外贸客户跟进艺术培训课程(ppt 41页).ppt

1、对外贸易客户跟进艺术、共享：徐伟，课程纲要对外贸易客户跟进艺术，如何进行客户分类，如何管理客户文件夹计算机文件夹的管理方法沟通？ 什么是后续行动？ 为什么要跟进客人？ 如何应对分类的客户？ 为什么客户在报价后会“蒸发”？ 您是如何理解客户“蒸发”的原因的？ 课程大纲外贸客户跟进艺术、客户跟进的话题是什么？客户如何选择要跟进的媒体？ 如何营造客户跟进的氛围？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的禁忌是什么？ “连战连败”有什么对策？ 写商业邮件商业邮件的几条注意事项4子句、客户、a级客户、b级客户、c级客户、d级客户，如何对客户进行分类？ 专业性是差异化！ 如何对客户进行分类？ a级客户：交易客

2、户。 b级客户：我们谈的是客户。 c级客户：潜在客户。 d类客户(没有谈论实际内容或者客户表示不会在近期达成协议，但以后可能有机会) :行业客户。 (但是，没有形成往复的交流)的专业性在于差异化！ 客户端、a类客户端、b类客户端、c类客户端、d类客户端、OUT IN* Contact.txt、(“客户端a”)以及计划开发的客户端如何管理客户端文件夹？ 专业性是差异化！ 如何管理、客户端、a类客户端、b类客户端、c类客户端、d类客户端、OUT IN Contact.txt、(“客户端a”)、客户端文件夹？ 专业性是差异化！ 如何管理、客户端、a类客户端、b类客户端、c类客户端、d类客户端、OUT

3、 IN Contact.txt估计PI、(“客户端a”)、客户端文件夹？ 专业性是差异化！ 如何管理客户端、a类客户端、b类客户端、c类客户端、d类客户端、OUT IN Contact.txt订单(PIs )、(“客户端a”)、客户端文件夹？ 专业性是差异化！ 产品、数码大板块、在线、客户、计算机文件夹的管理方法、专业差异化！产品、数字大板块、内联、客户、产品图像|身份验证证书|公司简介|流程流|价格信息，如何管理计算机文件夹？ 如何管理产品、数字大板块盘、内联、客户、报价函| PI |结算单|发布和计算机文件夹？ 什么是产品、数字大板块盘、内联、客户、OUT | IN |报告通讯端口|文件、

4、计算机文件夹的管理方法通信？ “交流”Com munication、共同、共同、多数参与。通讯。 什么是交流？ “所谓交流，是指以任何方式相互交换信息，即在一个人和另一个人之间，通过视觉感知听觉工具进行信息交换的方法。 不列颠小百科：“交流是谁在说什么，在什么课程中传达给什么样的人，会有什么样的结果呢？ Harold Lasswell，USA一般是发件人通过一定的频道向既定的对方发送信息，寻求回种子文件达成相互理解的过程。 什么是交流？沟通，具体而言，包括四个含义： 1、沟通是信息的传递。 2 .交流也是信息的理解。 3、交流是双向、交互的回种子文件和理解过程。 4 .有效沟通不是双方达成的意

5、见一致，而是正确的信息理解。 信息，跟进是什么？ 1、(Follow up/Keep in touch)2、进步(Make progress/Push forward )、Goal、控制，如何进行客户的跟进？ 1、买方市场-一对多2、尊重客户-满脚丫子感3、持续曝光-积累(信赖、资源)，为什么要跟进客户？美国专业营销学负责人协会和美国销售执行协会的统一修订数据：2%的销售在第一次联络后完成，3%的销售在第一次跟进后完成，5%的销售在第二次跟进后完成，10%的销售在第三次跟进后完成， 80%的销售在第411次跟进后完成的80%的人跟进了3次，放弃跟进的3%的人跟进了3次后也继续跟进！ 如何应对分

6、类顾客？客户、a级客户(通常)、b级客户开发(重点)、c级客户开发(次要)、d级客户开发(应用备份)，为什么报价后客户会蒸发？ 主观因素： 1、你的发信问题百出。2、在你们产品的形状、结构、残奥仪表方面，在客户看来是有缺陷的，还是不符合客户的要求。 3、你的报纸太贵了。 客观因素： 1、客户手头的供应商相对稳定，没有向有会儿你们订货的想法。 2、客户在传统或经验中，有地域性格歧视。 3、客人的心中的感觉不好，或者琐事缠身，让人在意的没空儿。 4、客人继续出差。 5 .你的邮件被客人作为垃圾邮件删除了，或者被封摇滾乐在了系统上。 6、客人正在考验你。 为什么报价后客户会“蒸发”？ 您是如何理解客

7、户“蒸发”的原因的？ “知道这个知识，百战不殆！ ”“自检。” 发送产品并云推送报纸，如何知道客户“蒸发”的理由？ “知道这个知识，百战不殆！ ”“信息战之争。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 1、自检后的修改、补充和完善。 修正说明完全方便。 理由：专门人才是不同的；目的：加深客户的形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 2、价格更新。 原因说明的上升都适用于条件说明。 原因：专业不同；目的：深化客户形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 3、产品更新。趋势科技/picsellingpointspricestatussched

8、ule、Presentation、原因：专业不同！ 目的：深化客户形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 4、公司的动向。 引进设备引进并购重组招商企业上市周年庆祝会社会活动，原因：专业是不同的目的：深化客户形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 5、展会邀请。 发送的时间节点邀请信的内容、原因：专业不同！ 目的：深化客户形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 6、来访邀请。 发送的时间节点邀请信的内容、原因：专业不同！ 目的：深化客户形象。 客户跟进的话题是什么？ 每次跟进都会找到干净的借口。 原因：专业不同！ 目的：深化客户

9、形象。 七、节日问候。 节日种类问候的格式发送的时间节点、客户如何选择要跟进的媒体，电子邮件，Tel Mob，传真，Courier，MSN，你，你的客户如何跟进的氛围1、诚实(而且智慧)。 - Honest 2，积极(并且冷静)。 - Positive、Constructive3、幽默的、乐观(长远眼光)。 - Humorous、Optimistic4、强有力的“反感”。 - Giving Strong Support5，突出的“个人魅力”。 - Professional (Precise/Capable )，如何确定客户跟进的频率？ 太短的话会让客人厌烦。 太长的话会淡忘客人。 不跟上就失去客户。 a级客户：交易客户。=2 wk/tB级客户：我们谈的是客户。=1 wk/tC级客户：潜力客户。=3 wk/tD级客户：行业客户。=4 wk/t，客户跟进的禁忌是什么？ 1、在商言商中，太直接了。 重复同样的问题。 3、盲目的跟进。 如果客人没有回复3次就放弃。 5、间隔太短。 6、间隔太长。 7、媒体单一。 “屡战屡败”有什么对策？ 1、换同事。 公司的其他同事会联系这位客户。 2、换客人。 我会联系这家公司的其他联络人。 3、换公司。 介绍给同行企