工业品客户开发与销售技巧课件

1、客户发展战略和销售技巧，1、PPT学习和沟通，简介：如何理解销售，销售工作是研究如何改变人的工作，销售经理也是职业经理，销售技巧是一个家庭的基础，销售是一门科学和艺术，但更重要的是，它是一项艰苦的工作，2、PPT学习和沟通，销售人员成功的三大法则，销售推广是一种哲学的生活方式，说服的技术推广是一场机会战争，3、PPT学习和交流，工业品销售的特点：1。不同的购物动机。加强谈判和谈判。定制订单驱动，4。注重合同功能。善于打持久战。建立长期关系。依靠消费者需求。需要售后服务，9。坚持互利共赢。专注于销售领域。PPT学习与交流、营销过程心理学(AIDA公式)、需求认知、决策、价格评估和寻求解决方案。购

2、买后评估、注意关注兴趣、欲望、欲望、行动，1。工业品销售过程(走正确的路)，5。PPT研究与交流，研究客户的决策程序，并根据决策程序制定销售流程，6。PPT学习与交流，本课程的主要框架是：1 .制定正确的销售流程，走正确的路。2.有效地找到目标客户，在不同的时间找到合适的人。3.把握不同人的个性。4.与客户建立密切的关系。5.把握客户需求并提供产品。6.寻找销售机会，观察事物，促进交易。7.学习和交流7，PPT。购买心理学-A.I.D.M.A.S .注意，兴趣，欲望，记忆，行动，满意度，对购买行为感到满意，唤起记忆，唤起头脑，引起兴趣和吸引注意力，确保顾客满意需要承诺，介绍解决方案，介绍产品发

3、现，建立信任，8。PPT学习和沟通，影响组织者的购买决策权，并在多个方面影响购买者，相互影响，销售人员掌握关键权力；内部力量：外部力量，如需求和愿望、理解、个性、自我概念、态度和动机、学习等。教育、工作年限、角色、参考群体，9。PPT学习和交流，影响组织者购买决策的力量，10。PPT学习和交流，销售的七个步骤，11。PPT学习和交流，适合自己的销售系统，目标客户是谁？哪里？寻找目标客户的最佳方式：目标客户的需求和愿望？如何制定销售计划是最有效的？目标客户的决策过程？打动目标客户的有效方法.12、PPT学习与沟通、发现客户的方法、电话号码法、业务目录法、权威部门法、猎狗法、老客户介绍法、产品生命

4、周期法、竞争对手法、地毯轰炸法、三边法家乡法、学术法和亲缘法；关系产品法培训班法律博览会法，第二，如何找到新客户(找到合适的门)，13，PPT学习交流，电话营销技巧，提前充分准备，随时准备回答客户的问题；像面对面一样严肃、热情和自信；记住手机的用途，在手机上解决复杂的销售问题是不可能的；如果有电话，请对方留言并留下电话号码。14，PPT学习与沟通，电话营销准备，在打电话之前，你必须先准备好以下信息：潜在客户的姓名和头衔；企业名称和业务性质；贸易类型：商业项目？生产：生产产品？想想打电话给潜在客户的原因；准备要说什么，思考潜在客户可能会问的问题；找出如何处理顾客的拒绝。数据、纸、笔等。应该在笔记

5、本中突出显示。，15，PPT学习与交流，电话销售开场白(30s)，1，设计独特而有吸引力的开场白2，30S原则，(顾客愿意倾听你的原因)3，用问题吸引顾客的注意力4，塑造产品的价值，并使顾客有强烈的需求5，让顾客记住你、你的公司和你的产品，并需要解释2点：1，为什么打电话2。我是华辰化工的销售顾问/销售工程师。我打扰了你的工作/休息。我们公司正在做市场调查。你能帮我一个忙吗？顾客朱：没关系。什么事？顾客也可以回答：我很忙或正在开会，或因其他原因拒绝。营销人员必须立即接口：我一小时后给你回电话。谢谢你的支持。然后，营销人员应该主动挂断电话。当你一个小时后打电话时，你必须创造一个熟悉的气氛，缩短你

6、的距离：你好，朱老师/老师！我姓李。你让我一小时后打电话。17.PPT研究沟通和电话销售机会。当你打电话时，你必须抓住一定的机会。你应该避免在用餐时间联系顾客。如果你已经打了电话，你也应该礼貌地问顾客有时接电话是否方便。例如，“您好，王经理，我是XXX公司的XXX。我这个时候给你打电话了，我没有打扰你吗？”如果对方有约会，碰巧要出去，或者有客人，不要告诉对方再次打电话的时间，然后挂断电话，这应该是礼貌的。如果老板或你要找的人不在这里，你需要向打电话的人询问联系方式。“老师/XX小姐的电话号码是多少？他/她上次打电话到公司时才留下这个号码。谢谢你的帮助。18，PPT学习交流，电话营销机会，19，

7、PPT学习交流，20，PPT学习交流，21，PPT学习交流，电话营销机会，22，PPT学习交流，接近目标客户，问候方式：从其他公司最近发生的事件，参考方式：行业情况或竞争对手的情况提供示例方式：客户受益方式：您发现我们的控制器可以节省25%的能源吗？戏剧性方法：展示产品方法：问题方法：介绍方法：23，PPT学习和交流，购买决策者和销售(寻找合适的人)，六个参与者：向导，决策者和购买参与者是不同的，由于不同的购买场景：新购买，部分新购买和完全回购是不同的。不同的人考虑不同的方面。24，PPT学习与交流，指导：关键介绍人，提出购买请求并启动购买程序的人；(朋友介绍等。)决策者：做出最终决定的人，如

8、负责销售的副总裁；买方：寻找供应渠道并发布采购订单的人；25，PPT学习与沟通，影响人：指那些根据自己掌握的信息和其他资源对决策过程有影响的人，如销售部门的经理；看门人：在组织中控制信息流和其他过程的人，如秘书和接待员；(内部员工)用户：在操作过程中使用它或将其添加到产品中的人，如销售人员、代理和客户。此外，还有如：财务人员，26，PPT学习与沟通，分析六种工业产品客户，指南：决策者：购买者：影响者：把关者：用户：此外，还有如：财务人员在不同时间寻找关键人物，27，PPT学习与沟通，客户的沟通个性类型，沟通倾向：个人情感暴露和对外交流的主动性；弱沟通倾向：理性、自律、进取、严谨、独立、尽责；较

9、强的沟通倾向：友好、外向、非正式、情绪化、不太喜怒无常，注重沟通；3.如何把握顾客类型(见人)；28.PPT学习和交流，控制倾向：对他人施加影响的紧迫性和个人时期的情况。弱控制倾向：充满合作、谨慎行为、风险回避、顺从迁就、无领导欲望。强烈的控制倾向：竞争、果断的行为、愿意承担风险、发号施令、有领导欲望、顾客的沟通型人格理论、29、PPT学习与沟通、沟通型人格理论、30、PPT学习与沟通、分析型人格理论：类似于技术专家，习惯于长期细致善于捕捉产品性能的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以排除个人因素和情感因素对决策的影响；我喜欢以书面形式确定各种细节，协议和承诺，并希望有足够的时间来权衡决

10、定；购买行为极其谨慎和缓慢。顾客的交际性格类型，31，PPT学习与交流，应对分析顾客的策略，提出合理的解决方案，不急于做出决策，提供证据，强调技术信息，用书面材料列出优点和缺点，32，PPT学习与交流，主观：果断，其行为可概括为“高效”；试着支配你周围的人和事，很少表现出对别人的热情和关心，经常对别人的想法视而不见。与分析型类似，主观型也非常关注事实，但它更关注结果，如是否能降低成本、提高效率和完成任务。同时，主观型对工作有更高的渴望。如果产品能迅速提高性能，最有可能给他留下深刻印象。顾客的沟通型性格表示，33，PPT学习与沟通，指出主题的底线，指出其决策的结果和回报，准确地研究其目的，提供选

11、项，允许其决定，应对顾客的主观策略，34，PPT学习与沟通，情感型：坦率而有活力，善于与人交往，行为不拘小节。情绪化的消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把它视为反映自己身份和地位的一种方式。我对介绍产品的技术性能不感兴趣，但更喜欢通过图形、视频和商业宣传来感受产品。这是一个很好的方式列出一些客户公司已经购买了这种产品。顾客的交际性格类型表示，35，PPT学习与交流，吸引对方的注意力，表达对自己的理想和目标的兴趣，用故事和解释来确定写作中的某些细节，不要用争论来保持演示的娱乐性，快速识别书面的激励机制，应对顾客的情绪策略，36，PPT学习与交流，随和：非常温柔可亲，具有合作精神，容易与他人相处。

12、他们总是尽力避免与他人发生冲突，所以他们经常隐藏自己的想法，尽力迎合对方。就购买行为而言，我们更关心的是与销售人员建立良好的个人合作关系，更关心的是新设备对员工的各种影响。慢慢买，害怕冒险。顾客的交际性格类型说，37，PPT学会交流，从个人角度来看，理解他们提供的个人保证，非正式的非即时的讨论，选择和情感是否由它决定，以及应对以下顾客的策略，38，PPT学会交流，4，如何接近顾客建立关系(接近人)，1。如何接近新客户，建立良好的客户关系网络。如何在30秒内找到新客户的销售机会。开场10分钟的原则接近于顾客如何快速建立与顾客的亲密关系。39.PPT学习与交流，1。公平客观，不攻击他人；2、不要谈

13、论自己的产品，而是先谈论大类的使用；3.产品知识和购买产品的标准；4.技术和专业知识；5.用科学和证据说话；如何赢得顾客的信任，40。PPT学会交流。在联系客户的前30秒，你的行为或你说的话会让客户决定是否继续听你的话。用问题来吸引注意力总是更好的方法！30秒的开场白，告诉客户这不会占用他太多时间，同时强调客户需要，10分钟原则，41，PPT学习与交流，1。工作前，回忆最成功的销售结果和流程，增强自信心；2.与顾客交谈时，脸上有微笑；3.外部形象会影响顾客对你的印象；4.声音响亮清晰，充满自信，与客户频率一致。如果顾客觉得你的声音和语调缺乏自信，他们会认为你对产品也缺乏自信；5.身体运动会影响

14、顾客对你的印象，并显示你的自信是否足够；贴近客户，42，PPT学习与交流，1，情绪同步2，语调与速度同步3，生理状态同步4，语言同步5，统一架构方法，快速建立亲和力，43，PPT学习与交流，5，如何把握客户需求，提供产品(谈话)，如何把握客户需求，如何做出产品陈述并推荐如何为客户提供咨询和解决方案，44，PPT学习与交流。45，PPT学习与交流，1。不要不停地问问题；2.将顾客的回答与商品解释联系起来；3.从顾客容易回答的问题开始；4.提问以提升顾客的购买心理；5.谈论一些与产品无关的问题来拉近距离。提问技巧，46，PPT学习与交流，产品分析工具之一产品三级理论，47，PPT学习与交流，FAB

15、E定义F特性1，描述产品本身的物理属性2，有形，能够触摸，看到，闻到，品尝3，特性回答：“这是什么”，销售分析工具2FABE，优势1。优势解释了特性是如何使用的。优势是无形的。优势回答了这个问题：“它能做什么？”48.PPT研究和交流；b福利1。利益声明是将利益转化为一个或多个购买动机。也就是说，告诉顾客如何满足他们的需求。2.利益是无形的。3.利益集团回答了这个问题：“它能为客户做些什么？”e支持支持信任的理由。49.PPT学习和交流，F，A，B，E转换练习，写出公司，产品和个人的F，A，B，E。写出与品牌A竞争的公司、产品F、A、B、E，PPT学会沟通，销售分析工具之一FABE，51岁，P

16、PT学会沟通，向新客户展示操作技能，52岁，PPT学会沟通，在一般销售过程中，客户产生的第一个阻力是在第一次接触的时候，因为他们彼此不熟悉，没有亲和力。预框法的目的是首先消除顾客心中的一些阻力，让顾客敞开心扉，聆听你对产品的介绍。前框架法，53，PPT研究和交流，把最容易吸引顾客兴趣的兴趣点或特征点放在解释前面，逐渐把不太重要或逐渐吸引的兴趣放在解释后面。在介绍中，超过80%的精力集中在顾客最感兴趣购买的产品上。下行介绍法，54，PPT学习与交流，做一个好的倾听者是一项非常重要的倾听技巧。1.注意观察顾客的谈话，不要中途打断他；2.说话前暂停3-5秒钟。这样顾客就能完成。顾客说得越多，你对他的

17、了解就越深；3.如果你对顾客的问题或谈话内容感到困惑，你可以问顾客：“你刚才说的这句话是什么意思？”这个最简单的问题将为你提供与客户实现全面沟通的最佳方式。听力介绍，55，PPT学习交流，最好的说服方式是想办法说服顾客自己。最好的方法是把你想向顾客介绍的产品的好处变成一个问题，让顾客说出自己的答案。“，互动介绍，56岁，PPT学习与交流，尽量用各种方式让顾客想象他购买或使用你的产品后的情形。可视化销售方法，57，PPT学习与交流；6、如何找到销售机会，促进交易(见物，用正确的方法)，并找到探索性交易的规则来促进交易；58、PPT学习与交流，在购买信号和购买信号：的言行中捕捉任何购买意向的暗示，许多信号表明顾客已经接近购买过程的确定阶段。预期顾客的购买信号：询问产品的具体效果、价格和支付方式进行正面评价，询问其他顾客的姓名(反复)玩笔或