销售手册---课程顾问经常犯的错误及应对策略(心态篇).ppt

1、课程顾问经常会犯得错误,Sky 2011.8.17,错误1.对自己没信心,不相信自己能成功,现状: “这件事情太难了” 这个客户太难对付了” 教育知识太多了” 孩子太难搞定了” 心存胆怯,缺乏自信,过于自卑,丧失斗志 结果: 一事无成,一无是处,没有职业前途!,应付策略: 1、“今天我一定能第一个关单!”这句话反复对自己说,如果有可能梦里都要说.-开启金牌课程顾问的成功之旅! 2、做好失败的准备:万事开头难,开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利.反复实践是走向顺利的唯一方法,即”反复十次,能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手”! 3、肯定自我价值:一定要坚信,你的

2、课程和服务是客户急切需要的,能帮助家长教育好孩子，英语好，性格好，赢得未来的制胜先机！你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功!,错误2.不能坚持到底,在成功的前一秒放弃!,现状: 很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往往不做正面拒绝,应付策略: 1、深度挖掘客户内心深处真实的想法,处理异议,自始至终的完成销售过程 2、要有足够的耐心,坚持到底,永不放弃要不厌其烦得给客户讲我们的课程和我们提供的服务给客户带来的价值 3、坚持以关单,拿到全款作为最终目标 4、对于客户的拖延和拒绝,要有坚持到底的勇气和决心,不轻易放弃 成功者绝不放弃,放弃者绝不成功!,错误3.满足现状或骄傲自满,现状:

3、 “我能应付目前的销售工作” “销售就是靠嘴皮子,不需要学习营 销知识,方法,技巧等” “学什么，怎么学找老师就行,我不需要掌握” “我以前也做过课程顾问,有相应的能力和经验” ,应付策略: 1、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，切忌“温水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。 2、不断寻找下一级目标 2.1找个营销前辈作为自己追逐的目标 2.2客户是我们的衣食父母，结婚、买房、买车，抚养孩子，赡养父母都要靠客户！ 3、自我教育：我会让家长交一期全款了，会交两期了，这就足够了吗？在经济飞速发展的今天，停滞不前无异于慢性自杀，读书，学习，成长才是唯一

4、的出路! 4、用勤奋来武装自己：持之以恒，不断开发新客户；初见客户不要太功利，要让客户感觉到我们去来帮助他发现问题，解决问题，提升孩子能力的。,错误4.缺乏进取心，不积极、不主动,现状: “混口饭吃就行了！” “干份工作，得过且过” “我一个打工的，工作干得再出色，业绩再好，还不是老板得的好处多，我凭什么卖力！ “缺乏责任心，干好干坏事中心的事，和我无关！” 不想当元帅的士兵不是好士兵-拿破仑 不相当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员！ 欲望是引发一切的动力之源！ 欲望，企图心=惊人的销售业绩， =令人羡慕，自 己满意的生活！,应付策略: 1、表现出强烈的欲望，贪婪，企图心，野心，得到自己想得

5、到的一切。 2、以老板的心态工作，把自己的职业当成自己的事业来经营！,错误5.思维定式,现状: 被以往的经验束缚了创新意识和变通思想，按部就班，千篇一律，这样的经验是制造思维定式的魔鬼！过分依赖以往的经验可能会误导销售判断，而判断失误是销售工作最大的敌人！,应付策略: 1、冷静的思考，分析形势，大胆推测，头脑风暴-灵感、创意、点子就是这样诞生的。 2、换位思考、逆向思维！站在客户的立场思考，站在竞争对手的角度思考！,错误6.重复过去的错误，连续失败,现状: 抱怨市场竞争激烈 抱怨客户质量不好 抱怨价格高于对手 总之不从主观上找原因，怨天尤人，结果总是犯同样的错误！ 没有灵魂，没有思想，没有想法

6、！ 习惯低头走路，不抬头看前方,应付策略: 1、分析，总结失败的原因，吸取教训，积累经验，提高不烦相同错误的免疫力！ 从自身找原因：是不是自己没有注意形象，给客户留下了不好的印象；是不是和客户的谈话过于生硬，没有亲和力，得罪了客户；是不是对客户的需求挖掘不到位，同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了，导致客户觉得你的课程解决不了他们的教育问题；是不是产品演示的不好，客户没有看到他们想看到的功能；是不是方案没有个性，没有和对手形成差异 改变不了中心对自己的要求，改变不了客户的想法和要求，换句话说“改变不了环境，那就去适应环境吧”,错误7.畏惧挑战，在困难目前退缩,现状: 48%的

7、销售人员在遇到1个客户的拒绝后不干了 25%的销售人员在遇到2个客户的拒绝后不干了 15%的销售人员在遇到3个客户的拒绝后不干了 12%的销售人员在遇到3个客户的拒绝后继续干下去，而且抱着必胜的信念在坚持。80%的销售额就是这部分销售人员做成的！ 80%的销售额是销售人员打了15-20通电话，上门1-3才才完成的！,应付策略: 1、迎接挑战：销售每时每刻都在挑战中求生存，求发展！ 2、坚持到底，不达目的誓不罢休! 3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的目标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在教育咨询行业找到属于自己的位置了;有能力留在石家庄发展了；可以首付购房了

8、；可以买车了,错误8.瞻前顾后,犹豫不决,现状: 一个优柔寡断的销售人员是很难去说服 80%的销售额是销售人员打了15-20通电话，拜访了13次才完成的！,应付策略: 1、迎接挑战：营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展！ 2、坚持到底，不达目的誓不罢休! 3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在ERP行业找到属于自己的位置了;有能力留在上海发展了；可以首付购房了；可以买车了,错误9.缺乏团队意识,不懂团队配合,现状: 我自己完全有能力胜任目前的工作,不需要其它人的配合.自信、勇气可嘉！ 客户愿意与稳定的、优秀的团队合作，还是

9、愿意与一个杰出的孤军奋战的孤单英雄合作？ 狼性-团队协助，克敌制胜,应付策略: 1、和团队成员有福同享、有难同当 2、分工明确 3、集体/团队利益可以保障个人利益,错误10.过分注重理论营销，忽视实践,现状: 不要过分迷信营销书籍的理论方法，要探索出一套适合自己的营销方法!,应付策略: 1、销售没有固定的程式和方法，要先做人，后做事 2、了解客户的性格、喜好，投其所好 3、把客户做成朋友,错误11.不会正确地面对客户的拒绝,现状: 易贝乐呀，我知道，不错，价格太高，不过我目前没这方面的需要，这样吧，留个电话，有需要再和你联系吧 哦，知道了，今天很忙，下次我打给你 我体验过了，但是，要慎重考虑 遇到以上问题，是心情低落，还是冷静面对？,应付策略: 被客户拒绝吃闭门羹在所难免，要有心理准备，怀着征服客户“拒绝”的自信，冷静分析客户拒绝你的深层次原因，找出应对这种拒绝的方法，胸有成竹，冷静面对 销售本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，能处理“拒绝”并且战胜拒绝的人=营销高手！,错误12.不善于自我调节，容易被情绪左右,现状: 人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病都会影响我们的情绪,应付策略: 1.坦然面对遭遇