物流目标客户选择

1、第三章物流目标客户选择麦德龙是一家世界著名的跨国公司，成立于1964年，在世界500强中排名前50位，在商业企业排名中排名前3位，是世界上最大的商业连锁公司。在全球范围内，麦德龙采用会员制。会员应具有法人资格，主要包括四类：餐饮业的各类企业；中小型零售企业；需要原材料的商业企业，包括工厂、小商店和夜总会；需要原材料的非经营性机构，包括政府机构、学校、各种联合会等。从以上对麦德龙目标客户群的定位和选择可以看出，其销售目标锁定在其成员范围内，同时其成员主要是批发厂矿和中小型服务企业。这种定位不仅能以其专业的态度服务于目标客户群，还能为自身的客户服务提供良好的空间。美国爱迪生兄弟公司经营着900家鞋

2、店，分为四个不同的连锁店，每个连锁店针对不同的细分市场，有的卖高价鞋，有的卖中价鞋，有的卖廉价鞋，有的卖时尚鞋。该公司在芝加哥州立街三个街区内有三家鞋店。虽然这些商店彼此靠近，但它们并不影响彼此的业务。因为它们针对女鞋市场的不同细分市场。(1)物流市场细分的定义和功能(1)物流市场细分的定义物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特点，将整个市场划分为若干个客户群的过程。根据不同的细分市场，企业采取相应的营销组合策略。根据九江糖业公司的市场细分分析，日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被劳特公司垄断。可以说，“劳特”独坐江山，其他企业很难挤进泡泡糖市场。然而，姜奇糖业有限公司并

3、不害怕这一点，并成立了一个市场开发团队，研究霸王“劳特”产品的缺点和不足，寻找市场缺口。经过仔细的调查和分析，我终于发现了“劳特”的四个缺点：第一，成人的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”仍然侧重于儿童的泡泡糖市场；第二，劳特的产品主要是果味泡泡糖，现在消费者的需求是多样化的；第三，劳特多年来一直生产单调的板条泡泡糖，缺乏新的风格；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需要多付10日元的硬币，这往往不方便。通过分析，姜奇糖业公司决定将成人泡泡糖市场作为目标市场，并制定了相应的营销策略。很快，功能性泡泡糖的四大产品被推出：司机用泡泡糖，用高浓度的薄荷和天然牛黄消除司机的睡意，具有强烈的刺激

4、；用于交流的泡泡糖可以清洁口腔，去除口臭；运动用泡泡糖含有多种维生素，有利于消除疲劳；放松的泡泡糖可以通过添加叶绿素来改变人们的坏心情。同时，产品的包装和造型都经过精心设计，价格定在50日元和100日元之间，避免了更换的麻烦。功能性泡泡糖问世后，它像飓风一样席卷了日本。姜奇公司不仅挤入了以“劳特”为主导的泡泡糖市场，还占据了一定的市场份额，从零飙升至25，当年销售额达到175亿日元。通过调查和市场细分分析，九江旗发现：1 .“劳特”专注于儿童泡泡糖市场，但成人泡泡糖市场正在扩大其市场细分作用：(1)发现了新的市场机会；2.九江七糖公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的营销策略；(2

5、)制定和调整营销策略。姜奇糖业公司推出功能性泡泡糖产品，最终占据了25%的市场份额。(3)开发和占领市场。(4)姜奇糖业公司的市场份额从零飙升至25，今年销售额达到175亿日元。(4)提高企业的经济效益和社会效益，第一节是物流市场细分，第二节是物流市场细分。2有助于建立和维持稳定的客户关系，3有助于选择目标和制定营销策略，合理分配资源，1有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求。第一节：物流市场细分。物流市场细分的类型和基础(1)根据单个客户的需求和偏好进行市场细分，目录、数量，数量，时间，时间，时间，(a)同质偏好，(b)扩散偏好，(c)集群偏好，图3-3单个客户需求偏好差异的市场细分模

6、式，第1节物流市场细分，(2)市场细分，目录，地理细分，人口细分，心理细分和根据不同消费者的行为细分。其他变量，1最终用户，第一物流市场细分，3方法，步骤和需要考虑的因素(1)方法，目录，第一物流市场细分，(2)步骤，目录，第一，第二，第三，第五，第四，第六和第七步物流市场细分。命名、重新检查并测量每个细分市场的规模。根据女性消费者的年龄，日本资生堂公司将化妆品市场分为四个子市场：1517岁，年轻，注重穿着，追求时尚，以单一化妆品为主要消费；1824岁，积极消费，只要满意，不惜任何代价；在2534岁时，化妆是一种日常习惯；2534岁，单一品种。第1节，物流市场细分，(3)物流市场细分由于要考虑

7、的因素，目录，1。外部环境。企业服务能力。竞争结构，案例3-1，广州安泰达物流公司，家电物流的市场领导者，目录，案例介绍，低成本运营和差异化物流服务赢得市场，目录，世平国际利用什么竞争优势来吸引目标客户？阅读材料：迪拜的帆船酒店是世界上最豪华的酒店，也是世界上唯一的七星级酒店，它的形状就像迎风飘扬的风帆，它的塔楼高达321米，是建筑的杰作，也是阿联酋最豪华的代表。酒店有202间豪华套房，餐厅位于顶层，非常华丽。酒店装修时，只用了27吨黄金！帆船酒店最常见的两种颜色是蓝色和金色。蓝色是因为酒店四面环海，房间配备了落地窗，所以可以随时随地看到海景。黄色是黄金的本色。酒店的柱子、墙壁和电梯都是镀金的

8、。甚至门把手，浴室的水龙头，甚至留言都是镀金的。住在帆船酒店的客人一离开迪拜国际机场就有两种豪华选择：乘坐劳斯莱斯还是乘坐直升机？因为20多辆劳斯莱斯和10多架直升机在机场等着你。在这家酒店，即使是最小的房间每天也要花费700美元，而最昂贵的总统套房每天要花费2万多美元。第二部分是物流企业目标客户的选择。首先，物流企业目标市场的选择是企业决定提供产品和服务的细分市场。目标市场是指企业通过市场细分选择的一个或几个细分市场，并准备以相应的产品和服务满足其实际或潜在的消费者需求。物流目标市场是物流企业打算进入的细分市场，或者是他们打算满足一定需求的客户群。在市场细分的基础上，物流企业需要根据自身条件

9、和外部因素确定产品作为物流的服务对象。20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒行业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相去甚远。为了改变这种状况，米勒公司决定采取积极的营销策略。他们首先进行了市场调查。通过调查发现，如果将啤酒市场按利用率细分，啤酒饮用者可以分为轻度饮酒者和重度饮酒者，前者人数较多，但消费量仅为后者的1/8。他们还发现酗酒者有以下特征：大多是蓝领工人；每天看电视超过3小时；热爱运动。米勒公司决定瞄准大量用户，并决定果断地重新定位米勒的“海力士”品牌啤酒。重新定位从广告开始。首先，他们专门在电视台指定了一个“米勒天地”栏目，广告主题改为“我们有多少啤酒就有多少时间

10、”，以吸引那些“啤酒罐”。广告画面中出现了所有激动人心的场景：船员们在雾中驾驶着船，年轻人骑着摩托车走下陡坡，钻井工人们奋力阻止井喷。因此，“海列夫”的重新定位战略取得了巨大成功。到1978年，该品牌啤酒的年销量达到2000万箱，在美国排名第二，仅次于AB公司的百威啤酒。考虑选择目标市场有什么意义？(1)物流企业选择目标市场的标准；第二部分：目标客户的选择；(2)物流企业选择目标市场的策略；目录；有选择的差别市场策略；集中市场战略；美国可口可乐公司自1886年问世以来，一直采用无差别的市场策略来生产一种口味和口味。由于百事可乐和其他饮料的竞争，可口可乐公司于1985年4月宣布了改变配方的决定。

11、出人意料的是，它在美国市场引起了轩然大波。很多电话打到了该公司，表达了对该公司改变可口可乐配方的不满和反对，该公司不得不继续大规模生产传统配方的可口可乐。由此可见，通过采取无差别营销策略，产品必须在内在质量和外在形式上具有独特的风格，才能被大多数消费者认可并保持相对稳定。第二节，物流企业目标客户的选择，(3)影响物流目标市场战略选择的因素，目录，1。物流企业的资源或实力。市场同质性。竞争对手的营销策略。产品同质性，4。产品生命周期的不同阶段。竞争对手数量，短篇小说，2001年，对于国内制药企业，国内制药公司纷纷重组。随着越来越多的中小企业被兼并，一些大企业正在逐步形成。姜钟制药也面临着巨大的压

12、力。要评价姜钟健胃消食片的成长空间，确立姜钟健胃消食片的品牌定位，以区别于其他品牌，首先要分析行业环境。行业集中度低表明消化不良药物市场不成熟，这表明仍有大量未开发的“空白市场”。多潘立酮在消化不良药物市场上的独特竞争模式表明，至少还有发展第二品牌的空间。姜钟健胃消食片至少可以力争成为第二品牌，抢占“杂军”市场。消化不良患者的药物使用率低，需求未得到满足。其中，儿童市场的低吸毒率尤为突出。从以上三个方面来看，消费者需求没有得到很好的满足，消化不良药物市场还很不成熟，存在很大的空白市场，初步打消了对姜钟健胃消食片有限增长空间的疑虑。在发现消化药物市场存在巨大缺口后，姜钟制药提出将姜钟健胃消食片的

13、品牌定位为“日常消化药物”。避免与多潘立酮的直接竞争，从无防御、市场容量巨大的消化酶和本土品牌中抢占市场，从地理上填补“多潘立酮”的空白市场，以满足姜钟制药的实际需求，有效巩固姜钟健胃消食片原有的市场份额。姜钟健胃消食片制定了“胃胀、消化不良，用姜钟健胃消食片”的口号。姜钟健胃消食片在传播上尽可能突出“日用药和小药”，而其广告风格则相对轻松、生活化，取代了药品广告中常用的恐怖需求或权威认证。第二部分是物流企业目标客户的选择。第二部分是物流企业目标市场的定位。物流市场定位是指物流企业根据市场竞争和自身资源条件建立和发展差异化优势，从而打造自己的服务，即在消费者心目中形成不同于竞争对手、优于竞争对

14、手的独特形象。(1)物流企业目标市场定位的任务和目录，市场定位实例，舒肤佳香皂含有抗菌活性成分，地宝皮肤的清洁过程能有效去除皮肤表面残留的微生物，有效抑制清洁后皮肤表面细菌的再生。舒肤佳香皂的定位是79.8，品牌认知度是68.7。力士香皂的定位不是清洁和消毒。相反，美女被国际电影明星推荐，莱克丝很快获得了全球认可。70多年来，莱克丝与包括奥黛丽赫本和伊丽莎白泰勒等世界著名电影明星签订了合同。具有的特点如：迪斯尼乐园位于“世界上最大的主题公园”，如：海飞丝洗发水定位“去屑”的质量定位，如：瑞士表利益定位，如：蓝天六须治“好牙，好胃口，吃用你的眼睛吧，蓝天六须治。用户定位如夫人：口服液的竞争地位，

15、如海尔的“真诚服务永远”的价格定位如山寨手机，第二节是物流企业目标客户的选择，(2)物流企业目标市场定位的策略1。考虑目标市场定位，目录，第二节是物流企业目标客户的选择，(二)物流企业目标市场定位策略2。目标市场定位方法，目录，1，2，3，避免强势定位，正面定位，重新定位，重新定位，第二节物流企业目标客户选择，第三节物流企业目标客户选择(一)目标客户选择方法，目录，1。客户识别，2。客户差异化第2节物流企业目标客户选择，(2)目标客户分类管理，目录，贵宾客户(约1%)，大客户(约4%)，普通客户(约15%)和小客户(约80%)，图3-7客户金字塔结构，案例导入。1.物流市场细分的基础主要包括地理因素、人口因素、心理因素和购买行为因素，其中收入因素属于_ _ _ _ _ _。地理因素人口因素心理因素购买行为因素。为了将物流服务产品