怎样应用目标管理提升店铺业绩(ppt 60页).ppt

1、如何应用目标管理提升店铺业绩,通过目标实现管理,零售管理中心 运营部,成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西,成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 !,管理尤如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!,目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点,课程目标,如何运用目标管理实现销售冲刺?,店铺目标三大元素,1、 的达成 2、 的达成 3、 的达成,生意目标,服务目标,营运目标,当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?,店铺全面提升,=,+,+,终端目标管理的重点体现（巡场时

2、的关注重点）,1)销售目标的制定,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分季度销售计划 根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划,2)如何设立目标,Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持 Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量 Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单 Relevant相关性 授权 Time-bound及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标,目标制定的黄金法则 (SM

3、ART),80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25%,设立目标的七个步骤,列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源,检验目标是否与上司的目标一致,正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达,确定目标完成的日期,制订符合SMART原则的目标,列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。,列出实现目标所需要的技能和授权,1,2,3,4,5,6,7,年销售指标分解,年度目标,计划的控制和 管理 (3+9/6+6),销售预测管理,销售日常活动管理行动的落实,目标分解技巧,分解目标原则: 1.参考去年同期销售额根据去

4、年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,3、销售目标的执行管理,.确保销售团队中的每位成员_. .执行过程中根据:_检查进度达成比例 .例会制度:店铺:_. 区域:_. . 个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核机制,如何进行销售目标的进度管理,生意目标订立工作表,当天目标： 时段目标： 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：产品: 附加率: 分类产品目标： 衣服： 配件： 其他：,店铺： 日期：,目标的执行,提升业绩的个锦囊,推 波 助 澜,化 龙 点 睛,运 筹 帷 幄

5、,游 刃 有 余,事 半 功 倍,让这些锦囊来帮助我们完成目标！,4)数据分析寻找问题,关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 店铺常用分析数据： 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率 9、进销比率 10、销存比率,.销售目标的制定 .目标制定的黄金法则 (SMART) .设立目标的七个步骤 .销售目标的分解 .销售目标的执行 .提升业绩的个锦囊 .数据分析寻找问题,形态分析:顾客的期望越来越高了,与五年前相比，顾客,更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求

6、对服务更加不满意 需要更好的服务质量,提供了优质服务的员工,更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 ,1)服务目标的制定,设立优质服务标准：（优质服务八步曲）,2)常规服务目标的执行,创造愉快的心情 迎宾 识客 揣摩顾客的心理 创造购买理由 产品推介和展示 产品体验 试衣 提高单次交易额 附加推销 交易切割 收银 增加情感 改衣 让终点成为起点 道别,3)优质服务管理的推动,如何推动服务的个战术,战术分享!,D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡,C 给做出成绩的店员休假,B 以优秀店员的名字命名一项奖励计划,A 请上级领导感谢成绩突出的店员,战术分享!,4)服务目标的质量反馈,做一个神秘调

7、查人 店铺与个人业绩对比,店铺周业绩排名柱状表,7万,6万,5万,4万,3万,2万,1万,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,激 励,虚实结合,雷区管理,+,雷区管理之过失单,5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,1、增加来店客数 2、提高购买单价 3、增加购买次数,努力各提升30%的结果 提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提升) 130个顾客消费金额=260元16次/年130人= 540800元 原有情况： 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元,总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30%,增加来店客数的技巧：,店铺氛围,增加品牌传播

8、信息量,门店形象,提高购买单价的技巧:,导购的服务技巧和销售技巧,增加产品力(商品组合),完善产品陈列,促销,增加购买次数的技巧:,1、如何向我们的客户推介VIP卡？ 2、如何持续保持VIP的回头消费？ 3、如何提高VIP销售占比？ 4、如何设计VIP个性化服务？ 5、在促销活动中，如何推动VIP购买？ 6、VIP活动设计？,VIP客户管理及服务,形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)优质服务管理的推动如何推动服务的个战术 4)服务目标的质量反馈5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,营运目标的达成,营运目标的达成(关注点),人员管理,不会做训练不足 情绪不佳或不想做 不能做身体状况

9、不公平地被处分,员工表现不良的原因:,出色的员工创造出色的业绩,我们是怎样学习的？,100 %,听过就忘记 看见再想起 动手才理解 共勉之,做一个实地教练,教导三步曲, 教授技巧,整体步骤,分段教导,安排实习,教导前的准备,先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习;,教导三步曲:,教导方法:,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素： Behavioral : 行为 Encouraging: 鼓励 Specific : 明确 Timely : 及时,回应,1.卖场管理,各岗位职责 店铺家规,货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉,重点提示:关注货品分析!,用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售