突破天花板.ppt

1、突破“天花板”,目录,一、市场天花板突破 二、营销天花板突破 三、技能天花板突破 四、执行天花板突破 五、管理天花板突破 六、结束语,一、市场天花板突破,1、农民收入多元化，就业方式多样化，生活环境要求整洁化，进城务工加速化，养殖疫情、行情风险化，散养养殖向标准、规模养殖方式转变进程加快； 案例1：2011年5月调查湖南衡阳县中25个村的生猪生产，2010年共有养猪户7334户，年出栏50头以上养户597户，占生猪出栏总量的51.49%，其中年出栏1000头以上的专业户21户；2011年，共有养猪户6689户，减少645户，新增万头以上规模猪场22个；其中一个村共有农户236户你，2010年有

2、养户44户你，2011年仅剩24户，养殖户占农村总户数的比例下降到10.2%。 案例2：2010年湖南生猪生产统计，全省年出栏生猪50头以上的规模养殖户35.3万户，其出栏生猪比重占全省出栏总量的58.3%。,2、云南市场布局由均衡发展向优势区域发展转变，散养户集中在“高山、河流区”，专业户集中在“玉米产区、国道区、生猪外销区、肉消费区”；“立足山区散户，征服坝区专户”是主流； 案例：2010年湖南的三个优势生猪产业带形成，107国道（京港澳高速）、319国道（长常高速）、320国道（沪昆高速），衡阳、邵阳、长沙出栏量超过800万头，永州、岳阳超过700万头，常德、湘潭超过500万头，以上7个

3、市的生猪出栏量占全省生猪出栏量的74.5%。 3、正大网络的“三环路”建设：10KM以内，村村建点；30KM以内,乡乡建点；50KM以内，县县建点；,4、经销转型紧逼：一是转型终端化，从批发商向零售商转，由经营渠道转到经营终端养殖户，由销售有形产品饲料转到销售无形产品服务-一揽子养殖解决方案；二是转型品牌化，从经销品牌向经营品牌转，由推销产品转到营销策略-产品组合、造两势。 5、“三责任”体检：客户赚不到钱是我们的责任，客户卖不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任 。 6、猪肉消费仍是中国人的肉类消费长期主体；,二、营销天花板突破,1、营销模式打造竞争态势的“天花板”: “三月霸王模式”建

4、设、推进、操控 成功人才复制，成功市场复制 案例：会理、罗平。 2、营销流程提高营销素质的“天花板”: 市场开发流程:九对法； 渠道开发流程:“1+8”畜牧人物八步法，“海陆空”三军法，总经理“直控”法； 专业户开发流程：十三步法； 渠道帮扶流程:帮扶二重天法； 团队建设流程：海招、慎选、勤教法； 两势建设流程：品质、品牌打造法；,3、营销工具提高营销效率的天花板： 个人效率：勤奋日记； 团队效率：团队日记； 管理效率：营销报表； 4、营销控制转型事件管理的天花板： 行程计划； 5、组织营销推动全员营销的天花板： 办事处开发战略：营业员转型，禽料、猪料专业户直供； 6、厂商交易提升战略合作的天

5、花板： “服务、安全、效益”合作三超越提供； 一封信制作； 顾问式管理（合同管理、客户员工化）；,三、技能天花板突破,1、市场开发九对法之“找对人”操作技能： 一）、开发经销商前8自问： 1）、我到底在卖什么？ 2）、我的客户必须具备哪些条件？ 3）、客户为什么会向我合作？ 4）、客户为什么不向我合作？ 5）、谁是我的客户？ 6）、我的客户经常在哪里出现？ 7）、客户什么时候合作、什么时候不合作？ 8）、谁会跟我争夺客户？,二）、开发经销商的常用渠道： 1）、随时随地交换名片； 2）、地毯拜访1+8畜牧人物； 3）、参加仔猪交易会； 4）、参加畜牧行业聚会、研讨会； 5）、结识同行； 6）、亲

6、朋好友推荐； 7）、请已买公司产品的客户推荐； 8）、公司内部信息； 9）、客户转介绍； 10）、发动有影响力的客户推荐； 11）、车体、墙体广告； 12）、拜访兽医站； 三）、开发经销商的方法：略。,2、市场开发九对法之“说对话”操作技能：,一）、沟通法则： 1)、以对方为中心； 2)、沟通公式：人+事+人； 3)、说20%听80%； 4)、学会站在对方立场看问题，引起共鸣话题； 5)、善于提炼问题，提出解决方案； 6)、善于询问； 7)、牢记“价格与脑袋相连，价值与心相连”； 8)、传递“爱和尊重”；,二）、善于表达: 1）、抓重点； 2)、讲简单； 3)、有逻辑； 4)、表达准确； 5)

7、、富有感染力； 三）、善于聆听： 1)、聆听四个层面:明“应付”，明“言外之意”，明“角度”，明“含义”； 2)、聆听技巧:看鼻尖和前额，安静、微笑、点头，做笔记，不断确认，不要插嘴；,四）、善于发问： 1）、问话的四种模式： 开放式问话：在做什么？ 约束式问话：你喜欢红色还是蓝色？ 选择式问话：你认为租房与买房哪个划算？ 反问式问话：XX 不在吗？ 2）、提问的四个技巧：SWOT; S：Strengths，问喜好； W：Weaknesses，问不足； O：Opportunities，问期望； T:Threats，问担心；,五）、善于赞美： 1）、赞美的技巧： 要发自内心； 要具体内容； 要赞

8、美他人身上的闪亮点； 要学会第三方赞美； 要学会间接赞美； 2）、赞美人四句经典话： 你真不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！ 你很特别！ 3）、肯定、认同的五句经典话： 你说得很有道理，我理解你的心情。 我了解你的意思，感谢你的建议。 我认同你的观点。 你这个问题问得很好。 我知道你一切都是为了我好。,3、1+8畜牧人物开发八步法、专业户开发法十三步之“成交”操作技能,一）、开场技巧: 1）、 “六个什么”高效30秒开场白： 我是谁？我为什么而来? 我要对你讲什么？ 我说得对你有什么好处？ 我如何证明我说得好处？ 你为什么找我合作？ 你为什么现在就要合作？ 2）、推销自己开场： 各自书写:客

9、户最喜欢营销员的十大特质？,3）、提出问题开场： 各自罗列:探寻客户需求的十个问句？ 各自列举：公司合作、公司产品带个客户的十大好处？ 4）、赞美开场： 5）、赠送礼品开场： 6）、引证别人意见开场： 7）、展示产品开场： 二）、介绍产品技巧: 1）、突出产品利益打动客户； 2）、列举数字，价值分析； 3）、讲故事（身边的故事、成功的个案、合作后的愿景）； 4）、销售就是自信的转移；,三）、异议处理技巧： 1）、七种异议：需求的异议；价格的异议；产品的异议；合作时间的异议；服务的异议； 资金的异议；销售员的异议； 2）、处理四步骤： 第一步，聆听客户的异议是什么？ 第二步，重复客户的话，区分异

10、议真假？ 第三步，表示理解； 第四步，分析、回应客户。 四）、成交的三大时机: 1）、被产品、合作利益打动客户的时候； 2）、排除客户异议的时候； 3）、合作信号出现的时候（语言信号、行为信号、表情信号）；,4、专业户十三步开发法之“提方案”操作技能,一）、友美产品品牌定位： “卖优质产品更卖价值方案”。 二）、专业户“六大价值方案”需求： 1）、防疫方案； 2）、用料方案； 3）、净化方案； 4）、监测方案； 5）、治疗方案；,6）、保健方案： A、季节性保健用药方案: 夏季：猪瘟、猪链球菌病、猪乙型脑炎、猪附红细胞病、猪弓型体病、母猪无乳综合症等频发； 天气骤变及冬春季节:猪肺疫、猪传染性

11、胸膜肺炎、猪气喘病、猪流行性感冒、仔猪副伤寒、猪传染性胃肠炎等频发； 常用保健药：支原净、土霉素、金霉素、阿莫西林等； B、阶段性保健用药方案： 划分为哺乳仔猪、断奶仔猪、生猪育肥、种公猪、种母猪（后备空怀母猪、妊娠母猪、泌乳母猪）等阶段； 仔猪断奶后系统衰竭综合症和仔猪水肿病预防：仔猪断奶前一周至断奶后半个月，支原净（50mg/kg）+金霉素（150mg/kg）拌料饲喂，同时用阿莫西林（500mg/L）饮水；,C、应激性保健用药方案： 引起生猪应激反应因素：天气过热或过冷，饲养密度过大，猪舍潮湿，仔猪断奶，换圈，仔猪去势，运输，防疫注射，疾病治疗，饲料或饲喂方式突变等； 常见抗应激的保健方案

12、：饲料中加入VE、VC、VB2、电解质、镇静剂或中药制剂； D、驱虫性保健用药方案： 生猪常见寄生虫病：猪蛔虫病、猪鞭虫病、猪结节线虫病、猪疥廯 病和猪弓形体病等； 寄生虫病监测方法：外表观察、粪便检查、屠宰剖检； 多选用”伊维菌素+阿苯达唑”复方驱虫剂； E、紧急性保健用药方案： 迅速控制传染源，切断传播途径； 紧急性预防注射，紧急性预防保健投药；,四、执行天花板突破,一）、友美执行力表现弱的四个方面： 1、碰到偏差没有敏感性，并不感到重要； 2、不注重细节，不追求完美； 3、不会在自己范围内处理自己的问题； 4、不会去坚持公司制定的模式、流程、制度； 二）、执行力的两个内涵：组织执行力和个

13、人执行力； 1、组织执行力:是组织、协调团队达成目标的能力，重心在团队作战模式、作战流程、作战制度及规则； 2、个人执行力：是个人完成既定任务的能力，强调于个人的责任心、态度、素质；,三）、职业化：是友美执行力的保障； 1、职业化的两个内涵：一个是组织的层面，强调管理的职业化；另一个是员工的层面，强调个人的职业化； 2、友美人人格进化:就是个人职业化； 中西方教育孩子学走路的文化差异启示； 放弃“依赖人格”，培养“商业人格”，商业人格是独立人格在企业的体现，就是具备良好的职业素养，遵守职业规范，掌握专业的职业技能，能为企业和顾客创造价值； 商业人格的修炼，最重要的是培养责任心，是靠原则做事和用

14、结果交换； 友美营销歌：咱做营销的人、友美营销人进行曲、团结就是力量、友美团队战歌，就是职业化体现； 3、友美人做人做事原则四项修炼：,守信于人而不忠于人； 忠诚于事而不囿于事； 要服从不要对立； 要行动不要拖延； 四）、流程化：执行第一要素； 友美营销管理流程再造： 市场滚动开发流程； 客户管理流程； 营销团队管理流程； “阵地战”、“游击战”、“歼灭战”三战运作流程； 五）、激励化： 1、营销团队建设目标:修河不建库； 2、实现末尾淘汰制，阻止淤泥沉淀：坚持对比分析，坚持日信息点检，坚持二月考评；,六）、狼性:友美的基因； 1、友美营销团队的精气神：一是敏锐的嗅觉，二是奋不顾身的进攻精神，

15、三是团队奋斗； 2、职业化本身就是狼性最好的体现； 3、友美“连坐”培训：“铁三角”惩罚体系-前、左、右； 4、友美“狼狈组合计划”建设：,五、管理天花板突破,一）、友美营销管理两手抓：一手抓“规模速度型增长”，一手抓“质量效益型增长”； 二）、友美“管理主题月”工程推行； 三）、友美竞争管理“四问”月研讨会建立： 1、过去我们的对手干了些什么？ 2、过去我们采取了哪些行动？ 3、今后我们的对手准备做些什么？ 4、今后我们准备采取哪些对应行动？,四）、友美市场管理原则：不凑市场的热闹； 1、寻找市场空白； 2、打造先入为主的市场； 3、以不变应万变； 4、做市场规划，不做市场预测； 五）、友美三年管理主题年建设计划:“职业人年”、“团队精神年”、“职业精神年”； 六）、友美团队管理“誓言制”；,师傅誓言： 我是友美团队的一名老兵，今天，我郑重宣誓：领导、顾客、同事、家人，勤奋的岁月，成就了现在的我！收获了大笔财富，我愿意把学习、行动沉淀起来的知识、技能，毫无保留地传授给友美的兄弟姐妹，奉献给友美的家人！让新战友秉承使命，发扬“认真、快、我负责、没借口”作风，坚