心情，一个清新的环境，一份特殊的礼物，我们提供这样一个平台倚望借此提高客户满意度，带动客户转介绍量的提高从而促进销售。 2、宣传：通过组织客户自驾车出游，强化风行汽车老客户口碑的品牌形象，以此带动宣传促进销售。,活动目的:,2012年5月6日,活动时间:,增加产品宣传 （让意向购车客户知道风行汽车良好节油性能） 提高风行汽车知名度方面（从展厅出发到景点，沿途可进行多次宣传） 提高来电/店量，提升终端销量。,活动地点:,元通4S店秀山美地农庄,活动主题:,

20、2012风行自驾秀山美地农庄自驾游,主题活动-2012风行自驾秀山美地农庄自驾游,活动邀约客户目标：,菱智：（20）台： 老客户,活动前期预热宣传：,1、网络： 媒体：易车网、汽车之家、太平洋汽车网、网上车市、爱卡汽车网、 内容：2012风行汽车秀山美地自驾游火热招募中 2、短信： 内容：您想尝鲜农家小菜吗，想亲手采摘诱人樱桃吗，想在周末享受天伦之乐吗，那就加入风行汽车组织的秀山美地自驾游活动吧！名额有限，火速报名中，详询88012811 3、电话邀约：销售顾问对手头所有意向客户进行电话回访邀约，客服部针对忠诚度高的保有客户进行电话邀约,活动日程安排：,8：25 全体工作人员到公司做准备工作。

21、 8：45 公司集合，客户到位，期间销售做好陪护工作，展厅上班工作人员可协助引导车辆的停放以及车标的张贴，安排客户进行签到，在场销售工作人员跟紧客户的到位率。 9：00 整队出发（在这之前所有客户的车贴，编号全部完成，保证客户到位） 9：00-10：30 前往秀山美地农庄 10：30-10：50 车队抵达目的地，清点客户车辆及人数，提醒客户注意物品安全，车门及车窗的保险锁，以及工作人员联系单要随身携带，将车辆有序停放。 10：50-11：50在工作人员引导下进入樱桃采摘区，自行让客户进行活动。期间工作人员需要留意客户，以保我们客户的“存在”。 11：50-12：50 在休闲园内餐厅用餐，期间可

22、告之一下下午后休闲活动的具体事项，及活动规则，因为时间比较长，有些客户可自行安排一些活动，但是必须在约定时间到集中地集中。 12：50-15：50 游园、农家乐活动，趣味活动比赛 15：50-16：00 客户集合，拍集体照，最后提醒客户注意事项 16：00-17：00充实开心的一天很快过去了，我们满载着礼品，踏上了回家的路。 17：20辛勤而周到的工作人员发去温馨的短信确认客户是否安全到家。,活动照片集锦,集客管理介绍及评价：,集客制度化,重视集客，把集客量作为营销目标的重要指标； 重视集客转化，潜在用户的跟踪与维护常态化固定化； 销售人员人手一本潜在客户登记本，把每日接待的客户信息填写完整，及时进行跟踪回访； 进行集客考核与奖励制度；,服务保障建设,加大服务站建设资金投入，建设力度处于全省领先,售后服务站工作面积1500，配件部面积500设备、设施完整。服务体系一流！现在销售量的稳步增长，售后车间的面积也在筹