大客户顾问式销售技巧课件

1、大客户咨询销售技巧，1。PPT学习和交流，第1单元：销售思维和心态讨论，第2单元：做好准备和战斗，第3单元：咨询式销售技巧，第4单元：大客户管理，第5单元：销售技巧训练工具，目标，第2单元。PPT学习和交流，单元1:销售思维和心态讨论，什么层次的思维，什么层次的行为。在你想提高你的销售技巧之前，你应该把你的思维提升到一个更高的水平。销售是一门控制人性和做一个男人的艺术。销售能力是通过心态的培养和技能的不断训练积累起来的。沈，3岁，PPT学习与交流，1岁。销售思维水平，1。思维水平，4。PPT学习与交流，2。顾客的核心感受，安心，信任，价值，销售的开始，决策点，关系本质，5。PPT学习与交流。关

2、键时刻的关键行动，创造一种信任感、安心感和价值感，并在销售过程中向前推进，使事情发生并发生变化：将“否”改为“是”，6。PPT学习与交流，4 .如何用关键行动营造一种感觉，(1)信任：要有自信和自尊，以帮助客户创造价值为销售目标，关注客户，融入客户环境，获得富有同情心的职业形象，展现自我管理能力，注重细节，创造差异化。没有信任，就没有销售。PPT学习交流，(2)安心：避免给客户“不确定”的感觉，信守数据和文件一致性及标准化服务的承诺，积累客户对您的信任，降低客户的决策风险感，8。PPT研究与交流，(3)价值：把握各级客户的无需求，创造多重价值，将附加值和差异点量化为客户价值或成本，不断形象化有

3、形和无形的利益，强化“认知价值”，在最紧急的时候提供服务，化危机为机遇。如果没有价值，那也没关系。9.PPT研究和交流；2.销售人员的核心心态和积极心态(1)没问题。不会有商业机会。每个企业/产品都有问题(面对现实)。商业机会来自克服别人无法克服的问题，不是销售最好的产品，而是销售最好的产品。(2)没有拒绝，就不会有销售拒绝和挫折，这是销售生涯的一部分。最大的区别是把“不”变成“是”。因为被拒绝，你会有更多的机会。(3)没有需求。没有价值。只有当客户需要时，才有机会创造更高的价值。当顾客最迫切的时候，也是展示最佳价值的时候。10.PPT学习和交流。(4)成功人士会想办法，而失败者会为销售过程找

4、借口。等级可以是借口或方法.突破顾客的莫莫和拒绝，渗透决策层之间的关系，挖掘各层的多样化需求。解除客户的谈判条件、联系方式、成交方式、.12、PPT学习与交流，3。一种“精神活动”练习(1)个人情绪智力和压力管理能力的培养延缓满足感，计划然后准确地行动，并把资源放在刀刃上(2)智慧和修养在广阔的全球视野中被提炼，并试图培养生活中的各种禅宗和哲学思想，13。PPT学习和交流。总结大客户销售的思维转变。产品、服务、销售理念、价值观、销售注重客户感受，创造感受，引导大客户的销售伙伴关系，建立战略运作，管理大客户的客户关系，管理商品供应，创造全面的价值规划，维持双赢模式，充分利用双方优势，为销售创造互

5、补资源。在咨询销售中，善用资源帮助客户创造价值的顾问不是销售商品，而是帮助客户购买商品。14，PPT学习交流，2单元，打预防针，因为惯性，经常忘记我们祖先的教训.孙子兵法告诉我们什么？最好的表现是有准备的，在关键时刻表现出最好的关键行动。沈，15岁，PPT学习与交流，1 .准备战斗，1。我对客户的基本想法是，没有企业能吃掉市场。销售的效率，首先是选择正确的客户，把有限的资源和时间放在关键点上。主观销售的成败受许多客观条件成熟程度的影响，所以我们应该选择合适的时机切入。企业要有明确的市场定位和客户筛选机制，不要让销售团队盲目地在市场上打拼，这不仅会消耗资源，还会增加团队的挫折感。销售需要市场营销

6、的支持。你的团队营销到位了吗？16，PPT学习与交流，2。客户分类和筛选方法，市场细分(STP)，首先选择目标市场，(1)目标市场机会评估：(工具2-1)，(2)客户成熟度评估3360(工具2-2)，(3)竞争状况评估3360(工具2-3)，是否开始切入？值得竞争吗？根据优先顺序对客户进行分类和管理，学习并与PPT沟通。准备战斗。策略和计划，需求分析和制定销售策略。该策略源于客户需求，因此在投放和切入客户之前，我们应该对客户需求进行初步分析，然后规划出初步的解决方案及其卖点。(策略=满足需求的方法)，18，PPT学习与沟通，(2)初步分析各级客户的多样化需求，不仅从产品的角度，而且从“人性化”

7、的角度。首先，我们应该跳出标准，融入客户的情境，站在客户的立场和角度去理解他们的需求。19，PPT学习与交流，2。决策模式分析与销售计划的制定(1)计划源于客户决策模式，有效的计划在于找到最佳切入点，提高销售效率，降低销售风险。(2)在明确客户在决策中的角色之前，不要鲁莽行事。(3)决策模型分析原则：区分决策者、使用者和维护者的角色及其对决策的影响，了解授权结构(直接检测和间接访问)，了解决策过程及其瓶颈，找出潜在的阻力(受害者？了解最终决策者的潜在影响，分析部门之间的共同利益，选择潜在的内部销售人员，潜在的黑马和渔民？20，PPT研究与交流，(4)客户组织结构图分析：探讨关键人物的作用？21

8、，PPT学习和交流，(5)学会与各级人员和部门沟通，产生共鸣，建立信任，学会探索决策模式/授权度，学会测试对方的决策影响力，学会善用非决策者，领导决策者，学会切入客户利益，发掘客户内部信息，培养内幕人士，22，学习和交流PPT，3。准备战斗，3。磨砺其工具，武器1:核心优势包装的可视化和文档化是通过数据和客观事实而不是形容词来表达的，这可以很好地利用资源并有意识地塑造和包装武器2:卖点和差异化特征包装卖点以满足单个客户的需求，并将卖点和特征转化为单个竞争对手的差异化特征的客户价值(这对客户代表有什么意义？)用定量数据表示，最好将差额转换成利润或成本。23，PPT学习和交流，核心优势和卖点的范围

9、，广泛的产品概念，你可以找到差异化的空间，24，PPT学习和交流，3。武器3:用成功案例包装客户是最强大的销售团队。客户管理流程应该有计划地跟踪、记录和整理为客户创造的价值。用具体事件/故事和定量数据包装成功案例，并使用客户的见证、推荐信或视频作为演示工具。专业设计和安排“实地考察”和“演示”过程。25，PPT学习与交流，4。准备战斗吧。在拜访前做好准备，对新客户来说，商务拜访最重要的一步是见面的第一印象和最初的几分钟。为了有效突破MoMo或拒绝，找到最好的切入点，即尽早与顾客产生共鸣。离开前要做好准备。关键准备：与你的职业形象和精神面貌产生共鸣的开场白会激发顾客的注意力和好奇心。访问的目的是

10、简化和有力地回答客户的问题。激发顾客开口的提问方法支持所讨论的文件和数据(立即拿出来，不需要再次找到)。26.PPT学习和交流。4.从客户的角度出发，准备三个问题的简化答案。我为什么要花时间见你？你能提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别之处？和别人有什么区别？5.准备好刺激顾客提问：顾客关心和担心的问题与顾客思维水平相同的问题是一样的，这意味着潜在的好处。27.PPT学习与交流，第三单元：咨询销售技巧，销售，成功细节，失败细节，这不仅仅是技巧，这是一种需要不断培养的功夫。销售有一定的规则，也就是说，整合越紧密，对需求和创造的价值的理解就越深刻。学习沟通，安排约会和安排约会是商务访问的第一

11、步。总的来说，它的机会对每个人来说都是平等的，每一次奇怪的访问都必须通过这一关。基本上可以从三个方面加强：(1)尽职调查：整理客户名单和跟踪表，不断与各种媒体积极接触。你接触的越多，机会就越大。(2)创造力：充分发挥创造力，尝试新的(但时尚的)方式。电话、传真、电子邮件、私人信件.研讨会、晚宴、讲座、协会.关系：介绍和创造邀请机会.勤奋，有创造力，29岁，PPT学习和沟通，(3)技能：电话预约技能选择打电话的时间和机会，为会议的原因做好准备(以客户为导向)，并准备好回答3。接听电话后预约，精简清晰的电话沟通，突破秘书的技能，了解秘书的心理和职责，尊重但明确的目的和坚定的意图，发现下级介绍的关系

12、或技能，利益导向(另一种销售)，建立信任和安心，并受益于关系资源，30。PPT学习与交流，2 .商务访问步骤，1。从客户的角度看业务访问流程(采购程序):从客户的角度看步骤，31。PPT学习与交流，2 .根据商务访问步骤计划一次访问，或者分几次完成每一步，这需要详细的计划和准备。PPT学习与交流，3 .商务访问的关键技巧。案例演练，请选择一个新的客户决策层来演示业务访问步骤。顾客已经预约好了(设定好预约方式和理由)，顾客也在期待你的到来。练习分为四个步骤。练习结束后，他们互相评论，总结和整理关键技能，分析每项关键技能的优缺点，并制定自己未来的培训计划。，33，PPT学习与交流，2。如何建立关键

13、技能(1)信任：目的：建立良好的第一印象，引导双向沟通意愿，获得信任方法：专业形象和行为开场白，引发沟通，获得共鸣访问目的，抓住客户的注意力和好奇心，为精简和强大的亮点/卖点做准备，为访问需求做准备，并将沟通原则3360融入其环境。与客户共舞，多听，少问，等待工作，找到突破点，34，PPT学习与交流，特殊情况处理技巧：当客户拒绝或拒绝时，当客户要求您留下信息时，先看后谈，当客户询问价格等细节时，当客户提出负面批评时，当客户推到较低层次时，注意事项3360不要陷入上述特殊情况的陷阱中， 第一次是100%的销售感觉，不要开始销售或为自己辩护，以澄清访问的目的。 即使你没有成功，至少让客户考虑一下方

14、法，为下次拜访创造机会。35.PPT学习与交流，(2)如何访问需求目的：引导客户思考问题，表达自己的想法，掌握客户明确需求的方法3360，36。PPT学习和交流，访问需求提问结构，37。PPT学习和交流，注意：只有在你感到信任后才提问。从简单容易回答的问题开始，不要先入为主。用开放式问题提问。试着由顾客自己来判断对错、好坏、成本和价值。当顾客表达时，表现出热情并倾听，充分利用认可、肯定和表扬。鼓励顾客更多地谈论将整个问题和拜访融入到交流中，不要有质疑的感觉。问题应该合乎逻辑，不要跳来跳去，让顾客厌烦。尽可能量化客户的价值和成本(参考工具3-1)。38.PPT研究和交流；(3)如何提供解决方案。

15、目的：让客户了解解决方案的全貌，让客户认识到解决方案的价值，让客户相信解决方案是可行的。为了逐行表达客户需求的特征/卖点(信息的三级包装：价值/功能/技术)，并非所有的特征都应该用定制语言而不是技术语言来表达。有必要将这些特征转化为成功案例和客户价值的事实数据，并支持您的讨论。39、PPT学习与交流，解决方案的个人演示方法，需要寻求一般结论，概述案例，需要寻求1，需要2，特殊颜色1，价格价值1，特殊颜色2，价格价值2，成功案例支持讨论，煽动性，针对性，客户价值，40，PPT学习交流，团队演示方法：41，PPT学习交流， 提交建议书或投标以提供客户信息的基本原则：最终建议书或投标大多只是一种，大

16、多数销售活动需要在早期阶段进行(投标是一项行政事务，影响评估条件或决策的是销售)。 价格不是谈判，而是一种策略，在销售的早期阶段，有必要预测客户价格谈判的模式。销售团队只根据该模型编写价格谈判脚本，并在沙盘上演绎价格谈判场景。42，PPT研究和交流，(4)促进和异议处理，交易技巧，建议的行动(试验交易)，表现出高度的兴趣和认同，提出异议，表现出焦虑(面对决策风险)和自我合理化。如果(客户问题)能因(解决方案)而得到(客户价值)，这(解决方案)就能真正解决(客户问题)为了尽快实现(客户价值)，我建议我们进行(下一步)假设性的解决方案：如果客户价值目标能够实现，我们什么时候可以开始(下一步)，43

17、，PPT研究和交流，而异议处理程序的原则是先试着尽快挖掘出客户所有的或真正的顾虑，并确保这些顾虑在解决后能够得到解决，然后解释或提出解决方案有些反对意见是面对决策的压力和风险时的借口，有些反对意见背后有真实的动机，所以不要急于立即解释它们，然后在它们被确定为真正的问题后再处理它们。不是所有的异议都能解决。当第一个需求得不到满足时，我们应该探索第二个需求，然后扩大和a，44、PPT研究沟通、异议处理流程、感谢和尊重客户异议、将否定转化为肯定、阐明异议及其背后的顾虑、以同样的方式同意异议、询问客户期望、解决假设问题(IF)、解释或解决它们。我想知道你指的是哪个方面？许多人有相同的观点，询问顾客的需求和期望。如果我们能解决XXX，我们能继续(下一步)吗？为什么我们会有这种感觉？我能理解。客户接受度？为什么(Why)，n，y，45，PPT学习和交流，关键异议处理技巧练习客户认为“价格太贵”，客户“听说你的质量不是很好”，客户抱怨服务不到位，客户说“我没有和你合作过，我不放心”，客户对公司有偏见：“告诉我一些事情，做一套”客户说：“这件事我不能做一个完整的决定”。顾客提出了一些不