客情维护-业绩提升的基础

1、课程内容概要、客户关系定义和目的、客户维护目标的选择、客户维护的方法、客户转换利益的方法、客户维护的核心、伤害客户的要素、客户关系是产品、服务提供者和客户之间的感情联系。 从某种意义上说，客户关系是公共关系和关系营销学的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随着客户关系的建立、发展和维护的必然情感联系。 对猎头行业来说，客观性关系比较简单，没有流通商、代理行。 终端等的区别，对于我们直接面对的企业HR和候选人，猎人的客观关系的维持的目的，是通过我们如何通过客观维持与企业和候选人的长期的联系，扩大我们的人脉和资源，提高我们的业绩和利益。 客情关系定义、客情维护的目的、客情维护的目的是扩大销

2、售业绩，实现个人突破，达到公司目标。 首要目的：保持客户关系，扩大合作深度，推进业务深度，提升业绩的终极目的：扩大人脉，将客户圈子发展为自各儿圈子，迅速积累资源和人脉，形成自各儿人脉圈，通过关系营销学实现业绩突破。客户维护目标的选择，原则：为20%的客户花费80%的精力进行维护。重点目标选择、BD 1、长期合作潜力的成约客户2、合作价值的意向客户3、具有较强人脉的个人。项目工程1、强人脉候选人2、业界著名人选3 .热心，对资源介绍有帮助的人4、公司专注于业界人才。目标选择模型、客情维护方法、情感法物质法、常规客情维护方法-情感法、日常周期性问候、节日、客户个人状况、客情维护、重大事件、客情维护

3、“做多馀的事”式客情维护、销售人员个人客情维护、用感情感动我们的客户，“流泪” 利用节日向客人问候，辅助“礼物”等，可以使和客人的关系更加亲近，并且根据客人的种类，可以进行各种形式的问候。 加深对一般客户的邮件和邮件等的印象。 通过单独的邮件、邮件或电话向有价值的客户问候，让他们感受到被客户差异化戴的尊敬和重视。 对于非常有价值的客户，可以使用手写贺卡，邮寄礼物，如果有条件的话，可以访问并赠送礼物等，让客户感到独特的尊重。 注意： 1、群发方式谨慎使用，当前通讯过于发达，大家对群发都感到厌恶。 贺卡、邮件等需要新的意思和识别度，能够让客户记住。 3、赠送的礼物有来历。 广告老虎钳以当地特产和家

4、乡特产等为好。 能够买到实惠的礼品，让云同步感受到您的用心和真实的心中的感觉付出。 PS :现在可以在网上买到全国各地的特产，可以买到有特色的礼物。 客户的个人状况客户的维护、节日问候，只能说是我们与其他供应商无法区别的基础，但如果客户希望我们留下更深刻的印象，我们必须对一些客户的状况客户进行维护。 1、交易商和家人的生日、结婚、增加、纪念日等特殊情况的问候。 为了实现这个目标，必须从日常的交流中理解并收集客户的信息和家庭状况等，进行信息管理。 2 .对客户兴趣的交流。 关注客户的兴趣，特别是体育、旅行等方面的兴趣点，就某个无线热点的体育事件作为与客户沟通的基础，拉近与客户的关系，如NBA、亚

5、冠等体育新闻3，客户不良事故的顾虑和问候。不令人满意的事故是指客户不幸遭遇亲人去世、本主儿疾病等。 掌握客户的心中的感觉变化，善于请假，问候也做得恰到好处，希望唐突、突然的问候不要引起客户的反感。 对不良事件进行维护的时候，要以客户为关小伙伴，不要有任何利益。 重大事件客户信息维护，重大事件是指客户所在地和家乡发生洪水、台风、地震、环境污染的重大社会公共事务。 发生重大事件时，销售员必须立即联系客户，表达对该事件的关心，表达对客户本主儿安全的担心。 如果传染疾病入侵也能向他传达收集到的保健知识，当然会给顾客“雪中送炭”的温暖。 例如，这次兰州水污染事件，我们可以向所有兰州客人或兰州籍客人问候，

6、让客人感受到我们的用心，产生意想不到的效果。 作为一个合格的销售员，必须有一盏茶的信息获取能力，保持社会对无线热点事件的关心和理解，并对每个重大事件有效利用与客户的关系。 关注云同步发生的重点顾客(知名企业)新闻消息事件。 “承蒙多方关照”的客户维护，在与客户的日常沟通中，知道与我们的业务无关的事情而感兴趣，可以给予我们帮助，也可以给予客户信息鼎力相助，不仅可以让客户获得利益例如，一个客户最近的一般录用有很大障碍，但是如果我们的关系网络有相应的渠道，我们可以向客户介绍相关的渠道，或者在知道客户的家人和朋友正在找工作时感兴趣。 注意： 1、真心帮助客户2 .让客户知道我们所做的事，不仅是嘴皮子，

7、即使不能帮助客户，也要让客户感受到我们的用心。 3、不要忘记海口，不能完成的事情，要让事情可以关注，不要轻易答应。 销售人员个性化客户维护，主要是指销售人员根据自各儿的特点，随时进行客户维护的机会。 例如，销售员发现自各儿和某个顾客有共同的兴趣，就会经常故意说话，知道某个顾客有某种慢性病，收集这方面的保健文章等，从而一点点加强相互的关系。 我个人很喜欢了解客户的家乡，通过自各儿的经验建立与那个城市和家乡的联系，使与客户的关系更加亲密。 我们的一些钟点工人员定期与客户共享诸如人员、个人认识等文章，以拉近与客户的关系，加深客户的形象是非常有效的方法。 让客户感受到经济-物质法，让百货大楼没有永远的

8、小伙伴，只有永远的利益，学会和客户结合利益，对于发展来说佣金就能加深和客户的合作关系，而云同步，通过利益关系把客户的关系网转变为我们的关系网对项目工程来说，利用利益来拉近与业界老资格的关系，并把那个人脉运用在我们的访问中。 特别是资源丰富，但对于和我们有关系的人来说。客户转换利益-BD篇、建立与客户的长期合作，团结利益，达成共赢，扩大合作深度，挖掘该企业价值。 扩大人际关系，提高个人品牌和公司布兰德，积极访问业务，真正地管理客户。 让客户成为部下的业务负责人，让所有客户成为扩张我们领土的士兵，让客户的人脉成为我们的资源。 客情转换利益-项目工程篇，让候选人介绍候选人，直接创造利益。 培养钟点工时间猎手，发展下限，扩大业务范围。 参加业界集会，提高自己知名度，建立专属人脉圈，扩大人际交往。 建立行业老资格，提高自各儿品牌价值，利用品牌经营，办事儿更多。、有伤候选人客观性的因素、有伤企业客观性的因素、有一位不满的客户至少要告诉另外