客户关系管理——开发：蒙牛 PPT课件

1、目标市场,主要目标市场在城市，特别是高收入家庭和群体，同时青少年和儿童也是蒙牛的一个大的客户群体。, 、传统渠道,蒙牛的销售体系变得日益复杂,实现了渠道模式的多元化。, 、直销渠道,六、促销策略,公共关系： 蒙牛“送奶工程”。极大的增强了消费者对 蒙牛的忠诚度。“每天一斤奶，强壮中国人”。 赞助神舟六号成功飞天事件的“太空人专用牛奶”公关活动。,5,蒙牛打开销售市场的方式：,买赠活动北京 免费赠与上海 现场推广香港 与广告媒体合作宣传超级女声,促销事件一：,北京：1999年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后，推出的第一个产品就是“蒙牛大冰砖”。11月18日，大冰砖首次冲击北京市场，插入点直指人流量最

2、多的王府井。在王府井，蒙牛做起了买赠促销，并订做了5000张POP，上面的信息简单而集中跳跃而出的冰砖盒，旁注硕大的一句导购语：“蒙牛大冰砖，买二赠一！” 这是中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，开创了一种全新的促销模式。买赠表现出惊人的爆发力，11月18日初推时，大冰砖一天能卖1000箱，一个月后的12月18日，上升为1万多箱/日。,促销事件二：,上海：蒙牛首先采取了产品试用模式，借助易购365，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过细致分析精心挑选出的5000户家庭，请这些客户品尝，随后蒙牛还进行了一定程度的跟踪及回访。接着，蒙牛又委托易购365向目标消费者发送奶票，奶票的价值正好是一个家庭一个月

3、的牛奶用量。 当蒙牛总的买赠投资增到1000万的时候，整个上海市场都打开了！ 蒙牛成功打入上海市场。,促销事件三：,香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。 而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持“第一的品质，第二的价格”，三个月后，“蒙牛走到哪儿，哪儿的牛奶就降价”的规律在香港再演。,四、价格策略,折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时间的长短进行相应的折扣，很明显的例子就是奶品快要到达保质期的期限时，会做一定的价格折扣。 歧视定

4、价（差别定价）：在不同的竞争市场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛当时进驻香港市场的时候就采取的高位定价的方法，适应了香港消费者的消费心理。,六、促销策略,广告策略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在“空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出现在中央电视台给消费者带来了很大的信心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以“空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。,蒙牛广告词：,来自大草原的牛奶 一杯牛奶强壮一个民族 每天一斤奶，强壮中国人 自然好味道 真我新声代,强健神州梦想 快乐成长好伙伴 学习航天员 一天三杯奶 酸酸甜甜就是我 中国航天员专用牛奶,蒙牛广告,蒙牛赞助湖南卫视的超级女声，选取历届的“超女”作为“酸酸乳”的代言。 相比蒙牛其他乳品来说