客户需求分析培训课程(ppt 27页).ppt

1、1，客户需求分析，2，课程大纲，1，前言2，客户需求分析3，对应于需求的产品分类4，针对需求的销售策略5，研讨会6，课程回顾3，前言：什么是销售？销售意味着“用产品和服务满足顾客的需求”。需求是所有销售的前提。4.人寿保险营销的“一个中心”和“三个基本点”卖给了谁？卖什么？如何销售它？3，1，5，了解不同顾客的不同需求，设身处地为顾客着想。只有这样，我们的风险规划才能有针对性，才能得到客户的认可，我们的销售才会成功。客户需求分析，6。客户需求分析，1。生命风险和不同阶段的保险需求。不同收入水平客户的保险需求。1.请写下客户在不同阶段的生活风险和安全需求，第一阶段：单身期(18-25岁)，第二阶

2、段：结婚期(25-45岁)，第三阶段：退休规划期(45岁)，总保险金额：总保险金额约为年收入的10倍。9、第一阶段：在单个期间，保险计划1。支付20年的终身寿险100，000 2。意外保险20万3。附加医疗保险：高4。大病保险至少20，000-40，000，10。保证要求：1 .收入中断、家庭安全费用；2.儿童教育基金；3.住房贷款；4.养老金储备；5.为严重疾病保留。关于总保险范围的建议：家庭成员的总保险范围大约是家庭年收入总额的10倍。第二阶段：成家(结婚、买房、生子)，11岁。第二阶段：成家，保险计划：(夫妻按收入比例)1。支付100，000英镑的20年期寿险或分红保险2.20年期寿险1

3、00，000-200，000英镑3。20万英镑的意外保险。大病保险：最高单位，12，第三阶段：2。以退休费用为例：(假设40岁，月薪3500元，退休后月收入约60元，即2100元。假设60岁，估计死亡年龄为75岁，年通货膨胀率为2.5。20年后，每月所需金额为：2100(1 0.025)20=3441元(7500)，13，第三阶段：退休计划期，保险计划： 1。储蓄养老保险。终身寿险100，000-150，000 3。意外保险50，000-100，000。重病：高单元，14，2。不同收入水平客户的保险需求。(1)对富人阶层(私人业主、企业经理等)进行分类。)、富裕阶层(中、高级公务员、白领、高级

4、技术人员)、富裕阶层(一般职员、公务员、教师)、温饱阶层(工人、小公司员工)、15、(2)不同收入水平客户的保险需求，富裕：高安全性，体现社会地位；避税功能和投资多元化功能。财富：重病保护；高事故保护；富裕的理财和投资需求：个人和家庭的补充医疗保险；大病保险；事故保护；部分投资需要温饱：个人和家庭基本医疗保障；大病保险；事故保护，16、沉默不是金，多问多做。，17，产品分类对应需求(卖什么)，(1)新概念寿险寿险寿险产品是一种家庭理财工具，它不仅管理现有财富，还管理未来财富；人寿保险没有好坏之分，只有合适和不合适；产品的“缺陷”来自销售员自己的“缺陷”；人寿保险产品的神奇价值：让穷人远离贫困，

5、保持价格不变。18.(2)根据需求类型和解决方案，与需求相对应的产品分类。19.1.根据需求类型分类。需求型保险分类代表保险转移风险健康保险渐康益胜，附加医疗保险意外伤害保险人身意外伤害保障长顺证券，长泰安康金融投资养老保险长寿养老，年金保险等投资万能寿险，各种分红保险综合问题组合保险各种组合计划、20、2。按解决方案分类，个人保险解决方案，通过组合方案满足客户需求的单一保险组合解决方案，21。针对需求的销售策略有两个理由让顾客对购买感到满意：解决问题的愉快感觉；2)销售产品的原则；1)以客户需求为导向，尝试销售保单，帮助客户通过保险解决问题；2)将无形产品转化为有形服务；23)销售的四个步骤

6、。推销自己(让顾客信任)，推销想法(发现需求，创造需求)，推销产品(满足需求)，然后推销自己(促进再介绍，再次创造新需求)，在整个销售过程中体现你的专长，24，讨论(案例)，1。老板王，40岁，大股市，专业股东，无医疗保险，妻子下岗，带着一个8岁的儿子。2.周小姐，30岁，有良好的财务和单位福利，并有医疗保险。他的老师是一个没有孩子的高级白领。他认为保险没有用，也没有其他投资来提供住房。3.老板钱，45岁，是一家私人公司的老板，拥有雄厚的资产。他的孩子出国留学了，他的妻子是家庭主妇。4.张女士，35岁，是工厂的小职员，她的福利不好。她总是乘坐公共出租车，有一个10岁的女儿。25，调研要求：根据上述案例1，分析客户保险需求；2.设计产品组合计划；3.制定一套相应的销