销售指标管理

1、销 售 指 标 管 理,1,1,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,2,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,培训内容,为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执；,3,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,列举你了解的销售指标？,4,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营

2、销管理等.咨询热线：4006364168,扩大销量,产品组合,获得利润,提高客户满意,建立品牌,扩大客户数量,增加客户拜访,以下的行为应当如何计量？,5,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,为什么需要销售指标？,使销售人员明白该做什么工作 提高销售人员的工作效率 提升销售整个团队的绩效 销售指标帮助增强渠道合作,明白那些工作有效率 主动参与 指标是一种契约与承诺 指标使伙伴行动更加统一,6,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,什

3、么是销售指标管理,销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统 销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现 销售指标管理是一个完整的信息反馈过程 销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作,7,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,培训内容,为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执；,8,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售指标的体系结构是什么？,9,：提供企业实用培训课程包括

4、生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售指标的三大组成部分及其作用,指标内容,指标大小 （标准）,指标权重,做什么？,什么重要？,什么是好的？,10,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售指标的内容,定量指标,定性指标,？,你能说出来吗,11,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,定量指标：结果导向、客观,销售额及销售量 产品组合指标 毛利润指标 市场占有率 市场潜力发掘

5、指标 客户拜访次数 销售费用指标 平均订单规模 客户满意度 投资回报率指标 品牌价值指标,12,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,为什么重点讲这四个指标,永恒的等式：,利润费用收入,品 牌,客户满意,？,13,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,定量销售指标实例,14,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,针对以上例子应明确回答：,指标代表什么样

6、的管理含义？ 为什么设计这几个指标？ 他们的关系是什么样的？ 哪些是最重要的？ 你如何保证他们是可以衡量的？,15,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,定性的指标：过程与态度,服务现有客户 识别与发现潜在客户 向客户提供技术建议 培训渠道客户的销售人员 向客户提供产品信息 最佳的成列位置 信息收集 销售知识的掌握 销售技巧 对竞争对手的了解 销售报告,16,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,如何建立销售指标体系？,17,：提供

7、企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,建立销售指标体系的原则1,以企业目标为导向（管什么选什么） 以激励销售人员努力方向为目标 长期动态变化与短期稳定相结合 操作简便性与管理科学性相结合 普遍性与具体个性化相结合 过程与结果并重,18,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,建立销售指标体系的原则2,Smart原则： S准确性 M可衡量 A可操作 R相关性 T时限性,19,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国

8、际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,建立销售指标体系的方法,高级经理意见法,定性方法：,销售人员意见法,模仿跟随法,定量方法：,时间序列分析法,回归与相关分析法,20,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,婴儿尿布与啤酒的故事,21,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,22,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,小结：指标体系的设计体

9、现了公司的管理哲学！,关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向,培训内容,为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执；,23,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,第一：销售额与销售量指标,24,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售额与销售量在目标体系中的地位,企业目标,销售额与销售量指标,营销部门目标,其他部门目标,销售目标,其他营销目标,销售指标

10、体系,其他销售指标,25,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售额与销售量的战略意义,企业价值的最直接体现 所有管理问题的开始 生存的基本保障 所有指标的基础及目的,26,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,如何确定销售额、销售量？,27,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,确定销售额与销售量的方法,销售增长率法 目标市场占有率法 市场扩大率法

11、 盈亏平衡点法 经费倒算法 销售人员申报法,重点,28,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售增长率法,周期,销售额,特点： 历史数据完整。时间越长越具有价值 历史数据为依据，有一定的局限性,29,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,市场占有率法,产品销售额 /市场销售额,销售额预计市场总量市场占有率,特点： 基于竞争的需要，更加具有积极性 很难估算，准确性需要与销售增长一并考虑,30,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购

12、物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,市场扩大率法,产品销售额 /市场销售额,产品销售额 /市场销售额,增量,销售额本年销售额市场扩大率 特点： 竞争性，以增量进行考核,31,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,盈亏平衡点法,适用于新进入的地区 新开发的产品 新开发的客户,32,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,33,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国

13、际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？,客户ABC划分法,A级,B级,C级,60,90,客户数量,34,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,分策略主要客户锁定及目标提升,重点客户群体,重点客户开发策略说明,增幅（万）,A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜，特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系，积极推进其他产品的渗透，提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度，预防医保风险。,应着力发展C级客户，大力提高C级客户的数量，为培育未来的核心客户做好

14、基础。在培育同时，资源上进行重点支持，提高苏诺的单产能力，在此基础上争取能够部分推动其他产品的增长。,应着力发展D级客户的同时，加强对有培养潜力，同时又附和成功条件的客户进行重点扶植，提升客户级别。同时保有一批质量优良，进货稳定的中小型医院，保证基础销量。在资源上适当投入,挖潜,提升,优选,1000,700,4150,-1565,215,4500,示例,35,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,根据客户盈利能力制定销售额,铂金级,黄金级,钢铁级,重铅级,什么特点？,36,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购

15、物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,37,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,如何对销售额与销售量的分解？,分解的步骤,公司增长目标,地区增长目标,人员增长目标,客户增长目标,产品增长目标,38,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,基本情况1,全国,北京,示例,39,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,

16、基本情况2,销售人员1下属客户情况,40,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,以区域别进行分解,各地区销售增长历史情况计算增长率 根据未来的走势估计最有保证的地区的增长率 倒推出没有把握的地区 进行相应调整，形成可能的增长方案 计算各地地区的销售额,41,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,按产品组合分解指标,42,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641

17、68,产品组合的分解方式,增长率估算 产品线份额估算 产品策略审核 价格审核,43,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,小结：区域销售经理的考核指标,44,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,第二：销售费用指标,45,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,46,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.

18、咨询热线：4006364168,你是如何制定自己的费用的？依据是什么？,损益表,1、主营业务收入 减：主营业务成本 2、主营业务利润 减：销售费用 管理费用 财务费用 3、营业利润 。 。 。,期间费用,47,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售费用的构成,销售人员报酬 广告费用 公关费用 业务费用 售后服务费用 销售物流费用,48,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,不正常的销售费用观念,销售增长10，费用增长10,49,

19、：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,确定销售费用指标的原则,保证支持销售目标的实现 节约原则 效率原则 分解到位原则 功效对等原则,50,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,功效对等的原则,投入,产出,小,小,中,中,大,大,51,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,确定销售费用的方法,量力而为法 费用百分比法 竞争对等法 零基预算法 任务目标法

20、,52,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,销售费用率百分比法,公式：销售费用目标销售额销售费用率,优点： 收入与费用高度关联 促使考虑费用、价格、利润之间的关系 保证竞争的稳定性,缺点： 收入成为了原因，有时会失去销售机会 基于可用资金，保守的型的控制方式 费用不稳定，造成强者越强，弱者越弱 费用的确定某些情况的脱离实际 容易造成不公平,53,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,竞争对等法,公式：销售费用对手销售费用/对手市场

21、占有率企业预期市场占有率,应用条件： 寡头垄断竞争环境下，比较适合 需要准确定的竞争对手的信息 竞争对手的费用是合理的 维持当前的竞争态势,优点： 竞争性 市场导向 容易形成有效的策略,缺点： 模糊 缺乏控制 适用于财力雄厚,54,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,零基预算法,步骤： 第一步：详细方案 第二步：成本效益分析 第三部：比较落实,优点： 资源有效分配 充分发挥各级人员的积极性 适用于产出难以辨认的服务部门,缺点： 工作量大，费用高 评级与资源分配具有主观性 容易造成相互之间的矛盾,55,：提供企业

22、实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,费用率的控制,销售毛利率：毛利润/销售收入 销售净利润率：净利润/销售收入 销售成本费用净利率:净利润/销售成本费用总和 销售费用率：销售费用/销售收入 以上费用可以通过行业统计得到行业一般情况。,56,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,第三：客户满意度指标,57,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,58,：提供企业实

23、用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,你的客户是谁？,59,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？,客户满意示意,期望,期望,获得,期望,获得,获得,不满经验积累,另寻他途,无其他厂家，继续往来 寻找更满意厂家 关系无法长久维持,满意经验积累,持续往来 口碑形成,60,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,这些数字说明

24、了什么？（一）,1个人表达不满； 25个人实际已经不满； 最多可能已有500人被告知这个坏消息； 最多又可能有1300人得到这个坏消息；,结论：当1个人表达不满时，可能已经有 25+500+1300=1825人知道了你的服务不好这个坏消息。,61,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,这些数字说明了什么？（二）,好事不出门，坏事传千里； 网络时代瞬间传万里 客户不满不但要处理，还要及时处理； 因客户不满造成的浪费是最不应该的； 处理好客户的不满，重新赢得客户是最有效的获利手段之一。,62,：提供企业实用培训课程包

25、括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,对企业 是企业生存与发展的关键； 是团队协作的驱动力； 是降低成本的特效药。,客户满意的重要性,对个人 心情愉快； 效率提高； 有成就感； 事业发展。,对客户 获得安全感、信任感； 获得心理满足； 介绍其他的客户。,63,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,客户满意的基本构成要素10Ps,64,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,总结

26、：客户满意基本理念,你工作的主要目的：,工作应围绕什么中心：,工作追求的目标：,与客户的关系：,建立竞争优势的关键：,明确服务对象：,重要的信息来源：,争取和保留企业的客户,以客户为中心 Customer Experience,卓越的服务质量,长期提供 直接利益的益处,服务的不同 ，企业成功的关键,两种客户即外部的和企业内部的,客户的反馈,65,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,客户满意度指标体系,客户盈利能力,客户获得率,客户维系率,客户满意度,市场占有率,66,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流

27、，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,客户满意度评估,客户满意度调查,67,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,第三：品牌价值指标,68,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,品牌举例,定位价值有价值，好时光 情感利益点享受欢乐，温馨，满足 理性利益点多样性，价格价值感 品牌传递方式食物，店面，员工，广告 广告执行家庭，孩子，标志，,麦当劳：,69,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流

28、，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,品牌举例,定位价值最持久的电池 情感利益点可靠的，不会令人失望的，轻松诙谐的。 理性利益点供电持久 广告执行有趣的电动玩具， Logo的呈现相同,金霸王电池：,70,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。,71,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,品牌是什么？,In English, b

29、rand literally means a stamp of identity 在英语中，品牌就是 “形象标签”,72,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。 -Stephen King（WPP Group）,73,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,形成品牌的原料,具体面 色彩销售文件媒

30、体环境 质地直效行销员工制服 重量促销 运送车外貌 通路广告电话礼貌 价格字体抱怨处理 竞争者音乐招牌 品牌占有旁白,74,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,品牌的六层含义（奔驰）,属性 利益 价值 文化 个性 使用者,昂贵、做工精湛、马力大 受人尊重 高效、安全、有声望 代表德国文化 严谨的老板、庄严的建筑 50岁的高级经理,75,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,品牌的价值评估,会计法：成本法、市价法、收益法 品牌资产评

31、估法：附加在产品上的附加价值,76,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,培训内容,为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执；,77,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,78,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,是否执行了？是否认真的执行了？执行的方式是否正确？执行的效果如何呢？,问 题：,答案一，不光要执行

32、，而且还要知道“怎么执行”！,掌握 关键,协调 实施,跟踪 反馈,了解体系,不能僵化的执行，而应当在理解的基础上，抓住要点有序的执行，不能蛮干。,79,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,答案二，好的执行需要掌握执行的要素，从而保证执行方式的正确，不走样！,执行的要素：,态度第一 了解体系 发现问题 坚持不懈,P,D,A,C,80,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,作业,81,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力

33、资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,作 业,列出五个适合你的职位的定量销售指标，并阐述算法及管理内容 用销售增长率法计算一下未来地区的销售额与销售量 利用地区的销售数据，练习指标分解，并分解到人员 举例说明你让“客户满意”的途径及方法 练习用ABC法划分你的客户，并描述A类客户的特点,82,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,考试题及答案（40分钟）,请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、毛利润率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20） 分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15） 请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15） 如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20） 确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10） 客