销售组织与团队

1、第三个讲座是关于销售组织和团队。1.了解销售组织设计的影响因素；2.了解销售组织的类型和结构；3.理解销售团队建设的步骤；4.了解如何改进销售组织，建立高效的销售组织体系，是保证销售业务高效运行的前提。组织功能的设计应该以顾客为导向，也就是销售组织的基本原则。销售组织是指企业销售部门的组织，它充分利用构成企业销售能力的人、财、钱、信息等因素。简而言之，是销售部门向客户销售生产或经营的产品。一般来说，销售人员的比例是2: 6: 2。第一个“2”是指能完成总销售额50%的优秀销售人员；“6”指能完成总销售额40%的普通销售人员；后者“2”指的是落后的销售人员，他们只能完成总销售额的10%。企业销售

2、组织有四个重要的概念：分工、团队的协调与授权、分工。为了追求既定的利润目标，公司必须依靠分工合作来完成分工，这就导致了企业销售组织的部门化和分层化。协调，企业寻求补救的途径是使用“协调”的方法。销售工作是一项高度自由的工作。销售人员分布在不同的地方，所以他们需要协调来按照企业的销售计划行动。授权是发布命令和执行命令的权力。制定好计划的化学机械抛光出版公司经常失败，因为经理们没有合适的组织结构来支持他们。但是，在一定时期内，它是一个合适的组织结构，一两年后可能不再合适。格里兹和利洛利兹是经营化学机械抛光出版公司的夫妇，他们对此有清楚的了解。利兹于1971年创建了化学机械抛光出版公司。到1987年

3、，他们公司出版的10种商业报纸和杂志已经在各自的市场上占据了领先地位。更令人兴奋的是，他们服务的市场(计算机、通信技术、商务旅行和医疗保健)为公司的发展提供了充足的机会。然而，如果利兹继续使用他们的组织结构，这种增长潜力将不会得到充分利用。他们最初为cmp成立的组织将所有重大决策都集中在自己手中。这种安排在最初几年相当有效，但到了1987年就不再有效了。利兹一家照看公司越来越难了。例如，想和格里见面的人必须在早上8点在他的办公室外面排队。员工越来越难找到日常问题的答案。需要快速反应的重要决策被延迟。对于最初设计的组织结构来说，化学机械抛光发展得太快了。利兹联意识到了这个问题，开始重组组织。首先

4、，他们将公司分解成可管理的单元(本质上，他们在公司内部建立了半自治的公司)，并配备了独立的经理来负责每个单元。这些经理被赋予足够的权力来经营和扩大他们各自的分支机构。其次，利兹成立了一个出版委员会来监督这些分支机构，利兹和每个分支机构的经理都是该委员会的成员。部门经理向出版委员会汇报工作，出版委员会负责确保所有部门按照出版委员会的总体战略运作。这些结构性变化带来了明显的效果。化学机械抛光目前共出版14种出版物，年销售额接近2亿美元。公司收入按照管理部门设定的30%的年增长率持续增长。化学机械抛光出版公司的例子表明，选择合适的结构在组织演化过程中起着至关重要的作用。要讨论的话题：1 .重组公司组

5、织体系的基本思路？2.授权下属会成功吗？团队可以被定义为在特定的操作范围内为实现特定的目标而一起工作的一群人。在销售策略中，影响企业销售组织结构的最大因素是以促销形式销售的范围、渠道特征和外部环境：一是市场需求的变化，二是竞争形势。建立销售组织的步骤，并阐明销售组织的目标(1)获得销售量；(2)获取净利润；(3)服务顾客。分析实现销售组织目标必须完成的各种工作，确定合适的人员上岗，制定协调和控制方法，完善销售业务部门的组织结构，销售组织的类型，区域结构化组织，职能结构化组织，产品结构化组织，客户结构化组织，区域结构化组织，销售经理，a区域经理，b区域经理，c区域经理、优势：区域经理权力相对集中

6、，决策速度快，地域集中，成本低；人员集中，易于管理；该地区有利于应对销售竞争对手的挑战。缺点：销售人员从事所有的销售活动，在技术上不够专业，无法适应种类繁多、技术含量高的产品。职能结构组织，销售经理，销售经理，区域销售经理，销售团队，零售商管理经理，区域经理，销售人员，电话销售经理，区域经理，电话销售人员，建立职能销售组织的条件，企业规模相对较大，有必要专业化销售所需的各种职能，并协助操作人员和管理人员。销售分支机构、分销办事处和办事处广泛分布在各个地区，由于销售渠道的关系，销售点很多。生产或经营的商品种类繁多，需要突出个性，反映差异。销售人员素质高，能够根据各种销售职能指令完成目标。根据各种

7、销售职能建立的营销体系已成为其他竞争公司的竞争焦点。优势：销售功能可以充分发挥，特殊合理的销售活动可以开展，销售活动分工明确，有利于培养销售专家。缺点，表明指挥系统是复杂的，如果功能失衡，就会发生混乱；职责不明确；销售活动缺乏灵活性，注意事项不多，职能之间设置明确的职能范围，并紧密联系和相互调整。统一指令系统，避免大量指令造成不必要的混乱。使销售组织的运作灵活，避免缓慢和不适当。产品结构组织，总经理，营销副总经理，广告经理，销售经理，市场调研经理，促销经理，甲产品经理，乙产品经理，丙产品经理，甲品牌经理，乙品牌经理，建立产品销售组织的条件是指不同的产品或不同的产品，每种商品的销售方式和渠道是不

8、同的，例如化妆品和电脑的销售渠道和方式是不同的。不同的产品有不同的销售技巧，或者他们必须有特殊的销售主体条件(销售工程师)。大宗商品上市较晚，或者在市场上处于不利地位。优势，因为每个产品项目都有专人负责，所以那些较小的产品一般都不会被忽视。一个特殊的人负责一个产品，所以产品营销组合的所有要素可以更加协调。因此，产品经理更接近市场，对市场反应更快。很容易实现销售计划，便于以追求利润为中心的商品管理，也便于生产和销售之间的调整。以产品为导向的销售组织是年轻经理取得巨大成就和尝试技能的地方。缺点，高成本和费用产品经理对其他营销职能有很强的依赖性。许多销售人员不得不与同一个客户打交道，这既浪费了人力，

9、又让客户感到麻烦。销售人员的视野将逐渐变窄，他们将缺乏在销售活动中灵活应用的能力。由于产品经理的频繁更换，营销活动缺乏连续性。应用产品结构的关键销售组织，并在实施销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整。基层销售组织越多，就越不适合按商品成立组织。我们应该调整不同地区的组织要素之间的关系客户结构化组织，销售经理，客户经理，客户经理，客户经理，区域经理，区域经理，销售人员，销售人员，销售人员，构建条件，客户结构化销售组织是根据不同的客户对象(根据客户、销售对象或销售渠道)构建的销售组织。每个销售活动的目标都需要不同的销售技巧。商品具有很强的关联性，或者在商品的加工和采用中具有很强的关联性，并且能

10、够进行相关的销售。我们的产品在市场上处于强势地位。优势，更好地满足客户的需求，有利于改善贸易关系。它可以减少销售渠道的摩擦。开展信息活动和为新产品开发提供思路很容易。加强销售的深度和广度很容易。缺点：由于销售目标的限制，商品政策和市场政策缺乏一致性。负责大量商品，销售人员的负担增加了。销售人员应该熟悉所有的产品，所以培训费用很高。主要消费者的减少构成了巨大的威胁，商业活动不能在不同的销售目标之间进行。销售领域重叠，导致重复工作和高额销售费用。应关注整个市场、行业和公司的趋势。不要让销售人员专注于特定的项目而忽视其他项目，而是培养多种能力。不要进行偏向销售目标的销售活动。销售组织结构分类表、产品

11、、市场、品种-产品差异、渠道-客户数量-差异、小、大、小、大、区域组织、区域-产品组织、区域-客户组织、区域-客户混合组织、销售组织改进销售组织是否需要改进公司外部条件变化、内部条件需要改进、销售业绩不佳的现象；企业的营销措施和行动不能及时实施；市场开发和销售面临瓶颈；销售责任不明确；实证主义盛行；销售组织体系混乱；极度不均衡的工作和休息；公司整天都是效率低下的会议；其他缺点。销售组织改进原则、统一指挥系统原则、适当控制范围原则、类似岗位分配原则、销售组织改进步骤、销售组织绩效评价、销售组织改进内容、销售组织改进检查项目、销售团队建设、销售团队组成、目的、地点、权力、计划人等五项在执行本政策时

12、，要重点检查销售活动的领导者是否头脑清醒，是否发挥了领导作用；在团队中互相沟通。选择销售团队的领导者，意识到领导者发挥领导作用的责任。加强管理，全面加强事前管理，确立领导的自主权和主导权。有领导者应该有的行为标准。销售团队目标管理，目标管理是指配合公司的销售战略，制定销售目标，决定政策，安排时间表，有效地执行它们，并使它们有效地实现目标。同时，严格检查销售结果，实施销售团队目标管理步骤，并设定销售团队目标。实现销售团队的目标。评估和修订销售团队的目标。目标管理的奖惩。要建立销售团队共同目标的概念，每个销售人员都必须相信，当公司盈利时，他们也会盈利。他们必须相信，当该地区平稳运行时，他们也是赢家。如果销售团队的目标实现了，就不应该有牺牲，也就是让团队的所有成员分享成功：目标实现后一起庆祝，一起参加颁奖仪式，邀请每个人，包括他们的配偶，吃一顿特别的晚餐，甚至举行一次公司野餐。团队内部的竞争是健康的，不要让一