客户常见心态.ppt

1、客户常见八种心态：,1，面子心理； 2，从众心理； 3，推崇权威心理； 4，爱占便宜心理； 5，害怕后悔心理； 6，心理价位； 7，炫耀心理； 8，攀比心理。,什么是客户心态：,客户心态就是客户的心理状态。客户心理最关注的是什么？最忌讳的是什么？最喜欢的是什么？最害怕的是什么？这些都是客户心理活动。 而往往这些心理活动，客户不会经常表露出来。通过观察、聆听、发问形式，能够揣摩出客户所想内容，从而积极应对。,面子心理：,爱面子、讲排场都是中国人的共性，也是中国文化历史积淀的产物。通常男性要比女性更要面子，甚至有些人“被动”要面子。中国人讲究请客、送礼等传统社会行为，“脑白金、黄金搭档”等品牌正是

2、击中了中国人要面子的心理要害。在面子心理的驱动下，客户会超过甚至大大超过自己的购买能力。 针对此类客户：要不断的强化楼盘的调性、档次，不断的强化楼盘的每一个细节的调性、档次，不断的肯定这些调性、档次。,从众心理：,从众指的是客户个人的行为决策受到群体的引导、压力，最终选择“少数人服从多数人”的决策方式。 比如：逛街去人多的商场；购车选择市场保有量大的品牌；iphone、ipad、三星note2等，都属于从众心理。 针对此类客户：案场做好严格的销控策略，给客户看到的销控板、房源表等，一定是去化一半以上的状态。同时，销售人员要不断强化业主的数量、人群，要不断的告诉客户：选择我们就是站在人多的一方。

3、,推崇心理：,推崇心理指的是中国式专家心理。客户在选择产品的时候，往往会关注：国家免检、ISO、绿色食品等。其实，推崇心理是社会发展到一定程度的产物，也是一种效仿行为，不仅人类如此，动物也如此。 针对此类客户：不断强化产品的科技性能；不断暗示客户购买的人群（某某局领导、某某公司高管、公务员、甚至某某学家）；不断给予客户信心，你就是专家。,爱占便宜：,“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买到手，这叫便宜；价值100元的东西，50元买到，这才叫占便宜。中国人讲解“物美价廉”，实际上就是“爱占便宜”。例如：商场全场5折、满1000减100、打折券、优惠卡、会员卡、找关系优惠等，都是爱

4、占便宜的表现方式。 针对此类客户：经常搞促销、打折、特价房、总经理特批等，要尽可能把优惠幅度细分、细化，把自己权限内的优惠分步骤、分理由放出去。,害怕后悔：,害怕后悔指的是购买后冲突，是一种最常见的客户心理。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕自己吃亏上当，生怕自己做错决定，生怕他花的钱是错误的。 例如：商场三天包退、七天包换，无忧置业计划，同城比差等，都是商家应对客户害怕后悔的心理。 针对此类客户：要不断强化产品优势，尤其是地段优势；要在第一时间让客户信任你，不断给客户增加信心；客户出现疑点要第一时间解决掉。,心理价位：,任何一种产品都有“心理价位”，这是客户在最短时间内能够算出来的上

5、下浮动价差，以及承受能力。在此价位之上的，客户会犹豫；在此价位之下的，客户也会犹豫。只有一击命中客户“心理价位”才能够让客户第一时间接受价格区间。 例如：商场99元起，一元超市，楼盘起价、封顶价等，都是为了告知客户产品的价位正好符合客户的心理价位。 针对此类客户：不同时期不同报价方式，不同类型客户不同报价方式，第一时间报“准”价格。,炫耀心理：,商家在销售产品时，带给客户的往往是：心理成分超出实用成分。在中国这样一个并不富裕的国家，“炫富”、“炫耀”行为无处不见，由此，创造了“中国式”的高端市场。 例如：人人佩戴奢侈品，佩戴名表、开名车等，此类现象都是社会普遍的“炫耀”心理。 针对此类客户：不断观察客户身上的名牌、好车，客户选择名牌只有两个理由，一个是炫耀，另一个是品味。除外，还要不断的给客户赞美、肯定，赞美客户的品味、肯定客户的成功，同时引导客户：名牌应该放在名牌里面，才是给名牌、品味最好的归宿。,攀比心理：,攀比心理是社会经济发展的群众心理。是基于客户对自己所处的阶层、身份、地位的认同，从而选择所在的阶层人群作为参照而表现出来的购买行为。他们更在乎“你有我也有”、“他有我一定要有”。 例如：满大街的苹果手机，IPAD，满大街抽软中华、买得起车烧